1、word格式文檔附件4郵政代理金融代收付業務營銷活動實施方案近年來，全市各單位以項目營銷為抓手 ，積極發展代收付 業務，成效顯著。截至2013年6月底，全市本年新增代發工資 2343戶，新增預存代扣電費 3636戶。但各單位發展不平衡、 資金沉淀率低、電子及自助渠道使用有待進一步加強等問題 。為切實發揮代收代付業務在穩定儲蓄余額、優化存款結構、增加業務收入、增強客戶黏度等方面的積極作用 ，實現郵 政代理金融的長遠可持續發展，現擬定代收付業務營銷方案 。 具體如下：一、總體思路充分發揮郵政金融點多面廣、全程全網的資源優勢，郵銀 協同配合，加強專業聯動，著重做好教育、衛生等十大重點行 業及八項主要

2、涉農代收付項目，全面開展代發工資項目和電費預存代扣項目，不斷擴大代收付業務深度和廣度，提升郵政金 融服務水平。深入了解客戶，強化維護服務，積極開展綜合營 銷，增強客戶黏度，實現代收付業務規模和質量雙提升。二、發展目標全市郵政金融中間業務平臺新增代收付簽約單位30個，新增簽約代發工資戶7700戶，電費預存代扣客戶結存 5萬戶。一是做好社保、公共事業繳費、教育、衛生醫療、電力、 非稅、交通、煙草、通訊等重點行業代收付項目開發和營銷 。 各單位要根據實際情況，確保2013年底至少在1-2個行業內實 現深度開發，實現所轄范圍全面覆蓋；同時力爭開發更多的行 業。二是做好新農保、新農合、涉農補貼、征地補償

3、、拆遷補 償、農民工工資等6項重點涉農代發項目，另選當地種植、養 殖等特色農業代收付項目 2個，2013年底每個單位至少要確保 成功開發1-2項涉農項目，力爭8項涉農代收付項目全面開花。三是在全市范圍內廣泛開展中小企業代發工資項目營銷，擴大代發簽約單位規模，提升代發工資市場滲透率，力爭2013 年點均新增代發中小企業工資達到 100戶，全市新增7700戶。四是在全市范圍內廣泛開展電費預存代扣業務，以解決客戶便利性需求為切入點，提高客戶粘度。確保2013年內所有單 位全面開通預存代扣電費項目 ，年末結存代扣戶數達到 5萬 戶。三、營銷措施（一）開展市場調查，明確營銷目標各單位應組織各基層單位對當

4、地代收付業務市場開展詳細 的調研工作，通過當地工商、稅務、統計、質檢等政府部門， 依托函件專業組織機構信息庫，收集轄區內現有各類企事業信 息資料，對收集到的組織機構進行分種分類，開展深入市場調查，了解相關企事業單位職工人員和薪酬福利發放情況，盡可能全面地掌握各地企事業單位的信息資料。通過當地發改委等政府部門了解每年政府各類經濟建設項目投資進展情況，盡可能掌握征地補償、拆遷補償等項目信息。各單位要積極梳理郵 政企業現有代收付項目的發展情況，全面了解本單位已開展代收付業務發展現狀，弁結合本地區實際情況，明確本單位近遠 期代收付項目營銷目標。(二)細化開發方案，實現精準營銷各單位要抽調精通業務、營銷

5、策劃能力強的專業人員組成 代收付項目策劃小組，針對每個行業、每個客戶逐個制定策劃 方案，確保精準營銷。1.政府類客戶(1)開發目標范圍：城市和農村各類財政統發補貼，例如 各類拆遷款、征地補償款、涉農補貼、新農保、城居保等。(2)主要營銷手段：領導掛帥+能人營銷。(3)重點營銷措施：各單位局應通過經常性拜訪和業務公 關，及時了解政府有關拆遷、征地和涉農補貼等項目詳細代發 資金、代發時間和代發對象等詳細信息，對重點項目，應成立以局領導為組長的營銷公關小組。對于未統一成功開發的拆遷、征地補償款等一次性或發放的一次性涉農補貼項目，可由營銷人員采取 化整為零”逐戶上門拜訪的方式，爭取客戶將代 發資金轉存

