1、商業計劃書海利豐公司1.1 概要 21.1 公司目標21.2 公司使命31.3 成功關鍵31.2 公司概況42.1 公司目前股權構成 42.2 公司啟動估算43.1 產品及其服務73.1 產品描述73.2 競爭優勢83.3 銷售理念83.4 利潤來源83.5 相關技術83.6 發展趨勢及后續支持93.2 市場分析概要94.1 市場細分及目標市場94.2 行業分析94.2.1 行業參與者94.2.2 分銷模式94.2.3 公司競爭優勢104.2.4 主要競爭者105.0 公司發展戰略及其實施105.1 營銷戰略組合115.1.1 價格戰略115.1.2 促銷戰略115.2 銷售戰略115.2.1

2、 銷售預測12125.3 戰略合作及其他對外協作關系5 4 發展步驟 136 0 公司管理概要 136 1 組織機構146 2 管理團隊146 3 管理團隊不足之處156 4 員工計劃157 0 財務規劃167 1 主要假設167 2 關鍵財務指標167 3 盈虧平衡分析177 4 損益表 187 5 現金流量表197 6 資產負債表207 7 反映公司運營績效比率 211.0概要深圳市海利豐電腦技術有限公司（Shenzhen Handuyinfo,以下簡稱海 利豐）致力于信息電話及其接入設備生產和推廣業務，以使中國廣大家庭 更加方便、更為低成本以及更即時地接觸和進入互聯網世界。利用信息電話來

3、改變普通家庭生活方式，海利豐可以迅速建立起一個 基于信息電話平臺，并控制信息電話系統平臺核心部分。在信息電話業務上，海利豐專注于核心軟件編寫、維護和升級，并通 過特許生產方式迅猛地將信息電話推向市場。在后端設備服務器業務上，海利豐專注于關鍵部件與核心軟件編寫、 維護和升級，其他外圍部件則采取委托加工等方式。通過與電信運營商互惠互利合作，信息電話廣大用戶能夠享受到更多、 更好、更及時以及更為本地化信息和增值服務，海利豐也由此可以鞏固和 增強在該領域內權威地位，并由此根據自身軟件系統來設立行業標準。本商業計劃書主要包括概要、公司概況、產品及服務、市場分析、公 司發展戰略及其實施、公司管理概要以及財

4、務規劃等七個部分。概覽2001 年2002年2003年1.1 公司目標在2001年內，將以每個城市10,000線速度將信息電話和信息電話接入 設備將總量為300,000線容量服務器推向中國北京、深圳等 30個城市。在2002和 2003年內，除了給上述30個左右城市擴容升級外，海利豐將全面進軍其他大中型城市。使銷售收入在2001 年達到 3.18億元人民幣；在2002年達到 5億元人民幣；在 2003年則達到 7.5億元人民幣。在最初三年內，銷售收入年增長率為 50%是可以實現。通過與各地電信運營商合作，處于任何年齡段和受過任何層次教育人可在任何地點通過信息電話來輕松上網和享受網上各種增值服務

5、。在三年內，使我們信息電話及其相應增值服務進入到30%左右中國城鎮家庭內， 即 2000萬 2500萬個家庭， 從而使信息電話成為普通家庭不可缺少設備。1.2 公司使命通過信息電話這一價格低廉終端及其內容豐富后臺服務，海利豐將使中國大部分家庭都真正地接受和享受互聯網服務。降低普通家庭上網一次性設備投入。大大降低普通家庭上網費用。通過對信息電話市場開拓和占領，能夠降低國外競爭對國內電信增值業務沖擊程度。1.3 成功關鍵在電信運營商等戰略合作伙伴支持下，成功地在3 個月內打開信息電話這一市場。利用對信息電話及其接入設備核心系統控制來成功占領信息電話這一市場。各地電信運營商等合作伙伴能夠在較短時間內

