1、X X果酸飲料項目商業計劃書一、執行概要4二、項目介紹6（-）項目內容6（-）項目依托公司6（三）相關專利6（四）合作方式8三、生產技術及產品9（一）果醋9（-）保健果醋飲料12（三）醋酸飲料12（四）保健食醋13四、市場分析14（-）行業情況14（-）相關行業情況17（三）目標市場19（四）需求分析19五、競爭和風險分析21（-）競爭環境21（二）競爭對手21（三）競爭趨勢22（四）風險因素22六、SWOT分析24（-）優勢分析24（-）弱勢分析24（三）機會24（四）威脅24七、營銷方案25（-）概述營銷計劃25（）4P策略分析26（三）銷售管理及隊伍28八、項目實施28九、項目投資價值分

2、析30（-）基本數據30（二）項目的投資估算30（四）不確定性分析35十、項目的經濟評價指標37十一、組織與管理38（-）公司股權結構38（二）公司管理38（三）經營團隊39十二、退出方式40（一）上市的方式40（二）股權轉讓的方式40（三）利潤分配的方式41（四）定期收益的方式41十三、結論42聲明43一、執行概要本項目是利用玉米、大米、小麥、高粱、糯米、紅薯、水果等含有淀粉、糖分的作物為 原料或直接利用白酒、酒楮以及蒸過酒的下角料酒糟液為原料，采用專利設備“自動釀醋機” 為主要設備，進行系列保健食酷、果醋和酷酸飲料產品的開發生產，該系列產品涉及食醋及 其衍生產品制造生產領域。利用該技術設備

3、生產的食醋目前已通過國家輕工局食品質量監督檢測，各項指標均優于 國家標準，并且填補了國內一項空白。該技術設備的問世，為食醋及其系列醋酸保健飲料的 開發生產開辟了一條新途徑，同時也解決了農民家庭玉米、小麥、大米等糧食積壓過多，價值 低廉以及果農殘次水果難以銷售、浪費嚴重等問題，提高了產品利用率，市場前景和經濟效益 可觀。本項目涉及的產品分別屬于食醋及其衍生產品制造行業和保健飲品制造行業。截止到 2000年，全國從事食醋及其衍生產品制造生產的企業已經超過65家，全行業銷售收入總值6. 36億元，凈利潤達到了 0. 39億元。另外截止到2000年底，全國保健飲品生產廠家63家, 總資產規模己達到62

4、. 86億元，完成銷售收入超過76億元，比上年增長11.85%,繼續保持 著高速發展的勢頭；全行業實現凈利潤為4. 77億元，資產凈利率和權益凈利率分別達到7. 59%和14.63%。本項目生產的產品主要可以歸為四種：果醋、果醋飲料、醋酸飲料和保健 食酷。果酷和保健食醋可以廣泛為家庭選用，以占領一部分食酷市場的份額。果醋飲料和酷 酸飲料由于有保健和防病健體的特殊功效，正迎合了目前城市居民注重自身健康的特點，因 此將更受廣大城市人們的喜愛。目前我國食用醋的年產童為250萬噸，保健飲料的年產量130 億瓶。如果本項目涉及的食用醋和保健飲料產品均能在其相關產業占有一定份額，則其市場 需求將比較可觀。

5、改項目的依托公司為鄭州市海洋科技實業有限公司，該公司希望本項目涉及的專利產品 和系列生產技術可以以技術轉讓的方式進行轉讓，其它形式的轉讓、合作，均可面議。該項目的實施依托現有公司，由該公司為客戶生產果醋產品并可以負貴產品的營銷。由 于本項目的產品屬于新產品，市場上較為少見，并且從產品的生命周期來看，則處于引入期。 考慮到在項目實施初期資源比較有限，在營銷策略上可釆取集中營銷方式，能夠在幾個不同 的細分市場中占有比較大的份額。本項目總投資2, 077. 00萬元，其中無形資產投資727萬元。經過測算，本項目靜態投 資回收期為2. 82年；財務凈現值為2, 899. 32萬元；財務內部收益率為65

6、. 59%；盈虧平衡點 銷售收入為796. 68萬元。綜上分析，我們認為，如果此項目能夠實施得當，投資將冇較為合理的回報。二、項目介紹（一）項目內容本項目是利用玉米、大米、小麥、高粱、糯米、紅薯、水果等含有淀粉、糖分的作物為 原料或直接利用白酒、酒精以及蒸過酒的下角料酒糟液為原料，利用專利設備“自動釀醋機” 為主要設備，進行系列保健食酷、果醋和醋酸飲料產品的開發生產，該系列產品涉及食醋及 其衍生產品制造生產領域。利用該技術設備生產的食醋目前已通過國家輕工局食品質量監督檢測，各項指標均優于 國家標準，并且填補了國內一項空白。該技術設備的問世，為食醋及其系列酷酸保健飲料的 開發生產開辟了一條新途徑

7、，同時也解決了農民家庭玉米、小麥、大米等糧食積壓過多，價值 低廉以及果農殘次水果難以銷售、浪費嚴重等問題，提高了產品利用率，市場前景和經濟效益 可觀。（二）項目依托公司1. 公司名稱鄭州市海洋科技實業有限公司2. 成立時間鄭州市海洋科技實業有限公司成立于1987年6月。3. 主營業務公司主要經營化工、食品、機械、電子、新產品、新技術開發、轉讓、培訓、技術服務。4. 主要產品生產的主要產品有：釀酒、釀酷新設備、大、中、小酒精生產設備、復合增香型高產酒 曲、酸性蛋白酶、醋酸菌種、優質醬油曲精、智能型自動語音報警電話、多用途環保電磁灶、 汽油切割機、易燃易爆及毒性氣體泄露報警器、水流島鳴仿真大自然動

