1、銀行業務技巧培訓課程匯總17 / 17一、 針對不同崗位的培訓方案培訓對象：零售業務分管行長課程名稱培訓目標培訓內容介紹培訓安排網點轉型理念與實踐網點轉型的必要性網點轉型的核心了解國內、外零售銀行轉型現場網點轉型理念介紹網點轉型核心介紹如何規范各崗位的工作流程；通過對流程的規范，如何提升各崗位的人均產能；通過優化網點物理布局、人力資源配置，打造客戶分 層服務體系，提高客戶忠誠度與貢獻度。國內/、同銀行轉型現狀分享國外銀行零售業務流程分享培訓時間：3小時培訓方式：PPT講解與分組討論建議人數：30人全年營銷活動方案分析通過活動增強客戶對 銀行的粘度如何根據既有客戶類型設計全年的活動方案如何評估活

2、動帶來的 后續成果目前國內銀行營銷活動現狀分析活動開展方式分析活動效果分析整體營銷活動對于支行規模發展的重要性通過活動向客戶傳遞我們是能滿足他們不同的需求，包括了投資需求、平臺需求等通過活動增強銀行對客戶的影響力培訓時間：3小時培訓方式：PPT講解與分組討論建議人數：30人通過活動增強客戶對銀行的依賴度，并逐漸將我行成 為財富管理的主要銀行目標客群分類及匹配/、同主題活動如何去分類既有客群通過不同活動主題盡可能全面覆蓋既有客群活動過程與結果管理精準篩選目標客群后需制定邀約進度，并定期對于邀 請情況進行分析與調整目標客群規模，只有通過這種 方式才能保證參加的目標客群數量足夠，只有參加客 群數量足

3、夠，才能保證最后營銷成果。網點高端客戶的渠道管理通過整合渠道盡可能滿足客戶復雜的需求，從而綁定客戶關系，增加客戶的貢獻度網點高端客戶的需求分析目前客戶對于銀行的典型需求分析目前客戶對于銀行的潛在需求分析如何起引導與深度挖掘的客戶潛在需求網點高端客戶的渠道分析我行現有渠道分析（保險、基金、信托、出國留學、培訓時間：3小時培訓方式：PPT講解與分組討論建議人數：30人境外業務等）網點如何整合渠道平臺網點如何使用渠道平臺與匹配客戶的需求零售銀行（服務營銷型網點） 精細化管理改變目前銀行主管普遍存在的只重視結果不重視過程管理的工作習慣零售銀行的各崗位分析崗位職責的分析崗位工作流程規范及過程性工作內容分

4、析各崗位的協作流程儲蓄團隊與銷售團隊之間如何在業務與營銷方面進行協作崗位精細化管理的工具分享銷售線索過程管理管理電話營銷過程管理客戶信息完整度的過程管理任務指標分解與完成情況的過程管理培訓時間：3小時培訓方式：PPT講解與分組討論建議人數：30人培訓對象：零售客戶經理一一初級班（從事客戶經理崗位時間 1年以下的員工）課程名稱培訓目標培訓內容介紹培訓安排優質客戶開發幫助員工分析和開發中高端客戶來源分析培訓時間：4小時客戶來源，通過學習提數據庫營銷培訓方式：PPT講解升對于客戶信息的敏陣地營銷與實戰演練感性及客戶開發的重公私聯動建議人數：30人點，提升客戶開發率外拓營銷營銷技巧與話術分享：重點分析

5、不同來源客戶特征及相應營銷策略與話術分享。實戰演練：要求學時-對一的根據設計的案例場景進行演練，培訓老師給予點評?？蛻絷P系維護通過客戶維護方法提客戶關系維護要達到的目標培訓時間：4小時升，加強客戶的管理現實中的問題培訓方式：PPT講解性，提升客戶對于銀行關系維護的重要性與實戰演練的依賴性，提升產品銷如何進行關系維護建議人數：30人售率關系維護的原則如何針對不向客戶類別制定客戶維護計劃在執行客戶維護計劃中如何收集與篩選重要客戶信息未來客戶維護發展的方向客戶關系維護管理工具分享電話營銷技巧通過電話銷售或者預約技巧，加強客戶時間管理性和產品銷售率，并且建立電話維護及溝通機制為什么需要進行主動電話營銷