6、推出具有更加全面、更具特色和更加即時本地化信息，從而使用戶真正感受到信息電話是一種可充分享受互聯網服務價格低廉和使用方面工具。信息電話價格應遠遠低于個人電腦價格，且與高檔普通電話價格相差不大。與各地電信運營商結成戰略聯盟或形成持久互利互惠合作關系。銷售毛利率達到15%。每年信息電話接入設備銷售量達到 70,000線2.0公司概況2.1 公司目前股權構成海利豐于2000年 月 日在深圳注冊成立，注冊資本為100萬人民幣, 共有四個自然人股東。表2.1海利豐當前股權構成狀況（截止到 2000年 月 日）姓名出資方式出資數量所占股本比例李鋼何永宏2.2 公司啟動估算海利豐總計需要¥ 25,

7、500,000來迅速占領信息電話及其信息電話接入設 備這一前景廣闊市場。在以上投入中，其中¥550,000將被用于開發關鍵軟件等開辦費；¥ 1,000,000用于購買固定設備；¥ 4,000,000用于購買生產信 息電話接入設備原材料；其余¥ 20,000,000用于廣告/促銷以及其他經營費 用。公司啟動時財務結構在非核心部件生產上，海利豐將更多采用委托加工和特許生產方式表2.2公司啟動估算開辦費用法律費用文具等辦公用品 宣傳冊等制作 顧問費用保險費用租金研發投入設備購置其他支出金額¥ 40,000¥ 10,000¥ 10,

8、000¥ 10,000¥ 20,000¥ 60,000¥ 200,000¥ 100,000¥ 100,000開辦費用總計公司啟動運作所須資產¥ 550,000現金庫存 其他短期資產 固定資產資產總計所需投入總計資金籌措計劃¥20,000,000¥ 4,000,000¥0¥ 1,000,000¥25,000,000¥25,550,000¥ 1,000,000¥ 15,000,000¥ 5,000,000¥21,000,000&#

9、165;0¥ 4,550,000¥ 4,550,000¥ 550,000¥20,450,000¥25,000,000投資投資者1投資者2 其他投資 投資總計短期銀行借款 長期銀行借款 銀行借款總額 開辦費用權益負債和權益合計注：為了表示方便，本表中投資者 1指海利豐最初四個自然人股東合計。3.0 產品及其服務 海利豐擴張途徑是：通過與各地電信運營商合作來推廣信息電話這一手段，迅速占領信息電話接入設備市場，并提供完善和高質量增值服務。海利豐致力于：信息電話核心軟件編寫、維護和升級。信息電話接入設備關鍵部件及核心軟件生產、維護和升級。與各地信息臺等

10、服務商合作，向廣大用戶群提供豐富增值服務。信息電話和信息電話接入設備非核心生產環節采用特許生產或外包方式，從而使得海利豐能夠在最短時間內集中優秀人才去開拓和占領市場。3.1 產品描述 特點 智能電話，大液晶屏幕顯示； 嵌入式系統，內置微型瀏覽器； 支持國際標準網絡協議； 會打電話就能輕松上網，無需任何網絡及電腦背景知識； 費用低廉，買得起更用得起。普通電話功能 語音通話； 系統時鐘； 來電顯示； 通話管理。上網功能 瀏覽、查詢因特網信息； 收發電子郵件收發語音郵件網上信息下載，轉發；可視聲訊服務；網上購物，電子商務。3.2 競爭優勢獨特、領先技術。低廉制造成本。是中國電信部門大力推薦和推廣產品

11、。3.3 銷售理念通過信息電話普及來改變普通城鎮家庭生活方式。通過對信息電話促銷活動來刺激海利豐電信部門對主贏利產品信息電話接入設備需求。3.4 利潤來源使用信息電話家庭增多將使海利豐特許費收入源源不斷地增加。信息電話用戶數量擴大又增加了電信部門繼續擴容需求，從而增加海利豐主贏利產品信息電話接入設備銷售收入。更大規模生產能夠降低產品制造成本，提高了銷售毛利率?；趯π畔㈦娫捊尤胂到y控制，海利豐可提供日益增多增值服務，并從中取得豐厚收入。3.5 相關技術超大容量接入能力，可提供幾百萬用戶接入能力。彈性網絡結構，便于電信運營商優化其電信設備和網絡設備資源。標準電信接口，方便連接各種電信通信設備。標