8、感畫、純天然多彩珍 珠及夢幻壬彩連飲料、水蛭養殖與加工等。5. 公司簡介公司成立丁 87年6月。主耍經營化工、食品、機械、電子、新產品、新技術開發、轉讓、 培訓、技術服務。電子商務/互聯網業務。生產的主要產品有：釀酒、釀醋新設備、大、中、 小酒精生產設備、復合增香型高產酒曲、酸性蛋白酶、醋酸菌種、優質醬油曲精、智能型自 動語音報警電話、多用途環保電磁灶、汽油切割機、易燃易爆及毒性氣體泄銘報警器、水流 鳥鳴仿真大自然動感畫、純天然多彩珍珠及夢幻五彩連飲料、養殖與加工等。經過十兒年的 風風雨雨，以及不斷努力拼搏，開拓進取，使我們的企業不斷發展狀大。現公司擁有數名專兼職 科研開發的高級工程師、工程師

9、等科研技術人員。公司設有技術開發部、市場開發部、企業 策化部、工藝制品廠、綜合實驗廠等部門。在全體員工共同努力及各級領導的信任支持下, 公司已迅速發展狀大，已成為集科、工、貿一體的現代化高科技企業。（三）相關專利本項目能夠得以實施，要依托專利設備一自動釀酷機進行生產，因此現將自動釀醋機 做以介紹。1. 專利名稱自動釀醋機2. 專利發明人介紹專利發明人、專利權人張洪濤先生，男，經濟師,鄭州市海洋科技實業有限公司經理，兼 任鄭州市技術市場協會理事。3. 專利狀態信息該專利號ZL00266174. 8,專利申請日2000年12月26日。該專利目前尚未轉讓。4. 專利發明背景目前用于食醋生產的釀醋機械

10、以其產量高，自動化程度強而廣泛用于大，中型食醋生產 企業中，但由于該釀醋機械結構復雜，成本高，對于一些小型釀醋企業，尤其是對于一些個 體企業，蟲于設備投資大而無能力建廠進行生產。于是專利發明人根據目前市場的現狀設計 發明了本專利產品，使其結構簡單、成本低廉，使用效果優越。5. 專利產品介紹本實用新型包括一罐體，在所述罐體的屮部自下而上間隔的設置有一帶有漏料口的隔板 和一過濾網；在位于所述隔板和過濾網之間的罐體壁上設置有多個開口；在罐體的頂壁設置 有排氣口，在罐體的底部設置有一出料口，該出料口與一泵體的進口相連接，該泵的出口通 過一管道與設置在罐體內胺上部的噴淋旋轉管相連通。為實現自動控制生產和

11、方便醋的灌 裝，在罐體內腔中設置有一溫度傳感器，所述溫度傳感器通過一導線與溫度時間控制裝置相 連接，在所迷管道上白下而上設置有一水龍頭和一閥門。6. 專利產品特點（1）通過在罐體的屮部自下而上間隔的設置有一帶有漏料口的隔扳和一過濾網；在位于所 迷隔板和過濾網之間的罐體登上設置有多個開口，和在罐體的頂壁設置有排氣口，以 及在罐體的底部設蜀有一出料口，該出料口與一泵體的進口相連接，該泵的出口通過 一管道與設置在罐體內腔上部的噴淋旋轉管相連通，從而簡化了設備結構，降低了成 本。（2）采用該技術設備比傳統釀醋經濟效益提高40%以上。傳統工藝需要大量的發酵池或發 酵缸以及稻糠谷殼作透氣物進行作坊式生產，

12、需要反復手工操作，勞動強度大，生產周 期長,從制曲到出醋一般需要一個月左右，細菌感染機會多，并且產量很低。采用該技 術設備不需稻糠谷殼，一次性育種即可長期生產，全自動控制發酵，家庭婦女即可操 作,24小時即可出產品,周期短，無細菌感染，并且可達如下出醋率:每噸糧食或白酒可 產香醋10噸，每噸酒精可產香醋20噸，每噸下角料酒糟水可產香醋或醋酸飲料1噸。 每公斤香醋成本僅合0. 12元，且酸度可以增加到10度。如利用糧食、水果作原料，所 產酷糟為高蛋白糖化精飼料，可實現無飼料成本搞養殖業直接喂豬、雞、魚、兔等。（四）合作方式本項目涉及的專利產品和系列生產技術可以以技術轉讓的方式進行轉讓，其它形式的

13、轉讓、合作，均可面議。三、生產技術及產品（一）果醋1. 簡介果醋（蘋果醋、葡萄醋、山楂醋）是采用現代發酵工程技術，以蘋果、葡萄、山楂（或 以蘋果酒、葡萄酒、山楂酒）為原料生產的兼具調味品和飲料功能的新型健康食品。其中山 楂醋中含有豐富人體必需的鉀、鋅等微量元素和維生素，并含有可促使心血管擴張、冠狀動 脈血流量增加，產生降壓效果的三菇類和黃酮成分。果汁通過發酵產生的葡萄糖酸對腸道內 雙歧桿菌的生存增殖效果顯著。利用水果資源生產果醋是今后調味品行業的發展方向，同時 果醋類飲料目前正日益被市場所接受。2. 參數指標總酸（以醋酸計）:M3. 5%；還原糖（以葡萄糖計）：Ml%；不揮發酸:$0.7%；衛

14、生指標：符合GB27190-81食酸衛生標準。可釀造果醋的果實有：蘋果、菠蘿、山楂、梨、葡萄、桔子、棗、桃、草莓、黑加侖、 杏、胡蘿卜等。3. 工藝流程水果一淸洗一打漿一果酶劑處理一過濾去渣一糖化處理一調整糖度一殺菌一酒精發酵 醋酸菌種一醋酸發酵一精濾一調配一水、黃原膠、蜂蜜、甜蜜素一均質一裝瓶一殺菌一冷 卻一成品。4. 傳統工藝操作方法（1）果品處理：先剔除蟲果及腐爛部分，然后洗凈放入木制或不銹鋼用具中搗碎或打漿。（2）（拌料：在搗碎的果料中摻入秋皮，用量以手握原料能從指縫中擠出水為宜。再在拌 好的原料中加入總量為3%的隸曲，攪拌均勻后堆成高1. 0l. 5m的饅頭形。（3）發酵：每日倒料1

