1、共享知識分享快樂盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人。商務談判實訓課程設計商務談判是一門應用性、實踐性較強的學科，單純進行理論教學, 很難提高學生實際商務談判能力。根據高職高專“以就業為導向”的 培養目標要求，學生在校期間必須進行與理論課程相配套的實踐訓 練，更好地滿足學生對商務工作的需要， 同時達到提高高校辦學的質 量與效益，更好地服務于社會的效果。一、實訓目的和目標商務談判實訓的主要目的是：提高學生對現代商務談判活動的 基本原理的認識水平；掌握和運用商務談判的技巧和策略。商務談判實訓的目標是：通過實訓使學生初步具備商務談判人 員的基本素質；掌握出席商務談判的基本禮儀；熟悉商務談判

2、的基本 程序；掌握商務談判的常用技巧和策略。商務談判實訓主要適用于國際經濟與貿易、 市場營銷、經濟管理、 商貿外語等多個專業。二、主要內容（即要培養的能力模塊）商務談判實訓的主要內容包括六個模塊：1、談判與商務談判認知實訓2、商務談判人員素質實訓3、商務談判禮儀實訓4、商務談判合同認知實訓6、模擬談判實訓 三、實訓環節與具體內容第一章談判與商務談判認知實訓【實訓學時】2學時【實訓目的】 通過本單元實訓I,讓學生結合實際對談判和商務 談判有正確的理解和認識。【實訓內容】結合案例分析談判與商務談判認識的重要性【實訓重點】市場經濟條件下對商務談判的理解【實訓方法】結合案例分小組討論，每一組選代表對案

3、例進行 分析【考核標準】1、 課程出勤情況2、 課堂紀律執行情況3、 實訓態度表現4、 結合課堂教學情況5、 論述內容完整、確切6、 表述清楚、條理7、 儀態大方、得體8、 具有團隊意識9、 參考課外資料情況10、 綜合印象注：總分為10分。每一項優秀10分；良好9分；中等7分；較差5第二章商務談判人員素質實訓【實訓學時】4學時【實訓目的】 通過本單元實訓I,培養學生參與商務談判的素質 與能力【實訓內容】11、 維能力12、 應能力13、 理平衡能力14、 色扮演能力15、 言表達（溝通）能力16、 略運用能力17、 格測試與應對【實訓重點】談判人員的性格類型分析；談判人員的思維模式 運用；談

4、判過程中談判者的心理過程和心理反應分析。【實訓方法】 對不同類型的談判者進行測試，分析應對策略【考核標準】18、 程出勤情況19、 堂紀律執行情況20、 訓態度表現21、 維清晰程度22、 應敏捷程度23、 理平衡能力24、 略運用恰當程度25、 言表達能力26、 格的培養與鍛煉10、 綜合印象注：總分為10分。每一項優秀10分；良好9分；中等7分；較差5 分第三章商務談判禮儀實訓【實訓學時】4學時【實訓目的】 通過本單元實訓I,讓學生掌握出席商務談判的基本禮節與禮儀【實訓內容】1、 迎送禮儀2、 會見禮儀3、 稱呼禮儀4、 名片遞接禮儀5、 握手禮儀6、 介紹禮儀7、 交談禮儀8、 電話禮儀

5、9、 宴請與赴宴禮儀10、 簽字禮儀【實訓重點】對各種禮儀的操作【實訓方法】 先講解各種禮儀的規范做法，然后分組操作，最后分析操作中的不規范做法。【考核標準】11、 程出勤情況12、 堂紀律執行情況13、 訓態度表現14、 送禮儀15、 見禮儀（稱呼禮儀、名片遞接禮儀、握手禮儀、介紹禮儀）16、 談禮儀17、 話禮儀18、 請與赴宴禮儀19、 字禮儀20、 綜合印象注：總分為10分。每一項優秀10分；良好9分；中等7分；較差5 分第四章商務談判合同認知實訓21、 學時】2學時【實訓目的】 通過本單元實訓I,讓學生正確認識商務合同，學會分析合同，擬定合同文本。【實訓內容】22、 貨物買賣合同23

6、、 技術貿易合同24、 其他類型合同【實訓重點】合同條款【實訓方法】師生共同收集合同文本；利用已經簽訂的合同分析合同格式與合同條款【考核標準】1、課程出勤情況2、課堂紀律執行情況3、實訓態度表現4、合同文本收集5、合同內容的應用6、合同條款的認知7、合同的擬定8、合同的履行認知9、合同爭議分析10、綜合印象注：總分為10分。每一項優秀10分；良好9分；中等7分；較差5 分第五章商務談判程序實訓【實訓學時】8學時【實訓目的】 通過本單元實訓I,讓學生掌握商務談判的程序；掌握各個環節可以使用的策略【實訓內容】1、商務談判準備階段的策略2、開局階段的策略3、磋商階段的策略4、較量階段的策略5、協商階

7、段的策略6、結束階段的策略7、簽訂合同【實訓重點】 開局、磋商階段的策略【實訓方法】案例分析與情景設置配合模擬談判【考核標準】1、課程出勤情況2、課堂紀律執行情況3、實訓態度表現4、商務談判準備階段的策略5、開局階段的策略6、磋商階段的策略7、較量階段的策略8、協商階段的策略9、結束階段與簽約10、綜合印象注：總分為10分。每一項優秀10分；良好9分；中等7分；較差5第六章模擬談判實訓【實訓學時】10學時【實訓目的】 通過本單元實訓，讓學生實際參與商務談判。既提高學生對商務談判的認識，又通過模擬提高學生實際操作能力， 最 終達到提高學生綜合能力的目的。【實訓內容】1、 分小組組建公司2、 根據

