1、年第四季度銷售工作計(jì)劃范文一、 經(jīng)營方針 在認(rèn)真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、 強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的基礎(chǔ)上， 公 司對當(dāng)前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將20XX20XX 年第四季度的經(jīng)營方針確定為：開拓市場、完善管理體系、招攬人才 經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導(dǎo)思想 ; ; 各部門和各級員工的 各項(xiàng)經(jīng)營、管理活動(dòng)，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須 圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。二、經(jīng)營目標(biāo)（一）核心經(jīng)營目標(biāo)公司的核心經(jīng)營目標(biāo)是：銷售收入達(dá)到 300300 萬元。新增省內(nèi)外渠道代理商、經(jīng)銷商，直 營店（專柜、旗艦店、社區(qū)服務(wù)店，直供商家（酒店、會(huì)所、海參批 發(fā)商），第三方合作，網(wǎng)上銷售

2、平臺(tái)，團(tuán)購客戶 6060 個(gè)。（二）各部門目標(biāo)明細(xì)三、主要經(jīng)營策略（一）市場策略 初步完成銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司發(fā)展的運(yùn)營模式，擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，提升銷量。公司將 20XX20XX 年第四季度確定為“市場推廣季度”，全力 以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量。對此，采取下列措施：1 1。公司以市場為導(dǎo)向，以營銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營和管理。公司制 訂相關(guān)制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵(lì)全體員工參與營銷及管理工作。 提供合理、有利的投入，支持、促進(jìn)營銷工作的開展、實(shí)施。2 2。市場部整合各項(xiàng)資源，在 9 9 月 1515 日前，構(gòu)建完整的市場銷 售體系、搭建合理

3、的組織架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司發(fā)展 戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售 人才。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、 拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。3 3。市場的主攻方向是：首先建立煙臺(tái)各縣市區(qū)的各種直營店、 專柜、直供、代理商、經(jīng)銷商、團(tuán)購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。二 是建立省內(nèi) 1717地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū) 2525 個(gè)大中城市初級市場銷售網(wǎng)絡(luò)，以招商代理商、經(jīng)銷商、加盟商 等為主要手段， 輔助發(fā)展直營店和社區(qū)服務(wù)店。 年底在重點(diǎn)區(qū)域建立 辦事處、分公司作為根據(jù)地，為 2x2x 年度對區(qū)域內(nèi)的市場進(jìn)行維護(hù)和

4、 深度開發(fā)。4 4。全國市場應(yīng)以“強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的市場策略，集中力 量發(fā)展渠道經(jīng)銷商， 以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場。（二）產(chǎn)品策略 市場策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。第四季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級、產(chǎn)品多元”，即：在 確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，使 其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價(jià)格、服務(wù)上對產(chǎn)品的品牌分級處理，從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的 產(chǎn)品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適 銷對路為原則，提升總體銷量。為此，應(yīng)采取下列措施：1 1。市場部調(diào)整主打產(chǎn)品，以“吉參堂”為主打

5、，散裝產(chǎn)品為鋪 設(shè)，“野生島”為品牌推廣。2 2。對國內(nèi)市場實(shí)行差異化的銷售策略：1 1）產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。2 2）服務(wù)差異：服務(wù)模式，服務(wù)理念不同與競爭對手。3 3）人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員比 競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。4 4）形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像， 包括商標(biāo)， 產(chǎn)品包裝等。（三）品牌策略品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動(dòng)力。“吉參堂”“野生島”兩個(gè)品牌需進(jìn)一步鍛造， 因此需要加強(qiáng) 品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。具體措施如下：1 1。廣告宣傳，通過報(bào)紙、網(wǎng)站發(fā)布軟文和硬廣 ; ;增設(shè)高炮、高 架橋、樓宇廣告

6、 ; ;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標(biāo)客戶 ; ; 更新和完善公 司網(wǎng)站、微信平臺(tái)。2 2。展會(huì)宣傳：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會(huì)、 商會(huì)、交流洽談等活動(dòng)， 進(jìn)一步體現(xiàn)公司實(shí)力3 3。重點(diǎn)客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪， 現(xiàn)場銷售。4 4。分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行 宣傳和推廣。四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施（一）生產(chǎn)資源保障1 1。生產(chǎn)物流部作為二線部門，理應(yīng)成為市場部的堅(jiān)強(qiáng)后盾，必 須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn)， 必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際 訂單需求，組織物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動(dòng)。3 3。按時(shí)交付合格產(chǎn)品，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部