15、2次，溫度控制在35°C左右。溫度低時，可用棚膜覆蓋保溫。約 經1015天原料發出醋香味，溫度同時下降時，裝入陶瓷缸，加蓋后熟。（4）淋酷：后熟1周后，加入與料同重的水，浸泡4一5小時，然后淋醋。5. 固態發酵果醋技術各種低檔果、殘次落果、果品加工后剩下的果皮、果屑、果心等，用固態發酵法生產果 醋。其產品色澤黑褐有光澤、質地濃稠、酸味醇厚、鮮美微甜、衛生、理化指標均能達到國 家規定標準。（1）制苗種：用就皮100公斤，醋用發酵劑150克加水拌和，溫度（75%）以手握時指縫 有水而不滴水為宜。再用淺盒裝料，放入菌種室。室溫30°C,品溫保持在3035°C, 每兩小時

16、翻拌一次，使物料充分接觸空氣，在物料發出醋香味，呈黃色塊狀后陰干備 用。（2）配料：在果料內加入適量的隸皮，用于吸收多余的水分，使原料疏松加速醋化過程。 鉄皮加入量的多少，以手握摻料從指縫間能擠出水分而不滴水為宜。（3）接菌發酵：100公斤原料加入3公斤醋用菌種和3公斤隸曲。（總量按原料重量的6%）。 堆入高1.5米，寬2米，長3. 5米（可按物料量多少定池容積），上用塑料薄膜覆蓋, 每日翻料1一2次，料溫控制在36度左右，不宜超過40°C,經3天糖化，6天酒化， 8-10天酷化，待原料發出酷香味，且無生澀味時，醋坯成熟。（4）淋醋：淋醋時可用淋醋缸，在缸的下面鉆一個直徑為2厘米的孔

17、，安上長10-20厘 米的竹簡，筒口塞以清潔的紗布。缸底懸空，置一竹篩，篩上鋪1一2層潔凈的麻袋 片，醋坯倒在麻袋片上，按1公斤醋坯加1公斤清潔涼水的比例，倒入涼水，浸泡4 小時后，取掉塞口的紗布，醋就從 筒口流出。頭次淋的醋為頭醋，二次淋的醋為二 醋，三次淋的醋為尾水醋，將尾水醋倒入醋坯灑頭醋，根據市場需要調配成甲醋、乙 醋。經100"C局溫火菌后驗質。即成成品醋。（5）殺菌貯藏果醋淋出裝瓶后，在6070°C下殺菌10分鐘，即可貯藏。）以上為傳統工藝發酵生產，而利用國家專利產品-一自動快速高產釀醋機生產,只需以下工藝 即可：水果一清洗一打漿一果酶劑處理一過濾去渣一糖化處理

18、一調整糖度一殺菌一酒精發酵 自動釀酷機24小時醋酸發酵一精濾一調配一裝瓶一殺菌一冷卻一成品。 蘋果醋、山渣醋蘋果酷、山渣醋兼有食醋和蘋果、山渣的保健功能，由于蘋果、山渣含不揮發性有機酸 多，增加了食醋中不揮發性有機酸的比例，使食醋的酸味比較柔和；蘋果、山渣的營養和風 味成分進入食醋，增強了食醋的營養，改善了食醋的風味。工藝流程: 蘋果f清洗f破碎f榨汁f接種f發酵f粗濾f酸化f過濾f陳 釀I（蘋果醋飲料）蘋果醋一滅菌一灌裝封口一精過濾一調配一澄淸山渣f清洗f破碎f一次浸提f粗濾f二次浸提f粗濾AIBlC濾渣加糖酒發酵-ABC組份混合I醋酸發酵I（山渣醋飲料）山渣醋一滅菌一灌裝封口一精過濾一調配

19、一澄清過 濾草莓糯米醋草莓是一種營養豐富，色、香、味俱佳的水果。Vc的含量比蘋果高7倍，而且含有豐富 的礦物質（鈣、磷、鐵）。糯米有較高的營養價值，尤其含有賴氨酸和蘇氨酸。用糯米和草 莓制成的草莓糯米醋，不僅增加了食醋的風味，而且提高了營養價值。工藝流程:糯米浸泡f蒸米一淋冷糖化一酒化一醋酸發酵I草莓一去雜一清洗一滅酶一榨汁一過濾I草莓糯米醋一滅菌一灌裝封口一精過濾一澄清一配料I草莓糯米醋飲料一滅菌一灌裝封口柿醋柿子是一種營養豐富的水果，由于其富含Vc、蘆丁、單寧、膽堿、黃酮等；所以經研究確認柿醋具有降血脂、降膽固醇、軟化血管、抗腫瘤、增加皮膚血液循環美容護膚等作用， 長期以米由十柿子一直沒有

20、很好的常規加工產品，所以利用率有限。柿子醋的向世，將為柿 子的深加工提供一個新領域。工藝流程:柿子f清洗f軟化打漿f酒精發酵f發酵檢測I碎米或玉米+秋皮f蒸料f酒椿發酵f發酵檢測f漿渣分離I柿子醋一滅菌一灌裝封口一精過濾一醋分離一醋酸發酵I柿醋飲料一滅菌一灌裝封口（二）保健果醋飲料果醋飲料是以果醋為基料，配以鮮榨果汁，科學調配出可直接飲用的飲料，它入口微酸, 留口香甜，深受消費者的推崇和喜愛。保健果醋飲料可分別用橙、桔、缽猴桃、葡萄等水果汁經生物工程技術制作出富含多種 氨基酸、維生素、有機酸的新型保健營養濃縮果醋飲料。該項技術先進、工藝成熟。其特點：味道酸甜、具鮮果特有的芳香，不同水果果醋呈現

