1、上市房地產(chǎn)公司應(yīng)收賬款風(fēng)險防御控制研 究摘 要：基于傳統(tǒng)財務(wù)觀點將財務(wù)風(fēng)險簡單地歸納為企業(yè)資金鏈斷裂主導(dǎo)因素的 誤解，針對上市房地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展中地產(chǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款總量難控、風(fēng)險日益突出并由此牽引出公司債務(wù)負(fù)擔(dān)加劇、 債務(wù)風(fēng)險日益突出的客觀實際，采用邏輯推 理、因素分析、歸納演繹等方法，概要分析了應(yīng)收賬款風(fēng)險的創(chuàng)新含義，總結(jié)了 上市房地產(chǎn)公司常見的應(yīng)收賬款風(fēng)險類型及其危害，構(gòu)建出應(yīng)收賬款風(fēng)險控制體 系，重點研究了上市房地產(chǎn)公司防御和控制應(yīng)收賬款風(fēng)險的強有力措施。關(guān)鍵詞：上市房地產(chǎn)公司；應(yīng)收賬款風(fēng)險；風(fēng)險責(zé)任控制；蓄意拖賬風(fēng)險上市房地產(chǎn)公司投資規(guī)模大、資金回收期長、財務(wù)風(fēng)險嚴(yán)峻等固有特征，決 定其

2、發(fā)展中必須認(rèn)真吸取2008年美國“次貸危機”教訓(xùn)，高度重視應(yīng)收賬款積 壓引發(fā)的各種財務(wù)風(fēng)險控制。我國自2015年開始推行供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，上市房 地產(chǎn)公司努力清理庫存盤活資金，但始終無法解決大量商業(yè)信用銷售而產(chǎn)生過多 應(yīng)收賬款，迫使其持續(xù)高負(fù)債經(jīng)營的困窘。 源自債權(quán)和債務(wù)兩端的風(fēng)險，同時阻 塞公司運營力，也隨時有拉斷公司資金鏈的財務(wù)危機。 所以，研究上市房地產(chǎn)公 司應(yīng)稅賬款風(fēng)險控制，具有重要的法理意義和應(yīng)用指導(dǎo)價值。1應(yīng)收賬款風(fēng)險涵義從傳統(tǒng)意義講，應(yīng)收賬款風(fēng)險是企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本 和管理成本增加的可能性10當(dāng)企業(yè)資金和財產(chǎn)被長期占用，不僅會造成無法追 回的“壞賬損失”，還將產(chǎn)

3、生組織清欠費用和增加籌資成本，這些損失問題是在企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)必須要做出的預(yù)判因此，古今中外的商事交易和往來中,銷售方總會對賒銷業(yè)務(wù)定價較高，其目的就是債權(quán)人對未來可能發(fā)生應(yīng)收賬款風(fēng)險損失預(yù)估，通過訂價手段實施的防范策略。現(xiàn)代社會經(jīng)濟環(huán)境下的房地產(chǎn)企業(yè)， 投資規(guī)模和資金占用量十分巨大，而且因建設(shè)周期長而資金周轉(zhuǎn)緩慢，回收期長。 因此，最擔(dān)憂的不是壞賬損失和清欠費用負(fù)擔(dān)問題，而是銷售資金被長期大量占壓而影響資金周轉(zhuǎn)需求，并由此可能造成經(jīng)營陷入困頓而被迫借債的后續(xù)危害， 從而引發(fā)債務(wù)風(fēng)險，產(chǎn)生資金鏈斷裂的嚴(yán)重財務(wù)危機。這說明，傳統(tǒng)概念已不能 反映企業(yè)對應(yīng)收賬款風(fēng)險控制的全面需要， 應(yīng)重新對其定

4、義為：應(yīng)收賬款風(fēng)險是 企業(yè)應(yīng)收賬款引起壞賬損失、資金成本和管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)長期受限并誘 發(fā)債務(wù)風(fēng)險和財務(wù)危機的可能性。該定義從“風(fēng)險鏈”維度，進(jìn)一步延長了由債 權(quán)到債務(wù)的風(fēng)險鏈條，豐富了應(yīng)收賬款風(fēng)險的結(jié)構(gòu)體系，拓寬了上市房地產(chǎn)企業(yè) 應(yīng)收賬款風(fēng)險防控的決策思路。2應(yīng)收賬款風(fēng)險控制體系架構(gòu)2.1 房地產(chǎn)上市公司應(yīng)收賬款種類及危害2.1.1應(yīng)收賬款風(fēng)險類型結(jié)合應(yīng)收賬款風(fēng)險的新概念，可從多個維度對房地產(chǎn)公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行分 類。從實踐角度看，上市房地產(chǎn)公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險可按照三類標(biāo)準(zhǔn)劃分：(1)按照主導(dǎo)思想或來源，可分為主觀風(fēng)險和客觀風(fēng)險主觀風(fēng)險是房地產(chǎn)公司自身制度缺陷和風(fēng)險管控不力以及債務(wù)人人