7、 訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo)， 采取適宜的控制措施， 以適宜 的品質(zhì)成本，為經(jīng)營一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。4 4。生產(chǎn)成本，特別是原料采購成本的控制，是生產(chǎn)部重點(diǎn)控制 和關(guān)注的事項(xiàng)， 必須克服和消化各類漲價(jià)因素， 以降低材料采購成本 為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時(shí)間產(chǎn)量，帶動(dòng)人工成本、能 耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低， 確保公司產(chǎn)品的成本不高于市 場同類產(chǎn)品的成本。（二）行政人力資源保障 “服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障一、二線部 門的后勤供給，構(gòu)建體系、 理順管理，指導(dǎo)核心部門改善行政人事管 理，是總經(jīng)辦第四季度的重大任務(wù)。 從以下四個(gè)方面做好人力資源管 理工作：1

8、1。加快人才引進(jìn)和崗位招聘：以公司組織架構(gòu)為基礎(chǔ)，各部門 謹(jǐn)慎評估各自的人員需求情況， 由總經(jīng)辦統(tǒng)籌， 加快新增人員中的關(guān) 鍵職位的引進(jìn)和崗位招聘，確保一、二線用人需求 ; ; 建立完善的人才 招聘體系和任免機(jī)制，在 9 9 月 3030 日前，將需求人才基本引進(jìn)招聘到 位。2 2。加強(qiáng)培訓(xùn)：總經(jīng)辦配合相關(guān)部門統(tǒng)籌建立培訓(xùn)體系（包括入 職培訓(xùn)和在職培訓(xùn)），以管理培訓(xùn)為核心，對公司中層以上管理者進(jìn) 行系統(tǒng)的、針對性的培訓(xùn)。提升其管理能力和管理認(rèn)知。除此之外， 對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時(shí)的入職培 訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、 工作目標(biāo)、招商

9、手冊、市場環(huán)境等。在人員招聘的同時(shí)，逐步推進(jìn)培 訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。3 3。建立合理的績效考核體系： 按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、 可持續(xù)”的原則，由總經(jīng)辦牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立績效考核 體系，按照分級管理、分層考核的原則， 9 9 月 1010 日前，完成績效考 核體系的建立和評估。 9 9 月起正式實(shí)施。績效管理與薪酬體系聯(lián)動(dòng)推 行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。3 3 。建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公 平性、對員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、獎(jiǎng)金在內(nèi)的薪酬 體系; ; 并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項(xiàng)需結(jié)合績效考核體系 一并推行，方能使二者得以有效落實(shí)。

10、4 4。加強(qiáng)辦公管理：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對公司內(nèi)部流程和制度進(jìn)行 梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。同時(shí)加強(qiáng)對 各項(xiàng)計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)的管理、跟蹤、推進(jìn)。（三）財(cái)務(wù)資源保障第四季度，公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。與此同時(shí)，財(cái)務(wù)管理從下列 四個(gè)方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度：1 1。逐步建立公司全面預(yù)算體制： 根據(jù)公司第四季度的核心經(jīng)營 目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況， 逐步建立公司全面預(yù)算體制，并率先在二 線部門試行，逐步推向一線市場部。2 2。梳理授權(quán)系統(tǒng)：針對費(fèi)用管控和成本控制的需要，將涉及的 費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)

11、責(zé)人， 以便形成權(quán)責(zé)對等機(jī)制 ; ; 財(cái)務(wù)管理在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān) 測和嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)。4 4 。健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系：財(cái)務(wù)管理健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系，重點(diǎn)關(guān)注 市場經(jīng)營活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流和現(xiàn)金流方面的資金計(jì)劃和回流。（五）組織管理保障1 1。由劉總負(fù)責(zé)，與各部門簽定第四季度目標(biāo)責(zé)任書，明確 各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。2 2。由各部門負(fù)責(zé)人，對各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級人員 簽定第四季度目標(biāo)責(zé)任書，逐級明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。各級 人員的第四季度目標(biāo)責(zé)任書統(tǒng)一匯集于總經(jīng)辦，實(shí)施歸口管理， 并作為績效考核的考核依據(jù)。3 3。由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)，組織每月及季末“經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成審議會(huì)”， 總結(jié)成果，

12、檢討差距，研擬對策，跟進(jìn)結(jié)果。4 4。各部門需要每月 / / 季度末提交目標(biāo)執(zhí)行情況及月度 / / 季度末工 作執(zhí)行情況。五、總體要求 第四季度的經(jīng)營目標(biāo)，是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定 的，是公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入的保障，也是管理提升的重要指導(dǎo) ; ; 要將這 一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，需要全體員工的共同努力。（一）更新觀念，提升管理 公司認(rèn)為，要達(dá)成第四季度的經(jīng)營目標(biāo)，首先要更新觀念，各 級管理人員需適應(yīng)新的管理方法，以全局意識、危機(jī)意識和“發(fā)展公司，分享成果”的捆綁意識，在經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、物流管理、后勤保障、財(cái)務(wù)管理、時(shí)間管理 等各方面， 改變管理模式和經(jīng)營模式， 為公司經(jīng)營發(fā)展奠定良好的基 礎(chǔ)。（

