1、自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記 全體學(xué)員分組展示風(fēng)采入場，按組入座。主持人上場帶領(lǐng)朗讀 32 頁愛篇 主持人：一起舉手進(jìn)入培訓(xùn)倒計(jì)時(shí)（為培訓(xùn)前會場氛圍的提升造勢） 舉右手，確認(rèn)說 YES ！ 確認(rèn)全力以赴，伸出右手確認(rèn)說 YES 課堂的主要內(nèi)容為：精細(xì)化操作，提升單店業(yè)績；規(guī)模化發(fā)展，提升競爭實(shí)力。 店鋪需要建系統(tǒng)：就是把做得好的總結(jié)、歸納。培訓(xùn)目的：學(xué)知識 交朋友 通信息。展示獎(jiǎng)杯及警示牌， 鼓勵(lì)掙第一， （例子： 中國第一個(gè)航天英雄楊利偉， 第二個(gè)就沒人 知道了）自動化銷售系統(tǒng) 系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是步驟）加上操作的標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)就是細(xì)節(jié)） （裝大象的例 子）學(xué)習(xí)也是競爭、勝利靠團(tuán)隊(duì)，最具有團(tuán)隊(duì)

2、的例子： 軍隊(duì)、學(xué)校、家庭、宗教（連發(fā)型都一樣） 、戰(zhàn)斗力、學(xué)習(xí)力、凝聚力、持久力。 設(shè)立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：快速推選組長、副組長、生活天使、學(xué)習(xí)天使、組織天使、紀(jì)律天使 營造家庭文化（歸屬力 凝聚力）：聰明大寶、開心二寶、吉祥三寶、快樂四寶、富貴五 寶、順心六寶、幸福七寶、熱情八寶、善良九寶、圓滿小寶制定 PK 機(jī)制，公布積分制度。三大作風(fēng)是：誠心 專業(yè) 高效 公眾承諾： 每組隊(duì)長寫承諾書， 達(dá)成第一名怎樣？打不成第一名怎樣？全組組員按手印， 組長上場朗讀。強(qiáng)調(diào)：人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)！ 行動法門：知道是沒有力量的，相信并做到才有力量！ 自動化銷售系統(tǒng)： 1、自動化基因篇 2、業(yè)績倍增篇

3、 3、成長動力篇 4、自動化鏈條篇 自動化銷售系統(tǒng)包括： 1、產(chǎn)能打造 2、會務(wù)系統(tǒng) 3、執(zhí)行力系統(tǒng) 4、個(gè)人團(tuán)隊(duì)的動力系 統(tǒng)自動化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強(qiáng)調(diào)個(gè)天使職責(zé)如生活委員、紀(jì)律委員） 。標(biāo) 準(zhǔn)化：隊(duì)長固定位置。作用：打造愛的工作氛圍，營造愛的工作場所！第一篇、自動化四大基因：1、相信基因 2、感恩基因 3、責(zé)任基因 4、目標(biāo)基因 如果愛沒有增加，一切都不會改變！發(fā)生根本改變，關(guān)鍵在于起心動念！ 愛是付出不求回報(bào)（如果要求回報(bào)，那就是交換）愛是滿足對方需求 愛是自己的需求，是心靈的滋養(yǎng)。成就員工，讓員工成長。 讓顧客因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品變得更加有魅力！1.1 相信基因：執(zhí)行力來自相信聽

4、課者要點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng)（例子好的好的，幫你衣服打包？好的） “相信”會殺死一個(gè)人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇?biāo)溃?“敢”是重要的（相信但做不到就要找方法） ，別人能做到的我也能（不怕慢就怕站） 相信自己！執(zhí)行力的前提：絕對服從上級領(lǐng)導(dǎo)。速度第一、完美第二。 員工的能力是通過做事情體現(xiàn)出來的。把自己交給所做的事情。1、自信的來源（寫下三個(gè)個(gè)人曾經(jīng)成功的案例）2、接納自己的方法：右手放在胸口，慢慢深吸氣，自己跟自己講話（聲音大小以自己 能聽見為準(zhǔn)）如；我接納我自己的后悔，我接納我的不開心，我接納我的不相信，我接納我 的悲傷（例子：女人哭得多，所以比男人長壽，男人憋著憋著少活幾年）平時(shí)不