5、為故意 拖欠等因素導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng)險，如欠款方借故推脫不愿意償債隱藏的應(yīng)收賬款 風(fēng)險；客觀風(fēng)險系由于房地產(chǎn)公司難于控制或不可控的自然原因、國家政策和政府決策變動影響以及債務(wù)人不履行償債責(zé)任等而形成的應(yīng)收賬款風(fēng)險。凡導(dǎo)源于 公司內(nèi)部因素影響造成的應(yīng)收賬款風(fēng)險，均可稱其為“內(nèi)源性風(fēng)險”；否則，即 屬于“外源性風(fēng)險”。通常，源自公司內(nèi)外的應(yīng)收賬款客觀風(fēng)險可控性較強，危 害性相對較小，但也因此容易被疏略管理，最終出現(xiàn)被動或失控的局面；外源性 的主觀風(fēng)險危害性最大、最深，應(yīng)成為房地產(chǎn)公司債權(quán)風(fēng)險防御和控制的重中之 重。(2)按應(yīng)收賬款風(fēng)險危害程度，可分為輕度風(fēng)險、中度風(fēng)險和重度風(fēng)險一般來說，輕度風(fēng)險帶來

6、的損失較小危害甚微，都能為房地產(chǎn)公司所接受， 如債權(quán)清理結(jié)算中被“抹零”的可能性；重度風(fēng)險危害性最強，多與財務(wù)危機息 息相關(guān)，多發(fā)生在客戶商業(yè)信譽和金融征信低的客戶身上，且數(shù)額巨大，可控概率極低，是房地產(chǎn)公司要堅決避免發(fā)生的風(fēng)險類型； 相比之下，介于二者之間的 中度風(fēng)險危害性也較大，房地產(chǎn)公司須全面、認(rèn)真地防控，避免造成重大財務(wù)危 機。(3)按應(yīng)收賬款風(fēng)險成因，可分為總額過量風(fēng)險、逾期風(fēng)險、蓄意拖賬風(fēng) 險和怠于行使債權(quán)風(fēng)險2這種劃分是結(jié)合我國上市房地產(chǎn)公司應(yīng)收賬款風(fēng)險的客觀實際進(jìn)行的理論 概括，也是研究客觀依據(jù)的內(nèi)容。其中，總額過量風(fēng)險指房地產(chǎn)公司因賬面發(fā)生 的應(yīng)收賬款余額過大，抵近或超過了預(yù)

7、期指標(biāo)造成難于控制甚至失控局面而引發(fā) 財務(wù)危機的可能性；逾期風(fēng)險通常指債務(wù)人因客觀原因如偶發(fā)性資金緊張等造成 無力按時償還欠款，導(dǎo)致房地產(chǎn)公司無法回收到期債權(quán)而產(chǎn)生催款費用和管理成 本增加的可能性；相比之下，蓄意拖賬風(fēng)險則是債務(wù)人主觀故意拖欠到期應(yīng)收賬 款，致使房地產(chǎn)公司發(fā)生壞賬損失、資金成本和管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)長期受 限并誘發(fā)債務(wù)風(fēng)險和財務(wù)危機的可能性； 怠于行使到期債權(quán)風(fēng)險，是房地產(chǎn)公司 自身消極對待已到期債權(quán)造成應(yīng)收未收、能收不收而形成阻礙企業(yè)資金周轉(zhuǎn)等后 果的可能性葭這是結(jié)合多年來經(jīng)濟法學(xué)研究和債權(quán)債務(wù)糾紛案件審理的司法實 踐整理而成的一種新類型，應(yīng)成為房地產(chǎn)公司風(fēng)險管理實踐把控的