21、不同色澤，沖飲方便。其功效：防肥胖，促進體內新陳代謝、提高鈣質攝取能力，促進人體毒素排出、防止脂肪、膽固 醇在體內積累，預防心血管疾病，清潔血液、清除疲勞及肌肉酸疼、消除便秘、清潔胃腸道 等功能。（三）醋酸飲料新型功能性醋酸飲料心欣醋寶。1. 配料構成心欣酷寶的主耍配料為：大米醋、果汁、蜜蜂、中藥材（銀杏葉、枸杞、山楂）提取物。大米酷是以大米為原料經生物發酵而成，大米酷中含有許多對人體有益的營養成份，如 含有合成蛋白質的基本物質18種游離氨基酸，含有的糖類物質如葡萄糖果、果糖、麥芽糖 等是人體活動的重要能源，人體不可缺少的維生素B1、維生素B2、維生素C等，含有豐富 的無機鹽如鉀、鈉、鈣、鐵、

22、鋅、銅、磷等都是人體生長發育、生殖和抗衰老的生理過程或 代謝中不可缺少的成份。果汁主要以蘋果汁為主。蜂蜜主要以槐花蜜為主。銀杏葉、枸杞、山楂三種中藥材的提取物，主要成分為黃酮、內脂、貳類、胡蘿卜素 等，這三種提取物具有改善缺血心肌的血液循環、淸除氧自由基、抗血小板活化因子作用。 同時能提高抗癌化療效果，具有抗血栓、改善微循環、降低血液粘稠度、并改善大腦代謝、 保護大腦免受缺氧損害等作用，這三種中藥提取物的原料是按屮醫科學執行嚴格篩選與配比 的，不可隨意改變。2. 服用好處（1）降低膽固醇、降低血脂、防治心腦血管疾病。這是因為米醋中的尼克酸和維生素C 都是膽固醇的克星；中藥材中的有效成份可以防止

23、氧自由基對細胞膜的損害、擴張血管、改 善血液循環、有效降低血脂、保護心腦血管等。中國西安醫科大學藥學院的動物實驗報告證 明：心欣醋寶可以降低高血脂癥及鼠血清總膽固醇和甘油三脂，提示心欣醋寶具有降血脂作 用，有利于防治高血脂癥。（2）延緩衰老、美容養顏。隨著年齡的增長，人體中過氧化脂質（亦稱人體的銹）會不斷增加，致使細胞的功能不能正常發揮,使人體衰老。當體內過氧化脂質過多時，會和體內的物質結合，生成具有毒性的過氧物質,如果這種現彖出現在皮膚上，會使皮膚的新陳代謝能力減退，張力和彈性降低，皺紋增多,實驗證明，米醋對過氧化脂質的活性不僅有抑制作用，而且還有減少其生成的功能，此外,米醋中的醋酸、乳酸、

24、氨基酸、甘油和醛類等化合物，對皮膚有柔和的刺激作用，能使血管擴張，增強皮膚血液循環，使皮膚光潤。另外， 三種中藥材的有效成份可以通過改善人的心腦血管和血液循環系統來延緩人體衰老，美國醫 約學會在1997年發表了 “銀杏葉提取物對老年癡呆癥的有效性已通過臨床實驗獲得確認” 的文章。（3）開胃、解酒。食醋中含有揮發性物質和氨基酸，能刺激大腦神經中樞，使消化器 官分泌大量的消化液，從而使消化功能增強。食醋中含有多種成份，這些成份相互配合，使 食醋成為一種天然的“醍酒劑”。另外，果汁與蜂蜜中也含有大量對人體和皮膚有益的物質。 心欣酷寶除了有以上主要三點外，還有調節體酸堿平衡抗疲勞，改善便秘，改善睡眠、

25、 保護肝臟等好處。（四）保健食醋陳康牌系列調味醋采用上等大米，優質地下水，運用全封閉液態深層發酵技術精釀而成, 灌裝前要經過瞬時高溫亞滅菌，衛生標準高，無污染，無任何有害添加物，瓶子采用符合國 際標準的PET材料，不易破損，瓶蓋可以方便地控制流量。陳康香醋香味純正，適合調涼菜; 餃子醋酸、辣、香，適合蘸餃子，調面條；直飲醋中有名貴中草藥，深受消費者歡迎。四、市場分析（一）行業情況本項目產品的生產屈于食醋及其衍生產品制造行業和保健飲品制造行業。1、食醋及其衍生產品制造行業近年來我國國內食醋及其衍生產品制造行業的產出增長明顯，由此帶動了該行業的市場 需求明顯增加。截止到2000年，全國從事食醋及其

26、衍生產品制造生產的企業已經超過65家, 全行業職工人數7, 899人，全行業銷售收入總值6. 36億元，資產利潤率4.11%,凈利潤達 到了 0.39億元。該行業僅是食品制造大行業中的一個小行業分支，就能達到如此的銷售收 入水平和利潤水平已十分可觀。因此若此項目產品能被較好的開發并占領市場，其前景將是 不可限量的。百萬元圖4. 21998年一2000年我國食醋及其衍生產品制造業行業發展情況我們認為，我國食醋及其衍生產品制造行業今后的發展是可以預計的，但行業規范和市 場秩序的建立和完善需要有一個過程和一定的時間。在此過程中，科學技術的發展將在推動 市場進步和加速行業建立規范化運行方而起到很大的作