5、接納自己， 壓抑久了會爆發(fā)（例子：小時(shí)候被大人打，打了老和父母吵架。例子：馬加爵事件）拒絕就是誘惑 否定就是邀請。獨(dú)處時(shí)找個(gè)好自己， 相處時(shí)照顧好他人 （人生氣的時(shí)候智商只有七歲， 每個(gè)人內(nèi)心都住 著一個(gè)七歲的自己，哭是要看場合的） 。先處理心情再處理事情，先關(guān)注人的心情再關(guān)注人的事情。3、自我確認(rèn)（我是最好的，我是最棒的，我怕是最努力的，我是最優(yōu)先的，我喜歡我 自己！）1.1.1 信心看板 凡事不在于你能不能，而在于你信不信 凡事要進(jìn)行可能性思考為成功找方法（只為成功找方法，不為失敗找理由） 不管你相信你能還是不能你都是對的 （吸引力法則） （例子：福特公司老總要求發(fā)明 4 缸汽車，在當(dāng)時(shí)都

6、是 2 缸的時(shí)代計(jì)劃是不可能的，后來還是成功了 ）焦點(diǎn)在哪里，能量就在那里！ 信心來源行業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人公司品牌團(tuán)隊(duì)/店鋪信心來源首先來源于自己（游戲：相信手指長長）對行業(yè)的信心1、農(nóng)村人口城市化帶動對服裝需求爆炸式增長2、人們對服裝的需求越來越看中，服裝行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)（衣食住行衣是排第一的）3、服裝已成為快速消費(fèi)品（例子：平民時(shí)尚品牌ZARA ）4、中國服裝市場潛力巨大5、中國服裝行業(yè)需要大量的人才老板的五大優(yōu)點(diǎn)公司的五大優(yōu)點(diǎn)品牌的五大優(yōu)點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)的五大優(yōu)點(diǎn) 四有人才：1 有人品、保守公司商業(yè)機(jī)密，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力挺公司2 有業(yè)績、一切以結(jié)果為導(dǎo)向，干出結(jié)果3 有想法、永遠(yuǎn)帶著方法向上級

7、請教問題，公司請我來事幫助公司解決問題的，如果公 司沒有問題，我們就失業(yè)了，要成為一個(gè)能獨(dú)當(dāng)一面的人4 有影響力、積極、正面、陽光，成為公司的標(biāo)桿，不講公司壞話，不抱怨公司（元老 級員工講公司壞話就不是影響力了、而是破壞力）員工分為： 1、自然形（積極） 2、他燃形（被動） 3、不燃形（干好本分） 員工成長階段： 1、被動成長階段（他燃形）2、主動成長階段（自然形）3、倍數(shù)成長階段4、急速成長階段急速成長： 提升自己的高度和格局 （例子店長好賣的貨不愿意調(diào)走， 督導(dǎo)或自營經(jīng)理就會愿意，顧大局 無私是最大的有私）一個(gè)人不被尊重，是因?yàn)闆]有做出被尊重的事情或者結(jié)果。 “公司請我們來時(shí)解決問題的！不

8、是產(chǎn)生問題、傳達(dá)問題的！ ” “如果公司沒有問題，我們就失業(yè)了！ ”“公司不缺發(fā)現(xiàn)問題的人，缺的是發(fā)現(xiàn)問題又能夠解決問題的人！ ” “增加幫公司解決問題的能力”讓自己積極、正面、陽光，成為公司的榜樣！ 先做好跟隨者，才能做好領(lǐng)導(dǎo)者！1.1.2 行動法門： 知道是沒有力量的，相信并做到才有力量！1.2 感恩基因 （感恩是最偉大的力量） （感恩的心讓你離財(cái)富更近， 感恩讓你更容易成功） 拜三道文化： 1、天道（天就是顧客）2、師道（拜有結(jié)果的人為老師）3、孝道 “拜”是感恩的形式，當(dāng)你拜的時(shí)候你的心就會處以寧靜的狀態(tài)，你就開始吸收能量。 開始成長。“拜”是因?yàn)橛行枰ㄏ氲玫奖幼o(hù)，拜久了并成了儀式了