13、二）嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有效執(zhí)行 公司要求，各級人員以“嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真”的態(tài)度做好各項(xiàng)工作，必 須以“責(zé)任”主管的立場開展各項(xiàng)工作，不得有“功在我責(zé)在他”的 遇事推委的惡習(xí)和惡行。公司強(qiáng)調(diào)：員工的價(jià)值在于行動(dòng)和執(zhí)行，公司將以行動(dòng)力和執(zhí) 行力考察所有員工，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。 以保證公司各項(xiàng)管理措施和市場經(jīng)營活動(dòng)得到有效的執(zhí)行和落實(shí)。（三）業(yè)績優(yōu)先，獎(jiǎng)懲落實(shí) 銷售業(yè)績是公司第四季度經(jīng)營目標(biāo)的核心，銷售是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的 載體。在這一思想指導(dǎo)下， “業(yè)績定酬，指標(biāo)量化，逐級捆綁，分層 考核”是公司的基本政策取向， 管理團(tuán)隊(duì)以目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)與公司計(jì)劃 實(shí)施緊密捆綁， 中層管理人員和員工以工作業(yè)績指標(biāo)與

14、上級主管實(shí)施 緊密捆綁， 采用自上而下逐級考核的辦法， 充分調(diào)動(dòng)全體員工的工作 積極性。同時(shí)，對于不能勝任本職的管理者和員工，采取主動(dòng)讓賢、 組織調(diào)整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強(qiáng)造血功能，提升管理體 質(zhì)?？傊?，公司希望并要求：所有員工，必須以全新的觀念、全新 的面貌、全新的行動(dòng)，齊心協(xié)力，力爭實(shí)現(xiàn)公司第四季度的經(jīng)營目標(biāo)！一、市場及客戶方面：1 1、客戶維護(hù)：要注意以下兩點(diǎn)：一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客戶深度挖 掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。 避免在過去工作中的回 訪不及時(shí)， 溝通方法太單調(diào)， 軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需等等問 題，改進(jìn)工作的方式方法，達(dá)到客戶關(guān)系的新的層次。2 2、客戶開

15、發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度。同時(shí)在新的客戶 群體范圍中多集思廣益、 多方面的開展合作， 例如借鑒公司在酒店合 作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達(dá)到比 較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域。3 3、市場動(dòng)向：多注意信息搜集與客戶的溝通。保持在客戶的新 的營銷思路中能夠跟進(jìn)步伐、 同時(shí)脫穎而出， 配合渠道開發(fā)和渠道挖 掘。4 4、競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源， 調(diào)整市場策略緊跟客戶， 同時(shí)對其他競爭的市場行為保持適當(dāng)?shù)尼槍Σ⑷∑渚A去其糟粕。5 5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓 起。在交往的客戶中，對重點(diǎn)的客戶要有一定拿下的信心和

16、決心，開 動(dòng)腦筋，集中精力攻克。 對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維 護(hù)。6 6、借力借勢開展多方合作。 因?yàn)閱挝慌c單位是相互關(guān)聯(lián)或相互 合作的，要多方式的開展合作，借力使力達(dá)到事半功倍的效果。二、銷售回款及折扣方面 注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象 再次發(fā)生， 原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度， 并以合作情況的差 異性進(jìn)行分類，對特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款。在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價(jià)格為談判的砝碼，同時(shí)在 成單過程中多注意公司成本的控制等。三、溝通方面：1 1、建立完善自己的銷售臺(tái)賬，及時(shí)的與財(cái)務(wù)等進(jìn)行對賬，處理 好賬目、開票等林林總總的問題。2 2、在銷售

17、過程中多注意和采購物流部的溝通， 讓貨品的流轉(zhuǎn)更 加的通暢。3 3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通， 多在渠道開發(fā)新行銷方式等 方面完善整體的方案。4 4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學(xué)習(xí)交流。四、四季度月份的工作目標(biāo)及自我要求：1 1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度， 提高自身的職業(yè)素養(yǎng)。例如： 上下班及拜訪打卡的要求、報(bào)表的填寫要求、業(yè)績考核要求等。2 2、業(yè)績目標(biāo)：四季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工 作的結(jié)束篇， 今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季度的銷售額了， 所 以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求。（1 1）季度客戶成交 1010 家以上，成交金額 3

