1、產(chǎn)品銷售管理制度一、年度銷售計(jì)劃管理制度 一）基本目標(biāo)本公司20 xx年度銷售目標(biāo)如下:第一條 銷售額目標(biāo)：xxxx元以上; xxxx元以上； xxxx元以上。 xxxx元以上。 xxxx元以上。1. 部門全體2. 每一職工 /每月3. 每一營(yíng)業(yè)部人員 /每月 第二條 利益目標(biāo)（含稅） : 第三條 新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):二）基本方針為實(shí)現(xiàn)下棋目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行:第一條 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人 心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。第二條 貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都必須全力投入工作，使 工作朝高效率、高收益、高分配（高薪

2、資）的方向發(fā)展。第三條 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員 得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。第四條 為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制， 本公司將貫徹重賞重 罰政策。第五條 為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。第六條 MS 股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守 責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第七條 為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。第八條 將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借 此進(jìn)一步刺激需求的增大。第九條 策略的目標(biāo)包括

3、全省有力的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。第十條 設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條 利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立：零售店業(yè)績(jī)，銷售 實(shí)績(jī)，需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。第十二條 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外， 再以上述的 方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。第十三條 隨著購(gòu)買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化， 應(yīng)確立長(zhǎng)期契約 制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。第十四條 檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。第十五條 本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃第十六條 內(nèi)部機(jī)構(gòu)1. XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以

4、促進(jìn)銷售活動(dòng)。2. 于XX營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。3. 解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到XX營(yíng)業(yè)處，致力于拓展銷售 活動(dòng)。4以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立 各自的責(zé)任體制。5. 在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。第十七條 外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司T代理店T零售商的舊有銷售方式。（四）零售商的促銷計(jì)劃第十八條 新產(chǎn)品銷售方式體制1將全省有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分， 于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn) 品的銷售方式體制。2. 新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) 30 家左右的店，每周或隔周做 一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)

5、行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、 技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3. 上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。4庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存 量的界限上。5. 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)1. 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó) 各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2. 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜 志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌； 分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；分發(fā)廣告宣 傳單；積極支援經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會(huì)、研

6、討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜； 介紹新產(chǎn)品。3. 協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。第二十條 提高零售商店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng) 下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1. 獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售 卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)給本人以激勵(lì)其銷售意愿。2. 人員的輔導(dǎo)：（ 1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店 員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。（ 2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技 術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3. xx公司的教育指導(dǎo)：（ 1）讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的

7、研討會(huì)，借此提高其銷售技 巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。（2）通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知 識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的意愿。（五）擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃第二十一條 確實(shí)的廣告計(jì)劃1. 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主， 把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。2. 針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用， 創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。3. 為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。 第二十二條 活用購(gòu)買調(diào)查卡1. 針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握 顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)2. 利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售

8、方式體制及顧客調(diào)查卡的 管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。（六）營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)第二十三條 顧客調(diào)查卡的管理體制1. 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)， 或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)XX家商店的銷售額。（2）依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)XX家商店以外的銷售額。（ 3）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。2. 根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí) 績(jī)、各商店種類的銷售實(shí)績(jī)。（七）營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條 必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算， 經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng) 業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。第二十五條 預(yù)算方

9、面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本 部與各事業(yè)部門則需交換契約。第二十六條 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析 等確立對(duì)策。第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營(yíng)業(yè) 方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。（八）提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1. 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng) 其運(yùn)作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）2. 事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面， 分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。3. 事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)

10、告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、 期、月份的對(duì)策。4. 本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的 典范。第二十九條 事業(yè)所內(nèi)部1. 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所在內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理 方式：（1）各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各項(xiàng)規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。（4）確立指示、命令制度。（5）事務(wù)報(bào)告制度。（6）書(shū)面請(qǐng)示制度。（7）實(shí)施指導(dǎo)教育。（8）實(shí)施巡視、巡回。（9）確立會(huì)議制度。2. 必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。（九）提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常

11、身為上司的經(jīng)理及科（股）長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。第三十一條 銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé) 人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。1銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn) A： 這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。2銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn) B： 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人 員的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái)。3顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)： 根據(jù)各地區(qū)別（負(fù)責(zé)人別）所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績(jī)的統(tǒng) 計(jì)、管理及追蹤。二、銷售方針計(jì)劃書(shū)XX股份有限公司委任XX商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針：（一）主要銷售商品及

12、大量銷售據(jù)點(diǎn)方針第一 條 本公司以銷售大眾性商品為主。 為了大量行銷， 盡量以低價(jià)位、 高質(zhì)量為訴求。第二條 今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此作為本 公司的主要商品。第三條 本公司部特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品， 并以此 作為本公司的主要商品。第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)， 以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目 標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事 務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根條。第六條 與銷售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依據(jù)規(guī)定 做好調(diào)查、審議及條件的

13、查核后才能決定進(jìn)行交易。（二）受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、 交貨及收款等事務(wù)的效率。第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)， 必須和與此相關(guān)的附帶性 事務(wù)處理工作分開(kāi)，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷 售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。第九條 改善處理手續(xù)（步驟） ，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部 的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種 帳表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。（三）對(duì)外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針第十條 進(jìn)貨總額中的35%0于對(duì)XX制造公司的訂貨，其他則用于公 司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程

14、。第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。交易 契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算：對(duì) 于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下： （1）進(jìn)貨數(shù) 量；（2）交貨日期及交貨數(shù)量； （3）交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。（四）與XX制造公司的交易方針第十四條XX制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。第十五條 本公司拒絕接受傳票，一旦