27、用。因為科技是第一生產力，在食醋 及其衍生產品制造領域里，科技必然是滲透到新工藝、新材料、新技術屮的，使產品不斷地 更新換代，不斷進步。我國的食醋品種比較單一，主要是糧食醋，大多以大米、糯米、高粱、薯干、秋皮等淀 粉類為原料，經過淀粉液化、糖化、酒梢發酵、醋酸發酵等一系列復雜的工藝釀造而成，生 產周期長，原料利用率低，還耗用大量的糧食。而果酣以果為主，不但風味獨特，而且含有 豐富的維生素、礦物質及較多的氨基酸和各種有機酸，對人體健康更有益處。因此，發展果 醋生產具有明顯的社會效益和經濟效益。首先，我國水果資源豐富，這幾年出現了果農賣果難的局而，南方的柑橘、北方的蘋果、 梨生產地僅幾角錢1公斤。

28、由于盲冃發展葡萄酒基地，葡萄也出現了過剩，主要原因是我國 水果產業化水平低，同時，果農自栽、自管、自銷，分散經營，缺乏市場分析和預測，造成 資源過剩。因此，充分利用葡萄等水果資源，開發葡萄醋等果醋生產，以果代糧，既符合國 家的產業政策，又部分解決了鮮果的銷路問題。利用殘次落果和荊萄酒加工的皮渣等下腳料, 通過發酵制醋，更具經濟效益。雖然葡萄酷與葡萄酒相比價格低、利潤小，但醋是人們日常 生活離不開的調味品，如果能打開市場，銷量會很大。其次，中國是世界上制醋最古老的國家，卄發“果醋”是繼承和發揚古老文化的舉措。 果醋保存了水果、果酒、食醋的多重營養，開發新一代的融營養、調味、保健功能為一體的 果醋

29、，無疑對促進國人健康具有一定作用，也符合人們對食品從溫飽型轉向營養、保健型的 需求。再次，開發果酷產品具有巨大的市場潛力。據統計，我國冃前市場上的傳統醋、保健醋、 果醋其總產量為人均091千克/年，而日本人均為7. 88千克/年；美國人均為6. 51千 克/年。我國人均年消費量僅為日本的1/9,美國的1/7。在上海、深圳、海口、廣州等 沿海開放城市，由于西餐菜肴和海鮮調料的需求，果醋緊俏，這些地區的超市貨架上的“果 醋”寥若晨星，因此市場需要填補空白。進入90年代，發達國家如美國推出蘋果醋，法國推出葡萄酒醋，英國則推出啤酒醋。 作為傳統的健康食品一一"醋"，其需求量與日俱增

30、。近來"果醋"尤受廣大消費者青睞，究其 原因，大家一致公認"果醋"是綠色食品，現代美容醫學和功能食品專家的研究成果表明：果 醋能美容，婦女飲果醋+蜂蜜能使肌膚潔凈、身體健美，還能防粉刺。此外，果醋中所含豐 富的鉀離子能促進體內造成高血壓的鈉離子排泄，而使血壓降低，防止動脈硬化和冠心病。 美國佛蒙特州人長期以來喜歡飲用玫瑰果醋和蜂蜜、山楂混合制成的佛蒙特飲料，因此該州 長壽者眾多，此外"果醋"果味濃郁、酸甜適口、口感極佳。本報告介紹葡萄、蘋果、梨、彌 猴桃、山植或混合果汁通過最新生物工程技術釀制果醋工藝技術的可行性，原料來源各地可 因地

31、制宜。2、保健飲品制造行業2000年飲品行業有企業3000多家，完成各種飲品生產1300萬噸。其屮，全部國有及 年產品銷售收入在500萬元以上的非國有工業企業為780家，從業人員13. 7萬人，資產總 額492. 1億元，全年產品銷售收入371.56億元，利潤總額17. 57億元。同時該行業出口規 模不斷擴大，1999年出口額為3.33億美元，比1995年增長26%。在前10大類飲品產量中, 保健飲品以2. 9%的份額居第七位，其實現銷售收入占整個飲品行業的18. 3%,居第四位。根 據該行業的發展目標，在今后該行業將保持7%左右的發展速度，預計到2010將達到2400- 3000萬噸的年產量

32、，人均年消費量將達到20公斤左右。在飲品行業中，保健飲品制造業近兩年來連續保持以兩位的發展速度增長，大大高于同 期GDP的發展速度。據國家統計局發布的數據資料顯示，截止到2000年底，全國保健飲品 生產廠家63家，從業人員為1.83萬，總資產規模已達到62. 86億元，完成銷售收入超過76 億元，比上年增長11.85%,繼續保持著高速發展的勢頭；全行業實現凈利潤為4. 77億元， 資產凈利率和權益凈利率分別達到7. 59%和14. 63%,大大高于其他行業，顯示該行業投資報 酬率很高，行業發展前景非常好。從政策角度來看，該行業是與人民生活相關的行業，一直受到政策的鼓勵，為該行業的 發展給予了各

33、種便利，吸引了大量外資的進入，在很大程度上更是促進了該行業在設備、技 術、營銷及管理等方面的發展，縮小了我國與國際同行水平的差距，促進了我國飲品行業的 快速發展。從全國范圍來看，保健飲品制造業中收入垠高的地區是江蘇省，其所占份額已超過一半, 達到近三分之二的水平。其中徐州以65. 56%的份額穩居第一，其后依次是東莞（8.47%）、天 津（4.71%） 陽江（399%）、上海（3.41%）、梧州（1.99%）、達州（1.92%）、桂林（1.21%）、 廣州（1.04%）和孝感（0. 93%）o79%21%保健飲品 口英他飲品圖4. 3我國保健飲品在飲品行業中的比重圖銷售收入凈利潤圖4. 4我國