6、到郵政金融。2.行業類客戶(1)開發目標范圍：社保、教育、衛生醫療、電力、交 通、煙草、通訊等重點行業，除可以普遍開發代發工資項目以 外，還可以根據行業屬性，開發相關代收付業務。其中：社保 行業可以重點運作新農保、城居保、城鎮職工養老保險項目； 教育行業可以重點運作代收學雜費、班費、伙食費等；衛生醫療行業可以重點運作代收醫療保險保費等；電力行業可以重點 運作代收電費、預存代扣電費、營業款資金歸集等；交通行業 可以重點運作代收代繳罰沒款、etc、營業款歸集等；煙草行業 可以重點運作代收代扣煙草款；通訊行業可以重點運作代收通 訊費、營業款歸集、代發加盟商酬金等。(2)主要營銷手段：能人營銷+方案營

7、銷。(3)重點營銷措施：該類客戶均為優質代發單位和營業資 金歸集單位，各單位要制定詳細的營銷方案，采用能人營銷和方案營銷相結合的方式，開發各重點單位的代收付業務。對于 已經在他行實現工資代發的單位，除盡量爭取在郵政儲蓄工資代發外，仍可通過在郵政儲蓄開立第二個代發賬戶的方式，實現代發該單位員工其他獎金、津貼和季度、年終績效等資金。 要整合郵政各類資源，通過簽訂戰略合作框架協議的形式為目 標客戶提供集代收、代付為一體的綜合郵政服務方案。3.小微企業類客戶(1)開發目標范圍：城市十行(餐飲、建筑、服裝、商 貿、物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體等)八店(飯店、 旅店、理發店、美容店、服裝店、藥店、便

8、利店、各類加盟連 鎖店)等外來務工人員聚集、勞動力密集的服務性行業和小微 企業。(2)主要營銷手段：數據庫營銷+專業聯動營銷+網點陣 地營銷。(3)重點營銷措施：小微企業具有人數少，周轉資金快的 特征，市、縣局可通過開展主題宣傳營銷活動來提升郵政儲蓄 在當地的品牌形象和影響力 。要以代理金融網點為圓心 ，劃定小微企業代收付業務開發責任區域 ，發揮郵政業務資源優勢， 網點客戶經理與投遞員結對 ，逐家上門營銷。充分發揮郵政數 據庫的優勢，深入分析和了解客戶的實際需求 ，有針對性地策 劃宣傳營銷活動。在代發職工工資等基本服務的基礎上，向有資金結算需求的客戶重點推介商易通、綠卡通、網銀等業務， 必要時

9、可給予資費優惠；對有階段性資金盈余的客戶，定期向 其提供短期理財產品信息等。各單位要因地制宜制定中間業務 發展激勵政策，調動網點負責人的積極性。要立足網點，定期、不間斷地組織開展理財沙龍 、聯誼等區域客戶活動，開展 經常性上門拜訪工作，拉近與周邊客戶的關系，擴大郵政金融 服務輻射范圍。4、電費居民戶(1)開發目標范圍：實現全市電費預存代扣業務全覆蓋 。 (2)主要營銷手段：領導掛帥+方案營銷。(3)重點營銷措施：沒有開通代收電費預存代扣的單位盡快和當地供電系統接洽，宣傳郵政預存代扣電費業務優勢 ，爭 取盡快簽署電費預存代扣協議弁開通該項業務；已開通該項業務 的單位，應進一步加大宣傳營銷力度 ，

10、與電力部門聯合，努力 爭取采取整村推進方式，大力開展農村用電居民客戶走訪宣傳 活動，收集客戶基礎信息，盡快做大預存代扣電費業務規模 。(三)招標分包到人，考核激勵到位各單位將收集到的政府機關 、事業及中小企業單位客戶信 息進行篩選細分，建立 代發項目開發目標單位明細表 ，開展 代發項目招標認領工作。同時，要明確開發時限，指定牽頭部 門，做好組織協調，防止發生多頭營銷、開發遺漏及無人跟進 等情況，確保包干到人、責任到人。（四）明確業務流程，做好支撐保障分單位要加強代發類業務培訓，使營銷人員和網點人員熟 悉業務流程和職責分工（代發工資流程見附件）。對于已經承 諾由郵政儲蓄代發的單位，網點人員要協助

