1、單選題：1*20=20；簡答題：2*5=10；論述題：2*15=30；案例分析：2*20=40；商務談判與禮儀知識點總結簡答題：1、談判及其特點？答：（1）廣義的談判是泛指一切為尋求意見協調而進行的思想、意愿交流磋商的全過程。狹義的談判是指有準備、有步驟地，為尋求意見協調，并用書面形式予以反映的磋商過程。（2）特點：談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調和，互相接近從而達成一致意見的過程。談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對立統一。對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術的有機整體。2、商務談判及

2、其特點？答：（1）商務談判是經濟實體之間，或企業之間，在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判。包括一切國內經濟組織間的商務談判和國內經濟組織與國外經濟組織間的涉外商務談判。（2）特征：I與談判共有的特點：是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調和，互相接近從而達成一致意見的過程。具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對立統一。對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術的有機整體。ii獨有的個性特征：以經濟利益為目的，是商務談判的一個典型特征。以價格作為談判的核心。講求談判的經濟效益。iii涉外經濟

3、談判除有以上談判，還有特有的特征：洽談雙方的業務關系是兩國或兩個地區之間經濟關系的一部分，并且常常涉及到兩國之間的政治關系和外交關系。由于商討的內容是兩國或兩個地區的企業之間的業務關系，因此，在適用的法律方面是以國際經濟法為準則的。由于談判者來自不同的國家和地區，有著不同的政治經濟體制和社會文化背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使得影響談判的因素大大增加。由于洽談的結果往往導致資產的跨國轉移，因而要涉及到國際貿易、國際金融、國際保險、國際運輸等一系列問題。3、商務談判的種類？答：（1）按照參加談判的利益主體分類：雙邊談判和多邊談判。（2）按照參加談判的人數規模

4、可以將談判分類：個體談判和集體談判。（3）根據談判進行的地點來劃分：主場談判、客場談判和中立地談判。（4）據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價值型談判。4、商務談判的基本原則？答：客觀真誠的原則、平等互惠的原則、求同存異的原則、公平競爭的原則、區分人與問題。5、商務談判的評價標準？答：（1）首先，要看商務談判目標的實現程度。（2）其次，要看談判的效率如何。談判成本是以下三個部分之和：分成本是為了達成協議所做出的所有讓步之和。其數值等于該次談判預期談判收益與實際談判收益之差。成本是指為洽談而耗費的各種資源之和。其數值等于為該次談判所付出的人力、物力、財力和時間的經濟折算值

5、之和。分成本是指機會成本。所謂談判效率是指談判所獲收益與所耗費談判成本之間的對比關系。（3）再次，看談判后兩個組織之間合作關系如何。總之，我們認為一場成功的或理想的談判應該是：通過談判雙方的需求都得到了滿足，而且這種較為滿意的結果是在高效率的節奏下完成的，同時雙方的友好合作關系得以建立或進一步發展和加強。6、組建談判小組的原則？答：依據項目的大小和難易來確定談判小組的陣容；依據項目的重要程度組織談判小組依據對手的特點配備談判人員。7、談判人員的規模及其配備？答：（1）人員規模：談判小組人員規模保持在4人左右比較合適。（2）配備：一項商務談判活動，其所需要的專業知識大體上可以概括為：是有關工程技

6、術方面的知識；是有關商務方面的知識，比如價格、交貨時間及地點、支付方式、風險劃分等；是有關合同法律方面的知識；是語言翻譯方面的知識。必須注意，當我方談判人員均對談判所使用的語言比較熟悉時，仍然需要配備翻譯人員。8、談判人員素質的要求？答：在思想品德方面，必須遵紀守法，廉潔奉公，維護國家和公司的利益。在作風上，要有強烈的事業心、進取精神和高度的責任感。在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點。在業務水平方面，應具有良好的專業基礎知識，對談判所涉及到的有關專業方面的知識比較熟知，還必須經受過一定的商務談判技巧的訓練。既要善于傾聽和把握對方意圖，又要有較強的語言表達能力。要善于了解不同國籍的談判人員的

