1、理財端客戶經理績效考核制度以及激勵機制第一章 總則1、員工績效考核是指上級能夠及時對部下具有的擔當職務的能力以及能力發揮程度進行分析,作出正確的評價,進而做到人盡其才,客觀合理地安置組織成員,調動員工工作積極性、提高工作績效,為薪資調整、職務變更、崗位調動、培訓等人事決策提供依據。2、本規定中使用的專用術語定義如下:(一)績效考核-為了實現第一條規定的目的,以客觀的事實為依據,對于員工成績、能力和努力程度進行有組織的觀察、分析和評價。(二)業績考核-對員工分擔的崗位職責情況、工作完成情況進行觀察分析和評價。(三)品德考核-對員工在工作中表現出來的工作態度和品性進行觀察、分析和評價。(四)能力考

2、核-通過工作行為,觀察、分析和評價員工具有的能力。(五)學識考核對員工完成本職工作所掌握的知識、技能及應用情況進行分析和評價。(六)考核者人事考核工作的執行人員。(七)被考核者接受人事考核者。(八)考核執行機構負責人事考核有關事務的機構。3、為了使績效考核能公正合理地進行,考核者必須牢記以下幾點:(一)績效考核是大家的事,既為你自己,也為你的部下,更為整個公司。(二)被考核者期望自己的工作能夠得到承認,考核者必須根據日常業務工作中觀察到的具體事實做出評價。(三)被考核者期望得到公正的待遇,考核者必須消除對被考核者的好惡感、同情心等偏見,排除對上、對下的各種顧慮,在自己的信念基礎上作出評價。(四

3、)不對考核期外以及職務工作以外的事實和行為進行評價。(五)公司對考核者寄以厚望并充分信賴,考核者應該依據自己得出的評價結論,對被考核者進行揚長補短的指導教育。4、本制度適用于財富管理部所有級別客戶經理。第二章 客戶經理級別的劃定1、客戶經理按不同的業務能力以及業務水平劃分為不同的級別：客戶經理助理包含客戶經理助理一級、客戶經理助理二級。普通客戶經理包含普通客戶經理一級、普通客戶經理二級。高級客戶經理包含高級客戶經理一級、高級客戶經理二級。資深客戶經理包含資深客戶經理一級、資深客戶經理二級。第三章 績效考核的分類1、績效考核分為月度績效考核、季度績效考核、年度績效考核。2、月度績效考核主要是對被

4、考核者月度內的績效完成情況進行考核，考核標準是被考核者當月所完成的工作任務量，包括例子數量、約見數量、簽約數量。3、季度績效考核是對被考核者每季度內的績效完成情況進行考核,考核的標準是被考核者的崗位描述、工作目標、工作計劃、工作量化完成情況，考核結果將直接關乎員工的晉級和降級。每季度績效考核時間安排如下:(一)第一季度績效考核:4月1日-10日;(二)第二季度績效考核:7月1日-10日;(三)第三季度績效考核:10月1日-10日;(四)第四季度績效考核:1月1日-10日。部門的具體考核的實施由人力資源部負責組織與安排。4、年度績效考核時根據被考核者在年度內綜合情況記錄給與評價、統計、匯總各季度

5、績效考核的得分后,得到被考核者本年度績效考核的最終得分。第四章 月度績效考核的內容以及實施1、月度績效考核由被考核人與人事部工作人員共同參與，被考核人需要將每天的工作量化和工作內容當天發送郵件給人事部門，以便于人事部門工作人員分析統計各個客戶經理的工作總體情況，進而順利計算員工當月績效提成、薪資標準。2、月度績效考核標準如下：例子。例子是指一個客戶的聯系方式以及其他各方面有效信息。一個有效的例子包含目標或者潛在客戶的姓名、有效聯系方式、在資金以及理財方面的具體需求近況、通訊地址等等。客戶經理可以通過陌生電話、陌生拜訪、自有渠道、商超活動等方式獲取例子。約見。約見是指客戶經理同目標客戶之間先通過

6、預約，在之后與其在所約場所進行會面，在通過與客戶交談的過程中獲取客戶更多信息，并且最終促成簽約的一種方式。促成約見的方式主要包括電話約見、信函或者郵件約見、委托約見等。約見地點包括公司以及客戶指定地點。簽約量。簽約量是指客戶經理當月通過各種方式和各種渠道進行公司理財產品的銷售的數量，是一個客戶經理最為重要的業績指標，同時也是客戶經理薪酬提成的決定性因素。不同的客戶經理級別每個月的簽約數量要求不同，客戶經理最終的績效提成已簽約并實際進賬的數量為標準。第十二條：各個級別客戶經理的月度工作量化考核標準：客戶經理級別例子約見簽約量客戶經理助理一級150個8次20萬客戶經理助理二級150個10次30萬普