15、物品交入本公司就屬于本公司的 營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。（五）交貨的督促第十六條為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照 會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條 在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、 產(chǎn)品樣式、條碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫(xiě)入）第十八條 前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的 箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。三、銷售管理制度第一條 目的。本規(guī)則用來(lái)規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式。第二條 使用范圍。本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與 此有關(guān)連者，一概包含在內(nèi)。第三條 銷售活動(dòng)。銷售活動(dòng)須積極進(jìn)行，務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)

16、公司業(yè)務(wù) 的進(jìn)展。第四條銷售人員須知。從事銷售工作的人員，除應(yīng)透過(guò)公司所規(guī)定的 組織，在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下，與同事彼此親和、互相協(xié)助，在維持 工作部門的秩序之外，對(duì)外方面，亦不可有失作為一個(gè)公司人員的氣度。第五條 各種規(guī)則的遵守。公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對(duì)于公司 臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令，也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。第六條連帶保證制度。對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證 制度。第七條 事前調(diào)查。從事銷售業(yè)務(wù)人員，對(duì)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做 事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方的訂購(gòu)內(nèi)容作配合后， 再行決定是否受理訂貨。第八條 調(diào)查事項(xiàng)。從事銷售工作人員，應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查，

17、并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管：1預(yù)訂下訂單的機(jī)關(guān)、公司及學(xué)校的概況。2. 調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者、設(shè)計(jì) 事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。3下訂單的對(duì)方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實(shí)績(jī)、付款情況。4如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格資金、往來(lái)銀行、 從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無(wú)與本公司的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)交易、 業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。第九條 訂貨情報(bào)。訂貨情報(bào)應(yīng)盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下， 盡快展開(kāi)有效率的銷售活動(dòng)。第十條 估價(jià)單的提出。在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn) 可后，方得提出。第十一條 嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期。在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī) 定的售價(jià)及交貨

18、期外，對(duì)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守：1品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。2. 具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、 收款方式。3除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以三個(gè)月為 主。4交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等等交貨條件。5、安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。第十二條 契約書(shū)的提出。如前述條件已具備，應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書(shū)連 同訂購(gòu)單及契約書(shū)等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提出給所屬的主管。第十三條 注明新舊客戶1. 訂貨受理報(bào)告書(shū)中對(duì)于訂購(gòu)者是新客戶或者已有往來(lái)的客戶須注明 清楚。2. 如果是舊客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項(xiàng)余額。另外， 尚需注明交易

19、前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理，舊客 戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示。第十四條 契約上的留意點(diǎn)。在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)先確認(rèn)工程 現(xiàn)場(chǎng)及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計(jì)等事宜。第十五條 在受理訂貨或訂立契約時(shí)， 應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公 司、締結(jié)付款條件：1對(duì)于以往一向忠實(shí)履行付款條件的舊客戶， 可依照慣例認(rèn)可本交易， 但仍必須規(guī)定在六個(gè)月內(nèi)收回貨款。2. 與新客戶的交易，原則上載交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。3即使是舊日即已往來(lái)的客戶，仍應(yīng)按照其付款能力的好快，采取由 交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。4對(duì)于過(guò)去曾發(fā)生過(guò)支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接 受代理受款以外的訂貨方式。

20、第十六條 免費(fèi)的追加補(bǔ)貨。交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的 需要，必須免費(fèi)追加機(jī)械器具或零件等物品的話，須事前提出附有說(shuō)明的 相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。第十七條 損失負(fù)擔(dān)。因前項(xiàng)而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問(wèn)題，則另訂條文 規(guī)定第十八條 報(bào)告。從事銷售從業(yè)人員對(duì)于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容， 應(yīng)提出下列資料，并經(jīng)由所屬主管直接向董事長(zhǎng)報(bào)告：1. 每日的活動(dòng)情況（每日） 。2. 三個(gè)月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告（每月最后一日） 。 3收款預(yù)定（每月最后一天） 。第十九條 報(bào)告的檢查。根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告，管理科進(jìn)行檢查后，設(shè) 立三個(gè)月的營(yíng)業(yè)方針計(jì)劃，并對(duì)成果進(jìn)行調(diào)查。第二十條 訂貨確認(rèn)、變更的通知1管理或

21、生產(chǎn)部門針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估，再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書(shū)中 的條件及內(nèi)容，做好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)的通知或變更通知給負(fù) 責(zé)人員。2. 負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)， 并設(shè)法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。第二十一條 管理科。管理科應(yīng)針對(duì)訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、 分析，并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。第二十二條 銷售價(jià)格表。銷售價(jià)格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳 到第三者手中。另外，經(jīng)過(guò)公司許可借出的圖標(biāo)等等資料，也應(yīng)迅速設(shè)法 收回。第二十三條 目錄等的配發(fā)。目錄及其他銷售上的必要資料，必須慎選 對(duì)象后發(fā)放。第二十四條 銷售獎(jiǎng)金制度。公司另設(shè)有銷售獎(jiǎng)金制度，以資獎(jiǎng)勵(lì)直

22、接 從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店（代理店） 。第二十五條 貨款的回收。負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對(duì)貨款回收事宜負(fù)責(zé)。第二十六條 回收貨款時(shí)的注意事項(xiàng)。 負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事宜：1在受理訂貨或提出估價(jià)書(shū)時(shí)，應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件。2. 在交完貨后應(yīng)立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款 委托函給對(duì)方。3經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款。第二十七條 提出收款預(yù)定。 負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對(duì)方三個(gè)月 間的收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下：1.以每月的 10 日、20 日及月底做區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額。2. 管理科依據(jù)收款預(yù)定表，交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員，并交付