6、建立主動電話營銷機制的目的電話預約技巧電話名單獲取渠道分享及營銷話術分享電話營銷實戰演練培訓時間：4小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人客戶經理服務禮儀規范幫助學員分析接觸營銷過程中的服務規范及技巧由最基礎的服務理念和服務禮儀開始，介紹銀行業服務理 念的變化過程和正確的服務理念，指導學員掌握基本的服 務禮儀，使服務進一步精細化，提高專業形象。場景演練培訓時間：4小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人培訓對象：零售客戶經理一一中級班（從事客戶經理崗位時間 1-2年）課程名稱培訓目標培訓內容介紹培訓安排各戶金融心理需求及產品需 求通過客戶的金融心理需求，匹配相應的廣品及服

7、務高端客戶的分類方法“富人九命”不向類型高端客戶的特點分析如何分析不向類別高端客戶的潛在金融需求如何設計產品組合匹配不向客戶類型的需求客戶需求收集根據客戶需求設計產品組合方案及設計要點三大目標：流動性、收益性、保障性數據分析：整合產品以往投資數據與亮點邀約客戶現場溝通產品組合流程分享及講解要點分享培訓時間：4小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人產品組合銷售流程通過產品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人客戶異議處理通過客戶異議處理， 提升客戶對于銀行的滿意度，加強客戶對于銀行的依賴性常見異議分析常見異議處理技巧分享培訓

8、時間：3小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人客戶營銷沙龍活動安排有效的組織及安排客戶的營銷活動，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體為什么要搞營銷活動營銷活動應達到的目標是什么營銷活動的主要類型及如何操作分享營銷活動后續跟進營銷案例分享與話術分享培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人培訓對象：零售客戶經理一一高級班（從事客戶經理崗位時間 2年以上）課程名稱培訓目標培訓內容介紹培訓安排理財產品的結構及設計分析不同埋財產品標底，幫助學員找到產品的共同點，提升交叉銷售貴賓卡同業對比分析與銷售人民幣理財市場分析與銷售基金產品的分析與銷售保險產品的分析與銷售信托類產品分析

9、與銷售結構型理財產品分析與銷售黃金市場分析外匯市場分析培訓時間：4小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人顧問式銷售技巧及 SIPN大客 戶銷售技巧了解商業銀行客戶接觸營銷、交叉銷售的標 準流程，銷售技巧、案 例分析與銷售話述為什么需要顧問式銷售典型的銷售失誤銷售方法比較銷售的進化本銷售基本流程選擇市場培訓時間：4小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人需求識別 選擇評估消除疑慮選擇購買確保實施保持發展掌握SPIN方法，了解客戶需求情景問題疑難問題連帶問題需求報答問題暗不需求與明確需求客戶需求如何轉化為銷售行為購買決策的重要影響因素產品展示對客戶異議的處理私人銀行客戶經理工

10、作流程幫助客戶經理了解銀 行更（Wj層面客戶服務 營銷方法及工作流程 提升客戶經理的客戶 管理層次及水平幫助 客戶經理打開國際視私人銀行工作流程描述國外私人銀行工作規范國內私人銀行工作現狀和問題培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人高檔奢侈品介紹通過了解奢侈品分析 客戶的消費行為，尋找 更多的產品銷售機會， 在了解奢侈品的同時 把握客戶的需求心理， 找到新的金融服務渠 道奢侈品的品牌奢侈品的定義高端客戶奢侈品需求奢侈品和金融產品需求分析培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與實戰演練建議人數：30人客戶投資技巧分析幫助學員建立合理的客戶投資理念，學習怎投資的基本理念投資理

11、念的客戶傳導培訓時間：3小時培訓方式：PPT講解么教育客戶的投資需求客戶的投資理念教育與實戰演練建議人數：30人培訓對象：零售大堂經理一一初級班（從事該崗位時間1年以下的員工）課程名稱培訓目標培訓內容介紹培訓安排大堂經理7E位與岡位職責分 析了解大堂經埋主要， 作職責和工作內容 學習并能夠運營大堂 經理基本服務技能與 服務方法能夠闡述大堂經理工 作流程和工作重點能夠按照要求做到大 堂經理的基本規范大堂經埋與網點的轉型：面向銷售，提供分層分類的服務大堂經理決7E網點是eWi利的核心岡位大堂經理的工作內容和重點大堂經理應具備的禮儀規范如何在網點現場發掘優質客戶構建回問局端客戶的識別引導網絡業務的高