9、） 被拜的人將會加持能量向上拜你拜誰，誰將成就你；向下拜，你拜誰誰將會追隨你1.3 責(zé)任基因（我的生命我選擇，我的選擇我負(fù)責(zé)） 相信就是交給（公司、團(tuán)隊(duì)、上級、事兒例子：調(diào)陳列忘記吃飯但是調(diào)完還是很有成 就感就是把自己交給調(diào)陳列這件事了） （交給就是投入，力挺公司， 力挺上級）（成就自己就 是成就上級成就公司）誰做決定誰有榮譽(yù)感誰有成就感誰會負(fù)責(zé)任 （例子： 三個(gè)督導(dǎo)做培訓(xùn)的事情， 一個(gè)主動 負(fù)責(zé)結(jié)果很成功）兌現(xiàn)承諾，如勇敢的面對自己的錯(cuò)誤，如接納自己都是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，值得人的尊重。 負(fù)責(zé)任是一種態(tài)度， 它表明了你的立場（例子：店鋪丟貨，店長或不當(dāng)班的同事一起承 擔(dān)損失）凡事自己找原因，就是負(fù)

10、責(zé)任的表現(xiàn)；凡事往外推，找別人原因， 就是推卸責(zé)任的表現(xiàn) 負(fù)責(zé)任：一、主動承擔(dān)，勇敢擔(dān)當(dāng)（培養(yǎng)主動性的人，再爭取左右搖擺的人）21 歲當(dāng)總裁（例子：店長管理店鋪，如果虧是虧了老板的錢，賺就是賺了自己的能力了） 當(dāng)你做得越多，錯(cuò)得就越多，總結(jié)得也就越多，你就一定會成功 失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便成功，跟著民工變民工二、讓他人做最好的選擇 （員工素質(zhì)低不是你的責(zé)任， 不能提高員工的素質(zhì)就是你的責(zé) 任）覺得工作太忙太累，是因?yàn)闆]有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事 自己做決定，就會讓員工沒有成就感。管理的精髓是成就員工、關(guān)愛員工、讓員工成長，而非控制他，要變要求為需求。 當(dāng)

11、老員工請教問題時(shí)應(yīng)對法門： 1、您是老員工了，您也蠻有經(jīng)驗(yàn)的，您覺得呢？2、還有呢？還有呢？ 3、這幾個(gè)方法里面哪個(gè)最好呢？ 4、就按你說的去辦，我支持你，出了 問題算我的。 （看情況） 5、那你什么時(shí)間去做呢？你什么時(shí)候可以做完呢？6、你怎樣讓我知道你已經(jīng)做完了？（皇帝都需要老師呢，太師） （例子：顧客衣服有問題我們是店長，老師是老員工，現(xiàn)場對答）當(dāng)新員工問1、你做我看（看水平如何）2、我做你看（解釋釋放）3、你我同做（陪 伴成長、能力傳遞） 4、你做我看（糾正錯(cuò)誤） 5、重復(fù)演練（讓基本動作變成習(xí)慣） 6、你 做我看（驗(yàn)收成果）三、為自己做最好的選擇（1）1、整合資源找方法， 公司不缺乏發(fā)

12、現(xiàn)問題的人，缺乏的是發(fā)現(xiàn)問題又能解決問題 的人2、開腦力激蕩會，先做加法再做減法，當(dāng)別人提出想法的時(shí)候（太好了！我怎么沒想 到呢？）3、向有經(jīng)驗(yàn)的人請教（問人，您是什么樣的看法呢？）4、向競爭對手學(xué)習(xí)（管理者只做選擇題，不做問答題）5、在中國服裝經(jīng)銷商競爭情報(bào)上找方法6、上百度知道7、百度文庫8、 上中國服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動化同學(xué)會33期9、新浪微博，中研王奕程（2）1、尊重自己的選擇，如果選擇了錯(cuò)誤，就要接納錯(cuò)誤2、大凡說：“我不干了”的都是沒出息的人3、為自己成長進(jìn)行投資（投資學(xué)習(xí)時(shí)間）當(dāng)你決定做一件事情的時(shí)候，決心大于一 切，朋友決定命運(yùn)，圈子決定未來。1.4 目標(biāo)基因1 、年度營業(yè)目標(biāo)分解六

