1、生產型企業電商方案本文檔的目的：希望給生產型企業的管理人員一些指引，使其對如何做電商有大體的理解。本文檔適合人群：有意做電商的生產型企業的管理人員。聲明：本文檔是本人精心制作，歡迎探討和完善。本文檔不是百科全書，為了簡化問題，文中通常只提及典型場景，以保證脈絡清晰。目錄生產型企業可以做電商嗎？3基礎知識普及4電商規劃階段5電商團隊建設5制定電商戰略6入住網上商城7消費者網上購物場景8運營階段8對電商的錯誤認識9結語9制作人：云動（） 2013年8月 于 北京 生產型企業可以做電商嗎？l 生產型電商的春天：多年前，做電商的多數是中間商，例如各地代理商和批發商等，一邊做批發一邊在網上零售，這種方式

2、成就了輝煌的淘寶店鋪時代。而如今，電商門檻的降低，大小生產型企業紛紛在各大網上商城開設直營店鋪。隨著阿里巴巴將重心從淘寶店鋪（零售店鋪形式）轉向天貓商城（品牌商城形式），以及各大電商平臺（如京東、亞馬遜等）商戶入駐模式的興起，廠家可以很順利的開展電商業務，繞過了中間商。l 生產型企業一定要做電商嗎？不一定能做好，但不做肯定不行。試想如果同樣成本的一件產品，競爭對手通過電商直接把產品賣給消費者，而您可能要經過幾層中間商，直接導致高價低效，還有競爭優勢嗎？l 現在才做電商晚嗎？不晚。做電商的時間要看每個公司的實際情況。l 我們的電商是否與競爭者雷同？只能說網站和產品雷同，重要的是在于運營。市面上有

3、很多種冰紅茶飲料，口味都差不多，哪個賣的好要看如何運營一樣的道理。l 沒有專業人員可以做嗎？一定要招聘專業人員，最好不要從企業現有人員中任命。l 投入會有多大？要根據公司的實力和戰略而定，10萬元可以起步，100萬也不多。基礎知識普及l 什么是電子商務？一句話：用電子方式實現商務就是電子商務。電子是方式方法和手段，最終目的是商務。目的是通過電子手段實現更高的營業額。l 電子商務常用模式：B2B（Business to Business）：商家對商家，通過網絡把產品批發給各地批發商和代理商。B2C（Business to Customer）：商家對顧客，通過網絡把產品賣給最終消費者。l 淘寶網（

4、）：淘寶網是阿里巴巴集團旗下的網上交易平臺，任何個人和企業都可以銷售商品，而且是免費的。淘寶網聚集了很多中小賣家，也有發展的不錯的大賣家，以價廉為賣點，可以比喻為大型小商品市場。通常是很多中間商在淘寶網開店，屬于B2C平臺，以零售為主。l 天貓商城（）：天貓商城也是阿里巴巴集團旗下的網上交易平臺，起初是作為淘寶網的一個頻道，原名“淘寶商城”。經過改名和重新定位之后，已經定位在品牌商城，可以比喻為大型知名商場。大部分知名品牌都陸續入住了天貓商城，通常都是廠家直銷方式經營，屬于B2C平臺，以零售為主。l 京東商城（）、亞馬遜商城（）、當當網、我買網等：這些網站都經營著多品類商品和服務，從圖書、洗護

5、、日用到機票等等。這些網站之間的定位有高度重合的，也有品類差異化戰略的。這些網站大都支持廠家入住直銷方式經營，屬于B2C平臺，以零售為主。 l 阿里巴巴（或）、慧聰網（）等：這些網站屬于B2B平臺，通常是由廠家在這些網站發布產品信息，是為了找各地的代理商和批發商。 l 獨立的B2C網站如果企業資金雄厚，可以建立獨立的B2C網站，通常是出于提升品牌價值的目的。獨立的B2C網站投入大、周期長、見效慢。l 什么是廠家入住網上商城？就是廠家在這些網站上賣自己的產品，要交押金和服務費，或者還要扣點。因為這些商城吸引了很大客流，入住就能多少帶來一些訂單。電商規劃階段l 確定做電商的目的：1、 提升品牌價值

