1、中國目前汽車銷售渠道及未來方向目前的汽車銷售渠道有哪些？銷售渠道的問題有哪些？目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：一、品牌專賣制。主要就就是目前大行其道的“4S店。渠道模式可表述為廠商一專賣店一最終用戶。品牌專賣制就是 1998年以來由歐洲傳入我國并發(fā)展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以三位一體”（“3通括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店與 四位一體”（“4S車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。4s店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這里面也就是有著中國特色的：硬件方面非常過硬，中國4s汽車品牌專賣店的規(guī)模與 檔次在全世界也可算就是首屈一指

2、的，就連世界上最發(fā)達的美國 4s店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬 件設(shè)施相比；不過在軟件建設(shè)方面就差多了 （這也正與我們目前汽車營銷中重銷售輕服務(wù)的潮流相符，在經(jīng)銷商的素質(zhì)、打造與維護經(jīng)銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設(shè)施等方面還 差得很遠，亟待有經(jīng)銷商的重視。二、總代理式。渠道模式可表述為廠商 -總代理-區(qū)域代理-（下級代理商）-最終用戶，進口汽車主要采 用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。三、特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商 一特許經(jīng)銷商一最終用戶。這就是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難 對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范而產(chǎn)生的，如富康。四、汽車大賣場、汽車超市。如北京

3、亞運村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴(yán)格說來這種營銷方式并不能算單獨的汽車銷售渠道，但就是大賣場與汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售（比如，當(dāng)年連4S店內(nèi)都買不到的加彳/b車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。五、區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商f區(qū)域總代理-下級代理商-最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致，這就是汽車渠道最早采用的模式 ，由于存在對經(jīng)銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。六、其她方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，通過網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來越受到消費者重視，最新J、D、Power調(diào)查報告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個重要渠道。汽車

4、銷售渠道中所存在的問題：廠家與渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽話、 胡要價，各自為各自不同的利益爭執(zhí)不休 ，營銷方案與政策執(zhí)行不下去，導(dǎo)致廠家與最終消費者之間的距離越 來越遠，對客戶的把握能力下降，例如，目前指導(dǎo)價與市場價間巨大的差距就就是廠家心中難言的痛，一家經(jīng)銷商在指導(dǎo)價外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷商都降了 ，廠家就不得不接受事實再次降低指導(dǎo)價，可指導(dǎo)價降了，經(jīng) 銷商又會提出更低的實際售價（當(dāng)然，這就是消費者所喜聞樂見的，于就是周而復(fù)始，廠家就被經(jīng)銷商牽著鼻子 走;同樣，經(jīng)銷商之間的沖突也就是不斷，她們抱怨廠家不了解市場情況，產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場變化，服務(wù)差、 返點與銷

5、售獎勵不能兌現(xiàn)，供貨周期長，價格支持不到位，配送不及時，對渠道不能夠平等對待等等；更為難處的 就是，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡。總之,銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難，銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)所關(guān) 注的重心，如何運作好銷售渠道，發(fā)揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。模式B:通過與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營公司。省級聯(lián)營公司一般只代理 聯(lián)營企業(yè)的 產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以就是以廠家為主體的多型號、 多品牌銷售中心，也可以就是 單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營

6、。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨享，信息暢 通與物流的有效調(diào)配。模式C:區(qū)域代理模式缺陷與優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預(yù)支進貨款 ,甚至企業(yè)可以彌補前期 生產(chǎn)流程管理與市場營銷費用，但 就是廠家對終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別就是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況 下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生。 同時，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本,往往導(dǎo)致 銷售渠道不暢,車型更新?lián)Q代白速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大,給企業(yè)的 市場戰(zhàn)略帶來很大的影響。模式D:一些汽車企業(yè)在模式 C的運作過程中，逐漸感受到模式 C的缺陷越來越大

7、，為了追 求渠道的扁平化與對終端的直接控制,一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商,直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4s店等,謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受 益。但就是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導(dǎo)致終端在面臨 市場競爭中捉襟見 肘，特別就是市場行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時對生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在 采訪中，中國財富記者了解到，有些市場競爭力較強的品牌在大城市一個4s店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達20萬元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端 ，反而被終端控制，而過量泛濫的終 端,也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制與品牌專賣制就是汽車渠道的主

8、流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點：(1)對經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能力等進行考察，不能對申請?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置與銷售，同時對專賣店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購地點都有明確的規(guī)定，四位一體的專賣店還特別強調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。(2)管理力度不同：制造商對特許經(jīng)銷商的銷售管理與培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下，制造商對專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理措施。(3)展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)

9、銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下，專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。(4)經(jīng)營品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營汽車的品牌數(shù)量不就是惟一的，制造商也不能對此進行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營單一的汽車品牌。從面對客戶的渠道終端來瞧，汽車銷售渠道的表現(xiàn)形式體現(xiàn)為大型的汽車交易市場(如北京的亞運村汽車交易市場、廣東汽車交易市場、三鷹汽車城、廣州汽車博覽中心、華南汽車貿(mào)易 城、浙江的康橋汽車銷售集團等)、汽車制造商設(shè)立的品牌專賣店、汽車交易市場外的非汽車廠商直營的專賣店(如授權(quán)銷售服務(wù)中心、特約銷售服務(wù)店等)、從事汽車單一服務(wù)的行業(yè) ，如汽車維修廠、汽車俱樂部等。那經(jīng)銷商的實際運營