8、重點目標(biāo)和內(nèi) 容體系。特別是蓄意拖賬風(fēng)險，涵蓋了應(yīng)收賬款風(fēng)險的全部后果。所以，成為最 典型的應(yīng)收賬款風(fēng)險，其危害性最大，房地產(chǎn)公司往往需通過法律程序維權(quán)， 才 能挽回不必要的經(jīng)濟損失。2.2 應(yīng)收賬款風(fēng)險防御控制系統(tǒng)架構(gòu)根據(jù)系統(tǒng)論思想，上市房地產(chǎn)公司應(yīng)收賬款風(fēng)險控制應(yīng)是其財務(wù)控制系統(tǒng)的重要組成部分，其自身也是由多種影響要素構(gòu)成的多類型風(fēng)險子控制系統(tǒng)。從上市房地產(chǎn)公司實踐調(diào)查看，其應(yīng)收賬款風(fēng)險控制系統(tǒng)內(nèi)，應(yīng)包括應(yīng)收賬款風(fēng)險識 別與預(yù)控系統(tǒng)、應(yīng)收賬款風(fēng)險影響要素控制與應(yīng)收賬款風(fēng)險危害控制三個防御控 制模塊。其中的每個模塊，都還寓含著多種防御和控制措施模式。從而，形成前 后相互關(guān)聯(lián)、上下之間貫通、左

9、右彼此牽動的房地產(chǎn)公司應(yīng)收賬款防御控制的系 統(tǒng)架構(gòu)，如圖1所示。圖1顯示，應(yīng)收賬款風(fēng)險控制屬于公司財務(wù)風(fēng)險控制體系。實踐中并不需單設(shè)一套風(fēng)險管理控制系統(tǒng)。需說明，應(yīng)收賬款風(fēng)險識別與評價需由房地產(chǎn)公司 設(shè)立的專門風(fēng)控組織督促落實；應(yīng)收賬款風(fēng)險要素控制則是會計機構(gòu)的專業(yè)職責(zé)， 要求由應(yīng)收賬款會計分類制訂具體防御方案， 并設(shè)立欠款客戶的信用檔案和分戶 管理預(yù)案；公司頂層應(yīng)責(zé)成總會計師、營銷副總經(jīng)理和人力資源管理機構(gòu)等， 聯(lián) 合制訂實施應(yīng)收賬款風(fēng)險控制長效保障機制，形成一套有組織領(lǐng)導(dǎo)、有預(yù)警提示、有防范預(yù)案和控制措施、有長效保障機制的功能模塊體系，形成上下貫通、橫向 交互協(xié)作的控制系統(tǒng)。這既為上市房地

10、產(chǎn)公司研究制定應(yīng)收賬款政策制度指明了方向，也為其實施具體風(fēng)險控制行動和落實責(zé)任提供了工作指南。刎攵依故風(fēng)船機訓(xùn)ij邢a應(yīng)收強就瓦1二;；嘀翌霆控制構(gòu)建實整應(yīng)收喋款總險控制制二保隨機制5小區(qū)£ W皮項【I應(yīng)妝賬款風(fēng)贛控制中心總事;-Jd.x.陛.同 箏急需雷期債權(quán)風(fēng)峻防ft方案A搭管理性蒯制迎M曩任梓曾段圖1上市房地產(chǎn)公司應(yīng)收賬款風(fēng)險防御控制系統(tǒng)Fig.1 Risk defense and control system of accounts receivable for listed real estatecompanies3上市房地產(chǎn)公司應(yīng)收賬款風(fēng)險控制措施3.1 設(shè)立應(yīng)收賬款風(fēng)險

11、控制組織職責(zé)上市房地產(chǎn)公司應(yīng)在設(shè)立風(fēng)險管理或控制委員會（以下簡稱“風(fēng)控委”）， 由總經(jīng)理掛帥，總會計師和銷售或項目經(jīng)理協(xié)助，配備專業(yè)的風(fēng)險管理專業(yè)人士, 行使應(yīng)收賬款風(fēng)險識別、評估、客戶信用檔案管理和制訂發(fā)布風(fēng)控計劃或指令等職能；同時，各項目大區(qū)分公司應(yīng)建立的“風(fēng)控中心”履行相應(yīng)職責(zé)，并接受集 團公司風(fēng)控委領(lǐng)導(dǎo)或指導(dǎo)。其組織結(jié)構(gòu)與主要職責(zé)如圖 2所示圖2應(yīng)收賬款風(fēng)險控制部門組織職責(zé)Fig.2 Organizational responsibilities of accounts receivable risk control department上市房地產(chǎn)公司各項目大區(qū)公司設(shè)立風(fēng)控中心，抽調(diào)風(fēng)