8、公司業務需要尋找合作伙伴(確定談判對象)3、 實際談判前的準備4、 實際談判過程的全面表現(1)正確認識商務談判(2)商務談判前的準備(3)談判計劃擬定(4)禮儀運用(5)策略運用等等【實訓重點】談判過程【實訓方法】把學生分成不同的談判小組組建公司，根據公司的業務發展尋找合作伙伴(定為談判對象)，做好談判前的準備， 重視談判整個過程的各個環節。【考核標準】1、課程出勤情況2、課堂紀律執行情況3、實訓態度表現4、公司組建現實意義5、談判班子組建中的協調性6、談判準備充分程度7、談判禮儀的應用8、談判策略的運用9、談判程序的理解與運用10、綜合印象注：總分為10分。每一項優秀10分；良好9分；中等

9、7分；較差5分四、學時及分配本課程實訓課時為兩周，共30學時課時分配如下表：模塊內 容學時模塊一談判與商務談判認知2模塊二商務談判人員素質4模塊三商務談判禮儀4模塊四商務談判合同認知2模塊五商務談判程序8模塊六模擬談判10合計30五、地點、設施商務談判實訓室需要較為正規的商務談判座位六、考核辦法和考核評分標準一考核辦法商務談判實訓采用過程性、綜合性評估辦法考核學生。、課程評估考核分六個模塊，即六個教學單元，對每一單元都要進行考核評估。六個教學單元的考核分別占10%、20%、10%、10%、10%和 40%、采用公開、公平評估教師在實訓開始之際將有關的評估考核標準預先告知學生，學生根據有關標準要

10、求，確立自己的學習目標、目前考核要求，規范自 己的學習行為。學生在每一環節結束后可以根據評估標準評判教師評 分是否合理，可以提出異議，確保學生成績的公開、公平。二考核評分標準（參見焦作大學經濟管理學院商務談判實訓評估考核手冊）注：為較好較及時了解教與學的效果，在考核中，可以適當增加學生 學習心得的得分。附：焦作大學經濟管理學院商務談判實訓評估考核手冊卑微如蟋蟻、堅強似大象焦作大學經濟管理學院商務談判評估考核手冊班 級：姓 名：學 號：任課教師：考核時間：焦作大學經濟管理學院2001200 第 學期商務談判實訓教學評估考核班級： 一加名:學號：單元一一二四五六總分比例10%20%10%10%10

11、%40%得分第一單元商務談判認識實訓評估考核序號'評估標準評估項目”"一-、很好7較好53較差1教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執行情況3實訓態度表現4結合課堂教學情況5內容完整、正確6表述清楚、有條理7表情自然、舒展8儀態大方、得體9團隊意識10課外參考資料110項自評成績匯70分11你認為本單元在自我管 理方向表現如何？你對必須培養自我管理能力 的認識有何提高？1211、12項考評成績30分第二單元“商務談判人員素質”實訓評估考核序號評估標準評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執行情況3思維清晰程度4反應敏捷程度5心理平衡能

12、力6角色扮演7策略運用恰當程度8語后表達能力9性格的培養與鍛煉效果10實訓態度110項自評成績匯70同意/11你認為本單元你組的實訓活動成功嗎？為什 么？通過這一教學活動， 你對必須培亦冏務談判人員的素質在認識上有 何提高？12你認為本單元的實訓學 習困難大嗎？為什么？ 通過這一教學活動，你對 必須培養談判人員的素 質的認識有何提高？11、12項考評成績 30分同意/本單元能力總評成績100分同意/第三單元“商務談判禮儀”實訓評估考核序號評估標準評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執行情況3實訓態度4迎送禮儀應用5會見禮儀應用6介紹禮儀應用7交談禮儀應用

13、8電話禮儀應用9宴請與赴宴禮儀應用10綜合禮儀應用110項自評成績匯70同意/11本單兀在學習中判斷分 析能力表現如何？對這 一能力的培養有何建 議？12本單兀在學習中應變能 力表現如何？對這一能 力的培養后何建議？11、12項考評成績匯30同邑一本單元實訓總評成績匯100同意/第四單元“商務談判合同認知”實訓評估考核序號評估標準評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執行情況3實訓態度4合同文本收集5合同內容的應用6合同條款的認知7合同的擬定8合同的履行認知9合同爭議分析10克服學習困難表現110項自評成績匯7011本單兀在合同的認知 方 面表現如何？對這

14、一能 力的培養后何建議？12本單兀在合同應用方卸 表現如何？對這一能力 的培養后何建議？11、12項考評成績匯30同gy /本單元實訓總評成績匯100同意/第五單元“商務談判程序”實訓評估考核序號評估標準評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執行情況3實訓態度4商務談判完整的程序的 掌握5商務談判前的準備6商務談判開局階段的策 略應用7磋商階段階段的策略應 用8較量階段階段的策略應 用9協商階段階段的策略應 用10結束階段階段的策略應 用110項自評成績匯7011本單兀在商務談判過程 訓練中的整體表現如 何？對這一能力的培養 有何建議？12本單兀在應用能力方回 表現如何？對這一能力 的培養后何建議？11、12項考評成績匯30本單元實訓總評成績匯100同意/第六單元“模擬談判”實訓評估考核序號評估標準評估項目