1、賺 目錄富一、市場分析菱二、營銷策略菜三、營銷方案范四、銷售方式薇五、宙肖模式芾六、工作流程充七、配合協作蒂體檢中央營銷籌劃方案籌劃人：陳勇贛 一、市場分析1、行業容量嵋 目前,昆山目前有200多萬人,每年需要體檢的人數在30-50萬人之間,而澳際 體檢人數僅有30萬人.以人均60元體檢金額計算,還有至的空白市 場.輻 昆山市場的體檢率僅為5%8%,而上海等大城市已達20%,至少還有34億的 市場開拓空間.體僉行業整體上升以后,市場容量將進一步擴大.連2、行業趨勢芨 世界公認的最具開展潛力的產業一一健康效勞產業近年來在中國得到了快速 發 展.經歷市場調查計算,我國狹義健康效勞體險產業市場規模在

2、100億左右,目前 年增長速度在20-30%之間.研究結果說明,中國狹義健康效勞市場即體檢市場及相 關效勞產業3-5年內可200億左右.藏 決定中國健康效勞機構未來命運的主要因素不是 資金,而是開展戰略與開展模 式.目前我國健康效勞產業還遠未進入全國市場格局競爭階段在,但區域市場內多 所有制結構、多細分市場的競爭格局將明顯加劇.3、行業特點英 目前昆山體檢市場有30多家機構在運營,競爭模式主要表達在價格戰上,相互 殺價,使體檢市場價格混亂,利潤缺乏.導致其對客戶維護不力,品牌建設和檢后服 務缺乏,客戶忠誠度不高,到目前為止,還沒有真正的領軍品牌.蠅 市場混亂給佳士體檢開拓市場帶來難度,同寸品牌

3、建設不力,又給佳士體檢創 造了樹立品牌的機遇.裊4、體檢中央狀況刷 新體檢中央面積約1000平方米,設備、技術力量雄厚,可承當每天約250人的 體檢任務,樹立佳士品牌的硬件基 礎已經具備.英 二、營銷策略回避劣勢,發揮優勢,實行差異化競爭,是現代商戰中的一大法寶. 為了防止進入價格戰的泥潭,決定以準確、有效的體檢效勞為根底,完善的檢后效勞 體系為依托,針對中高端人群實施差異化營銷.1、創造時間和空間上的差異蝸 在體檢淡季的時候,用主動營銷和公關活動開拓市場,逐漸縮小淡旺季銷售額 的差距.在體檢等候過程中,用舒適宜人的環境吸引客戶.蒲2、創造營銷治理的差異蝕 用 營銷和行銷相結合的方式,盡量躲避

4、無效拜訪,參加營銷的成功率.利用 檢后效勞系統增加客戶忠誠度,樹立佳士品牌.芾3、創造宣傳推廣的差異B 利用醫院內外的宣傳, 、網站的溝通,健康講座和活動籌劃的運作,逐步樹 立口碑效應,建立品牌形象.前三、營銷方案1、營銷目標：蜜 根據上述市場分析和體檢中央現有狀況,暫將2022年度營銷目標定為600萬元 其中37月為體檢旺季,月營銷額度定為70萬元/月.而10月和11月市場狀況相對 而言,利于開展營銷工作,因此將月營銷額度定為50萬元/月.其余5個月份,屬于 體檢市場的淡季,暫將月營銷額度定為30萬元.由于年度營銷目標為600萬元,所以需要10名營銷人員,人均任務量為每月 34萬元,其余局部

5、由中央自己完成蟆2、崗位責任:蒞目前,暫時將營銷人員分為2個局部:神 1巾場營銷聿維護客戶,提升銷售業績,反應市場信息芍2 營銷艘 開發新客戶,對體檢產品進行 及網絡銷售,了解客戶需求輯3、開拓方案:蔓1以醫院為依托,在穩定原有客戶的根底上,開拓醫院附近的政府機關、企事業單位、中小學、大中專院校、科研設計單位、商場等客戶.2以城W%根底,向周邊相鄰區域輻射,如等,保證在2022年度市場的美譽度 和市場份額,伍®有行業中占5爭4的地位舞四、銷售方式1、院夕悴肖售:聿 以團隊行銷為主,輔以品牌推廣的廣告支持,采取多渠道 營銷模式.把可合作的 渠道篩選出來,對這些渠道進行分級治理.期 1行

6、肖：,拜訪、教育推廣、形象展示等.童 2同行Ik協作:等健康醫療機構蟻3不同行業互助：如民生銀行、保險公司等.膀2、院內銷售:肇 導醫介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗、 、網站等各系統的跟進效勞滕五、宙肖模式1、針對團檢：蔓 通過 黃頁、網站對目標客戶進行選擇,用既有客戶的影響力向潛在客戶滲 透.信 通過 、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進行合作.建立發現新客戶、積累以往 客戶的信息和數據的機制,建立起客戶數據庫,通±數據庫有針對性地進行行銷.艘2、針對個體展 通過廣告投入擴大社會認知度,樹立品牌、進行促銷和社會溝通,跨越拼得你死 我活的價格戰和信息戰直接衍變為產品形象和企業信譽的競爭.芳 六、工作流程行銷隊伍建設一一宣傳資料的設計、制作一一有選擇地拜訪客戶 在完成一定的銷售目標根底上,通±活動籌劃和產品籌劃,增大市場占有率一 一建立客戶治理體系.* 七、配合協作1、新中央所有人員的標準行為和舉止,使每個來中央體檢的客戶 都能感受到細心、溫馨和關愛.2、vi系統的設計和應用建 樹立良好的品牌形象,建立統一的視覺治理體系,完善企業對內外的傳播系統, 加速佳士體檢中央的良性運 轉.# 3、營銷政策確實定,包括營銷人員的折扣權限,提成獎勵等.從而增強協同作戰 的水平,增強團隊的