1、三元再生催化清洗劑市場推廣方案一、汽車養(yǎng)護市場的發(fā)展現(xiàn)狀截至目前，我國機動車保有量已接近1.68億輛，其中汽車保有量達6467.21萬輛，而私人汽車的保有量也達到4173.39萬輛，我國已逐漸成為汽車消費大國。隨著消費者愛車、養(yǎng)車意識的不斷提高，“七分養(yǎng)，三分修”的汽車養(yǎng)護新理念已為更多的消費者所接受，越來越多的車主開始重視對車輛的日常保養(yǎng)。現(xiàn)在人們對汽車不僅要求“行得安全”，更要求“行得暢快”。因此，汽車養(yǎng)護正在成為汽車消費的重要內(nèi)容之一。作為汽車后市場的重要領(lǐng)域，汽車養(yǎng)護市場具有很大的發(fā)展空間。二、三元再生催化清洗劑市場營銷推廣的思路目前國內(nèi)汽車維修行業(yè)對汽車養(yǎng)護形成這樣一個概念，那就是對

2、汽車進行預防性保養(yǎng)和護理作業(yè)。通過汽車養(yǎng)護，可以保持和恢復汽車的技術(shù)性能，從而使車輛減少出現(xiàn)故障的概率，延長使用壽命。隨著汽車保有量的增加以及競爭壓力的增大，整車品牌的“4S”店以及大中型綜合性維修企業(yè)也開始認識到自身業(yè)務能力的不足，并且認識到了汽車養(yǎng)護的利潤點，不但開展了快修業(yè)務，還把汽車養(yǎng)護納入到業(yè)務當中，以滿足客戶的差異化需求。大量 “4S”店、大中型綜合維修企業(yè)，不斷增加一些品牌、信譽較好，質(zhì)量可靠汽車清潔養(yǎng)護產(chǎn)品。借此機會，養(yǎng)護品牌開始在國內(nèi)發(fā)展汽車連鎖養(yǎng)護、快修企業(yè)做為產(chǎn)品的銷售商。統(tǒng)一的品牌形象宣傳讓客戶對養(yǎng)護、快修連鎖店產(chǎn)生了好奇，進而去了解汽車養(yǎng)護的相關(guān)內(nèi)容和產(chǎn)品，最后開始接

3、受汽車養(yǎng)護。而對于一些中小型維修企業(yè)的經(jīng)營者來說，養(yǎng)護產(chǎn)品至少30%的利潤遠比汽車零配件（正品零配件）的利潤要高，而且對于技術(shù)要求、場地要求也比較寬松，因此很多中小型維修企業(yè)加入到養(yǎng)護、快修行列中代理銷售某些養(yǎng)護品牌。“4S”店以及大中型綜合性維修企業(yè)、中小型維修企業(yè)的不斷加入使得我們推廣三元再生催化清洗劑有了龐大的終端經(jīng)銷商資源。我們可以通過發(fā)展“4S”店以及大中型綜合性維修企業(yè)、中小型維修企業(yè)、汽車美容企業(yè)的加盟迅速建立起三元再生催化清洗劑的經(jīng)銷網(wǎng)絡。短時間內(nèi)使產(chǎn)品在目標區(qū)域市場上得到迅速普及。 在產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡建設(shè)的同時，三元再生催化清洗劑獨特功能及品牌形象的宣傳成為銷售的關(guān)鍵，通過多種渠

4、道的宣傳以及舉辦產(chǎn)品的免費試用體驗，使廣大車主逐步認識到三元再生催化清洗劑獨特功能，意識到使用三元再生催化清洗劑所能解決的問題以及會給他帶來的利益及好處，那么產(chǎn)品才會逐漸被客戶所接受、所認可。以至于在保養(yǎng)及維修過程中主動使用三元再生催化清洗劑或不排斥使用三元再生催化清洗劑，這樣以來使客戶對產(chǎn)品接受率能有大幅的提升，客戶接受率提升的直接結(jié)果是產(chǎn)品終端經(jīng)銷商銷售的難度降低，銷售的積極性會不斷增強，最終銷量才會有不斷攀升。三、三元再生催化清洗劑市場營銷推廣的步驟第一、 前期的產(chǎn)品市場宣傳。宣傳對象：包括對終端經(jīng)銷商的宣傳以及對廣大車主的宣傳。最終目的：通過宣傳以達到終端經(jīng)銷商及廣大車主對三元再生催化

5、清洗劑獨特功能及品牌形象的認知。第二、 發(fā)展產(chǎn)品終端經(jīng)銷商。發(fā)展目標：建立起包含“4S”店以及大中型綜合性維修企業(yè)、中小型維修企業(yè)、汽車美容企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡。最終目的：使產(chǎn)品在目標區(qū)域市場上得到覆蓋和普及。第三、 舉行產(chǎn)品獨特功能的宣傳及免費試用活動。宣傳及試用對象：宣傳及免費試用的對象為廣大車主，最終目的：通過廣大車主的親身免費試用體驗以達到對產(chǎn)品的接受及認可，以此配合終端經(jīng)銷商的銷售活動，降低終端經(jīng)銷商的銷售難度。刺激廣大車主的消費及使用熱情。第四、 建立起完善的產(chǎn)品物流信息網(wǎng)絡及配送網(wǎng)絡。工作目標：建立產(chǎn)品物流信息網(wǎng)絡及配送網(wǎng)絡及團隊，最終目的：以達到隨時掌握終端經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售進度及