23、余額確認(rèn) 書(shū)及付款通知書(shū)等，借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。第二十八條 無(wú)法收款時(shí)的賠償。當(dāng)貨款發(fā)生無(wú)法兌現(xiàn)，判定已無(wú)收款 可能時(shí)，負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的 30%額度，作為賠償。第二十九條 不良債權(quán)的處理。交貨后六個(gè)月內(nèi)，對(duì)方仍賒欠貨款時(shí)， 一般視為不良賬款，應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%金額，賠償給公司。但是，前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月內(nèi)，如果該貨款的總額 已獲回收，則前項(xiàng)賠償金的二分之一應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。第三十條 回扣的范圍。回扣的范圍以超過(guò)公司規(guī)定的銷售價(jià)格者為 主，低于銷售價(jià)格者不予認(rèn)可。回扣的對(duì)象以契約或交貨的對(duì)方為主，結(jié) 算條件必須附有收據(jù)。另外，對(duì)于國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，

24、其回扣行為將不予認(rèn)可。第三十一條 回扣。如契約規(guī)定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時(shí)，只 能以限定比例支付。第三十二條 銷售傭金。 銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條 的回扣條件來(lái)施行。第三十三條 訂貨取消及退還貨品。當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事 件，應(yīng)立即依照規(guī)定步驟，將對(duì)方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理 科決裁通知時(shí)，始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。第三十四條 退貨的處理。因不得已的理由，而必須接受退貨時(shí)，應(yīng)迅 速將契約書(shū)及對(duì)方的退貨傳票，交給所屬主管。如果事情的責(zé)任須歸屬該 負(fù)責(zé)人，則須該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)及機(jī)器調(diào)整費(fèi)等必要的 相對(duì)費(fèi)用，以作為對(duì)公司的賠償。第三十五條 交

25、貨后的折扣。如貨品交出后，貨款被打折，應(yīng)將對(duì)方的 相關(guān)資料連同契約書(shū)，訂單等提交給所屬上司。不管被打折是事出何因， 負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司，作為賠償。第三十六條 預(yù)付款的申請(qǐng)。出差應(yīng)依據(jù)公司規(guī)定的方式，于出差前的 四天（包括請(qǐng)款日）向所屬主管提出出差差旅費(fèi)的預(yù)付，并取得董事長(zhǎng)的 認(rèn)可，始可向管理科申請(qǐng)支付。第三十七條 出差旅費(fèi)。關(guān)于出差旅費(fèi)的申請(qǐng)，請(qǐng)依據(jù)另行規(guī)定的旅費(fèi) 規(guī)章辦理。第三十八條 日?qǐng)?bào)的提出。出差者應(yīng)依據(jù)另行規(guī)定的步驟，從出發(fā)日起 按日提出自己的活動(dòng)狀況報(bào)告。第三十九條 明示所在處。出差者應(yīng)將自己未來(lái)數(shù)天的去向告知公司或 留言給將離去之處，讓公司隨時(shí)知道自己

26、的所在。第四十條 旅費(fèi)的核算。出差旅費(fèi)的核算應(yīng)于返回公司兩天內(nèi)，依照規(guī) 定的步驟，向所屬主管提出報(bào)告。第四十一條 以貸出款處理。出差者在返回公司上班的三天內(nèi)（包括歸 來(lái)的當(dāng)天）未提出核算書(shū)時(shí)，則預(yù)付給該人的出差費(fèi)視為對(duì)該出差人的貸 款，且不再支付出差旅費(fèi)。第四十二條 技術(shù)人員的派遣。關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí), 須事先附上對(duì)方公司的要求書(shū)，轉(zhuǎn)差所屬主管，取得其許可，并提出派遣 委托書(shū)始準(zhǔn)派遣。第四十三條 派遣內(nèi)容。 關(guān)于技術(shù)派遣須依照另行規(guī)定的工務(wù)規(guī)章來(lái)實(shí) 施。第四十四條 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。銷售活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)于每月月初決定。第四十五條 銷售的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。 銷售經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可只限于前條所規(guī)定的范

27、圍內(nèi)，超出此限者則不予認(rèn)可。第四十六條 銷售經(jīng)費(fèi)的處理。 各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)須在付款賬目中分別計(jì)入 規(guī)定的計(jì)算科目，并依照規(guī)定的格式提出申請(qǐng)。第四十七條 預(yù)付款及結(jié)算。 各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出采取預(yù)付與結(jié)算兩種 方式，但兩者都必須具備下列兩項(xiàng)條件：1. 結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。2. 預(yù)付方式只限于事前有公司認(rèn)可者為主。第四十八條 經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可。在申請(qǐng)各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出時(shí)，各負(fù)責(zé)人員 應(yīng)備齊相關(guān)資料，并于規(guī)定的期限內(nèi)，提交給所屬的主管，取得其認(rèn)可。第四十九條 經(jīng)費(fèi)的運(yùn)作。 各負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)于預(yù)算及各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的運(yùn)用 須負(fù)起責(zé)任。四、銷售促進(jìn)計(jì)劃（一）要點(diǎn)第一條 本公司積極樹(shù)立下列各項(xiàng)計(jì)劃，全力推行，借此更