7、特點、掌握他們在談判風格上的差別、宗教信仰方面的異同，針對這些方面的不同情況，與談判對手和平共事。要善于獨立參戰，具有獨當一面的能力，又要有隨時與談判伙伴搞好協調配合的本領。在言談舉止方面要落落大方、風趣幽默，同時要有健全的體魄。如果作為談判小組的領導人員，還應注重在領導與協調能力、決策能力、判斷能力、以及是否敢于承擔風險和責任等方面的要求。9、談判環境影響因素有哪些？10、答：政治狀況因素。宗教信仰因素。法律制度因素。商業習慣因素。社會習俗因素。財政金融狀況因素。基礎設施與后勤供應狀況因素。氣候狀況因素。11、談判資料信息的來源？答：從國內的有關單位或部門收集資料。從駐外機構及與本單位有聯系

8、的當地單位收集資料。從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息。派員到對方國家或地區進行考察和收集資料。12、對于談判對手資信狀況審查包括哪些方面？答：（1）對客商合法資格的審查：對客商法人資格的審查；對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查。（2）對談判對手資本、信用和履約能力的審查。13、談判實力的判定？及其影響因素？答：（1）首先要清楚談判實力與企業實力既有區別又有聯系。（2）影響因素：看交易內容對雙方的重要程度。看各方對交易內容與交易條件的滿足程度。看雙方競爭的形勢。看雙方對商業行情的了解程度。看雙方所在企業的信譽與實力。看雙方對談判時間因素的反應。看雙方談判藝術與技巧的運用。

9、14、談判目標及其理由？答：（1）談判目標是我們與對手磋商所要解決的問題和要達到的經濟技術目的，它是我們在進行經濟磋商過程中的出發點和歸結點。簡單地說，談判的目標實際上就是在談判中所要爭取的利益目標。（2）任何一種談判都應當以既定目標的實現為導向。15、制定談判目標的層次？答：最優期望目標。最低限度目標。可接受的目標。16、制定談判目標需要注意的問題？答：應當遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次。明確買賣雙方談判目標的界限。在正式談判前商定談判目標時，必須注意談判目標要具有彈性。嚴格保密我方談判目標的下限值。17、談判活動中的保密？答：公共場所里的信息保密。洽談中信息的保密。洽

10、談休息時的信息保密。與公司管理機構聯系時的信息保密。18、日本人的談判風格？答：具有強烈的群體意識，集體決策。信任是合作成功的重要媒介。講究禮儀，要面子。耐心是談判成功的保證。19、美國人的談判風格？答：自信心強，自我感覺良好。講究實際，注重利益。熱情坦率，性格外向。重合同，法律觀念強。注重時間效率。20、德國人的談判風格？答：德國在世界上是經濟實力最強的國家之一，他們的工業極其發達，生產率高，產品質量堪稱世界一流。德國人在世界上享有名副其實的講效率的聲譽。德國人在談判之前的準備比較充分。重合同、守信用。德國人不太熱衷于采取讓步的方式。21、俄國人的談判風格？答：固守傳統，缺乏靈活性。對技術細

11、節感興趣。善于在價格上討價還價。易貨貿易。22、先報價的意義？何時應該先報價？答：（1）意義：有利之處在于：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終協議將在這個范圍內達成。另方面，先報價如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。弊在于：一方面，對方聽了我方的報價后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調整，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。（2）如果本方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，在談判中處于相對有利的地位，那么本方先報價就是有利的。如果

12、通過調查研究，估計到雙方的談判實力相當，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那么，同樣應該先報價。如果本方談判實力明顯弱于對手，特別是缺乏談判經驗的情況下，應該讓對方先報價。23、報價的兩種方式？答：西歐式報價術與日本式報價術。24、報價解釋的基本原則？答：不問不答是指買方不主動問及的問題不要回答。有問必答是指對對方提出的所有有關問題，都要一一做出回答。避虛就實是指對本方報價中比較實質的部分應多講一些。能言不書是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。25、什么是互利互惠？什么是以攻對攻？答：（1）所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。（2）當對方就某一個問

13、題逼我方讓步時，我們可以將這個問題與其它問題聯系在一起加以考慮，在其它問題上要求對方做出讓步，從而達到以攻對攻的效果。26、問是最能發覺信息的。27、陳述的技巧？答：引導接受法。降低期待法。制人先機法。信號試探法。28、發問的技巧？答：為難提問法。矛盾提問法。引出提問法。二擇一提問法。29、說服的技巧？答：“揉面”說服法。參與說服法。對比效果說服法。底牌突襲說服法。30、答復的技巧？答：模糊語言法。曲線射門法。“太極型”答復法。論述題：1、談判中需要特別注意的禮儀？答：（1）談判地點和座次的禮儀：談判的地點通常安排在會談室或會客廳，一般要求談判場所能做到使談判有個輕松、愉快、莊重的環境。座次基