6、庫存情況。已進行庫存的隨時調(diào)配以及產(chǎn)品的及時配送。第五、 不定期的限時讓利促銷活動。 讓利促銷的對象：終端經(jīng)銷商及廣大車主 最終目的：通過讓利給經(jīng)銷商，增加終端經(jīng)銷商的銷售收益，以最大程度的激發(fā)終端經(jīng)銷商的銷售熱情，通過讓利廣大車主，激發(fā)廣大車主的購買熱情，以增加產(chǎn)品的實際使用率！四、三元再生催化清洗劑市場推廣的方式及途徑第一、 產(chǎn)品市場宣傳及發(fā)展終端經(jīng)銷商宣傳的目標：宣傳對象包括對終端經(jīng)銷商的宣傳以及對廣大車主的宣傳。宣傳的方式及方法：1、對終端經(jīng)銷商的宣傳及開發(fā)：通過電話初步聯(lián)系及業(yè)務人員多次登門拜訪的方式，與“4S”店以及大中型綜合性維修企業(yè)、中小型維修企業(yè)、汽車美容企業(yè)等進行溝通，主要

7、進行以市場發(fā)展的現(xiàn)狀和需求及清潔劑的獨特功能介紹為重點，以分析代理銷售產(chǎn)品的利潤為突破點，誘發(fā)潛在的終端經(jīng)銷商的代理銷售熱情，以最終達成銷售合作。2、對廣大車主的宣傳：通過宣傳團隊分區(qū)域、包片區(qū)鋪天蓋地的宣傳單、宣傳卡等方式，使廣大車主了解三元再生催化清洗劑獨特功能及使用后能達到的實際效果，以分析使用產(chǎn)品后能給車主帶來的好處及利益為突破點，以增加客戶對三元再生催化清洗劑的認知度，第二、建立終端經(jīng)銷商網(wǎng)絡的方式 通過發(fā)展所在區(qū)域內(nèi)“4S”店以及大中型綜合性維修企業(yè)為主干銷售網(wǎng)絡，以眾多中小型維修企業(yè)、汽車美容企業(yè)、小型修理門店等為銷售點，使產(chǎn)品在目標區(qū)域市場上得到普及。通過銷售任務及實際銷售量的

8、考核對終端經(jīng)銷商銷售級別進行動態(tài)化區(qū)別及劃分，根據(jù)所屬銷售級別進行供貨產(chǎn)品價格區(qū)別化管理，建立起覆蓋所在區(qū)域的銷售體系。第三、建立起完善的產(chǎn)品物流信息網(wǎng)絡及配送網(wǎng)絡。 通過總區(qū)域?qū)Ｈ苏{(diào)度管理、小區(qū)域分片包干專人負責、專門團隊進行實時配送。以達到對區(qū)域市場管理的有效管理、及時溝通終端經(jīng)銷商，統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售進度及終端經(jīng)銷商的實時庫存，及時進行產(chǎn)品庫存的調(diào)配及配送；分析銷售趨勢，調(diào)整銷售方向及銷售策略。第四、限時讓利促銷活動。 限時讓利促銷活動主要通過以下途徑來進行： 1、結(jié)合終端經(jīng)銷商自營產(chǎn)品的各類活動進行讓利促銷。主要方式有：搭配銷售、捆綁銷售、買贈銷售等。 2、根據(jù)區(qū)域市場銷售趨勢的分析，為激

9、發(fā)區(qū)域市場消費熱情提升銷售量。主要方式為：買贈銷售等。 3、結(jié)合免費試用活動進行限時讓利促銷。主要方式為：買贈銷售、體驗價（降價）銷售。第五、產(chǎn)品獨特功能的免費試用體驗活動。 市場開發(fā)初期通過巡回在終端經(jīng)銷商處舉行產(chǎn)品獨特功能的免費試用體驗以配合終端經(jīng)銷商的銷售活動。以眼見為實的效果使廣大車主的親身免費體驗到產(chǎn)品的神奇功能。使廣大車主接受及認可產(chǎn)品，降低終端經(jīng)銷商的銷售難度。刺激廣大車主的消費及使用熱情。總之，產(chǎn)品的市場營銷推廣是一個復雜的系統(tǒng)性工程，市場營銷推廣的成功，有賴于整個團體的管理、策劃、營銷、信息、物流、售后等部門的通力配合、及時有效調(diào)度、對目標市場及目標客戶的準確分析及把握、銷售方式及策