28、進(jìn)一步促進(jìn) 本公司的銷售。第二條 本計(jì)劃的實(shí)施與日常的業(yè)務(wù)處理工作應(yīng)同步進(jìn)行。所以，不得 因日常工作繁忙而疏忽本計(jì)劃，或者只專注于本計(jì)劃的推行而忽視日常業(yè) 務(wù)。第三條在實(shí)施本計(jì)劃時(shí)，首先營(yíng)業(yè)部門的管理階層應(yīng)對(duì)工作的進(jìn)行加 以設(shè)計(jì)、處理，以加強(qiáng)這方面的實(shí)力。第四條 不只是銷售，所有的合理化工作，不管其計(jì)劃本身做得如何， 具體實(shí)施時(shí)的技法運(yùn)用得是否巧妙，是影響成果好壞的主導(dǎo)因素。第五條 本公司目前在實(shí)施方面，還不能算是進(jìn)行得很順利，希望加強(qiáng) 這方面的對(duì)策，造就氣氛。（二）新產(chǎn)品與新開(kāi)發(fā)品的企劃、開(kāi)拓第六條 應(yīng)加強(qiáng)紀(jì)念品的設(shè)計(jì)及接受訂單的工作。第七條 策劃推出附贈(zèng)品的特賣活動(dòng)，并在做法上加強(qiáng)設(shè)計(jì)。第

29、八條 加強(qiáng)年初、年底的贈(zèng)送品設(shè)計(jì)，以此促進(jìn)銷售。第九條 加強(qiáng)接受XX產(chǎn)品以外的加工訂單。（三）聯(lián)系有潛力的客戶，以拓展銷售第十條對(duì)大客戶或者是銷售額不斷成倍數(shù)增長(zhǎng)的預(yù)估客戶，應(yīng)盡量多 加聯(lián)系。第一條 集合上述的有力客戶，舉行懇談會(huì)等等，說(shuō)明公司的方針并 懇請(qǐng)賜予惠顧。（四）設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店、特約店的規(guī)模第十二條設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店、特約店的規(guī)模，以便利用各類名 簿、資料或往來(lái)銀行來(lái)提咼本公司產(chǎn)品的交易額。第十三條 為達(dá)到以上目的，首先需策劃和制訂有關(guān)代理店的交易規(guī)第十四條 拓展銷售渠道，讓產(chǎn)品廣銷各地。第十五條代理店的制度必須先進(jìn)行一定的企劃，并依據(jù)企劃積極實(shí)行 及修正（五）企劃、實(shí)施

30、交易的促進(jìn)制度第十六條 改良目前寫(xiě)作促進(jìn)交易的已有規(guī)則， 進(jìn)一步充實(shí)機(jī)構(gòu)并設(shè)法 運(yùn)用。第十七條 基于上述目的，本協(xié)作會(huì)的運(yùn)作方式也應(yīng)設(shè)法改善。（六）企劃特殊形態(tài)的代理店第十八條 對(duì)于有力的代理店，可采取令其持有股份或出資參與的形 式。第十九條 進(jìn)行企劃，將有潛力的零售店培養(yǎng)成批發(fā)店。（七）改良營(yíng)業(yè)部的機(jī)構(gòu)第二十條 將營(yíng)業(yè)方面的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)做下列改良， 另外可從外部延攬合適 的人才，加強(qiáng)陣容以補(bǔ)其不足。1. 業(yè)務(wù)科：重新設(shè)立業(yè)務(wù)科，使其負(fù)責(zé)銷售的企劃、事務(wù)處理及管理 方面的工作。其規(guī)定如下：（1）銷售的計(jì)劃與管理；（2）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；（3）企劃并實(shí)施廣告宣傳；（4）處理外來(lái)訂貨業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)貨品出庫(kù)及處

31、理電話訂貨業(yè)務(wù)；（5）制作、寄送銷售通信網(wǎng)；（6）計(jì)算銷售額及負(fù)責(zé)催收款項(xiàng)。 2外商科：負(fù)責(zé)交涉特殊的國(guó)家機(jī)構(gòu)、公司及工廠的訂貨業(yè)務(wù)活動(dòng)。 3市內(nèi)科：負(fù)責(zé)訪問(wèn)室內(nèi)各家落戶，并負(fù)責(zé)訂貨的交涉及收款。4. 外縣市科：負(fù)責(zé)出差訪問(wèn)外縣市的客戶及訂貨交涉、收款等業(yè)務(wù)。 以上的相關(guān)業(yè)務(wù)亦可委托外協(xié)部的有能力人員去進(jìn)行，即采用所謂外包制 度。（八）實(shí)施銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度第二十一條 銷售獎(jiǎng)金暫定為四類：1. 與全店有關(guān)者；2. 只限于百貨公司者；3有關(guān)特定商品者；4有關(guān)新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品者。（九）改良薪資制度第二十二條 改進(jìn)目前所采用的固定薪資制度，一般的薪資采用固定 薪，剩下的一半則依工作效率，決定薪資幅度。第二十三條

32、 效率給薪方式與固定給薪不同， 它每三個(gè)月將依照本人的 工作成績(jī)作上下調(diào)整。（十）重新企劃與實(shí)施銷售方法第二十四條 企劃各種廣告，以郵寄方式發(fā)送宣傳；第二十五條 設(shè)計(jì)特賣方式；第二十六條 做各種銷售的設(shè)計(jì)，如舉行展示會(huì)或樣品等；第二十七條 籌劃、提供各零售店的各種促進(jìn)銷售的費(fèi)用及工具。（十一）針對(duì)銷售技術(shù)進(jìn)行企劃、指導(dǎo)及教育第二十八條 制作對(duì)外銷售應(yīng)對(duì)的基準(zhǔn)， 依照此基準(zhǔn)積極指導(dǎo)各相關(guān)銷 售人員，做重復(fù)性的演練。第二十九條 零售店及其他相關(guān)銷售據(jù)點(diǎn)做銷售技術(shù)的指導(dǎo)與教育。（十二）實(shí)施銷售活動(dòng)的管理制度第三十條 對(duì)于銷售員的活動(dòng)，一切都須制定計(jì)劃，按照一定的預(yù)定計(jì) 劃來(lái)進(jìn)行。另外，對(duì)于其活動(dòng)方式

