1、第13章銷售促銷人員績效考核13.1銷售部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內各項業務銷售收入總計 /銷售數量總計銷售部2銷售計劃達成率季/年度實際完成的銷售額或銷售量,000/ 計劃銷售額或銷售量x %銷售部3年銷售增長率年度當年銷售額_上一年度銷售額上一年度銷售額x100/財務部4新產品銷售收入季/年度考核期內新產品銷售收入總額財務部5核心產品 銷售收入月/季/年度考核期內企業核心產品銷售收入總額財務部6銷售回款率季/年度實際回款額0/計劃回款額x100/財務部7銷售費用節省率季/年度銷售費用預算_實際發生的銷售費用銷售費用預算x

2、100/銷售部8壞賬率季/年度壞賬務失入漢100%王官業務收入財務部9新增客戶數量季/年度考核期內新增合作客戶數量銷售部10市場占有率季/年度當前企業產品銷售額或 銷售量 w % 當前該類產品市場銷售 額或銷售量X100%市場部13.2區域部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內業務銷售收入總計/銷售數量總計區域部2銷售任務達成率季/年度實際完成的銷售額或銷 售量_000/ 計劃銷售額或銷售量X100%區域部3回款達成率季/年度實際回款額0/、丄4廠*宀片X100% 計劃回款額財務部4年銷售增長率年度當年銷售額上一年度銷售額n/上一年度

3、銷售額X100%財務部5費用率季/年度實際發生的銷售費用X100 %銷售費用預算財務部6壞賬率季/年度壞賬損失、x100% 王宮業務收入財務部7新增客戶數量季/年度考核期內新增加客戶數量銷售部8區域市場占有率季/年度當前企業產品銷售額或 銷售量X100%當前該類產品市場銷售 額或銷售量市場部9新產品利潤率月/季/年度新產品銷售凈利潤X100%新產品銷售總收入財務部10核心產品利潤率月/季/年度核心產品銷售凈利潤 ，10_/ 核心產品銷售總收入0財務部13.3渠道部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內通過渠道銷售的收入總計/銷售數量總計

4、渠道部2渠道開發計劃實現率季/年度實際達成渠道開發目標 數量滬、曲屮X100% 渠道開發計劃目標渠道部3年銷售增長率年度當年銷售額上一年度銷售額如科 上一年度銷售額x100%財務部4回款達成率季/年度實際回款額n/、” ， X100% 計劃回款額財務部5銷售費用節省率季/年度銷售費用預算_實際發生的銷售費用X100% 銷售費用預算財務部6渠道庫存量控制季/年度渠道庫存量控制在適當范圍內，具體標準量根據 具體實際設定渠道部7新增渠道成員數量季/年度考核期內新開發銷售渠道成員數量渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低，可以通過渠道調查來實現， 比如通過第三方調查機構渠道部9代理商培訓計劃完成率

5、年度實際完成的培訓項目（次數）100%計劃培訓的項目（次數）渠道部13.4促銷部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1促銷計劃完成率月/季 /年度實際完成的促銷次數計劃促銷次數漢100%促銷部2（因促銷活動）銷售增長率月度'活動后當月銷售額或銷售量、1 1X100%1 活動前當月銷售額或銷售量丿財務部3年銷售增長率年度當年銷售額上一年度銷售額n/,一一宀宀砂宀片:<100% 上一年度銷售額財務部4促銷費用節省率季/年度促銷費用預算實際發生促銷費用M100%促銷費用預算財務部5產品市場占有率季/年度當前企業產品銷售額或 銷售量V100%當前該類產品市場銷售

6、額或銷售量市場部6宣傳品制 作完成率季/年度完成宣傳品制作種類,計劃宣傳品制作種類X100%促銷部7促銷效果評估季/年度促銷效果評估一般采用綜合投入產岀比評估法、 銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法 三種方法市場部8促銷方案預期目標達成率年度經驗證達到預期目標的 促銷方案促銷活動方案總數0促銷部13.5直銷部經理績效考核指標量表被考核人姓名職位直銷部經理部門直銷部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目標值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內銷售額/銷售量達到萬元或件2銷售計劃達成率15%考核期內銷售計劃實現 100%以上3年銷售增長率10%考核期內銷售增長率達%以上4銷售費

7、用節省率10%考核期內銷售費用有效控制, 以上節省率達%5新產品銷售收入10%考核期內新產品銷售收入達萬元6利潤率10%考核期內直銷部利潤率達到%以上7新開發大客戶數5%考核期內新開發大客戶數達豕8對客戶意見在標準時間5%考核期內及時反饋客戶意見,在標準時間內的反內的反饋率饋率達100%9部門員工技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達%以上本次考核總得分1.利潤率考核利潤率 考核期內銷售凈利潤一考核期內銷售總收入:<100%指標2.對客戶意見在標準時間內的反饋率說明對客戶意見在標準時間內的反饋率=在標準時共需饋爲次意見的次數:<100%被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期

