1、精品文檔項目跟蹤流程表項目名稱項目所在地區項目代號總承包方項目報價人員所在部門一、項目立項1、項目立項的成功標準：項目立項的里程碑是；通過公司項目流程篩選，并在內部準備跟蹤。2、項目立項的符合條件：(1)收集信息，并完整填寫項目立項申請表；(2)按項目立項流程上報；(3)審批通過并執行。3、實際情況：(由營銷人員填寫)4、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管:銷售經理：總經理: 5、跟進措施：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管：銷售經理：總經理： 項目立項申請表匚二、初步接觸1、電話邀約的成功標準：電話邀約不僅僅是為了

2、能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象， 而是能夠讓客戶知道產品或服務帶給他的價值， 更重要的是電話邀約的目的是為 了能向下一環節推進。無論談話進行得多么順利，無論你的聯系人表現得多么友善，如果沒有進一 步發展的機會，沒有承諾合作的意向，則該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的 目的是為了將向潛在客戶進行銷售的過程向下個環節推進，所以如果客戶明顯表現出對提供方案的興趣，則說明我們可以進入下個環節了。2、電話邀約要符合的條件：(1)已經符合目標客戶的選擇標準；(2)對方至少是經手人士；(3)客戶對項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮；(4)已經與經手人士確認好具體時間、地點等；(5)對方比較

3、積極，而非強迫性的互動行為。3、上門拜訪的成功標準：通過拜訪建立初步客戶關系，使雙方都有建設性的意向，同時，客戶提及初步方案，準備向相關部門進行匯報。4、上門拜訪要符合的條件：(1)找對合格的經手人士；(2)推薦公司在技術能力上的優勢；(3)明確客戶內部的采購流程，特別是可能的項目負責人；(4)建立并發展與經手人士的關系；(5)雙方達成共識，可以招投標方案設計。5、實際情況：(由營銷人員填寫)6、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：銷售經理:總經理:7、跟進措施：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：銷售經理:總經理：客戶基本信息表 口聯

4、系人基本信息表 口 客戶拜訪總結報告 口客戶內部采購流程表 口客戶內部與采購有關人的角色與態度 口建立客戶關系評估分析表 口強化客戶關系計劃表(上門拜訪)口客戶內部人員相關合作及報告關系表匚三、方案設計1、方案設計的成功標準：通過初步方案的訪談，深入并擴展營銷開發關系，使更多的人認同目前的方 案，同時經手人士給予積極的評價，承諾進行業績展示。2、方案設計的符合條件：(1)至少與經手人士的部門有針對性地進行訪談；(2)提供簡單客戶化的方案是結合訪談內容的；(3)利用溝通至少要影響本部門的經手人，提交的方案使其滿意；(4)發展與經手人士的關系(SPY),深入并擴大與其他人的客戶關系；(5)如涉及價

5、格一定是粗放性的或經過調研后提供實際報價；(6)在一段時間內，客戶領導及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續交流3、實際情況：(由營銷人員填寫)4、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管:銷售經理:總經理: 5、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管：銷售經理：總經理:關鍵決策人基本信息表匚方案說明書匚四、業績展示1、業績展示的成功標準：通過調查來進行有針對性的業績展示，至少讓參加人員形成認同，同時承諾 向下發展。2、業績展示的符合條件：(1)明確客戶內部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人)；(2)提醒售前

6、技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產生互動，了解需求及 建立關系；(3)利用對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對項目演示的想法；(4)深入并發展與經手人士( SPY)及其他人的關系。3、實際情況：(由營銷人員填寫)4、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管: 銷售經理:總經理： 5、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管:銷售經理：總經理:業績展示計劃表匚業績展示總結匚精品文檔五、方案確認1、方案確認的成功標準：通過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現的內容符合 項目評估的標準。3、方案確認的符合

7、條件：(1)擴大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性；(2)方案一定要符合未來項目評估的標準；(3)引導需求，發現問題，使方案有偏向性；(4)借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通， 融洽客戶關系，力爭建立更 多的支持者；(5)力爭找到高層或項目評估負責人來建立關系，了解需求。3、實際情況：(由營銷人員填寫)4、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管：銷售經理：總經理： 5、跟進措施：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：部門主管：銷售經理；總經理：初期調研報告口客戶意見反饋表口六、項目評估1、項目評估的成功標準：通過項目評估使

8、優勢更加明顯，而且符合項目評估小組的標準，并且明確項目評 估小組對我方的傾向性態度。順利通過項目評估，成為客戶的首選供應商。2、項目評估的符合條件：(1)明確招標已經入圍，能偶幫助客戶建立技術參數及指標等最好；(2)滿足項目評估小組評估的內容及標準；(3)發展客戶關系，明確項目評估小組各自的態度及傾向性 (特別是關鍵人士)；(4)利用客戶內部的經手人士，分析競爭對手的優劣勢，明確動向；(5)報價的協商及談判；(6)項目評估已經確認由我方來執行實施。3、實際情況：(由營銷人員填寫)4、判斷：(由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：銷售經理:總經理:5、跟進措施：(由營銷人員

9、、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫) 營銷人員：銷售經理:總經理:競爭對手分析表口 影響因素分析表 口 強化客戶關系計劃表(項目評估)口七、商務談判1、商務談判的成功標準：如果能夠將談判的內容制作成合同條款， 同時雙方對合同內容達成共識，選定時 問、地點簽訂合同，那也算完成階段的所有任務了。2、商務談判的符合條件；(1)對到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議(含需求說明書)等細節進行協商。(2)將協商內容形成合同條款。3、實際情況：(由營銷人員填寫)4、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫） 營銷人員：銷售經理:總經理:5、跟進措施：（由營銷人員、部門主管、銷售經理、總經理分別填寫） 營銷人員：銷售經理:總經理:關鍵米購標準清單口冏務談判計劃書口八、簽約成交1、簽約成交的成功標準：簽訂協議，發展良好的關系，為后期的服務提供支持。簽約，將成交條件以明確的、有法律保障的方式陳列出來，意味著這個階段的順 利結束，意味著整個銷售流程的圓滿完成， 業意味著我們獲得了該銷售訂單。 盡 量發展雙方的合作關系，保證后續的接觸仍然可以順利進行。2、簽約成交的符