33、也必須有計(jì)劃地加以管理、納入制度。第三十一條 采用日?qǐng)?bào)制、訪問(wèn)預(yù)定制、訪問(wèn)管理制。五、產(chǎn)品定價(jià)管理制度（一）估價(jià)的操作 第一條 估價(jià)的準(zhǔn)備 1不管估價(jià)內(nèi)容是否繁瑣，均要遵循本制度的規(guī)定。2產(chǎn)品、改良產(chǎn)品， 應(yīng)由制造部門、 設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后， 再予以慎重的估價(jià)。3估價(jià)的方式，必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定。 4銷售經(jīng)理必須仔細(xì)看估價(jià)單。第二條 充分了解有關(guān)情報(bào) 1估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 時(shí)的情報(bào)。2要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。 3必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。 第三條 估價(jià)單的回收 1估價(jià)單提出后，必須保證正確而迅速的反饋。 2根據(jù)

34、估價(jià)單的存根，進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。（二）訂貨價(jià)格的確定第四條 本部分旨在為營(yíng)銷人員接受訂貨過(guò)程中的價(jià)格決策確定明確 的規(guī)范。第五條 本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價(jià)格的確 定，由成本研究委員會(huì)負(fù)責(zé)。第六條 成本室根據(jù)成本研究委員會(huì)確定的價(jià)格水平編制成本表和銷 售價(jià)格表，并負(fù)責(zé)檢查營(yíng)銷人員交付的訂貨單所列示的價(jià)格是否正確。第七條 訂貨價(jià)格的決定可分為兩類：1由營(yíng)銷人員自行決定。2由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會(huì)審定。第八條 營(yíng)銷員在確定定貨價(jià)格時(shí)， 需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù) 關(guān)系，避免任何一方受到損失。第九條 在接受定貨時(shí)，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無(wú)法收 回。第十條

35、 營(yíng)銷員依據(jù)自己的判斷，能夠自行決定訂貨價(jià)格的范圍包括： 1以公司統(tǒng)一確定的價(jià)格接受訂貨。2. 訂貨額在xx萬(wàn)元至xx萬(wàn)元之間，且降價(jià)幅度為x%的標(biāo)準(zhǔn)品訂 貨。3. 訂貨額在xx萬(wàn)元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為x %的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第十一條 定貨單由營(yíng)銷人員交成本室審核后，報(bào)銷售主管核準(zhǔn)。第十二條 營(yíng)銷人員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)銷售時(shí)，應(yīng)填制“折 價(jià)銷售傳票”，一式四份。第十三條 折價(jià)銷售傳票的處理流程1折價(jià)銷售傳票，由營(yíng)銷人員手存，以作折價(jià)銷售憑證之用。 2折價(jià)銷售傳票，由營(yíng)銷人員交付客戶。3折價(jià)銷售通知單，由營(yíng)銷人員交付財(cái)務(wù)部。4折價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)單，由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。第十四條 特別價(jià)

36、格 下列各項(xiàng)營(yíng)銷人員無(wú)權(quán)自行決定訂貨價(jià)格，須由總經(jīng)理或成本研究委 員會(huì)審議決定。1非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。2特別定貨品。3. 因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要求降價(jià)銷售。4. 因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷售。5. 因大批量定貨而要求降價(jià)銷售。6. 外購(gòu)產(chǎn)品。7. 新產(chǎn)品定貨。8其他與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。第十五條訂貨價(jià)格決定在特別價(jià)格各項(xiàng)中，營(yíng)銷人員都需向成本室提交訂貨單，并經(jīng)銷售主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬 1.、2.、3.、4.項(xiàng)內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價(jià)格，屬5.、6.、7.、8.項(xiàng)內(nèi)容的交成本研究委員會(huì)確定訂貨價(jià)格。（三）成本研究委員會(huì)第十六條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格，特設(shè)立成本研究委員會(huì)，委員會(huì)由

37、下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委 員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購(gòu)主管（委員）、制造主管（委員）。第十七條會(huì)議時(shí)間1. 例會(huì)。每月固定時(shí)間召開(kāi)。2. 臨時(shí)會(huì)議。需要緊急確定訂貨價(jià)格時(shí)召開(kāi)。表14-1產(chǎn)品定價(jià)分析表產(chǎn)品名稱規(guī)格顧客類型說(shuō)明成成本生產(chǎn)數(shù)量本項(xiàng)目%分析合計(jì)生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)銷售價(jià)格估計(jì)年銷市場(chǎng)占有備注售量六、產(chǎn)品降價(jià)銷售管理規(guī)定（一）通則200100102030定價(jià)估計(jì)占有率估計(jì)年銷售量利潤(rùn)率利潤(rùn)疋價(jià)分析決定售價(jià):第一條 營(yíng)銷過(guò)程中所有降價(jià)（或折價(jià)）銷售業(yè)務(wù)的處理均按照本規(guī)定 辦理。第二條 降價(jià)分兩種情況，一種是營(yíng)銷人員自行判斷決定；另一種是要 經(jīng)過(guò)必