8、：簽字：日期：13.6零售部經理績效考核指標量表被考核人姓名職位零售部經理部門零售部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目標值考核得分1銷售額30%考核期內銷售額達到 萬元2銷售計劃達成率15%考核期內銷售計劃實現 100%以上3年銷售增長率10%考核期內銷售增長率達以上4銷售費用節省率10%考核期內銷售費用有效控制，節省率達%以上5客戶重復購買率10%考核期內會員客戶重復購買率達以上6利潤率10%考核期內零售部利潤率達到%以上7新產品銷售收入5%考核期內新產品銷售收入達萬元8集團購買銷售額目標達成率5%考核期內實現集團購買銷售額目標達100%以上9下屬員工 技能提升率5%考核期內下

9、屬員工技能提升率達%以上本次考核總得分考核指標1.客戶重復購買率說明步白董合祐步會員客戶重復購買的平均次數n/客尸重復購買率=考核期內會員客尸總數0%2.集團購買銷售額目標達成率X100%集團購買銷售額目標達成率=集團購買實際完成的銷售額 考核期內計劃銷售額被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.7導購部經理績效考核指標量表被考核人姓名職位導購部經理部門導購部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目標值考核得分1銷售額20%考核期內各門店、賣場的銷售總額達 以上萬元2導購管理工作計劃達成率15%考核期內導購管理工作計劃實現100%3年銷售增長率15%各門店、賣場年

10、銷售增長率達以上4導購管理 費用節省率10%考核期內導購管理費用有效控制，費用節省率 達到以上5導購培訓計劃完成率10%考核期內導購培訓計劃完成率達100%6導購考核達標率10%年度考核中，各門店、賣場導購考核達標率達 至U%以上7客戶意見處理及時率10%考核期內客戶意見處理及時率達%以上8客戶滿意率5%考核期內客戶對導購工作的滿意率在 以上%9下屬員工 技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達%以上本次考核總得分1導購管理工作計劃達成率導購管理工作計劃達成率=m目作項目數-00%2.導購管理費用節省率考核 指標 說明戸詒用B吐中卄.古導購管理費用預算一實際導購管理費用導購管理費用節省率一-

11、a 2U7O導購管理費用預算3.客戶意見處理及時率客戶意見處理及時率-客戶意提出理及時總次數數佃被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.8銷售人員績效管理方案受控狀態方案名稱銷售人員績效管理方案編 號、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參和考核。（三）使用本方案得岀的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發放以及晉級、

12、降級、調職和辭退的依據。（四）原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2. 公開原則。考核標準的制定是通過協商和討論完成的。3. 時效性原則。績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業績或比較突岀的一兩個成果來代替整個考核期的業績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進行一次，考核銷售人員當月的銷售業績情況。考核時間為下月1日10日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當年112月的

13、工作業績。考核實施時間為下一年度1月10日1月20日。三、考核機構 銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。 各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結果上報銷售總部經理或營銷總監審批后生效。四、績效考核的內容和指標對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態度三部分內容，其權重分別設置為：工作績效占70%;工作能力占20%;工作態度占10%。其具體評價標準如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作疋旦 量銷售額完成率25%計算公式計際完成銷售額沁績效指標 考核標準為100%，每低于5%,扣除該項1分；高 于5%另行規定銷售增長率10%和

14、上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%,加1分，出現負增長不扣分銷售回款率15%超過規定標準以上，以 5%為一檔，每超過一檔，加 1分，低于規定標準的，記 0分新客戶開發10%考核期內每增加一個新客戶，加2分疋性 指 標市場信息收集2% 在規定時間內完成市場信息的收集，加1分，否則記0分 每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分報告提交3% 在規定的時間之內將相關報告交到指定處，加1分，否則記0分 報告的質量評分為2分，達到此標準者，加 1分， 否則記0分銷售制度執行2%每違規一次，該項扣1分團隊協作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除該項3分工作能力專業知識5% 了解公司

15、產品基本知識 熟悉本行業及本公司的產品 熟練掌握本崗位所具備的專業知識，但對其他相關 知識了解不多 熟練掌握業務知識及其他相關知識分析判斷能力5% 較弱，不能及時地做出正確的分析和判斷 一般，能對問題進行簡單的分析和判斷 較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈 活運用到實際工作中來 非常強，能迅速地對客觀環境做岀較正確的判斷， 并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業績溝通能力5% 能較清晰地表達自己的想法 有一定的說服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應變能力5% 思想比較保守，應變能力較弱 有一定的靈活應變能力 應變能力較強，能根據客觀環境的變化靈活地

16、采取 相應的措施工 作 態 度員工岀勤率2% 員工月度出勤率達到100%，得滿分，遲到一次扣1 分（3次及以內） 月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規范2%違反一次，扣2分責任感3% 工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態度極不認真 自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸責任 自覺地完成工作任務且對自己的行為負責 除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部 額外的工作服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分五、考核實施程序銷售人員績效考核 由集團銷售總部安排相關人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關部門發放 表”對銷售人員進行評估。 考核期結束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關部門向銷售總部提交 銷售人員的績效考核表 ” 考核期結束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統一匯總，并發給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成。 考核期結束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統計。 考核期結束后的第10個工作日，將個人考核結果發給其上級主管，將整體統計表提交銷售公司總 經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照銷售人員薪酬激勵制度進行薪金發放。 如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經理批準后，在考核期結束后的第15個工作日,由集團銷