13、段錦2、月度目標(biāo)分解技術(shù)3、目標(biāo)跟進(jìn)的五大會議1 、年度營業(yè)目標(biāo)分解六段錦年度銷售目標(biāo) 每月銷售總額 每周 每天 時(shí)段生意額 分類目標(biāo)2、月度目標(biāo)分解技術(shù)分解目標(biāo)步驟：1 、準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖2、準(zhǔn)備參考資料，列入該月節(jié)日、天氣等3、準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，列如上月每日營業(yè)額、去年同月同日營業(yè)額等等（列如去年同 期20萬，今年增長 1 0%，則目標(biāo)為 22萬）4、如果有改月份大型推廣活動時(shí)間表， 可一并考慮在內(nèi) （如有促銷， 一并促進(jìn)生意 10%， 則目標(biāo)位 24.4 萬）5、 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星 期五占 16%、星期六及星期日各占 1

14、8%，合共 100%月度目標(biāo)分解考慮到的點(diǎn)：1、關(guān)注天氣 2、節(jié)假日 3、促銷 4、上貨波段 /周期 5、人員安排 6、一個(gè)月之內(nèi)前 2 周的銷售目標(biāo)比后 2 周高 7、一周 7 天銷售占比各不相同分解目標(biāo)步驟：執(zhí)行力的關(guān)鍵：6、將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將沒等份按照上述不利分 配，結(jié)果寫在每日銷售目標(biāo)圖上。7、參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。8、至此，該月份的【每月銷售目標(biāo)圖】大致上完成。9、核對【每月銷售目標(biāo)圖】上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)，如有偏差，適當(dāng)分配 調(diào)整數(shù)字使之一致。份數(shù)目標(biāo)分解法份數(shù)目標(biāo)制定法：月、周、日時(shí)段銷售目

15、標(biāo)A、找出天數(shù) B、設(shè)定系數(shù)C、計(jì)算總分?jǐn)?shù)D、還原銷售額例： 2013 年元月份，銷售目標(biāo) 40萬，如何分解目標(biāo)？ 調(diào)差一個(gè)月的日歷：查一下多少天 共計(jì) 31 天A、周1 周4: 19天（加定周1 周4平均銷售基本相似 0B 、周 5 ： 4 天C、周6: 4天D、周日 4天F、元旦：3天，其中有1天周2， 1天周3還有1天使周4所以:調(diào)整之后 周1周4: 16天 周5: 4天 周6: 4天 周日: 4天 元旦3天 倍數(shù)等于份數(shù)周 1周 4 共 16天乘 1 份等于 16份周 5 4 天乘 1.4 等于 5.6 份周日 4天乘 1.6份等于 6.4份元旦: 3 天乘 2份等于 6份所有份數(shù)相加

16、: 42 份 目標(biāo)計(jì)劃: 40 萬 400000/42 等于 9523.8周 1 周 41 份乘 9523.81周 51 份乘 9523.81周 62 份乘 9523.81周日 1.6份乘 9523.81元旦 2 份乘 9523.81然后再做微調(diào)3、目標(biāo)跟進(jìn)的五大會議系統(tǒng)一、月會 二、周會 三、晨會 四、夕會 五、時(shí)段會議 開會目的:激發(fā)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)；統(tǒng)一思想；緊盯目標(biāo)執(zhí)行力的關(guān)鍵1、清晰的目標(biāo)2、雙向PK （自己跟自己PK，自己跟他人PK）（做不到給自己什么懲罰）不敢挑戰(zhàn)就 失去一次向公司向同事證明自己的機(jī)會3、 公眾承諾（例子：某內(nèi)衣品牌專賣的100 平方米，店員 PK 輸了，設(shè)立學(xué)習(xí)基金賬

17、號4、有效計(jì)劃5、督進(jìn)檢查（每周檢查）6、有獎(jiǎng)有罰（獎(jiǎng)品：照片目標(biāo)視覺化）目標(biāo)達(dá)成工具自我管理工具應(yīng)用改變習(xí)慣成長日志導(dǎo)入現(xiàn)場體驗(yàn)組織的力量“愛”的定義：1、 愛是付出，不求回報(bào)，是一種精神享受，心里的滋養(yǎng)（如5.12 汶川地震捐款）2、 愛是對方的需求（現(xiàn)場請人演練兩個(gè)小姐妹，一個(gè)不開心，另一個(gè)執(zhí)意要送其回家） （一人分飾夫妻二人對話）3、愛是自己的需求 （愛一個(gè)人如果覺得自己受傷害了是因?yàn)樽约河行枨罅耍┰诠驹诘赇伻绾未蛟鞇鄣募彝シ諊?、關(guān)心同事的生活2、關(guān)心同事的身體3、關(guān)心對方的成長（幫助新人成長） （例子：德國人就很喜歡教育小孩子，哪怕這不是 自己的小孩） “擁抱”（店鋪交接班的時(shí)