38、要的申請(qǐng)手續(xù)。第三條 營(yíng)銷人員在決定降價(jià)時(shí)，必須統(tǒng)籌兼顧，綜合考慮本公司與客 戶的相互關(guān)系，避免造成本公司的利益損失。第四條 降價(jià)惟一的目的是擴(kuò)大銷售，堅(jiān)決杜絕為滿足個(gè)人的私利而拋 售，因此其依據(jù)是客觀的交易現(xiàn)實(shí)，必須做到公正、客觀。（二）降價(jià)銷售事務(wù)處理第五條 營(yíng)銷人員自行判斷降價(jià)，原則上適用于以下情況，但特定商品 除外：1. 客戶支付額中未足X元的尾數(shù)。2. 支付額達(dá)X萬(wàn)元以上時(shí)，可以有1/200的浮動(dòng)額，但讓利總額不能 超過(guò)XX元。3. 支付額未滿X元，但在X萬(wàn)元以上時(shí)，可以有 1/200的浮動(dòng)額，但 讓利總額不得超過(guò)XX元。4. 支付額未滿X萬(wàn)元時(shí)，降價(jià)幅度應(yīng)在XX元以內(nèi)。同時(shí)，無(wú)論何

39、種情況，均須有充足的理由和嚴(yán)格的核算。第六條 實(shí)施降價(jià)銷售時(shí)，必須填寫(xiě)降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票。第七條 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)的清單處理1 .降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票，由營(yíng)銷人員保存，作降價(jià)處理憑據(jù)之用。2. 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票，本傳票由營(yíng)銷員轉(zhuǎn)交客戶。3. 降價(jià)銷售通知單，交財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。4. 降價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)單，存業(yè)務(wù)部做統(tǒng)計(jì)資料之用第八條 降價(jià)銷售申請(qǐng)1大量定貨、特殊定貨及客戶降價(jià)要求超出規(guī)定限額時(shí)，營(yíng)銷人員須 提交“降價(jià)銷售申請(qǐng)” 。2降價(jià)銷售申請(qǐng)?zhí)峤唤o業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交上級(jí)審批。特殊緊急情 況下，可通過(guò)電話請(qǐng)求總經(jīng)理解決。3電話申請(qǐng)批復(fù)時(shí)，營(yíng)銷人員須補(bǔ)送“降價(jià)銷售申請(qǐng)” 。4降價(jià)銷售申請(qǐng)一式兩份，一份由申請(qǐng)

40、者留存，以作降價(jià)銷售的憑證 依據(jù)，另一份送交業(yè)務(wù)科審查后，經(jīng)營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理 同意，返交業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交商品管理部。5商品管理部據(jù)此填制“降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票” 。6降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票共 5 份，須進(jìn)行以下處理：（1）降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票由商品管理科留存。（ 2）降價(jià)通知（商品管理部客戶） 。（3）貸款扣除通知單（商品管理部財(cái)務(wù)部） 。由財(cái)務(wù)部據(jù)此從客戶銷售賬上扣除等額賒銷款。（ 4）降價(jià)銷售核算單（商品管理部財(cái)務(wù)部客戶） 。與降價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)表一起送交財(cái)務(wù)部。（ 5）降價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)表（商品管理部業(yè)務(wù)部） 。由業(yè)務(wù)部據(jù)此進(jìn)行該類降價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)。（三）降價(jià)洽談要領(lǐng)第九條 在大批量定貨和特殊定

41、貨情況下，客戶大都提出降價(jià)要求，營(yíng) 銷人員如認(rèn)為理由充足，且降價(jià)要求沒(méi)有超過(guò)本公司指定限度，可自行決 定降價(jià)。第十條 如非降價(jià)銷售品，營(yíng)銷人員應(yīng)婉言謝絕第十一條 如客戶的降價(jià)要求超出公司規(guī)定的降價(jià)限度，營(yíng)銷人員應(yīng)講 明自己無(wú)權(quán)決定，然后可請(qǐng)示上級(jí)，或打電話請(qǐng)示，并要求對(duì)方壓低降價(jià) 幅度。二十六、售后服務(wù)管理制度（一）維護(hù)與保養(yǎng)作業(yè)程序第一條 本公司售后服務(wù)的作業(yè)分為下列四項(xiàng)1有費(fèi)服務(wù) 凡為客戶保養(yǎng)或維護(hù)本公司出售的商品，而向客戶收取 服務(wù)費(fèi)用者屬于此類。2合同服務(wù) 凡為客戶保養(yǎng)或修護(hù)本公司出售的商品，依本公司與客 戶所訂立商品保養(yǎng)合同書(shū)的規(guī)定，而向客戶收取服務(wù)費(fèi)用者屬于此類。3免費(fèi)服務(wù) 凡為客

42、戶保養(yǎng)或維護(hù)本公司出售的商品，在免費(fèi)保證期 間內(nèi)，免向客戶收取服務(wù)費(fèi)用者屬于此類。4一般行政工作 凡與服務(wù)有關(guān)之內(nèi)部一般行政工作，如工作檢查、 零件管理、設(shè)備工具維護(hù)、短期在職訓(xùn)練及其他不屬前三項(xiàng)的工作均屬于 此類一般行政工作。第二條 有關(guān)服務(wù)作業(yè)所應(yīng)用的表單規(guī)定如下：第三條 服務(wù)中心或各公司服務(wù)組，于接到客戶之叫修電話或函件時(shí)， 該單位業(yè)務(wù)員應(yīng)即時(shí)將客戶的名稱、 地址、電話、 商品型號(hào)等，登記于 “叫 修登記簿”上，并在該客戶資料袋內(nèi)，將該商品型號(hào)的“服務(wù)憑證”抽出， 送請(qǐng)主管派工。第四條 技術(shù)人員持“服務(wù)憑證”前往客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，凡可當(dāng)初處理完 妥者即請(qǐng)客戶于服務(wù)憑證上簽字，攜回交于業(yè)務(wù)員于