14、本講究是以右為尊，右高左低。談判桌橫對入口時，來賓對門而坐，東道主背門而坐。談判桌一端對著入口時，以進入正門的方向為準，來賓居右而坐，東道主居左而坐。記錄員一般位于來賓的后側，翻譯員位于主談人右側。參與洽談人員的總數不能是十三，可以用增加臨時陪座的方法加以彌補。在座次安排妥當后，在每個位置前安放一個英文的名簽；或用引座員加以指引。（2）賓主相見禮儀：一般地，東道主應先行到達洽談地點，作好準備工作的查漏補缺，預備迎接客人的到來。主人迎接在門口，應主動與客方成員握手。普通握手方式應當是：雙方各自伸出右手，手掌基本呈垂直狀態，五指并攏，稍微握一下，一般以三秒左右為準。握手的順序基本是禮賓次序，由身份

15、，職位的高低來決定。入座后，除在場洽談參與人員外，其他服務人員均應退出洽談場所，洽談中，非洽談參與者不得隨意進進出出，以保持嚴肅和恰當的環境氣氛。（3）談判中的語言禮儀：用語，一般地要求要準確、恰當表達我方的立場、觀點和意見、意思。語速、語調和音量，一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。適當的時候為了強調自己的立場、觀點，尤其在針對有分歧的問題表達意見時，可調整語調和音量來增加話語的份量，加強表達的效果。體態和手勢，體態和手勢也應視具體情況而定，以文雅含蓄為準，不可失控，失態。距離和面部表情。較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規寬度。面

16、部表情是內心情感的重要體現。人的表情十分豐富，有極強的感染力，通過面部各個器官的動作，展示出內心多樣的情緒和心理變化。需要注意的是，由于文化背景，心理心態習慣的不同，對目光的運用在各國有較大差異，這在進行涉外商務談判時要格外小心。（4）談判禮儀的女性須知：女性著裝應以西裝，西裝套裙等職業服裝為佳，首飾是以少為佳，不戴亦可。首飾要同質同色，黑色首飾不能在洽談活動中佩戴。首飾佩戴要合乎慣例。在商務洽談活動中，化裝不宜過濃，尤其不可使用濃香型化妝品。女性在業務洽談中注意語調，聲音的正確應用，應有自尊自重的態度又不失女性的溫柔，切忌用撒嬌的語調，或用不莊重的語調進行洽談。2、僵局形成的原因？攻破僵局的

17、策略及其技巧？答：（1）原因：立場觀點的爭執，立場觀點的爭執所導致的談判僵局，是比較常見的，因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。有意無意的強迫，談判中，人們常常有意無意的由于采取強迫手段而使談判陷入僵局。人員素質的低下，人的素質因素永遠是引發事由的重要因素。信息溝通的障礙，信息溝通本身，不僅要求真實、準確，而且還要求及時迅速。但談判實踐中卻往往由于未能達到這要求而使信息溝通產生障礙，從而導致僵局。合理要求的差距，當雙方各自堅持自己的成交條件，而且這種堅持雖相去甚遠，但卻是合理的情況時，僵局也就不可避免了。(2)策略與技巧：從客觀的角度來關注利益，在客觀的基礎

18、上，要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從利益出發通過協商找到雙方均能接受的解決方案，突破談判的僵局。從不同的方案中尋找替代。創造性的提出可供選擇的方案既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，就能能順暢無誤地到達目的地。面對對方的無理要求，要據理力爭。當我們面對對手的無理要求和無理指責時，采用一些機智的辦法對付，往往比直接正面交鋒要有效。站在對方的角度看問題，當談判陷入僵局時，如果我們能夠做到從對方角度思考問題，或設法引導對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。從對方的漏洞中借題發揮，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大作，會給對方一個措手不及，這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果。案例分析題：1、談判各階段的策略及其技巧？答：(1)開局階段：掌握正確的開局方式，談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、速度和人物這四個方面。怎樣避免一開局就陷入僵，雙方應努力先就會談的目的、計劃、速度和人物達成一致意見。開局階段應考慮的因素：看談判雙方企業之間的關系、看雙方談判人員個人之間的關系、看雙方的談判實力。(2)報價階段：對于賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的"，這是報價的首要原則。開盤價必須合情合理。開盤價要高