1、?理財客戶心理分析與KYC技巧?課程背景：越來越多的理財經理抱怨自己就是個產品推銷員,根本談不上為客戶做理財規劃；產品信息通過短信、 、微信大量發布,但響應的客戶幾乎沒有 ；你不了解客戶,客戶也不了解你,無 法建立信任關系；迫于任務壓力盲目銷售,事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶 片面的追求產品收益,而自己又不得不通過直接比照產品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高,哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行出現這種現象的根本原因在于理財經理沒有對客戶進行系統的分析,沒有掌握客戶心理,做 好客戶的有效KYC,沒有對客戶的需求進行深度挖掘.王老師經合自身多年的理財從業經歷, 總結出理財客戶的心理類

2、型及應對方法, 理財經理有效KYC的實戰經驗和方法,幫助理財經 理樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提升銷售業績.讓理財經理與客戶形成良 好的互動和互信,到達銀行、客戶和理財經理的三贏.課程收益：1 .掌握性格色彩與九型人格在理財效勞中的應用2 .有效挖掘客戶需求,提出有針對性的解決方案3 .形成客戶效勞鏈條,持續產生銷售并提升客戶資產4 .找到理財經理的真正定位和職業歸屬感.課程時間：2天,6小時/天授課對象：理財經理、理財主管等營銷相關人員課程大綱第一講：理財營銷為什么要做KYC?一、零售業務競爭己經發生了深刻變化案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：銀行在零售銀行

3、市場中的優勢與劣勢1.以客戶為中央VS以產品為中央二、“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功,真是這樣嗎案例1: 一個客戶經理的困惑案例2:害死人的營銷心靈雞湯視頻案例3:醫生是怎么做營銷的第二講：客戶性格色彩與溝通技巧一、掌握客戶性格決定 KYC成敗！二、如何識別與分析客戶1 .行為特征2 .思維偏好3 .價值取向三、四種根本客戶性格特征與溝通技巧1 .紅色性格行為特征與溝通技巧2 .黃色性格行為特征與溝通技巧3 .藍色性格行為特征與溝通技巧4 .綠色性格行為特征與溝通技巧1不同性格客戶的投資屬性2不同性格客戶的營銷方式3不同性格客戶的產品組合第三講：九型人格與投資偏好小測試：你了解有錢人嗎一

4、、九型人格在理財客戶中的表現1 .家庭理財型2 .財務恐懼型3 .獨立型4 .匿名型5 .大人物型6 .貴賓級型7 .儲蓄型8 .賭徒型9 .創新型練習：誰屬于哪一類客戶二、翻開九種類型客戶的理財動機1 .資產配置的營銷2 .基金的營銷3 .另類投資的營銷第四講：了解客戶KYC的方法和流程小游戲互動開場你理解的不一定是客戶想要的案例1 :史玉樹如何踏上“征途案例2:郭敬明的“小時代為什么成功討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜 一、推銷和營銷的區別二、理財需求的層次三、取得提問的權力四、有診斷才有發現,有發現才有需求討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求五、KYC詢問的藝術1 .暖場形

5、體、聲音、語速、話題2 .開放式提問翻開局面3 .選擇式提問縮小范圍4 .封閉式提問引導決定案例：低調、注重穩私的客戶如何做 KYC?六、KYC提問四步法1 .狀態問題2 .核心問題3 .喑小問題4 .解決問題視頻案例：?非誠勿擾?銷售分歧終端機六、傾聽并整理客戶需求第五講：十大需求的KYC地圖 一、KYC四個核心關鍵1 .設置問題2 . 了解過去3 .盤點現在4 .推測未來二、分組討論：高端客戶十大需求的 KYC問題設置1 .講師先示范講解婚姻治理和資產隔離需求的問題設置2 .養老需求的KYC問題設置3 .子女教育需求的KYC問題設置4 .資產增值需求的KYC問題設置5 .風險治理需求的KYC問題設置6 .代持需求的KYC問題設置7 .移民需求的KYC問題設置8 .傳統節稅需求的KYC問題設置9 .境外投資需求的KYC問題設置要求：每組就一個需求進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發 客戶思考,引起客戶重視.收獲：聚集學員集體智慧結晶,找出十大需求的最正確問題話術,請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家.三、客戶非金融需求的KYC地圖討論：客戶有哪些非金融需求四、不同場景下的KYC考前須知1 .電訪營銷的K