12、準網絡接口，方便連接因特網及各種網絡設備。支持國際標準網絡及應用協議，如TCP/IP、 WAP、 PPP、 SMTP 等。完善后臺運營維護管理。開放式系統，提供社會共同開發接口。超大規模集成電路。Linux 操作系統平臺，穩定性好。3.6 發展趨勢及后續支持植根于龐大信息電話用戶群，涉足增值服務業務。繼續完善和開發更多窄帶技術和軟件系統。利用主營業務豐厚利潤，進入寬帶業務領域。在核心系統及相應標準上推陳出新，牢固確立在市場競爭中技術領先和標準制定地位。4.0 市場分析概要在已經得到了電信運營商大力扶持前提下，海利豐將利用現已開發成功獨特領先技術去迅速開拓和占領信息電話及其接入設備這一前景十分廣

13、闊市場。4.1 市場細分及目標市場在 2001 2003年，海利豐所面臨市場主要是中國城鎮家庭。其中中等及中等偏上收入水平家庭是海利豐在開拓初期所定位重要目標市場。（列出關于國內城鎮家庭收入水平及相應數量數據，并用餅圖或表格表示）4.2 行業分析主要用數據來表示信息電話這個市場前景巨大，并用一些數據來說明該市場現有容量和增長速度。4.2.1 行業參與者在信息電話及其接入設備核心部件制造上，沒有其他行業參與者。在海利豐將信息電話及其接入設備等產品推向市場后，可能會存在潛在競爭者。根據海利豐開發技術經驗，模仿產品出現至少要晚 1 年以上。潛在行業參與者主要有：華為、中興通訊、大唐電信和巨龍四家生產

14、程控交換機廠商。4.2.2 分銷模式信息電話采用特許生產方式，進而利用許可生產廠家原有銷售渠道電信運營商等戰略合作伙伴推薦和推銷信息電話接入設備省會等中心城市以面對各地電信部門直銷為主。在其他中小型城市則使用直銷和銷售代理這兩種基本方式。4.2.3 公司競爭優勢產品價格性能比優良，能夠進入絕大部門普通家庭。與電信運營商形成了牢固戰略合作關系。技術獨特、領先和能夠率先搶占行業標準制定權。擁有一批高素質人才，能夠在模仿產品出現時刻，再次推出新技術和 修訂行業標準。4.2.4 主要競爭者海利豐至少在一年內不會具有直接競爭者，但是有著潛在競爭者和替 代產品或服務威脅。在海利豐目標市場內，這些威脅如下表

15、所示：表4.2.4潛在競爭者和替代產品/服務名 稱目標市場競力潛在競爭者以華為、中心通訊、大唐電/、巨龍為代表程控交換機 制造商信息電話接入設備制造比較強以TCL、步步高等為主電話制造商r 信息電話制造F :以東方通訊、東方電子為代表其他通訊設備制造商信息電話接入設備制造比較強替代產品/服務個人電腦、筆記本電腦高收入家庭弱手機（具有上網功能）高收入家庭弱在網吧上網普通居民弱普通電話普通家庭弱注：在上表中，目標市場這一列是指潛在競爭者或替代產品 /服務原有 或主要市場定位，而競爭力這一列則主要反映這些競爭在海利豐目標市場 內對海利豐威脅程度。5.0公司發展戰略及其實施海利豐將在戰略合作伙伴強有力