7、通客戶經理一級120個12次40萬普通客戶經理二級120個14次50萬高級客戶經理一級100個18次70萬高級客戶經理二級100個20次80萬資深客戶經理一級80個25次100萬資深客戶經理二級80個27次120萬3、各個級別客戶經理需完成當月量化的至少兩項標準，否則會扣除 200元的浮動工資。第五章：季度績效考核的內容以及實施1、季度績效考核的標準如下：新開戶。新開戶是指該客戶經理名下的客戶首次做本公司p2p理財，之前從未在本公司做過同類其他理財產品。銷量。銷量是指該客戶經理該季度銷售總額，即其名下客戶所做理財總額的一個統計量。增量。增量是指該客戶經理該季度的銷售凈增加，增量=銷量-該客戶經

8、理名下客戶贖回金額。2、客戶經理每季度的考核標準采取計分制度，以新開10萬一年期的理財產品為例，新開戶算1分，銷量1分，增量1分。不論開戶金額大小，開戶分數只計1分；以10萬一年期理財產品為基數，銷量算作1分，20萬1年期理財產品計2分，以此類推；增量的計分標準與銷量相同。各個客戶經理季度具體考核分數如下：客戶經理等級所要求季度考核分數說明助理客戶經理一級18分該等級客戶經理該季度新開戶數至少為4，否則不能通過考核助理客戶經理二級21分該等級客戶經理該季度新開戶數至少為4，否則不能通過考核普通客戶經理一級24分該等級客戶經理該季度新開戶數至少為3，否則不能通過考核普通客戶經理二級27分該等級客

9、戶經理該季度新開戶數至少為3，否則不能通過考核高級客戶經理一級33分該等級客戶經理該季度新開戶數至少為2，否則不能通過考核高級客戶經理二級36分該等級客戶經理該季度新開戶數至少為2，否則不能通過考核資深客戶經理一級42分該等級客戶經理該季度新開戶數至少為1，否則不能通過考核資深客戶經理二級45分該等級客戶經理該季度新開戶數至少為1，否則不能通過考核第六章：年度績效考核的內容以及實施第七章：客戶經理的轉正制度所有等級的客戶經理的試用期為三個月。如提前完成轉正考核標準可以提前轉正，如在試用期未完成轉正考核標準公司可以根據該客戶經理的意向、能力、潛質將試用期給予酌情延長。考核依據為打分制，打分具體內

10、容以及打分標準見第五章客戶經理的計分制度。各等級客戶經理具體轉正考核分數如下：客戶經理等級轉正考核分數說明客戶經理助理一級6分所有客戶經理轉正期間須至少完成兩個新開戶，否則不予轉正客戶經理助理二級9分普通客戶經理一級12分普通客戶經理二級15分高級客戶經理一級21分高級客戶經理二級24分所有客戶經理轉正期間須至少完成兩個新開戶，否則不予轉正資深客戶經理一級30分資深客戶經理二級33分第七章：客戶經理晉級以及降級制度1、所考核客戶經理連續兩個季度完成季度考核分數，可以晉級。2、所考核客戶經理在連續的兩個季度中有一個月完成考核分數，另外一個月沒有完成，則停留在原來等級，不升級也不降級。3、所考核客

11、戶經理連續兩個季度未完成當季度當前等級所考核分數，將會降級。第八章:客戶經理的薪酬激勵機制內容一薪酬激勵。薪酬激勵模式如下：1、 總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助+浮動工資。2、 實際收入=總收入-扣除項目。3、 績效獎金=銷售獎金4、 津貼補助：話費補助、差旅補助等。5、 浮動工資：200元。該客戶經理須完成當月工作量化的至少兩項標準，否則扣除浮動工資。6、 扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、其他應扣款項。二薪酬模式說明。1、績效獎金：客戶經理銷售業績達到一定的標準，為獎勵員工依據員工所做業績所設的薪資項目，績效獎金可以分為月度獎金和年度獎金。2、津貼補助：是指對于客戶經理在工作

12、過程中所產生的費用給予一定的補助。3、設置原則：獎金與基本工資無關，獎金只和員工工作業績掛鉤，客戶經理通過銷售公司p2p理財產品增加銷量，讓銷售業績突出者實現高獎金高收入。三基本工資。1、基本工資公式：基本工資=基礎工資+崗位工資+工齡工資。2、基本工資：基本工資并非客戶經理的主要收入來源，它是客戶經理的基本收入，是其最基礎的生活和工作保障。3、崗位工資：崗位工資是根據職務高低、崗位責任輕重繁簡、工作條件等進行確定的。公司在客戶經理上的崗位工資分為四類八級的等級序列，崗位工資在員工基本工資中占50%4、工齡工資：按照員工為企業服務年限長短確定，鼓勵員工長期、穩定地為企業工作。6、基本工資調整：