11、營銷人員做好后續 跟進，盡快與其簽訂委托代發協議，弁派專人上門收集單位職 工的身份證件等信息，為代發單位和員工提供便利 。要積極尋 求郵儲銀行人員的支持，由郵儲銀行后臺管理人員在中間業務 平臺系統實時添加委托單位基礎信息 ，尤其應注意提醒郵儲銀 行應注明營銷屬性（郵政/銀行），以便后期查詢維護，確保各 項業務流程能及時處理，支撐業務發展。（五）加強維護服務，開展綜合營銷。各單位要樹立取得代發資格不是營銷終點，而是金融服務 的起點”的開發理念，對于已經委托郵政儲蓄代發的單位 ，要做 好后續的維護和提升，不斷提高代發單位對郵政儲蓄的滿意度 和黏度，提升代發客戶的自己留存率。1、代發單位：根據月均代

12、發金額和資金沉淀情況對代發單 位進行星級評定活動，采用多元化、多形式的服務手段，例如 生日禮物、節日禮物、答謝會、聯誼會等，做好代發單位主要 領導、關鍵崗位人員的走訪維護工作。2、代發客戶：通過手機銀行、網上銀行跨行、異地資費優 惠及便利性等優勢，逐步引導代發類客戶日常支付結算的電子 化。通過開展理財沙龍等活動，激發代發類優質客戶多種金融需求，弁根據客戶業務辦理情況，積極推介其他適銷產品，通 過產品交叉銷售，達到多產品綁定客戶的目的，提高客戶黏度，避免資金快速流失，提升資金沉淀，進而提升代發客戶貢 獻度；代發工資客戶適銷產品見下表：客戶類型1234567891011基金定投人民幣理財保險通副卡

13、vip卡vip體驗卡網銀手機銀行郵信通代扣水電費外來代發客戶vvvvvvvvv本地代發客戶vvvvvvvvvvv另外，要充分發揮代發客戶的人脈優勢，建立代發客戶引薦機制，即加大宣傳力度，吸引代發客戶引薦親戚、朋友等其 他客戶來郵政儲蓄辦理業務 。各網點可根據被引薦客戶辦理業 務種類、金額對代發客戶和被引薦客戶贈送不同的禮品或提供 專屬服務。四、具體要求（一）高度重視，認真組織。各單位要高度重視代收付業 務，正確認識其在持續擴大基礎客戶群、拓展中高端客戶方面的重要意義。特別是郵政金融中間業務平臺上線后，點接入，覆蓋全國”的功能優勢為跨區域代收付業務發展提供了有力 支撐。各單位要將代收付項目營銷作

14、為優化代理金融存款結構 的重要抓手，由主要領導掛帥，組成專門項目組來推進。（二）明確責任，查漏補缺。各單位要做好當地代收付項 目的信息搜集、策劃開發及跟蹤推進，要結合當地實際情況， 明確本年度代發項目開發目標，對本年度重點發展代發項目要明確到人，確保開發無遺漏。同時還要梳理出尚未開發的各地 特色項目，制定計劃和實施方案，查漏補缺。（三）板塊聯動，協同發展。要積極整合郵政各類資源， 充分發揮三大板塊優勢，形成合力，共同發展，互為補充。要 充分借鑒函件、報刊等其他郵務類業務的市場開發經驗，引入數據庫營銷理念，加強客戶分析，加強市場研究，多種營銷措 施弁重，各業務協同發展，力爭實現企業利益最大化。專業整理word格式文檔代發工資業務流程招標認領可由市場部組織、全局人員參與招標, 并指定網點人員與中標人員對接。成功營銷由中標人負責營銷，網點人員配合委托代友協義收 集代發員工的身份證復印及個人信息營銷人員（中標人）：在網點人員配