16、支持下和通過實施恰當營銷組合，擬在2001 2003年占領中國城鎮家庭30%以上，將信息電話及其接入設備推 向中國200個以上中大型城市。在這三年內，信息電話接入設備是海利豐 主贏利產品，這方面收入將占到公司總收入90%以上。5.1 營銷戰略組合海利豐將在電信運營商支持下，以大規模銷售信息電話為開拓市場突 破口，來完成對整個信息電話及其接入設備這一市場突擊占領。5.1.1 價格戰略信息電話價格控制在¥ 500以內。信息電話接入設備每線價格維持在¥ 1000左右，萬線以上銷售可享受 5%商業折扣。5.1.2 促銷戰略與有關電信部門合作，率先在深圳、北京、上海、重慶等十大城市開

17、 展宣傳和免費贈送信息電話活動。與電信部門達成協議，為信息電話前100,000部擁有者免收1個月信息 電話上網費用。在電視、報紙、網絡等傳媒上做宣傳。有獎競猜等其他促銷方式。5.2 銷售戰略海利豐銷售戰略成功關鍵是：通過信息電話上網費用是否相對便宜。電信運營商提供增值服務能夠引起信息電話用戶使用興趣。信息電話價格能夠控制下¥ 500元以下。年銷售收入圖5.2.1 銷售預測我們能夠預測海利豐逐月銷售收入在2001年獲得穩定增長。這種增長主要來源于恰當營銷組合和產品給用戶所帶來獨一無二服務。表5.2.1a銷售預測（20012003年）2001 年2002 年2003 年銷售收入¥

18、;318,000,000¥ 500,000,000¥750,000,000直接銷售成本¥271,900,000¥ 375,000,000¥552,500,000注：在前三年中，銷售收入年平均增長率至少可保持在50%左右表5.2.1b銷售預測細節及假設2001 年 2002 年2003 年信息電話接入設備每線價格¥1,000¥950¥900信息電話（米用許可生產方式）每部信息電話收費¥20¥ 15¥ 105.3 戰略合作及其他對外協作關系 取得了電信部門大力支持。與各地電信運營商建立了戰

19、略合作伙伴關系。在外圍設備生產上，有穩定委托加工和特許生產廠家。5.4 發展步驟海利豐區域擴張計劃是先占領深圳等 30個大城市，然后以此為依托, 向其余中大型城市進軍。首先占領深圳、廣州兩地市場。其次，占領其他省會城市。以省會城市為依托，占領各省內人口在百萬以上大型城市。以所占領大型城市為依托，向四周輻射，占領其周遍中小型城市。最終使信息電話深入到中國城鎮普通家庭和富裕農民家庭。表5.4海利豐區域擴張計劃發展步驟時間（日/月/年）預算2001 年深圳、廣州01/01/01¥ 3,000,000重慶、北京、上海、沈陽、西安、成都、昆明01/04/01¥ 10,000,000哈

20、爾濱、天津、石家莊、濟南、南京、杭州、福州01/07/01¥ 10,000,000武漢、長春、太原、長沙、南昌、南寧、烏魯木齊01/10/01¥ 10,000,000貴州、呼和浩特、銀川、鄭州、西寧、海口01/12/01¥ 9,000,0002002 年青島、寧波等百萬人口以上大城市01/01/02¥ 1,000,000東莞、九江等人口為 50100萬中型城市01/07/02¥ 6,000,0002003 年50萬人口以下中小型城市01/01/03¥ 12,000,000注：上表中預算主要指在各城市促銷/宣傳費用以及每個城市安裝1 0

21、00線信息電話接入設備。 在2002和2003年則對欲進入城市采取正常 銷售方式，以免資金被大量占用，但保留了促銷 /宣傳費用6.0公司管理概要李鋼、何永宏等四人是海利豐公司發起設立人。海利豐旨在保持著一支由具有高學歷、經驗豐富專業技術人員和職業經理組成隊伍。整個公司員工規模將保持在25 人左右，但卻是十分精干。6.1 組織機構海利豐主要部門機構設置如下：財務部市場部技術開發部信息中心客戶支持部產品供應部人力資源部辦公室6.2 管理團隊海利豐目前管理隊伍主要有：李鋼：總經理（ CEO） ， 1965年生， 1985畢業于西安交通大學計算機系，碩士學歷,在計算機及通信領域具有11 年工作經驗。何