12、效分流網點營業場所的高質量現場管理大堂經理應掌握的各種工作技巧和技能通過實際工作案例分析和演練，使大堂經理進入工作狀態。培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解建議人數：30人服務禮儀與廳堂服務管理針對服務禮儀和專業形象相關重點科目進個人服務禮儀標準銀行廳堂優質服務標準分析培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解行強化、校正和提升培訓大堂經理廳堂服務管理營業廳客戶投訴預防與處理技巧與演練建議人數：30人網點現場管理及營銷陳列管理培訓大堂經理更好地安排營銷陳列，并每日 做好營銷陳列管理， 以 提局網點專業形象、提 高銷售效率。培訓大堂 經理對網點物理環境、 服務柜臺、現場客戶進 行管理，從而保障良好 的

13、網點秩序營業網點廳堂管理要點分析如何打造廳堂營銷氛圍，增加現場銷售機會培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與演練建議人數：30人培訓對象：零售大堂經理一一中級班（從事該崗位時間1-2年的員工）課程名稱培訓目標培訓內容介紹培訓安排客戶溝通技巧及廳堂客戶分 流引導分析如何和客戶有效的溝通，通過有效的溝通分流廳堂的現場客戶針對進入網點的客戶和處于等候狀態的客戶，培訓大堂經 理自然地接近客戶、引導客戶，掌握客戶本次業務目的， 有針對性地開展不同服務渠道的分流，開展渠道類產品的 銷售和教育，成功指導客戶使用各種離柜、離行渠道。培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解建議人數：30人零售產品廳堂介紹及轉介結合

14、大堂經理崗位特點，分析其參與產品營銷工作的優勢，分析該崗位在營銷工作中的定位、主要方法和常見問題。大堂經理很重要的一個任務是識別、推介和發展中高端客 戶，對中高端客戶的識別特征、識別方法進行傳授和分析, 培訓大堂經理如何接近目標客戶、如何開始溝通，并完成 引導環節。利用網點廳堂完成銀行白金卡、私人銀行服務 的推薦與銷售。培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與演練建議人數：30人培訓對象：零售大堂經理-高級班（從事該崗位時間2年的員工）課程名稱培訓目標培訓內容介紹培訓安排支行網點服務環境的優化和 調整通過網點實際案例分析講解，闡述網點物理 環境管理，功能分區優 化及如何打造優良的 視覺營銷體系。

15、將通過網點實際案例分析講解，闡述網點物理環境管理，功能分區優化及如何打造優良的視覺營銷體系。網點物理環境的管理網點物理環境的優化調整網點視覺營銷體系的打造培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與演練建議人數：30人網點服務營銷流程再造介紹現代零售銀行網 點運營服務營銷流程 內容，更新學員觀念， 全面掌握服務營銷流 程再造內容，并能結合 網點實際情況促成轉變現代金融行業的競爭已經邁向一個全新的階段，從原有的 產品、渠道為主體的競爭轉變為服務與流程的競爭。在本環節中,介紹現代零售銀行網點運營服務營銷流程內 容，更新學員觀念，全面掌握服務營銷流程再造內容，并 能結合網點實際情況促成轉變；客戶優質服務客

16、戶開發客戶關系維護產品銷售日常管理培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與演練建議人數：30人網點廳堂服務營銷管理經驗 分享幫助大堂經理掌握基本的管理工具和方法，逐漸從服務人員向廳堂管理者方向成長，介紹網點廳堂服務營銷工作技能及管理方法根據同業發展趨勢及國外銀行經驗，隨著網點功能的逐漸 豐富，越來越多的人員開始從事柜外服務營銷工作，由此， 廳堂現場管理逐漸成為網點日常管理工作的重點。為幫助 大堂經理掌握基本的管理工具和方法，逐漸從服務人員向 廳堂管理者方向成長，介紹網點廳堂服務營銷工作技能及 管理方法，內容包括：服務品質管理工具與方法培訓時間：2小時培訓方式：PPT講解與演練建議人數：30人營銷陳列布置與使用技巧 廳堂營銷活動協調與管理 內部溝通與人員管理支行營銷業績跟蹤評估體系 的構建從傳統的目標業績管 理入手，結合實際數 據，對網點關鍵性經營 指標（KPD給予分解講 述，并對其過程性指標 加強監控，以達到全面 指標的分解與監控在傳統的銀行績效管理體系中，考慮的主要因素是財務信 息，如存款余額、貸款余額等等，隨著銀行業務和經營模 式的變化，網點營銷業績管理的模式也在發生著變化。本環節將從傳統的目標業績管理入手，結合實際數據，對 網點關鍵性經營指標（KPD給予分解講述，并對其過程性 指標加強監控，以達到全面指