12、險管理專業(yè)人員和銷售、財務(wù)、法務(wù)和事業(yè)部等人員，落實應(yīng)收賬款風(fēng)險控制政策制定實施，并通過 公司OA辦公系統(tǒng)，實現(xiàn)與總部風(fēng)險控制中心的資源共享積極反饋控制信息。 其中，銷售人員負(fù)責(zé)客戶信息收集、客戶動態(tài)追蹤、應(yīng)收款催收計劃落實和銷售 政策把握等；財務(wù)人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款賬齡分析、日常管理以及壞賬處理；事業(yè)部 人員承擔(dān)與政府部門溝通和落實對政府的清欠任務(wù)；法務(wù)人員專門針對欠款“釘 子戶”制定追討欠款的司法訴相關(guān)文書和代理訴訟等。需強調(diào)，上市房地產(chǎn)公司應(yīng)要求財務(wù)部門通過會計報告等方式，定期發(fā)布應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)警信息，以及中度以上風(fēng)險警報的處理意見或建議，以提醒公司高層及時發(fā)出清理債權(quán)和改革營 銷結(jié)算模式的

13、應(yīng)急指令。3.2 構(gòu)建應(yīng)收賬款風(fēng)險防御體系上市房地產(chǎn)公司需針對應(yīng)收賬款風(fēng)險評估級別，由總公司風(fēng)險控制委員會制 定具有政策效力的應(yīng)收賬款風(fēng)險防御指南， 作為相關(guān)部門和分公司風(fēng)控中心制定 應(yīng)收賬款風(fēng)險防御方案的客觀依據(jù)。3.2.1 總額過量風(fēng)險防御上市房地產(chǎn)公司應(yīng)分層、分項、分期地設(shè)置公司的應(yīng)收賬款總控控制指標(biāo)。控制指標(biāo)可用絕對值，也可用相對值。如總公司應(yīng)收賬款上限值為8 000萬元， 或分公司應(yīng)收賬款占營收總額上限值為 25%;又如某地產(chǎn)項目分期收款額首期 不能低于75%,余款不能超過2期，每期不能超過一個月等。當(dāng)某個項目或會計期間的預(yù)警指標(biāo)抵近或達(dá)到峰值， 財務(wù)風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)將自動發(fā)出警報。 如

14、果應(yīng) 收賬款總量風(fēng)險因子層系統(tǒng)發(fā)出“總量增速”因子或“總量占營收比”因子的黃 色預(yù)警或顯示中度風(fēng)險，則應(yīng)立即啟動風(fēng)險控制預(yù)案，包括限制公司信用銷售活 動，改用新銷售政策等；如果發(fā)出“應(yīng)收款總量占流動資產(chǎn)比”超限預(yù)警，則需 嚴(yán)格落實應(yīng)收賬款責(zé)任包干制度，加速回收欠款，并努力改變公司銷售政策與經(jīng) 營戰(zhàn)略目標(biāo)。尤其出現(xiàn)重度風(fēng)險，公司高層應(yīng)第一時間掌握信息并指令風(fēng)控委及 分直屬風(fēng)控中心，從銷售政策、客戶信用制度等多方面入手，全面暫停公司信用 銷售政策，大力開展應(yīng)收賬款催收以及優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款融資， 將賬面上的應(yīng)收賬款 及時轉(zhuǎn)化為公司實際效益，并進(jìn)行風(fēng)險密切追蹤識別和評估，謹(jǐn)防應(yīng)收賬款風(fēng)險 導(dǎo)致公司現(xiàn)金流全

15、面崩潰。應(yīng)說明，應(yīng)收賬款風(fēng)險級別因應(yīng)對狀況而呈動態(tài)變化性。應(yīng)對策略及時、得 當(dāng)，高風(fēng)險區(qū)的重度和中度風(fēng)險會逆勢而下到低風(fēng)險區(qū)； 反之，若風(fēng)控延遲或控 制措施不力，低風(fēng)險也將順勢而上為中度或重度風(fēng)險。 所以，上市房地產(chǎn)公司對預(yù)警的應(yīng)收賬款風(fēng)險都需及時應(yīng)對并采取行之有效的舉措。即使面對輕度風(fēng)險, 也不可對掉以輕心，財務(wù)和營銷等機構(gòu)要高度警惕，對應(yīng)收賬款總量風(fēng)險各影響 因子逐一篩查并謹(jǐn)慎處理；凡發(fā)生重度風(fēng)險和高分值的中度風(fēng)險， 需及時上報風(fēng) 控委或風(fēng)控中心，共同制定實施有效的止損措施。3.2.2 逾期風(fēng)險防御實踐中，房地產(chǎn)公司應(yīng)允許應(yīng)收賬款風(fēng)險客觀存在，比如按會計準(zhǔn)則允許壞 賬損失處理的輕度風(fēng)險，都