13、根據公司的經營效益，經過董事會批準可以對于基本工資進行調整。原則上每年進行調整，基礎工資的調整幅度主要是根據當地生活水平和最低工資來調整，崗位工資和工齡工資則根據公司的薪酬制度規定。7、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規定，客戶經理根據所聘用的崗位以及級別核定崗位工資等級，初步確定所在崗位等級，每半年考核，考核之后根據晉級、降級以及等級不變的考核標準進行崗位等級的變動，根據晉級增加工資，降級減少工資的原則，工資變更從崗位變動后的一個月起調整。客戶經理各個等級基本工資如下：客戶經理等級基本工資客戶經理助理一級3000客戶經理助理二級3500普通客戶經理一級4000普通客戶經理二級4500高級客

14、戶經理一級5500高級客戶經理二級6000資深客戶經理一級7000資深客戶經理二級7500四、績效獎金1、計算公式：績效獎金=銷售獎金2、銷售獎金計算公式：銷售獎金=基準獎金×銷售達成率3、基準獎金：公司規定的客戶經理銷售一定數量理財的獎金的固定值。4、銷售達成率：客戶經理當月銷售任務完成量在0100%不包括100%，銷售達成率為1；客戶經理當月銷售任務完成量在100%到200%不包括200%，銷售達成率為1.2；客戶經理當月銷售任務完成量在200%以及以上，銷售達成率為1.5。五、費用與津貼1、津貼補貼說明：包括市內交通津貼、出差伙食津貼。2、津貼補貼規定：客戶經理出差會給于一定補

15、貼。六：薪酬計發時間1、 績效計算：根據考核程序，每月15日之前將上個月考核成績承報給營銷中心辦公室，由財富管理不總監審批之后再交財務部核算薪資。2、 計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底。3、 基本工資：按照 薪酬制度規定，每月15-16日發放上月工資。4、 績效獎金：由公司財務部每月15-16日發放上月績效獎金。5、 津貼補助：除報銷部分，由財務部每月15-16日發放上月津貼補助。七：薪酬調整以及異常1、新進人員：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/22*出勤天數+績效獎金。新進員工的基本工資為正式員工的80%。2、離職員工：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/22*

16、出勤天數+績效獎金-扣款”。3、試用轉正：根據員工的實際轉正日期經過相關程序審批核準后，享受轉正后薪酬標準。4、崗位異動：根據人力資源部公布的崗位變動日期，享受變動后薪酬標準。5、職位晉升：根據公司薪酬制度規定，在晉升后發完一次工資后，開始實行新的薪酬標準。6、其他情況：特殊情況，需個別調整基本工資的，經總經理書面批準后予以調整。八、薪資計發規定：1、金額尾數規定：工資計算時，如出現有未達到元以下尾數產生一律計算到元為單位。2、支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。3、薪金領取規定：由財務部每月在15號之前將上月工資打到客戶經理所持有的工資卡

17、中。第九章：客戶經理其他激勵機制內容一、物資激勵：包括福利品等。適用于財富管理部所有客戶經理。1、福利品項目：季度勞動保護用品、端午節禮品、夏季防暑降溫品、秋季水果、中秋節禮品、春節禮品等。2、管理部門職責由人力資源部負責統計人數。由采購部負責購買。由行政部負責申購并發放。二、榮譽激勵1、會議表彰：發榮譽證書、張貼光榮榜、對客戶經理的好的行為和表現進行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導。會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視對客戶經理良好的工作行為的觀察，并及時做好激勵。2、客戶經理銷售獎項評選(例行)：客戶經理在100%完成當月業績的前提下，在當月度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲月度銷

18、售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月直營信息平臺上通告表揚，獎金為200 元。客戶經理在100%完成該季度業績的前提下，在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在當季度直營信息平臺上通告表揚，獎金為 500元。客戶經理在100%完成當年度業績的前提下，在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲年度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并每年的年度大會上行進行表彰，獎金為 1000元。服務明星獎：客戶經理在工作期間能夠熱心真誠服務于顧客并得到顧客的認可，同時得到顧客來電、來函、來訪的表揚，即可獲得服務明星獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月直營信息平臺上通告表

19、揚，獎金為200元。三、各種形式的表揚激勵口頭表揚：口頭表揚需要財富管理部各級管理人員學會綜合運用贊美的藝術，用欣賞的眼光適時對員工進行口頭贊美，也可以在例會及各級會議上進行口頭表揚。書面表揚：書面表揚可依托內部平臺系統，各種宣傳版對員工的良好工作行為進行表揚。四、關心激勵1、交通補助。公司給予每位客戶經理 300 元/月的交通補助。以工資的形式進行發放。2、結婚禮金。適用范圍：領取結婚證后向公司提出申請的正式員工。員工持結婚證原件到人力資源部登記，復印件存檔，并且需要在辦婚禮之前通知公司，婚后提供婚禮照片，喜金 500元。人力資源部負責審核員工的結婚資料是否符合公司規定的申報條件，負責申報資料的存檔。行政部負責費用申請，負責送達喜金。3、喪事慰