1、23456789每一堂課程均按照每一堂課程均按照“”三個三個講授講授授課內容以總公司下發課件為基準，授課內容以總公司下發課件為基準， 利用“三表”（導師授課標準化自評表，學員反饋表，班主任評分表）立體對導師的授課效果進行評估 自評表項目合格率達成80%，才算本堂課程合格喲！101112導入3分鐘內自我介紹，與課程相關有課程導入，含課程大綱說明13知識類有說明定義有關鍵字句的重點強調有適當進行舉例論證14關鍵句關鍵句不增減講師先總講再帶學員分解學，或分解學習后帶學員總回顧現場訓練學員誦讀、記憶15 剛剛和大家一起學習了銷售面談的六大步驟，現在給大家剛剛和大家一起學習了銷售面談的六大步驟，現在給大

2、家1515分鐘分鐘用于銷售面談的演練，兩人一組，一人扮演銷售人員，一人扮演顧客用于銷售面談的演練，兩人一組，一人扮演銷售人員，一人扮演顧客，演練完畢后互換角色。需要注意的是畫圖順序和關鍵句是否正確。，演練完畢后互換角色。需要注意的是畫圖順序和關鍵句是否正確。稍后我們會邀請一組學員上臺給我們展示他們演練的結果。稍后我們會邀請一組學員上臺給我們展示他們演練的結果。 演練時間足夠（演練時間足夠（1515分鐘）分鐘） 講師在學員演練時有進行巡場講師在學員演練時有進行巡場 剛才大家的表現非常的不錯，全身心的投入的演練的過程當中，剛才大家的表現非常的不錯，全身心的投入的演練的過程當中，那么哪組學員自愿上臺

3、給大家展示他們的演練結果呢？那么哪組學員自愿上臺給大家展示他們的演練結果呢？ 一組學員上臺并進行演練一組學員上臺并進行演練 給這組學員一點掌聲，謝謝他們！他們的表現非常不錯，關鍵句給這組學員一點掌聲，謝謝他們！他們的表現非常不錯，關鍵句也都很準確的表達出來。只是在畫圖順序上有一點錯誤，希望其他學也都很準確的表達出來。只是在畫圖順序上有一點錯誤，希望其他學員不要犯同樣的錯誤。員不要犯同樣的錯誤。演練規定時間和方式演練時間足夠講師在學員演練時有進行巡場講師有抽檢學員并點評總結16剛剛剛和大家學習剛和大家學習了前面幾種異議的處理思路并了前面幾種異議的處理思路并進行了演練。接下進行了演練。接下來我們根

4、來我們根據這種思路模式自己來研究下剩下兩種異議的處理方式，據這種思路模式自己來研究下剩下兩種異議的處理方式，給大家給大家1515分鐘的分鐘的時間時間，小組內先對兩，小組內先對兩個異議處理的關鍵句進行研個異議處理的關鍵句進行研討，要安排討，要安排1 1個記錄員匯總個記錄員匯總大家的好點子，每個小組最后再推薦一個伙伴稍后發表，左邊的三個小組大家的好點子，每個小組最后再推薦一個伙伴稍后發表，左邊的三個小組研討第一個課題研討第一個課題“先寄點資料給我先寄點資料給我”，右邊的三個小組研討第二個課題，右邊的三個小組研討第二個課題“沒有閑錢買保險沒有閑錢買保險”，大家對相關的安排有沒有什么疑問？（導師也可直

5、接，大家對相關的安排有沒有什么疑問？（導師也可直接提問來確認大家是否清楚安排）沒有的話，現在開始研討。提問來確認大家是否清楚安排）沒有的話，現在開始研討。 1515分鐘過后分鐘過后 好，請大家安靜下來，不知道大家研討的結果如何好，請大家安靜下來，不知道大家研討的結果如何，我們先來看看第，我們先來看看第一個課題，哪個小組的伙伴先來和一個課題，哪個小組的伙伴先來和大家分享下自己的想法？大家分享下自己的想法？ 幾名學員發表了自己的想法幾名學員發表了自己的想法 授課導師根據學員的發表，進行當堂的點評（點評務必依據該課程的授課導師根據學員的發表，進行當堂的點評（點評務必依據該課程的后續課件內容進行，確保

6、不偏離制式課程授課目標和目的）。后續課件內容進行，確保不偏離制式課程授課目標和目的）。研研討討規定時間且告知研討主規定時間且告知研討主題和目標題和目標學員發表，講師點評總學員發表，講師點評總結結17觀摩VCR說明觀看目的，需解決的問題超過15分鐘的視頻需分段播放學員發表，講師點評總結 剛剛簡單的給大家介紹了與緣故客戶進行銷售面談的六大步驟，剛剛簡單的給大家介紹了與緣故客戶進行銷售面談的六大步驟，那么，在真正的銷售面談中，我們又該如何按部就班的做呢？接下來那么，在真正的銷售面談中，我們又該如何按部就班的做呢？接下來，請大家觀看教學，請大家觀看教學VCRVCR，觀看過程中請大家注意聽小李是如何一邊

7、畫圖，觀看過程中請大家注意聽小李是如何一邊畫圖一邊講解的，同時，結合我們剛才提到的一邊講解的，同時，結合我們剛才提到的6 6大步驟，在教學片中是不是大步驟，在教學片中是不是都能找到出處都能找到出處？看到關鍵的點，大家可以做下筆記，后？看到關鍵的點，大家可以做下筆記，后面我面我們還會們還會對對重要關鍵句進行演練，希望大家積極參與。重要關鍵句進行演練，希望大家積極參與。 超過超過1515分鐘的視頻需分段播放分鐘的視頻需分段播放 視頻播放完畢，邀請學員發表視頻播放完畢，邀請學員發表 授課導師對學員發表進行點評總結！（點評務必依據該課程的后授課導師對學員發表進行點評總結！（點評務必依據該課程的后續課件

8、內容進行，確保不偏離制式課程授課目標和目的續課件內容進行，確保不偏離制式課程授課目標和目的）18過渡過渡類類不超過不超過2 2分鐘分鐘承上啟下的提問或總結承上啟下的提問或總結 對新業務員來講，對新業務員來講，80% 80% 的業務來自于緣故市場。這是因的業務來自于緣故市場。這是因為新加入這個行業的伙伴都能意識到擁有保障的重要性，出為新加入這個行業的伙伴都能意識到擁有保障的重要性，出于對家人、親戚和朋友的愛與責任，所以我們要讓我們的緣于對家人、親戚和朋友的愛與責任，所以我們要讓我們的緣故客戶盡早擁有足夠的保障。故客戶盡早擁有足夠的保障。 但是，跟熟人辦事就一切都好說嗎？當我們和緣故提起但是，跟熟人辦事就一切都好說嗎？當我們和緣故提起自己正在從事保險工作時，他們會有什么反應？我們一起回自己正在從事保險工作時，他們會有什么反應？我們一起回憶下都得到過哪些反應？憶下都得到過哪些反應？ 無須學員作答，引發學員思考后過渡至下頁。無須學員作答，引發學員思考后過渡至下頁。 1