16、是公司能夠接受的，盡管也應(yīng)努力控制。因為從經(jīng)營 思想上保留適當(dāng)?shù)挠馄陲L(fēng)險空間，可使銷售政策適當(dāng)寬松，有利于提升營銷業(yè)績。 但是，逾期須有“度”，風(fēng)險須防控。對逾期0 1年的應(yīng)收賬款，公司應(yīng)圍繞應(yīng) 收賬款額度、客戶特征和信用等級等，研究制定應(yīng)收款管理政策，分別設(shè)置容許 逾期上限值，如1個月、3個月或半年等，如老客戶中 A+級信用的100萬以 內(nèi)分期款可容其拖欠8個月，A級的可拖欠6個月，C級信用的則寬容期為0; 同時，規(guī)定誰主辦誰負(fù)責(zé)、誰批準(zhǔn)誰包干到底的責(zé)任控制措施。這樣，為營銷等 機構(gòu)開展業(yè)務(wù)談判和處理交易事項和加強應(yīng)收賬款的預(yù)期風(fēng)險控制，提供了強有力的政策依據(jù)和保障。當(dāng)然，在預(yù)警系統(tǒng)發(fā)出中度

17、及以上應(yīng)收賬款逾期風(fēng)險警報 時，財務(wù)部門應(yīng)第一時間通報相關(guān)責(zé)任機構(gòu)及人員，并將監(jiān)控到的應(yīng)收賬款逾期風(fēng)險因子層級主導(dǎo)要素如周轉(zhuǎn)因子、逾期率因子等進(jìn)行必要提示，提出財務(wù)處理 意見警示，以便于相關(guān)責(zé)任方有針對性地采取欠款催收、 檢查協(xié)議標(biāo)的、修訂格 式合同條款、依法追責(zé)等有效措施。3.2.3 蓄意拖賬風(fēng)險防御因房地產(chǎn)交易額較大，不排除部分客戶因資金周轉(zhuǎn)不靈而在明知欠款到期而無力清償?shù)默F(xiàn)象。這種主觀并無惡意的不得已而發(fā)生的拖賬行為，同樣潛伏著債權(quán)人發(fā)生損失的可能性，即蓄意拖賬風(fēng)險，房地產(chǎn)公司可評測其為輕度風(fēng)險。蓄 意拖賬風(fēng)險的最有效防控措施，就是保持密切的友好溝通，關(guān)注客戶的現(xiàn)金流入 量動態(tài)，隨時發(fā)出

18、催款意圖信息。實踐中，存在部分商業(yè)信用差的客戶，具有足 夠支付能力卻不踐行合同承諾，主觀上惡意拖欠款，所潛藏的危害性極大。這種 應(yīng)收賬款風(fēng)險，財務(wù)應(yīng)評估其為重度或中度風(fēng)險，最應(yīng)引起房地產(chǎn)公司財務(wù)注意。 特別是受“新冠疫情”影響，全球經(jīng)濟陷入滯緩發(fā)展周期，國際國內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng) 濟都將普遍接受漫長時期的“后疫情時代”考驗。羸弱的剛需“消費鏈”，很難 在短期內(nèi)拉動房地產(chǎn)經(jīng)濟元氣快速恢復(fù)和增長， 這給房地產(chǎn)公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流 帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果高危害的蓄意拖賬風(fēng)險頻發(fā)，必將嚴(yán)重威脅公司的現(xiàn)金流。 對此，房地產(chǎn)公司需從頂層設(shè)立重要客戶、 重大項目的非現(xiàn)金交易防線，并要求 風(fēng)控委和二級公司風(fēng)控中心要與財務(wù)