10、情況又如何呢？根據(jù)觀察，目前汽車渠道主要存在如下問題：1、經(jīng)銷商銷售能力、管理能力，特別就是市場策劃能力薄弱強勢產(chǎn)品的背后虛弱的經(jīng)銷商，許多汽車產(chǎn)品在長期供不應(yīng)求的情況下，培養(yǎng) 出來了汽車經(jīng)銷商的懶惰與虛弱，特別去年，產(chǎn)品競爭力較強，經(jīng)銷商坐在展廳里， 等待消費者愿者上鉤，還要排隊，加價。但就是隨著2010年車市的低迷，競爭企業(yè) 產(chǎn)品推出的頻繁，幾乎每個產(chǎn)品都遇到了眾多強有力競爭產(chǎn)品的競爭，僅僅以產(chǎn)品 本身競爭力就占領(lǐng)市場半壁江山的局面不存在了 ，代之而來的卻就是由于渠道成員的銷售力、管理能力、市場策劃能力薄弱而導(dǎo)致的市場份額下滑,汽車經(jīng)銷商銷售能力、管理能力的薄弱導(dǎo)致了顧客滿意度的降低,嚴(yán)重

11、的影響了汽車品牌形象。2 、粗放式的渠道管理目前汽車渠道模式盲目跟風(fēng), 無特色, 無清晰規(guī)劃, 沒有根據(jù)自身的資源及特點制定適企業(yè)自身特點的管理體系,僅僅寄希望于產(chǎn)品的暢銷與渠道的高利潤來維持著良好的廠商關(guān)系, 汽車廠家通過對產(chǎn)品的控制, 特別對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理,汽車廠家處于絕對控制局面,汽車經(jīng)銷商表現(xiàn)過多的為順從。然而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷, 由于競爭產(chǎn)品的利潤大大壓縮,這樣廠商關(guān)系的蜜月期就這樣快速的結(jié)束了, 代之而來的卻就是廠家的壓庫、下任務(wù)指標(biāo)、扣返利,而經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售任務(wù)指標(biāo),就實行較為原始的競爭方式: 降價、 竄貨 ,時有發(fā)生 ,嚴(yán)重打亂廠家的價格體系。3 、

12、經(jīng)銷商的忠誠度偏低目前無論國內(nèi)還就是國外一般都就是以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系, 強調(diào)對渠道的控制。然而目前國內(nèi)出現(xiàn)可笑的局面: 強調(diào)對渠道的絕對控制卻控制不了經(jīng)銷商的忠誠度。前幾年汽車市場快速發(fā)展, 汽車廠家以渠道高利潤來維持著經(jīng)銷商的忠誠度,保證經(jīng)銷商的利潤就是維持經(jīng)銷商忠誠度的關(guān)鍵因素, 就是基本因素;但僅僅就是保證利潤就是遠遠不夠的。目前不少汽車廠家制定渠道政策及渠道規(guī)劃的時候,較少從經(jīng)銷商的角度考慮,導(dǎo)致經(jīng)銷商忠誠度偏低。賺到錢了,就想拿新的品牌,建新的經(jīng)銷店,經(jīng)銷商的忠誠度一直不高。4 、經(jīng)銷商抗風(fēng)險能力較低, 資金鏈脆弱廠家產(chǎn)能的提高,市場進一步擴展,勢必要求經(jīng)銷商具有較強的銷售

13、能力的同時 , 也要有較強的儲貨的能力、供貨能力, 勢必對經(jīng)銷商資金要求加大, 同時經(jīng)銷商的資金風(fēng)險增大。目前依靠自有資金做品牌專營的經(jīng)銷商很少,她們主要依靠銀行貸款。一般規(guī)劃月銷量1 0 0輛汽車4 S店，廠家要求的注冊資金不能低于1 0 0中國目前汽車銷售渠道及未來方向0萬人民幣，而經(jīng)銷商要維持運轉(zhuǎn)日常流動資金則需要1 5 0 0萬元到2 0 0 0萬元。在這些資金中經(jīng)銷商自有資金大約只占3 5 %，其她依靠銀行貸款充實。經(jīng)銷商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式, 由廠家提供貸款擔(dān)保。這種方式在資金寬裕時沒有太大問題, 一旦出現(xiàn)宏觀調(diào)控, 銀行加息, 勢必增加了汽車經(jīng)銷商的運

14、營成本與風(fēng)險,在銷售與運營成本的雙重壓力下,汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)金流將變得越來越脆弱, 從目前的運作模式來說, 絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都就是把汽車的合格證放在銀行進行抵押,以換取進貨所需資金的貸款。隨著汽車廠家產(chǎn)能的提高,產(chǎn)品線的變長,勢必對經(jīng)銷商的庫存能力、供貨能力提出了要求,然而渠道成員僅僅依靠銀行第三方融資就是不夠的。5 、汽車特約經(jīng)銷商成長性不足目前汽車廠商關(guān)系一直處于控制與反控制的博弈過程中, 汽車廠家為了對汽車渠道的絕對控制,無論在經(jīng)營權(quán)限、經(jīng)營范圍、資金等方面進行層層設(shè)限,過多的時候 ,汽車廠家為了達到對渠道控制的目的,不惜取消經(jīng)營能力較強、銷量較大的經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)。而汽車經(jīng)銷商在反控制過程中, 追求自己的利益得到最大保障,爭奪在廠商關(guān)系中的話語權(quán),通過多品牌經(jīng)營