34、保健飲品行業1998-2000年的發展圖州莞津江海州州林州感他 徐東天陽上梧達桂廣孝其圖4. 52000年我國保健飲品主要分布地區圖（-）相關行業情況由于本項目主要涉及用水果為原料制造生產系列食酷、果醋、酷酸飲料等產品，因此苴 發展和我國水果加工產業的發展是息息相關的。我國是水果生產大國，利用水果發展果酒業有著很好的發展前景，以各種水果為原料釀五、競爭和風險分析（一）競爭環境一般來說，市場的競爭環境可以分為四種形式，即完全壟斷、寡頭競爭、壟斷競爭和完 全競爭。本項目產品的主要特征是營養價值高、制作方便、原料易得。目前市場上與本項目產品功能類似的食用醋產品主要冇九九齡維他醋和太平牌降脂醋， 均采

35、用糧食為原料，但存在著浪費資源，生產復雜、營養價值不高的缺點。由此可知，在市 場上本專利產品將會面臨多種產品與其競爭的局面，根據市場的特征判斷，該市場屬于壟斷 競爭市場（見圖5.1）。說明：市場價G高于平均成本價E,而積3 （G-E） *Q1即為壟斷竟爭市場企業的利潤（-）競爭對手與本項目產品功能類似的產品主要有：九九齡維他醋九九齡維他醋是在中國營養學會理事長顧景范教授指導下，采用中國人民解放軍笫150 醫院郭先科教授研制的專利工藝，由洛陽九九齡醋集團箱心生產的新一代專利保健產品。九九齡維他醋依據祖國傳統醫學與現代生命科學理論，以營養豐富的豫西小米、高效生 物活性酶為原料，在傳統工藝的基礎上，

36、采用現代高科技生物工程技術釀造而成的新一代純 天然保健食品。含有人體必須的氨基酸，多種有機酸和維生素C （以維生素C含量最高）以 及微量元素，具有調節血脂降低血壓、潤腸通便、防癌抗癌的功效。作為現代的醋類保健品，九九齡維他醋與傳統醋有顯著不同，主要區別在：1、獨特的制造工藝：本品采用國家專利技術、現代生物工程技術生產，克服了傳統釀造 工藝中將大量營養成份及抗癌因子破壞掉的弱點。2、獨特的營養成份：內含專利成份L-AA以及20多種氨基酸，10余種有機酸和維生素, 微量元素等成份，尤其富含維他命C （250mg/100ml以上）。3、獨特的保健功能：本品經多年用戶信息反饋以動物和人體試驗，并經國家

37、衛生部審核 認定，具有顯著的調節血脂、防癌抗癌的功效。九九齡維他醋開創醋類保健食品之先 行，它將給人們帶來一種“餐餐美味，天天保健”的嶄新保健時尚。太平牌降脂醋太平牌降脂酷采用老陳醋的傳統工藝，以優質的高粱、大麥、豌豆、玉米為主要原料， 添加純天然高營養的慧米、紅棗、麥芽、苦芥、蜂蜜等可食可藥的滋補品，經科學耕釀而成。此酷調味與保健為一體，富含多種氨基酸、維生素、及微量元素，人體必需的氨基酸禽 S>=450ml/l00ml,早晚用15-20ml,可充分享受到食酷固有的好處。由上可知，雖然各類九九齡維他醋和太平牌降脂醋等食用保健醋己經占有一定的市場份 額，但是本專利產品營養價值高、制作方便

38、、原料易得的優點將使其對各類九九齡維他醋和 太平牌降脂醋等食用保健醋形成一定的替代，市場前景廣闊。（三）競爭趨勢根據對市場上同類企業技術和產品的調查，本專利產品在降低生產成本、增強營養價值 等關鍵技術上具有明顯的進步性和獨占性，因此估計進入市場初期競爭壓力不大。當其他廠 商為獲取超額利潤在技術開發上取得新的進步或者國外競爭產品進入我國市場后，競爭壓力 將迅速增加。（四）風險因素項目的潛在風險主要包括以下兒項：1、技術風險本項目涉及的產品為一種全自動釀醋機和系列果醋產品，其生產技術比較簡單，技術壁 壘較低，因此可能會面臨在進入市場后的較短時間內市場上出現相似產品的局面。相應對策：加強產品的技術保

39、密工作，逐步提高產品的技術含量。2、生產/管理風險在生產過程屮可能遇到因生產線故障及其他原因引起的產品質量、產量波動。在公司內 部管理上，因為存在購買原材料，而且項冃對技術人員和外部資金的依賴性較大，所以諸如 成本控制、人員變動、資金運營等方面的不確定性，將為公司的運營帶來風險。相應對策：建立嚴格的生產管理系統，密切關注原材料市場，加強人力資源管理和資金 投資管理，保證生產的波動最小化。3、財務風險在公司自有資金不足的情況下，公司新項目的開展和業務的擴大有賴于外部資金的大量 投入，特別是公司未來發展到一定規模以后能否及時獲得后續資金的支持，將直接關系到公 司的擴張與成長。吸引外部資金，如向銀行

40、貸款有可能面臨利率上升風險。此外，進口原材 料還冇匯率方面的風險。相應對策：生產公司擁有自主知識產權的果醋生產技術，而且本項目產品有著廣闊的市 場前景，對投資者具有巨大的吸引力，為融資奠定了良好的基礎。同時公司還可以通過外匯 市場上的相應操作減少匯率風險。4、市場風險影響產品消費總量的主要因素有宏觀經濟走勢、需求行業的經濟效益、替代產品的出現 等；影響產品價格的主要因素有原料價格、行業競爭情況等。結合此項目，具體來說，主要 的市場風險可能來源于主要需求行業效益下滑，導致市場總體需求量的下降。相應對策：加強市場的前期輔導和市場營銷力度，使有關企業盡快認識本產品的技術優 勝和經濟效益，在形成一定的