19、部門協(xié)同，實施整體聯(lián)動，形成專組、專人對專項、專戶的債權(quán)監(jiān)控和清理，監(jiān)控和清欠信息要會計按旬報、清欠組逐次報， 風(fēng)控組織要對應(yīng)收賬款責(zé)任按人報， 以確保化解惡意拖賬風(fēng)險，監(jiān)控到位，清欠 足額，避免應(yīng)收賬款損失和引發(fā)債務(wù)風(fēng)險。3.2.4 怠于行使到期債權(quán)壞賬風(fēng)險防御怠于行使到期債權(quán)壞賬風(fēng)險，是房地產(chǎn)公司放任客戶等相關(guān)債務(wù)人拖欠交易 和往來資金而不積極采取有力措施主動索要和清理已到期債權(quán)，從而給公司造成不應(yīng)有的經(jīng)濟損失的可能性。可見，怠于行使到期債權(quán)屬于上市房地產(chǎn)公司的“內(nèi) 源性風(fēng)險”，而且有主觀故意地放任拖欠之嫌，或因嚴(yán)重缺乏債權(quán)管理所致。怠 于行使到期債權(quán)所致壞賬風(fēng)險不容小覷，因其可能縱容債務(wù)

20、人產(chǎn)生還款“惰性”，將輕度的延期風(fēng)險演變成中度甚至重度的惡意拖賬風(fēng)險，形成無法挽回的嚴(yán)重?fù)p失。為此，房地產(chǎn)公司需建立嚴(yán)格的債權(quán)責(zé)任管理辦法，明確財務(wù)包干、經(jīng)辦人 包戶、經(jīng)理包項（區(qū)）的債權(quán)清理范圍，落實嚴(yán)厲的債權(quán)風(fēng)險問責(zé)制度。當(dāng)公司 產(chǎn)生債權(quán)預(yù)期風(fēng)險預(yù)警，財務(wù)部應(yīng)立即與銷售部門跟蹤欠債客戶動態(tài)，聯(lián)手清理到期應(yīng)收款；對久拖未清的到期債權(quán)，要責(zé)任劃分到位，層層落實到具體部門和 人頭，提升其追償責(zé)任意識與主觀能動性。3.3 建立客戶信用評級與差別管理檔案為控制應(yīng)收賬款風(fēng)險影響因素中的信用機制缺失問題，上市公司應(yīng)建立客戶 信用檔案，分類對客戶信用等級進(jìn)行打分，并根據(jù)分值確定對應(yīng)的應(yīng)收賬款政策 寬緊程度

21、晨 通常，上游客戶可按業(yè)務(wù)項目類型分兩種，一是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目對應(yīng) 的政府結(jié)算方，二是傳統(tǒng)地產(chǎn)項目首付分期購房者。客戶（含政府，下同）信用 等級評估可設(shè)立主營業(yè)務(wù)收入或財政經(jīng)常性收入（030分）、政策支持度（依配合度高低020分）、商業(yè)信用狀況（按拖欠時間030分）和項目規(guī)模（0 20分）等四個差額評分項目，再分別設(shè)立評分指標(biāo)和打分值項；按分值確立客 戶結(jié)算信用等級，劃分不同地區(qū)政府的最長信用期限和授信額度，如表1所示。表1政府結(jié)算方客戶信用等級標(biāo)準(zhǔn)表Table 1 Standard table of clients credit rating of government settlement p

22、arty信用噫般衍T分麒14間明期上捏低軸度A專父刊分20華年畫.度wi也無IB2 口至溝分由一年1把無三和比2也無C40 W上燈GO兩年3比元小d元Dc*n wf.dk 町卜三年* «±元&和.饞0比元E中iw符外cod五年實踐中，授信額度可依照公司項目所處地區(qū)、 與客戶商業(yè)關(guān)系和業(yè)務(wù)量規(guī)模等，因地、因企、因事制宜地靈活調(diào)整確定。對傳統(tǒng)地產(chǎn)業(yè)務(wù)項目中的首付分期銷售政策。重點針對經(jīng)濟條件不足以承受全款支付卻有商品房剛需的零散客戶, 評定其年收入水平、職業(yè)類型、金融征信記錄等要設(shè)置較高的權(quán)重，并參照表 1 設(shè)計零散客戶或個人購房信用等級標(biāo)準(zhǔn)表。 但最長信用期限和授信額