43、“叫修登記簿”上注 銷，并將服務(wù)憑證歸檔。第五條 凡屬有費(fèi)服務(wù)， 其費(fèi)用較低者， 應(yīng)由技術(shù)人員當(dāng)場(chǎng)向客戶收費(fèi)， 將款交于會(huì)計(jì)員，憑以補(bǔ)寄發(fā)票，否則應(yīng)于當(dāng)天憑“服務(wù)憑證”至?xí)?jì)員 處開(kāi)具發(fā)票，另行前往收費(fèi)。第六條凡一項(xiàng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)不能處理妥善者，應(yīng)由技術(shù)員將商品攜回修 護(hù)，除由技術(shù)員開(kāi)立“客戶商品領(lǐng)取憑證”交與客戶外，并要求客戶于其 “服務(wù)憑證”上簽認(rèn)，后將商品攜回交與業(yè)務(wù)員，登錄“客戶商品進(jìn)出登 記簿”上，并填具“修護(hù)卡”以憑施工修護(hù)。表14-11服務(wù)作業(yè)表單編號(hào)報(bào)表名稱說(shuō)明服表001服務(wù)憑證商品銷售時(shí)設(shè)立，作為該商品售后服務(wù)的歷史記錄，并作為技術(shù)員的服務(wù)證明。服表002叫修登記本接到客戶叫修電話

44、或函件時(shí)記錄。服表003客戶商品領(lǐng)取收據(jù)凡交至本公司修理商品，憑此收據(jù)領(lǐng)取。服表004客記商品進(jìn)岀登記本于攜回客戶商品及交還時(shí)登記。服表005修護(hù)卡懸掛于待修的商品上，以資識(shí)明。服表006技術(shù)人員日?qǐng)?bào)表由技術(shù)人員每日填報(bào)工作類別及好耗用時(shí)數(shù)送服務(wù)主管查核。服表007服務(wù)主管表由服務(wù)主任每日匯報(bào)工作類別及耗用時(shí)數(shù)送服務(wù)部查核。第七條 每一填妥的“修護(hù)卡”應(yīng)掛于該一商品上，技術(shù)員應(yīng)將實(shí)際修 護(hù)使用時(shí)間及配換零件詳填其上，商品修妥經(jīng)主管驗(yàn)訖后在“客戶商品進(jìn) 出登記簿”上注明還商品日期，然后將該商品同“服務(wù)憑證”，送請(qǐng)客戶簽 章，同時(shí)取回技術(shù)員原交客戶的收據(jù)并予以作廢，并將“服務(wù)憑證”歸檔。第八條 上

45、項(xiàng)攜回修護(hù)的商品，如系有費(fèi)修護(hù)，技術(shù)員應(yīng)于還商品當(dāng)天憑“服務(wù)憑證”至?xí)?jì)員處開(kāi)具發(fā)票，以便收費(fèi)第九條 凡待修商品，不能按原定時(shí)間修妥者，技術(shù)員應(yīng)即報(bào)請(qǐng)服務(wù)主 任予以協(xié)助。第十條 技術(shù)員應(yīng)于每日將所從事修護(hù)工作的類別及所耗用時(shí)間填 “技 術(shù)員工作日?qǐng)?bào)”送請(qǐng)服務(wù)主管核閱存查。第十一條 服務(wù)主任應(yīng)逐日依據(jù)技術(shù)人員日?qǐng)?bào)表， 將當(dāng)天所屬人員服務(wù) 的類別及所耗用時(shí)間，填“服務(wù)主任日?qǐng)?bào)表。 ”第十二條 分公司的服務(wù)主任日?qǐng)?bào)表，應(yīng)先送請(qǐng)經(jīng)理核閱簽章后，轉(zhuǎn)送 服務(wù)部。第十三條 服務(wù)中心及分公司業(yè)務(wù)員，應(yīng)根據(jù)“叫修登記簿”核對(duì)“服 務(wù)憑證”后，將當(dāng)天未派修工作，于次日送請(qǐng)主管優(yōu)先派工。第十四條 所有服務(wù)作業(yè)，市區(qū)

46、采用六小時(shí)，郊區(qū)采用七小時(shí)派工制， 即叫修時(shí)間至抵達(dá)服務(wù)時(shí)間不得逾上班時(shí)間六小時(shí)或七小時(shí)。第十五條 保養(yǎng)合同期滿前一個(gè)月，服務(wù)中心及分公司，應(yīng)填具保養(yǎng)到 期通知書(shū)寄予客戶，并派員前往爭(zhēng)取續(xù)約。（二）客戶意見(jiàn)調(diào)查第十六條 本公司為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一” 的觀念，特舉辦客戶意見(jiàn)調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。第十七條 客戶意見(jiàn)分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的評(píng)價(jià) 除將品 評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外, 對(duì)客戶的建議或抱怨 , 服務(wù)部應(yīng)特別加以重視 , 認(rèn)真處理 , 以精益求精 , 建立本公司售后服務(wù)的良 好信譽(yù)。第十八條 服務(wù)中心及分公司應(yīng)將當(dāng)天客戶葉修調(diào)