41、客戶源后，根據能源工業政策方向努力開拓新的需求市場，另 外對現有技術進行進一步改進和升級，卄發多種系列產品，以保證合理的帀場份額。六.SWOT分析（一）優勢分析1、政策優勢：目前開發食品的保健功能已經成為制醋行業的發展方向之一，因此本 項目必然可以獲得國家政府政策上的支持。2、技術優勢：本項目技術指標符合國家標準，有數項技術甚至接近國際標準，在同 類產品中技術領先。3、成本優勢：專利產品的大部分原材料均可在國內采購，大大節約了生產成本。當 然成本優勢還必然使產品具有價格優勢。（二）弱勢分析因為項冃產品中含有填補國內空白的領先技術，大多數冃標用戶還不了解，有些主管部 門還要指定或推薦使用其他同類

42、產品，加上項冃產品的知名度尚未形成，因此在市場推廣初 期需要較大的投入。另外雖然項目主辦方可能擁有一定的客戶來源，但要在全國普及該產品, 還必須建立一個大型營銷網絡。（三）機會鑒于近年來食醋產品的生產企業經濟效益好轉，生產保健產品的意識加強，預計目標用 戶對該產品有較高的需求。特別是食醋的生產企業近年來正處于產品更新換代時期，為本產 品帶來了發展良機。（四）威脅同類產品生產廠商可以通過價格優惠與原有客戶續簽供銷合同，以維持市場份額；專利 技術公開后，必然會有更多廠商按照這種思路研制更先進的技術，技術經濟壽命可能會因此 縮短；國外先進產品或技術將更多地涌入國內市場，造成對本項目的沖擊。七、營銷方

43、案(-)概述營銷計劃該項目的實施依托現冇公司，由該公司為客戶生產果醋產品并可以負責產品的營銷。由 于本項目的產品屬于新產品，市場上較為少見，并且從產品的生命周期來看，則處于引入期。 考慮到在項冃實施初期資源比較有限，在營銷策略上可采取集中營銷方式，能夠在幾個不同 的細分市場中占有比較大的份額。無差片營銷4細分市場14差開營銷細分市場3集中營銷（二）4P策略分析4P策略是指企業營銷戰略表現在產品（Product）、價格（Price）、分銷地點（Place） 和促銷（Promotion）四個方面的具體手段。1、產品定位策略首先應確定本項冃產品的整體概念，即本項冃產品不僅僅是有形的產品實體果酷及 其

44、衍生產品，還包括產品能夠帶給使用者的綠色健康、方便食用的質量保證和經濟效益，而 且后者能給使用者帶來更大的心理滿足。另外項冃企業還應通過有形產品為使用者提供諸如 配方介紹、功能介紹等方而的服務，這些附加利益能夠滿足使用者更高層次的需求。2、價格定位策略在營銷理論中，新產品進入市場初期有兩類定價策略：撇脂和滲透，而新產品定價的難 點就在于無法確定使用者對于新產品價值的理解，撇脂定價可能難以被消費者接受。鑒J：本 產品的先進性、獨特性和項目初期的投入規模并不是特別高，我們建議本產品采用低價滲透 定價策略。另外由于本項目產品是以廣大居民為市場，其使用者對產品價格的敏感程度較高, 因此低價符合產品本身

45、適合大眾消費的形彖特點，可以吸引更多的消費者購買。當然本項目產品今后可以采用各種組合或差別定價策略，如不同檔次的產品根據使用范 圍的寬廣確定圍繞領袖價格的類型組合定價，或在不同區域的市場或采用差別定價等，總之 根據市場情況制定靈活多變的定價策略，不僅能保證項冃企業的經濟效益，而且可以提高對 市場變化的適應能力。3、分銷渠道策略按照現代營銷學的解釋，一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取 得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。一個產品在選擇分銷渠 道時應因地制宜、實事求是地按照該產品本身的生命周期、產品特點、所處的市場環境以及 主要競爭對手的情況做出合理的選

46、擇。根據產晶特點和有關市場的情況，我們建議從兩條渠道開拓本項目產品的銷售市場：（1）與大型超市建立伙伴關系。本項目產品作為一種日用食品，可以通過超市進行銷售。當其食用效果被認可以后，超 市可以將其作為一種日常食用的保健產品向廣大居民進行推薦，本項目產品的食用健康、價 格合理籌優勢與超市成熟的信譽、完善規范的管理等因素的強強聯合將有助于開發本產晶， 提高市場認知程度。（2）建立有效的企業客戶、企業代理商一客戶的銷售體系。本項目產品主耍面向廣大消費者，應以直接銷售的方式為主，減少中間代理環節。因此 建議在各個城市建立以銷售公司為屮心的“倉儲式直銷網點”，在保證設施齊全、產品儲備 充足的條件下，配備

47、具有成熟的營銷經驗的銷售人員，形成在該地區較強的產品批發與零偉 能力。同時該銷售網點還應保證將用戶反饋信息及時傳遞回項冃企業總部，以促進技術的革 新和產品質量控制體系的完善。當然這種倉儲式直銷網點不可能遍及大多數城市，因此在有 一定市場潛力的地區建議征聘少數地區獨家代理商。代理商的選擇應保證其在業內的知名度 和獲取終端用戶動態信息的能力，最好直接從事H常食品業務的承攬。本項目公司應對代理 商的銷售量、資金信譽、用戶中的形象、地位等進行全方位的動態考核和及時通報，從經濟 效益的角度提高代理商的積極性。4、促銷組合策略現代促銷，是企業應用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（服務）與企業信息， 實