18、候可以擁抱）第二篇、業(yè)績倍增篇1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)整器2、業(yè)績倍增五大核心3、業(yè)績倍增實(shí)施工具1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)整策略士氣比武器更重要！ 如何調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)？ 狀態(tài)法門： （晨會可用）敢想 相信 接納 哇！這是多么美好的一天啊！ 充滿了愛！熱情 榮譽(yù) 責(zé)任 感恩 行動Power（能量）二、業(yè)績倍增五大核心提升店鋪狀態(tài)的方法1、建立 PK 制2、跳工間操3、看勵(lì)志電影如穿普拉達(dá)的女王 ，沖出亞馬遜 阿甘正傳亮劍（八路軍缺武 器缺人，就如同店鋪缺好賣的貨）4、做競爭游戲（如找?guī)齑姹荣悾浧分R比賽，配搭比賽） 領(lǐng)導(dǎo)干部親臨一線也樂意激發(fā)士氣如古代皇帝御駕親征6、開“三欣會”7、每個(gè)人進(jìn)行懺悔8、非營利性活動（

19、各種比賽，如點(diǎn)鈔比賽）9、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到殘疾院、孤兒院做義工10、店長輪崗11、到兄弟公司參觀12、啟用神秘人機(jī)制（店鋪周圍的人）一、請思考？1、提升進(jìn)店率的方法是什么 ? 2、你準(zhǔn)備采取哪些行動？一、店鋪形象提升進(jìn)店率 1、招牌2、裝修3、門口招牌和燈光壞了及時(shí)維修（壞了使店鋪能量不好了）二、廣告三、櫥窗和們的位置決定進(jìn)店率 如店鋪 A B C，B 店鋪如果客流從 A 方向來的多就 在左邊靠近 A 店鋪開櫥窗，如果兩邊方向來的客流差不多就選右邊靠近 C 店鋪開櫥窗，因 為人習(xí)慣往右邊走。 （人都是先看見櫥窗再進(jìn)店的， 經(jīng)過門口再被櫥窗吸引回頭的幾率不大， 當(dāng)今品牌那么多） （例子： 08 年溫州

20、一店鋪之前生意不好準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓，櫥窗位置改變之后年業(yè) 績 1500 萬）四、促銷活動可以吸引進(jìn)店率五、門口跳工間操、走秀（例子：周六一店鋪到下午業(yè)績3000，后來跳工間操到晚上13000，多人跳，兩人迎賓，一個(gè)周六多出10000，一周？（就算其他天數(shù)加一起是多1000）一個(gè)月？一年？六、門口鋪紅地毯， 允許的情況下一直鋪到路中間，上面貼幾個(gè)腳丫子，就把額外呢引 進(jìn)店鋪了，（人都喜歡走紅地毯的）七、請客入店（周六客流 3000 5000，周日 4000，兩天相當(dāng)于周一至周五的總客流量） （以純 2百平方店鋪，平時(shí)業(yè)績一天 2萬至 5萬，過年 15 萬一天，后來請客入店一天 業(yè)績 38 萬（哥弟 1

21、百平方店鋪年業(yè)績 1 千萬， 40% 是請客進(jìn)店創(chuàng)造的業(yè)績） （方法： 1、那 鮮花招手名車停車入店， 2、下雨打傘找無傘的人進(jìn)店避雨。如有人說： “你們這都是小品牌 才這么做的” 我們首先要表示認(rèn)同， 每家品牌操作是不同的， 我們用最短的時(shí)間讓更多的朋 友享受到我們高品質(zhì)的商品。讓更多的人有魅力、時(shí)尚）八、熱情喊賓（歡迎光臨秋水，秋水秋水，越穿越美，商場喊到別家都沒人進(jìn)店）二、請思考？1、提升試穿率的方法是什么 ? 2、你準(zhǔn)備采取哪些行動？ 一、開場必勝（顧客買的是感覺，不是衣服）1、看場讓顧客體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)（蘋果賣的就是優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)）；不跟隨顧客， 不一開始就介紹貨品，自造非銷售語言如：天氣不

