1、1/11/20221業務人員提升培訓業務人員提升培訓 1/11/20222培訓目的n讓業務員明白做業務要具備哪些知識與條件，規定業務員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使業務能力迅速提高。 n所涉及到的都是一些做業務最基本的東西，只有在掌握基本的東西后再結合自有的發揮，才能成為一個合格的業務人員。1/11/20223一一 業務人員崗位描述業務人員崗位描述n1、銷區經理銷區經理n2、銷區業務人員、銷區業務人員 1/11/20224二二 業務員應具備的素質與業務員應具備的素質與行為準則行為準則n1、業務員應具備的素質、業務員應具備的素質n2、業務人員的行為準則業務人員的行為準則 1/11/20

2、225三三 業務員應具備的知識與業務員應具備的知識與基礎條件基礎條件n1、業務員應具備的知識、業務員應具備的知識 n2、業務人員的基礎條件業務人員的基礎條件1/11/20226四、業務員的日常工作四、業務員的日常工作n1、門店產品展示門店產品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品）n2、店面氛圍的布置店面氛圍的布置（店員著裝、導購言語、聲、光、色、點綴物、門頭VI標識的使用）n3、庫存產品的檢查庫存產品的檢查（貨物碼放、數量、安全方面、貨物周轉情況、滯銷品的督促處理）n4、進、銷、存分析進、銷、存分析（指導客戶銷售、進貨）1/11/20227四、業務員的日常工作四、業務員的日常工作n5

3、、 信息溝通信息溝通n1）與營業員與營業員（銷售排行、新產品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇）n2）與老板或業務主管與老板或業務主管（銷售排行、新產品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經銷商的做法，公司生產情況、銷售政策、同行產品銷售情況）1/11/20228四、業務員的日常工作四、業務員的日常工作n6、風險控制風險控制（視客戶經營狀況而定）n7、貨款回收及對賬單的跟催、貨款回收及對賬單的跟催n8、促銷活動的參與及費用的核實、報銷、促銷活動的參與及費用的核實、報銷n9、經銷商資料的整理、經銷商資料的整理n10、協調廠商之間的關系、協調廠商之間的關系n11、工作日記

4、，憑工作日記報銷差旅費用、工作日記，憑工作日記報銷差旅費用n12、本月工作總結及下月工作計劃的上報、本月工作總結及下月工作計劃的上報1/11/20229五 怎樣做業務怎樣做業務n1、出差前的準備工作n2、信息溝通n3、門店管理n4、進、銷、存分析n5、貨款及風險的控制1/11/202210五 怎樣做業務怎樣做業務n6、公司政策的執行n7、促銷n8、網絡及渠道管理n9、業務員出差回公司應做的工作n10、總結1/11/202211六六 如何進行市場開發與管理如何進行市場開發與管理 n1、開拓市場，尋找客戶n2、管理、輔助固定客戶n3、協助、指導客戶建立和維護二級分銷網絡n4、對二級網絡的服務n5、

5、加強與分銷商的溝通和交流n6、宣傳資料、促銷品、樣品發放、審批程序n7、貨款的回籠與風險的規避n8、如何對經銷商業務人員進行培訓1/11/202212六六 如何進行市場開發與管理如何進行市場開發與管理n9、如何進行賣場管理n10、如何進行宣傳工具管理n11、如何指導經銷商開展促銷活動n12、如何指導經銷商投放地方廣告n13、專賣店細則n14、如何進行門店導購n15、如何進行市場情報收集1/11/202213七 如何管理經銷商n1、銷售額增長率n2、銷售額統計n3、銷售額比率n4、費用比率n5、貨款回收的狀況n6、了解企業的政策1/11/202214七 如何管理經銷商n7、銷售品種n8、商品的陳

6、列狀況n9、商品的庫存狀況n10、促銷活動的參與情況n11、訪問計劃n12、訪問狀況n13、人際關系1/11/202215七 如何管理經銷商n14、支持程度n15、信息的傳遞n16、意見交流n17、對自己公司的關心程度n18、對自己公司的評價n19、建議的頻度n20、經銷商資料的整理1/11/202216七 如何管理經銷商（方法）n1、經銷商資料。業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？n2、分析經銷商資料。凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。n3、經銷商訪問。可從與經銷商的交談及觀察店頭情況中發現問題，找出對策。n4、其他。利用經銷商到公司走訪、業界信息、

7、銷售會議等機會進行管理工作。1/11/202217八 如何服務客戶n（一）公司對總經銷的服務（一）公司對總經銷的服務n1、信息溝通服務n2、提供營業場所的設計、施工服務n3、提供終端展示規范和業務指導（如建立分銷商、發展與裝飾公司的業務合作、協助洽談工程與集團用戶、協助小區產品推廣、協助搞促銷活動）n4、導購知識、管理知識的培訓1/11/202218（一）公司對總經銷的服務（一）公司對總經銷的服務n5、市場保護及業務洽談n6、質量事故的調查處理n7、客戶庫存分析，加快庫存周轉n8、貨物查詢及代辦貨物運輸服務n9、對客戶提供促銷支持服務1/11/202219（二）總經銷商對分銷商的服務n1、貨源

8、的保證n2、店面管理支持n3、對業務的支持n4、信息溝通服務1/11/202220（三）總經銷、分銷商對消費者的服務n1、誠懇、熱情、有禮節n2、貨多可退、貨少可補，百揀不厭，百問不煩n3、對消費者提供符合國家標準的產品，不以次充好n4、為消費者提供便利的購物條件，代為找運輸單位和搬運工、施工人員，并對他們所提供的服務質量提供擔保，給消費者信心1/11/202221（三）總經銷、分銷商對消費者的服務n5、為消費者提供消費建議，當好消費顧問n6、定期對消費者進行電話回訪并傾聽消費者的意見及建議，了解產品使用情況，有計劃的由廠家委派人員或總經銷委派人員到用戶家中實地回訪并拍照，建立用戶檔案。1/1