18、030 萬以上。（2 2）不局限于公司客戶的開發(fā)維護(hù)， 每月新增 5 5 家行業(yè)外潛力 及意向新客戶， 同時(shí)每月開拓 1 1 家行業(yè)合作客戶或者合作者。 保證在 業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入， 并為下半年工作的開拓做好蓄水 池。3 3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。 思路及方法在此已基本闡述，諸多細(xì)節(jié)還需完善，但心中無比 清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力， 更離不開滿懷激 昂的長時(shí)間努力。 在公司這么久只有今年是從年初開始籌備， 我也堅(jiān) 信到年底收官之時(shí)會(huì)有絢爛花開！一、計(jì)劃概要1 1 、第四季度銷售目標(biāo) 600600 萬元; ;2 2 、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 5050

19、 個(gè); ;3 3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度 ; ;二、銷售狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi) 市場牽制， 但需求總量還是比較可觀。 隨著城市建設(shè)和人民生活水平 的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅 度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自 控產(chǎn)品需求量比較大：1 1、夏秋炎熱，春冬寒冷 ; ;2 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅 群的興建 ; ;3 3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè) ; ;4 4 、長株潭的融城 ; ;5 5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū) ; ;6 6、人們

20、對自身生活要求的提高 ; ;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別 是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆ｄN售方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程 招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房 產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的 模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) XXXX 年都加大力度進(jìn)行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的 部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固， 加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對 于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說， 由于市場積累時(shí)間相 對較短，而又急于快速打開市場， 因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷 制的渠道

21、模式。 為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)， 凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn) 品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力， 發(fā)展 趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)， 只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕?就可以擠進(jìn)湖南市場。 目前上海正一 在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊(duì)還比較年輕， 品牌影 響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢， 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致 ; ; 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以 克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值 ; ; 提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客 戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、銷售目標(biāo)1

22、 1。空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 20XX20XX 年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600600 萬元; ;2 2。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商 ; ; 成為快速成長的成功品牌 ; ;3 3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4 4。市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長， 到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌， 取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部 分市場。5 5。 致力于發(fā)展分銷市場， 到 20XX20XX 年底發(fā)展到 5050 家分銷業(yè)務(wù)合 作伙伴; ;6 6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收 益、高薪資發(fā)展 ;

23、;四、銷售策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的 選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷 快速發(fā)展、 城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很 大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集 中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括： 市場集中策略、 產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略 四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場長沙， 株洲， 湘潭， 岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽， 總的銷售策略：全員

24、銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售 策略1 1、目標(biāo)市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板 工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商， 迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2 2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售： 要求我們的產(chǎn)品能形成完 整的解決方案并有成功的案例， 由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 大小互動(dòng)： 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售， 以閥門及其他產(chǎn) 品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3 3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則 ; ; 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià) 格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返 點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制銷

25、售體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分 銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空 間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4 4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合 作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式：a a。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議， 再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不 能簽定代理協(xié)議 ;b;b 。采取尋找重要客戶的辦法， 通過談判將貨壓到分 銷商手中， 然后我們的銷售和市場支持跟上 ;c;c 。在代理之間挑取競爭 心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)

26、。 不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場 ;d;d 。草簽協(xié)議后， 在我們的廣告中就可以出現(xiàn) 草簽代理商的名字， 挑取了分銷商和原廠商的矛盾， 我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e;e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌?理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3 3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力 量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。 為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷 上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市 場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成 4545 項(xiàng)樣板工程， 給內(nèi)部人員和分銷商樹立 信心。到年底為止，完成自己的銷售定額。5 5、人員策略：銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念：a

27、a。開放心胸;b;b。戰(zhàn)勝自我;c;c。專業(yè)精神; ;（1 1） 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系， 保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2 2） 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3 3） 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 = =價(jià)格+ +技術(shù)支持 + +服務(wù)+ + 品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。（4 4） 編制銷售手冊 ; ; 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市 場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、銷售方案1 1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ; ;2 2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ; ;3 3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng) ; ;

28、4 4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì) ; ;5 5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式 ; ;6 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7 7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式; ;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展， 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長 點(diǎn); ;J、J J8 8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場， 針對空調(diào)自控產(chǎn)品， 我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板 工程說服法 ; ;9 9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展， 應(yīng)以長沙為中 心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍， 其中以長沙為核心， 以地市為利潤增長點(diǎn) ; ;1010、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建

29、設(shè)和管理，在 渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分， 每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商， 并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià) 值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期 以來的游擊戰(zhàn)方式， 采用陣地戰(zhàn)， 建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌 化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。1111、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管 理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍：確保銷售隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性 和合理流動(dòng)性，全年合格的銷售人員不少于 3 3 人; ; 務(wù)必做好招聘、培 訓(xùn)工作 ; ; 將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管 ; ;1212、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理： 實(shí)行三 a a 管理制度 ; ; 采用競爭和激勵(lì) 因子; ;定期召開銷售會(huì)議 ; ; 樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。1313、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行 分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活 動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。1414、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)： 針對現(xiàn)有的工程商客戶、 代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳?/p>