22、錯(cuò)2、 繞過價(jià)格引導(dǎo)試穿，要通過問問題的方式引導(dǎo)顧客，采用6 加 1 銷售法（連續(xù)問 6 個(gè)他認(rèn)同的問題，最后提出一個(gè)你想讓他認(rèn)同的問題，慣性）當(dāng)顧客問“這件衣服多少錢”的時(shí)候，我們說“您說的是這件嗎？” （看他 23 秒鐘） 隨手拿過來這件，遞到他手上，說“您先摸摸面料。感覺感覺，再看看款式，某某要不您試 試？”買不買沒關(guān)系。 （要求顧客拿衣服他就容易買了） （現(xiàn)場演練遞筆給誰，誰就會接住） （例子：被要求拉一下襪子，然后針扎，什么電腦印花不勾絲，火燒，什么透氣性，結(jié)果自 己也買了，穿兩天就壞）3、人類最深切是做一個(gè)重要人物的感覺，所以每個(gè)人都希望自己被認(rèn)同，被接納，被 理解，被尊重。當(dāng)顧客

23、人物貴的時(shí)候，我們說“是的，我理解您的想法，可是話又說回來，好的東西一 般都不便宜，便宜的東西也好不到哪里去，比如奔馳、寶馬跑車永遠(yuǎn)賣不了夏利的價(jià)話術(shù)：真是因?yàn)橘F所以才值得向你推薦（真是因?yàn)樗圆牛?您是想打折？你聽過我們這個(gè)品牌么？無論對方說聽過還是沒聽過，都說太好了， 聽過拿最新畫冊給其看，沒聽過就用 30 秒介紹品牌。二、促銷提高試穿率 1、試穿有禮、試就送（或者正好是第幾位試穿就有禮）三、貨品介紹提高試穿率1、一流的庫存知識，對庫存越清晰2、一流的貨品知識3、FAB 提升試穿率4、BFAB 先說好處5、USP 獨(dú)特銷售賣點(diǎn)介紹6、了解顧客需求，不同穿著場景描述，激發(fā)顧客試穿的欲望。、請

24、思考？1、提升成交率的方法是什么 ? 2、你準(zhǔn)備采取哪些行動？成交客單價(jià)定義：單位時(shí)間內(nèi)銷售額除小票數(shù)量1、 把最貴的賣給顧客（繞過價(jià)格引導(dǎo)試穿） （先介紹貴的衣服，再介紹便宜的，再便宜 的，他就會覺得一比較， 挺便宜的就買了， 如果一開始介紹便宜的也還是有可能被覺得貴不 買）2、當(dāng)顧客試完，聽了價(jià)格轉(zhuǎn)頭就走，要詢問其是不是這件不適合您，這邊有幾件性價(jià) 比比較高的款式。 （省的錢就是相對賺到的）話術(shù)： 1 不會吧！怎么可能，您就別謙虛了，您看你穿衣服這么講究，這么有品位，您 就帶件回去吧 2沒錢的人從來不會說自己沒錢，有錢的人才會說自己沒錢逃離痛苦成交法：（例子：口吃賣書）（例子：老師朋友買車

25、，加長版，帶酒吧冰箱，真皮，桃木，車內(nèi)滿天星燈光 萬，能不能打折？冰箱、真皮、桃木換成普通的，滿天星去掉那算了還是不要換了就 1180 萬買了）（例子：歐時(shí)力，飾品打造完美形象，顧客想便宜就去掉飾品，回去穿不出效果，第二 天回來購買了鏈子、腰帶、鞋）（歐時(shí)力是飾品連帶做得很好的）二、請思考？1、提升客單價(jià)的方法是什么 ? 2、你準(zhǔn)備采取哪些行動？ A 、從訂貨開始訂貨最貴的衣服要頂連帶、整套訂貨注重中高檔結(jié)構(gòu)占比B 、陳列提升客單價(jià)黃金陳列區(qū)陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品櫥窗陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品連帶陳列、成套展示C、銷售技巧最貴的推薦給顧客（無一例外）繞過價(jià)格引導(dǎo)試穿問題應(yīng)對：如何應(yīng)對報(bào)價(jià)就走的顧客 問