6、知名品牌或者資金雄厚的新興品牌會出于此種目的。可以先建立獨立的B2C網站，然后入住B2C平臺直營方式銷售。2、 建立銷售渠道新成立的廠家通常出于此種目的。可以先入住B2B平臺，然后在入住B2C平臺，最后建立獨立的B2C網站。3、 提高零售額從目前的趨勢看，大部分廠家都會入住B2C平臺以直營方式銷售產品。根據不同的目的要采用不同的方式，也可以組合以上多種方式。l 觀察競爭者：在一無所知的時候，競爭者是我們最好的學習榜樣，先學習后超越。觀察競爭者的網上商城，揣摩競爭者的戰略意圖，這些都會帶給我們很多啟發。電商團隊建設定戰略也好，執行也好，所有的事情都是由人去做的，所以團隊建設是最重要的。l 電商團

7、隊組建方法先要找合適的人。一個電商團隊需要很多角色，但并不需要一步到位。建議先招聘電商部的電商經理，這個人至關重要。其他成員可以按如下步驟：1、 招聘電商經理（選對人）2、 與電商經理制定電商戰略目標（制定戰略）3、 根據戰略目標整理工作內容（有哪些工作）4、 根據工作內容確定所需角色（要完成工作需要哪些角色）5、 確定每個角色的工作職責（每個角色要做什么工作）6、 根據工作職責確定崗位要求（具備什么能力的人能擔任工作角色）7、 根據崗位要求招聘電商人員（每個角色要找多少人）一定要記住循序漸進，不要試圖所有人員一步到位，除非不差錢。起步的時候一個人會擔任多個角色，例如一個人既要回答消費者的提問

8、，也要處理訂單。隨著銷量的增加，每個人的工作將更加細分。l 電商團隊規模一個電商團隊需要多少人呢？不論電商團隊實際有多少人，從消費者的角度看上去必須是一個完整的團隊，不能讓消費者擔心付款之后能不能收到貨。最小的電商團隊也需要4個人。第一個人：電商經理，負責整體的管理、運營計劃等第二個人：客服人員，對外回答消費者的提問，對內管理訂單等第三個人：庫房人員，負責采購、庫房管理、發貨、退換貨等第四個人：技術人員，負責網站的建設和維護、產品上線管理等下面來看看典型的消費者網上購物場景中每個人都承擔了什么工作：1、 技術人員將產品圖片和資料編輯后將產品發布到網上2、 消費者看到產品后與客服人員溝通確認相關

9、事宜3、 消費者下訂單4、 客服人員處理訂單，打印快遞單后交給庫房人員5、 庫房人員打包后發貨6、 消費者收到商品小團隊很難做到專業化，每個人要擔任多種角色，只能勉強支撐電商團隊的運作。那么接近10個人的電商團隊的分工如何呢？電商經理1人：負責整體的管理客服人員2人：負責消費者的提問和退換貨處理訂單管理1人：客戶信息確認、打印發票和快遞單、物流監督等庫房人員2人：采購、驗貨、庫存管理、發貨、退換貨、維修等產品管理1人：負責圖片的拍攝和整理、資料整理、產品結構管理、產品上線管理等技術人員1人：網站的維護、美工、各種促銷活動的支持推廣運營1人：推廣、促銷活動的策劃、價格體系的制定、對外聯系等10個

10、人的團隊已經形成主動出擊面對競爭和主動尋找客戶之勢，可以開展各種促銷活動、做各種推廣，嘗試各種不同提升銷量的方法，每個角色的工作都更加專業化。如果要建立獨立的B2C網站，那么技術團隊的人員就要5人以上。制定電商戰略l 制定目標：根據市場環境、電商環境、行業特點等制定目標。制定目標時要與電商經理充分溝通，以避免制定不可能完成的任務打擊電商團隊的信心。l 運營方案：人員如何招聘、組織結構如何調整、如何分工、訂單如何處理、如何處理退換貨、資金如何管理等都需要提前制定方案。l 促銷方案：網上銷售有很多促銷方案，例如：滿減、滿贈、直降等。要根據行業特點計劃出至少3個月的促銷方案，例如服裝企業通常一次性就