23、度單位，則 應(yīng)分別以“天數(shù)”和“萬元”為官。根據(jù)購房客戶信用等級評估表及信用等級標(biāo)準(zhǔn)表，可識別和確認(rèn)各購房客戶 信用等級類別，據(jù)以采取有差別的應(yīng)收賬款催收和跟蹤監(jiān)控策略。例如，營銷業(yè)務(wù)部門將客戶分期付款請求呈報風(fēng)控委（中心），風(fēng)控委（中心）通過調(diào)閱重 點客戶信用檔案，識別出高信用風(fēng)險客戶并進(jìn)行風(fēng)險等級評估， 提出客戶分期期 限和授信額度意見，下達(dá)營銷業(yè)務(wù)機構(gòu)執(zhí)行和財會部存檔。 從而，便于公司應(yīng)收 賬款管理計劃落實，并促進(jìn)公司銷售政策與風(fēng)險控制政策不斷改革完善。3.4 構(gòu)建并落實應(yīng)收賬款風(fēng)險控制長效保障機制3.4.1 財務(wù)與會計控制制度體系首先，應(yīng)持續(xù)加強應(yīng)收賬款核算與壞賬準(zhǔn)備計提。 財會部門應(yīng)

24、根據(jù)風(fēng)控委（中 心）提供的公司應(yīng)收賬款風(fēng)險評估與客戶信用情況，進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析和壞 賬測試，據(jù)以調(diào)整應(yīng)收賬款核算與壞賬準(zhǔn)備計提政策。特別是新冠病毒“后疫情” 時期將很漫長，各地企業(yè)復(fù)工困難，訂單難接，企業(yè)經(jīng)營獲利水平和地方政府稅 收都降幅很大，居民收入和消費能力下降。這樣，上市房地產(chǎn)公司將面臨更持久、 更嚴(yán)峻的應(yīng)收賬款風(fēng)險考驗。對此，需重新評價應(yīng)收賬款逾期和蓄意拖賬客戶信 用、償債能力等指標(biāo)，認(rèn)真估測和適當(dāng)調(diào)高應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金率， 以降低新冠 疫情對應(yīng)收賬款風(fēng)險的沖擊6。其次，抓住機遇爭取應(yīng)收賬款融資。近年來資產(chǎn)證券化政策推動很多建筑和 房地產(chǎn)上市公司通過信托投資平臺開展應(yīng)收賬款融資 J

25、甚至一些未上市中小房 地產(chǎn)公司也紛紛對一些占比高、賬齡長的應(yīng)收賬款，可以探索利用政府信譽保障 實施應(yīng)收賬款融資模式，以盡快盤活長期癱瘓于賬面無法周轉(zhuǎn)的“死資產(chǎn)”，降 低應(yīng)收賬款總額過量風(fēng)險與逾期風(fēng)險， 避免其進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為惡意拖賬風(fēng)險， 努力 緩解公司現(xiàn)金流緊張和持續(xù)誘發(fā)債務(wù)風(fēng)險的財務(wù)危機 圓。對PPP等項目落地產(chǎn)生 的應(yīng)收政府欠款，凡預(yù)估賬齡超過 3年的，可根據(jù)政府信譽確認(rèn)其為“優(yōu)質(zhì)性” 債權(quán)，通過引入合適資質(zhì)的信托機構(gòu)，進(jìn)行優(yōu)先應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化；還可將傳 統(tǒng)地產(chǎn)項目中來自業(yè)主的應(yīng)收賬款，以一定規(guī)模的財務(wù)成本，轉(zhuǎn)讓給信托公司， 提前回流資金，有效地轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險階1。3.4.2 健全和完善

26、應(yīng)收賬款風(fēng)險責(zé)任追究控制制度(1)銷售業(yè)務(wù)人員風(fēng)險責(zé)任控制應(yīng)收賬款風(fēng)險畢竟是銷售活動中的信用風(fēng)險， 而銷售政策寬松、銷售業(yè)績與 責(zé)任管理脫節(jié)、催收制度不完善等，當(dāng)是應(yīng)收賬款風(fēng)險的基礎(chǔ)導(dǎo)因。對此，上市 房地產(chǎn)公司應(yīng)縮減信用銷售方式，確保營業(yè)收益是可供支配和分配的現(xiàn)金而非賬 面虛存的資產(chǎn)-0對必須采取信用銷售的項目，建立公司總經(jīng)理而非項目經(jīng)理的 審批程序；現(xiàn)款結(jié)算方式銷售的項目，應(yīng)規(guī)定出折扣銷售優(yōu)惠方案。如銷售受限 制傳統(tǒng)地產(chǎn)項目，可規(guī)定整體八五折銷售優(yōu)惠，全款購買的折上再打九折，按揭 一年可折上再打九五折，按揭兩年折上再打九八折。這樣，公司可獲取最大現(xiàn)金 流入量以快速地清理積存庫存IS。同時，建