26、顧客這款是不是適合你 不買沒關(guān)系 買衣服就是要多試穿 這邊有幾款比較適用 我像穿這么貴的人么？ 看您的氣質(zhì) 不會吧，您別謙虛了，您的氣質(zhì) 穿衣服這么講究，手表這么精致，怎么會沒有錢帶一件回去吧! 形象一般的顧客應(yīng)對方法 不會吧，您別謙虛了，您怎么沒錢 沒錢的人從來不說自己沒錢，有錢的人才會謙虛的說“* 顧客的生日就是我們?nèi)w員工的節(jié)日，祝您生日快樂，全家幸福！二、請思考？1、提升回頭率的方法是什么? 2、你準(zhǔn)備采取哪些行動？檢測 VIP 存活率店鋪每月辦卡指標(biāo)訓(xùn)練導(dǎo)購用一分鐘介紹VIP 的功能VIP 分級管理重點(diǎn) VIP 重點(diǎn)接待VIP 專場活動VIP 閉店服務(wù)VIP 年終答謝、專場答謝 店長

27、考核指標(biāo)、個(gè)人考核指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)提升回頭率的五度1、知名度：顧客因嘗試而購買2、認(rèn)可度：從第二次購買開始3、美譽(yù)度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說4、忠誠度：別人說他用的產(chǎn)品不好，他就跟別人急5、依賴度：只用這一類產(chǎn)品1、把店鋪?zhàn)兂深櫩偷脑囈络R，讓顧客有享受的感覺（小孩托管、管家式服務(wù)、例子： 廣州去北京買了棉衣回廣州再次回北京，棉衣送到機(jī)場） （男裝店鋪，顧客在試衣服時(shí)，將 他自己的衣服拿去熨燙，鞋子拿去搽，甚至可以幫其洗衣管理，每個(gè) VIP 有個(gè)柜子）2、每個(gè)月要有清晰的辦卡指標(biāo)，一個(gè)店鋪每年VIP 流失 30%，三年不維護(hù)就全部流失完了 ，定期檢測 VIP 的有效性 /存活率3、VIP 分級管理，

28、普通卡、銀卡、金卡、鉆石卡等等（例子：三彩貴州總代，每年專場 VIP 答謝會，請明星）1、單日目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵數(shù)據(jù)1、銷售額 2、進(jìn)店率：進(jìn)店人數(shù)3、試穿率4、客單價(jià)：導(dǎo)購件單價(jià)，附加推銷指標(biāo)5、回頭率： A 、 VIP 回購率（一般店鋪占業(yè)績 40%，地級市的占 70% 社區(qū)店占 90%） B、每天加卡指標(biāo)6、VIP 維護(hù)數(shù)等“丁姐您不知道啊，小紅就是因?yàn)楣ぷ髋Γ衲@樣的 VIP 的大力支持，她現(xiàn)在高 升了。她走之前還特別囑咐我們要特別關(guān)注丁姐您呢！ ”新顧客常規(guī)處理老顧客熱情處理忠誠顧客曖昧處理2、店鋪日記店鋪管理工具應(yīng)用第三篇、成長動力篇1、影響結(jié)果的因素2、生命動力之源3、夢想啟動認(rèn)識

29、1、影響結(jié)果的因素人為什么要行動？ 知道不會讓人發(fā)生改變，觸動才會讓人發(fā)生改變 “不要用想法支撐想法，要用行動支撐想法！兩大要素：動力 阻力 結(jié)果等于動力減阻力 培訓(xùn)就是點(diǎn)燃大叫的動力動力是什么？動力就是“為什么”？2、生命動力之源生命動力之源（培訓(xùn)期間幾天沒吃好，睡好， 每天就休息兩個(gè)小時(shí)都這么過來了， 還有 生命不可以的呢？）1、“報(bào)仇雪恨”的力量（例子：吳士宏 1986 年進(jìn)入 IBM ，1998 年 2 月受聘微軟中國公司總經(jīng)理， 1999 年 8 月從微軟辭職， 1999 年 12 月 1 日加入 TCL 集團(tuán)有限公司，任 TCL 集團(tuán)常務(wù)董事副總裁， TCL 信息產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。 ）（例子：西安大姐被一開小店的退婚，后嫁人離其幾百米從開縫紉店、 順帶賣衣服、裝 賣店、多個(gè)專賣店，擁有兩輛車子，過年帶老公女兒去小店買完了所有最貴的東西）（杜云森資料，安之被其姑姑開除）1、是我痛苦著必使我強(qiáng)大2、小善即大惡，大愛即無情（磨難就是渡你成佛唐僧）3、所有的苦難都是幫助你成功的4、一個(gè)人不被人尊重是因?yàn)樗麤]有結(jié)果5、生命