9、1/202222九 業務人員感悟要領n1、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產品的周轉率和周轉天數。n2、產品銷售結構分析。n3、銷售結構分析。n4、市場銷售趨勢、產品走勢分析。n5、競爭對手分析。1/11/202223九 業務人員感悟要領n6、銷售增長點分析。n7、產品方向感悟。n8、利潤感悟。n9、政策執行領悟。n10、客戶評估方法。1/11/202224十 異常情況的處理 n1、工礦產品購銷合同簽訂應注意事項n2、工程遇到競爭對手競價的處理方法n3、客戶之間竄貨的處理方法n4、遇產品出現質量問題的處理方法n5、運輸過程中出現嚴重破損或丟失貨物的處理方法n6、客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方

10、法1/11/202225十一 業務人員工具箱n1、出廠價格表n2、公司圖冊“企業篇”、“產品篇”、“工程投標書”n3、 效果圖單張n4、 公司產能情況表n5、經銷商經營指導手冊n6、 最近推出的資料冊1/11/202226十一 業務人員工具箱n7、每周生產計劃n8、營銷系統電話簿n9、專賣店標準VI手冊n10、標簽及其它VI標識 n11、ISO、產品質量分級標準、放射性檢測標準n12、標準合同范本n13、業務管理日志1/11/202227十二 如何操作工程與集團客戶n（一 ）工程與集團客戶渠道建設的意義n1、適應建材市場的轉型n2、適應工程競爭的需求n3、適應消費者行為的轉變n4、具有良好的投

11、資回報1/11/202228（二）工程架構的搭建與管理n1、工程隊伍的建立n2、工程人員的管理n3、工程人員的考核1/11/202229（三）工程業務的種類和操作流程 n1、自營工程業務的開展n2、專業工程商工程業務的管理n3、分銷商工程業務的管理n4、規劃局、設計院等事業單位工程業務的管理n5、 跨區域大型集團采購工程業務的管理1/11/202230（四）工程實戰技巧 n1、工程公關技巧 n守門人 、影響者、決策者 、執行者 、使用者n2、工程操作技巧n如何收集工程信息 ，應該了解工程哪些方面的信息 ，工程信息的分類，拜訪工程甲方應注意的問題，拜訪工程乙方應注意的問題，遇到競爭對手價格競爭時

12、的處理方法 ，交貨期限太緊怎么辦 ，對產品花色、質量等不滿意時如何處理 ，合同簽訂的注意事項 ，有關貨款回收的問題 ，在哪些情況下可尋求廠家的支持1/11/202231十三 如何操作小區推廣 1、小區推廣的硬件支持 2、適合小區的促銷工具 3、小區推廣的價格政策 4、常規兩種小區的操作方法 開放式小區與非開放式小區 5、小區的售后服務 6、小區推廣人員的管理與考核 1/11/202232十三 如何操作小區推廣n1、轄區內住宅小區的摸底n2、小區關系的初步建立與更進n產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書、優惠卡（VIP卡）n3、開展宣傳推廣活動，立體造勢n物業管理處、售樓處、裝飾公司；產品宣傳資料

13、、優惠卡，門牌號碼、樓層標志牌，小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，懸掛橫幅標語，裝飾公司產品陳列，現場宣傳促銷活動n4、圍繞小區緊抓裝飾公司，最大限度的促成銷售（采購員、設計師、施工負責人）n5、售后服務，口碑宣傳1/11/202233十四 如何操作家裝市場n1、家裝市場的現狀n商品房價格上升、商品房面積擴大、裝修檔次高，巨大的家裝市場潛力n2、如何與家裝公司建立業務關系（與設計師合作或與家裝公司合作）n2、1制定一套合理的價格體系；n2、2制定獎勵辦法；n2、3與設計師簽定合約；n2、4發給設計師一套帶編號的優惠卡；n2、5由專人及時傳送新產品資料及信息，并在持卡人購買后返還優惠

14、卡。1/11/202234十四 如何操作家裝市場n3、在發展、保持與家裝合作中應注意的幾個問題（嚴格的價格體系、良好的心態與服務熱情、小禮品）n4、應該完善與提高的方面：n廠家、經銷商有專人或部門來研發家裝市場；設計師之友俱樂部或家裝刊物；組織設計師培訓、研討、學習、交流會議；設計專門的家裝資料與產品展示用具；產品家居裝飾的整體效果。1/11/202235十五 如何操作建材超市n1、何謂建材超市？n特點：一站式購齊、明碼標價、區域最低價、質量可靠、信譽佳、交通便利、服務完善、賣場環境好。n2、建材超市的發展前景n3、建材超市的運作模式n超市的基本架構（店面管理部/采購中心）、物流體系、資金流體

15、系n4、為何要與建材超市合作？1/11/202236十五 如何操作建材超市n5、在與建材超市的合作中，作為廠家應提供的支持政策？n6、經銷商進駐超市的準備工作n人員配備（業務人員與駐店促銷員）、物流體系、價格體系n7、與超市合作的技巧n公關、產品展示、促銷、顧客投訴處理、超市裝璜部、物流配送。1/11/202237十六 如何提升門店業績n1、硬件+軟件n2、門店業績=客流量*成交率*平均每次成交金額n3、如何提升門店業績？1/11/202238十七 如何策劃促銷活動n1 1、如何編制年度促銷規劃、如何編制年度促銷規劃 n2、如何策劃促銷活動如何策劃促銷活動n3 3、如何與廣告公司等外協單位合作、如何與廣告公司等外協單位合作