27、立應(yīng)收賬款催收人員回款責(zé)任及相 關(guān)激勵政策。公司風(fēng)控委(中心)為銷售人員和事業(yè)部人員分析客戶實時動態(tài)的 信用信息，財務(wù)人員定期匯總整理應(yīng)收賬款回收、到期、逾期和壞賬情況，將銷 售業(yè)績與賬款回收工作相結(jié)合地評價個人銷售績效14。具體評價方法可參照以下 公式：銷售績效工資額=當(dāng)期簽約銷售額X業(yè)務(wù)提成比例X當(dāng)期應(yīng)收賬款回款率X 當(dāng)期應(yīng)收賬款資金占用系數(shù)當(dāng)期應(yīng)收賬款回款率=當(dāng)期欠款回款額/當(dāng)期應(yīng)收賬款總額當(dāng)期應(yīng)收賬款占用系數(shù)=1-（本期應(yīng)收賬款在主營業(yè)務(wù)收入中的占比-上期 應(yīng)收賬款在主營業(yè)務(wù)收入中的占比）2公式看出，如果當(dāng)期能全款銷售且往期無逾期應(yīng)收賬款，則業(yè)務(wù)員可獲得全 額提成；若當(dāng)期應(yīng)收賬款與營收

28、比率低于往年， 則當(dāng)期應(yīng)收賬款占用系數(shù)將大于 1,體現(xiàn)獎勵功能；反之，系數(shù)小于 1,反映懲罰效應(yīng)15建例如，某房地產(chǎn)股份公司業(yè)務(wù)員張海底薪 3 000元，當(dāng)期實際簽約銷售商品 房20套賬面確認(rèn)營收額合計2 500萬元，其中含150萬暫欠款（月末收回50 萬）；適用業(yè)務(wù)提成3%0,上期應(yīng)收款占主營業(yè)務(wù)收入比為7%0根據(jù)資料，可測算張海本月提成收入為：I忽略應(yīng)收賬款風(fēng)險考核時張海業(yè)務(wù)提成額二2 500x3密仁7.5萬元考慮應(yīng)收賬款M險考核時張海績效工資額=2 500x3%x50/l50x1-（150/2 500-7%） =25 250 元這意味著，業(yè)務(wù)員張海因經(jīng)辦商品房銷售業(yè)務(wù)存在往期待結(jié)算的應(yīng)收

29、賬款，公司中防范債權(quán)風(fēng)險發(fā)生和降低風(fēng)險損失角度出發(fā)，當(dāng)期僅兌現(xiàn)其提成資金25250元，其余提成款需根據(jù)其催收應(yīng)收款的績效逐步兌現(xiàn)。 當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)的債權(quán)最終不能如期催收解繳財務(wù)賬戶，其個人業(yè)績提成也就付諸東流了。 這種銷售業(yè)務(wù)控制制度落實對促進(jìn)債權(quán)回收和降低應(yīng)收賬款風(fēng)險十分有效。實踐中，各房地產(chǎn)公司應(yīng)將業(yè)務(wù)員的營業(yè)信息置于銷售信息平臺上，風(fēng)控部門可隨時掌握各銷售人員的經(jīng)辦業(yè)務(wù)發(fā)生的應(yīng)收賬款狀況，并據(jù)以開展風(fēng)險評估會計能按期抓取相關(guān)數(shù)據(jù)開展個人銷售業(yè)績評估和績效結(jié)算”-煙。但需提醒，房地產(chǎn)公司應(yīng)依據(jù)自身能容忍的應(yīng)收款風(fēng)險限度， 訂立一個所允許的政策寬度絕對量或 相對值，作為財務(wù)執(zhí)行的當(dāng)期應(yīng)收賬款總額“免除額”，防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)員等過度 擔(dān)責(zé)而侵蝕個人應(yīng)得傭金或提成利益現(xiàn)象。（2）相關(guān)部門及人員風(fēng)險責(zé)任控制責(zé)任是商業(yè)征信的行為擔(dān)當(dāng)，也是貫徹落實財務(wù)風(fēng)險管理制度的基礎(chǔ)和保障。 上市房地產(chǎn)公司要圍繞產(chǎn)生應(yīng)收款的各經(jīng)營環(huán)節(jié)、各部門單位和相關(guān)人員架構(gòu)責(zé) 任控制體系，授權(quán)公司風(fēng)控委（中心）監(jiān)督實施和考核，財務(wù)配合實施。風(fēng)險責(zé)