11、制定一年的促銷方案。l 推廣方案：網上開店只是第一步，銷量如何要看推廣的效果。當運營進入穩定期后，推廣的成敗決定著電商的成敗。通常推廣費用非常高，讓企業非常棘手。l 競爭方案：如果競爭對手打價格戰該如何應對？如何先發制人？l 價格體系：網上與網下是否采用同樣的定價，還是要如何定價？入住網上商城l 入住網上商城前的準備：首先需要準備產品圖片和產品資料，網上購物時消費者主要看產品圖片和產品說明，所以非常重要。還要制定網上銷售的價格體系，如果價格與傳統渠道一樣，那么沒有優勢，如果比傳統渠道便宜太多，就會傷害傳統渠道。l 入住步驟：通常需要如下步驟：1、 入住申請2、 資質審核3、 交納保證金4、 網

12、上店鋪設計5、 產品上架6、 開通各個平臺之間會有些差異。l 入住費用：入住淘寶網可以認為是免費的，但如果需要更華麗的界面和更多的功能就要購買相應產品或服務。除了淘寶網之外，其他的平臺通常都是要收費的，費用有保證金、技術服務費、扣點等。天貓商城的年技術服務費是3-6萬，扣點是2%-5%。京東商城的平臺使用費是6000元，保證金是1-5萬元，不同的行業費用不同。l 挑選平臺：如果要以零售為主，就入住天貓商城、京東商城、亞馬遜商城等B2C商城，如要要以批發為主就入住阿里巴巴和慧聰網等，如果要提升品牌價值就可以開發獨立的B2C網站。l 開發獨立的B2C商城：開發一個B2C商城投資大、時間長、見效慢，

13、適合知名品牌或者想品牌先行的公司。開發一個小型的B2C網站通常需要半年時間，而且網站開通后銷量很差。一個開發團隊要由5-10人組成，每個開發人員的月薪在6000-10000之間，項目管理人員的薪資翻倍。是否要建設獨立的B2C網站，視公司的情況而定。消費者網上購物場景看看比較典型的消費者在網上購物的步驟：1、 消費者瀏覽網站2、 消費者發現需要的商品3、 消費者在網上通過聊天工具與廠家客服人員溝通4、 消費者下訂單和付款5、 廠家訂單處理人員處理訂單6、 廠家發貨7、 消費者收到商品8、 結束交易運營階段入住B2C、B2B或自建網站后就會轉入日常運營階段。通常要做的工作是讓每個環節都更加專業化，

14、例如：如何讓客服更加專業的回答顧客的提問，有哪些流程可以簡化等。運營階段最重要的就是推廣，因為推廣的效果直接決定訂單數量。l 團隊管理對于生產型企業，電商經理這個人是電商業務成敗的關鍵。生產型企業的領導人只需要管理好電商經理這個人就可以，不要直接管理下屬人員。例如有的生產型企業的領導人就非常看不慣員工網上聊天，但電商團隊的人員幾乎所有的工作時間都面對這電腦，網上聊天也是比較正常的事情，其他部門的員工雖然不在網上聊天，但也會聊天。這種差異會造成矛盾的產生。l 產品結構豐富產品和調整產品結構。l 網站維護讓網站更加美觀，互動性更好，更容易找到商品。l 資金管理與各平臺簽合同時通常都要提供對公銀行賬戶，銷售所得可以定期或手動轉入此賬戶。l 物流管理物流只能通過快遞公司或物流公司，通常都是從工廠的倉庫直接發貨。l 推廣進入穩定期后推廣決定著成敗，可以組合使用各種推廣方式，例如：微博、搜索引擎營銷等。對電商的錯誤認識l 認為做了電商就會帶來滾滾訂單的這是錯誤的。做電商只是多了一種銷售渠道，要用心運營。l 聽了太多各種電商銷量神話的神話故事有很多，不要相信神話，踏踏實實落實戰略。l 過于急躁的希望產品明天就能上線的，希望一個月內就可以盈利的。l 認為電商運營成本很低的電商鏈條很長，每個環節都要配備專業人員，而電商從業者的薪資普遍較高。l 不