47、記簿于次日寄送 服務(wù)部，以憑填寄客戶意見(jiàn)調(diào)查卡。調(diào)查卡填寄的數(shù)量，以當(dāng)天全部叫 修數(shù)為原則，不采取抽查方式。第十九條 對(duì)技術(shù)員的品評(píng)，分為態(tài)度、技術(shù)、到達(dá)時(shí)間及答應(yīng)事情 的辦理等四項(xiàng)，每項(xiàng)均按客戶的滿意狀況分為四個(gè)程度 , 以便客戶勾填。第二十條 對(duì)客戶的建議或抱怨 , 其情節(jié)重大者 , 服務(wù)部應(yīng)即提呈副 總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)、 提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一 般性質(zhì)者， 服務(wù)部自行酌情處理之 , 應(yīng)將處理結(jié)果， 以書(shū)面或電話通知該客 戶。第二十一條 凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，服 務(wù)部應(yīng)經(jīng)常與服務(wù)中心及分公司保持密切的聯(lián)系， 隨時(shí)予以催辦， 并協(xié)助 其解決所有困難

48、問(wèn)題。第二十二條 服務(wù)中心及分公司對(duì)抱怨的客戶， 無(wú)論其情節(jié)大小， 均 應(yīng)由服務(wù)主任親自或?qū)ｉT派員前往處理 , 以示慎重。二十七、客戶投訴經(jīng)濟(jì)處罰細(xì)則第一條 客戶投訴處罰的責(zé)任歸屬。業(yè)務(wù)部門、服務(wù)部門以歸屬至個(gè) 人為原則，未能明確歸屬至個(gè)人者，應(yīng)歸屬至部門。第二條 制造部門以各組為最小單位，以歸屬至責(zé)任發(fā)生各組為原則, 未能明確歸屬至責(zé)任發(fā)生組者則歸屬至全部門。第三條 客戶投訴處罰方式： 1客戶投訴案件處罰依據(jù)客戶投訴處罰判定基準(zhǔn)的原則判定有 關(guān)部門或個(gè)人，予以處罰個(gè)人效益獎(jiǎng)金， 其處罰金額歸屬公司。2客戶投訴處罰按額度分別處罰。3客戶投訴處罰標(biāo)準(zhǔn)依“ 客戶投訴損失金額核算基準(zhǔn)”，責(zé)任歸屬 部

49、門的營(yíng)業(yè)人員，以損失金額除以該責(zé)任部門的總基點(diǎn)數(shù)， 再乘以個(gè)人 的總基點(diǎn)數(shù)即為處罰金額。4客戶投訴處罰最高金額以全月效率獎(jiǎng)金 50%為準(zhǔn) , 該月份超過(guò) 50%以上者逐月分期處罰表14-12客戶投訴案件登記追蹤表年月 NO.件數(shù)受理客戶交貨 單 編 號(hào)、1父運(yùn)不良 數(shù) 量客 戶 投 訴 內(nèi) 容制 作 部 門處理 方 式損 失 金 額責(zé)任歸屬個(gè)人懲處處理時(shí)效督促 記 錄（ 日 期/文 號(hào)）結(jié) 案 編 號(hào)日期字號(hào)日期數(shù) 量 金 額部門比率%姓名類別收件質(zhì)管 部 門會(huì)簽 部 門業(yè)務(wù) 部 門總 經(jīng) 理 室結(jié)案合計(jì)1234567891011121314151617181920第四條服務(wù)部門的處罰方式：1

50、 .歸屬至個(gè)人者依照制造部各部門的發(fā)生部門處罰方式。2. 歸屬至發(fā)生部門者依照制造部門全部門的處罰方式。第五條 制造部門的處罰方式：1. 歸屬至發(fā)生部門者，依客戶投訴罰扣標(biāo)準(zhǔn)計(jì)扣該部門應(yīng)罰金額。2. 歸屬至全部門營(yíng)業(yè)人員，依客戶投訴處罰標(biāo)準(zhǔn)每基點(diǎn)數(shù)計(jì)算全 部門每人的基點(diǎn)數(shù)。二十八、客戶投訴行政處處罰條例第一條 凡發(fā)生客戶投訴案件，經(jīng)責(zé)任歸屬處以行政處分，給予一個(gè) 月的轉(zhuǎn)售時(shí)間，如果售出，則以甲級(jí)售價(jià)損失的金額，依責(zé)任歸屬分?jǐn)傊?個(gè)人或組。未售出時(shí)以實(shí)際損失金額依責(zé)任歸屬分?jǐn)偂５诙l 客戶投訴實(shí)際損失金額的責(zé)任分?jǐn)傆?jì)算。由總經(jīng)理室每月八日前匯總結(jié)案，制造部依發(fā)生原因歸屬責(zé)任，若 系個(gè)人過(guò)失則全數(shù)分?jǐn)傇撠?zé)任人，若為兩個(gè)以上的共同過(guò)失 （同一部門或 跨越部門）則依責(zé)任輕重分別判定責(zé)任比例，以分?jǐn)倱p失金額。第三條處分標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)判定后的個(gè)人責(zé)任負(fù)擔(dān)金額如表14-14。表14-13行政處分標(biāo)準(zhǔn)表責(zé)任負(fù)擔(dān)金額處分標(biāo)準(zhǔn)備注10000元以下檢討書(shū)，另扣每基點(diǎn)數(shù) 200元1000150000元警告一次50001100000元警告二次100001200000元記過(guò)一次200001400000元記過(guò)二次400001 100000