48、現雙向溝通，使消費者對企業及其商品（服務）產生興趣、好感與信任，激發消費者的購 買欲望，進而做出購買決策的活動。促銷的本質作用則是溝通信息、贏得信任、誘導需求、 促進購買與消費。一個有效、合理地促銷策略就是對各種促銷方式（見表7.1）的合理組合，即對促銷形 式進行搭配、調整，形成一套針對選定目標市場的促銷策略。根據本項目產品的特點、目標 用戶情況，我們建議人員推銷、公共關系和服務促銷三種方式應占較大比例。其中人員推銷 和服務促銷主要是為了建立長期的業務關系，保證用戶在食用、指導等售后服務方面得到妥 善安排，并將用戶對企業和產品的有關總見及時反映到技術部門和管理部門，形成雙向的信 息溝通。這種方

49、式不僅要促進用戶的重復購買，而且要在用戶的同行中形成良好的口碑，帶 動新的用戶形成。當然這種方式存在成本較高、對銷售人員要求嚴格等問題。公共關系方面 可以通過新聞媒介，借助其權威性和廣泛性讓更多潛在用戶了解本項目產品的特點；可以通 過向各地非商業性組織、團體贈送產品的介紹說明、建立公開的信息互動機制等方式，使這 些部門在其關系單位推薦使用本項冃產品；可以通過與伙伴關系企業共同組織公益活動、倡 導性公關廣告等方式樹立兩個企業的整體形象。當然通過贈送商務禮品廣告、適時組織或參 加有關主管部門的研討會、新產品展示會也是低成本促銷的重要方式。另外在廣告促銷方而, 應減少成本較高的電視、報刊廣告，而利用

50、專業網站、行業協會統計信息網站等在互聯網上 進行項目產品的宣傳和推廣；在營業推廣方面，以對代理商和銷售人員的折扣鼓勵或紅利提 成為主要方式。表7.1各種促銷方式的比較促銷方式優點缺點人員推銷直接而對顧客，有利于交流和溝通，便于解答顧客 提出的各種問題，促成及時成交成本高，對推銷人員的素質要求 高廣告輻射面廣，可根據產品特點和消費者情況靈活地選 擇廣告媒體，并可多次重復宣傳信息屋有限，說服力較小。消費 者對產品的反饋情況不易掌握， 購買行為滯后營業推廣刺激強烈迅速，吸引力大，能起到改變消費者購買 習慣的作用刺激時間較短，有時會導致消費 者的顧慮和不信任，產生逆反心 理公共關系易獲得公眾信任，建立

51、企業和產品的形象和信譽見效緩慢，須經常推動服務促銷有利于解除用戶的后顧之憂，及時反饋產品信息需等到用戶購買、使用后才能見 到效果（三）銷售管理及隊伍市場部經理直接領導營銷團隊，制定公司整體營銷策略;CI系統負責公司CI系統的建立與運行發展；八、項目實施該項目實施的條件是包括以下幾個方面：（一）生產設備：預處理機組、酒梢發酵機組、醋酸發酵機組、過濾機組、蒸料處理機組、陳釀機組、調和機組、灌裝封口機組（500ML計）、水處理設備、專利自動 釀醋機。（二）原材料：水果等。（三）生產廠房：包括生產廠房，檢驗廠房，辦公場地，流水線，電源照明，要求清潔無污染。（四）倉庫：成品庫與原料庫分開。（五）管理和生

52、產人員若干：包括工人，專職質量檢驗人員。該產品的生產不需耍進行土建，對生產環境的要求就是衛生環保，符合食品的生產條件, 沒有其他的配套設施的要求，生產廠房可考慮租用建造在交通和運輸便利地方的通用廠房。九、項目投資價值分析（-）基本數據在以下的分析中，我們假定整個經濟運行環境不會產生很大的波動，國內和國際政治、 社會環境保持基本穩定狀態。在財務分析方而，按我國現有會計準則和會計制度執行。本分析中，固定資產采用直線 法攤銷，開辦費在開始盈利的當期一次性進入成本；當年應收賬款在下一年收回；當年應付 賬款在下一年償還。根據我們的綜合判斷，本項目的收益年限取5年。基本財務數據：1、與分析相關的一些比率:

53、項目-取值第1年第2年第3年第4年第5年應收賬款比率25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%應付賬款比率25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%壞賬準備率5.00%5.00%5.00%5.00%5.00%銷售費用率10.00%10.00%&00%8.00%8.00%管理費用率5.00%5.00%5.00%5.00%5.00%銀行貸款利率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%銷售稅金稅率10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%所得稅稅率33.00%33.00%33.00%33.00%33.00%折現率15.00%15

54、.00%15.00%15.00%15.00%2、產品價格、成本及銷售量預測：專利產品產品單價材料費人工費預計銷售屋（萬噸、瓶）第1年第2年第3年第4年第5年果醋800.00冋噸250.0060.00冋噸丿噸22.5333保健食醋800.00血噸250XX)60.00冋噸冋噸0.20.50.8 0.80.8果醋飲料1.35 皿瓶0.550.20冋瓶剜瓶1,0002,0003,0003,0003,000醋酸飲料1.35 剜瓶0.550.20冋瓶剜瓶1,0002,0003,0003,0003,000（二）項目的投資估算本項目的無形資產投資全部為技術投資。根據國家公司法及相關法律規定，工業產權、 技術

55、等作為無形資產投資時，其所占股份份額最高不能超過企業項目總投資額的35%。在計算時我們取其最高比率35%來計算本技術作為無形資產的投資額，計算過程為:1、項目的固定資產投資：800萬元2、項目的流動資產投資：550萬元3、項目的總資產投資：(800+550) / (1-35%) =2077萬元4、項目的無形資產投資：2077*35%=727萬元表9.1：項目投資估算表單位：萬元項目第1年第2年第3年第4年第5年固定資產投資800.00O.(X)0.000.000.00流動資金投資550.00O.(X)().(M)().(X)().(X)無形及遞延資產投資727.00O.(X)().(X)O.(X)().(M)