22、永宏：6.3 管理團隊不足之處海利豐是一個成立不久公司，盡管它能夠聘請到精干、富有實際經驗 技術和管理人員，但是他們還需要一端時間來適應海利豐情況，并創造出 海利豐特有企業文化。6.4 員工計劃隨著海利豐業務不斷擴大和銷售額穩定增長，公司每年大概需要新增6 名左右具備高學歷和豐富經驗人才加盟，并通過 10萬元人民幣年薪標準和 一定數量期股來挽留住他們。表6.4員工計劃2001 年2002 年2003 年雇傭數量202430工資總額¥ 1,920,000¥2,400,000¥ 3,600,000注：由于海利豐公司將主要精力集中在軟件維護（以遠程維護為主） 和升級上，

23、并借助于電信運營商大力支持，故可以使公司員工數量維持在 一個較低水平上。7.0財務規劃信息電話及其接入設備是一個嶄新市場，結合中國城鎮普通家庭現有 收入水平分析，這個市場將呈迅猛增長態勢。海利豐在推出產品后三年內， 財務狀況是良好。7.1 主要假設財務規劃需要依賴于一些重要基本假設（具體如下表所示）。除此之外, 我們還須假設：宏觀經濟呈平穩增長，沒有突然經濟衰退發生。沒有突然政策限制和政府管制發生。消費者行為不會突然改變。我們是在擁有充裕資金條件下去實施和規劃財務計劃。表7.1基本假設2001 年2002 年2003 年短期借款年利率10%10%10%長期借款年利率8%8%8%付款天數000所

24、得稅稅率33%33%33%與現金余額有美雜費開支比例5%5%5%信用銷售比例50%50%50%職工福利支出比例15%15%15%7.2 關鍵財務指標在下面重要指數環比圖中，我們可以看到，以下幾個財務指數成長性 良好。海利豐在擴張初期銷售額（SaleS）和毛利（GrosS）增長速度都高于 同期經營費用（Opex）增長速度卻基本維持在一個恒定水平。因此，海利 豐凈利潤具備了持續增長基礎。應收帳款周轉天數（ AR Days）趨于穩定 也減少了現金流量波動?？紤]到采用外包許可生產信息電話方式以及與電信部門密切合作關 系，因此，相對于銷售額規模，海利豐經營費用規模相對較小。因而，只要海利豐能夠將毛利率保

25、持在20%左右就能夠使股東獲得滿意回報。而實 際上海利豐可將毛利率維持在25%甚至更高水平。重要指數環比圖 2001年 2002年200科7.3 盈虧平衡分析表7.3盈方平衡分析每年折舊額：D¥250,000年經營費用：Opex¥20,990,000價格：P¥ 1,000/ 線單位產品變動成本:VC¥ 700/ 線單位產品邊際貢獻：MC = P -VC¥ 300/ 線盈虧平衡點 ：Q = (D+Opex) /MC69133 線盈虧平衡點年銷售收入¥69, 133, 000注：由于經營費用在擴張初期是不一樣，因此，在具體計算中，本 表將

26、使用損益表中前三年內經營費用算術平均值作為計算盈虧平衡點基 準。 關于信息電話許可收入并沒有納入到上表盈虧平衡分析中，因此， 這一許可收入只會使得上述結果顯得更加保守，而不是更加夸張。7.4 損益表表7.4損益表2001 年2002 年2003 年主營業務收入¥ 318,000,000¥ 500,000,000¥ 750,000,000直接銷售成本¥256,000,000¥ 350,000,000¥ 525,000,000營業稅金及附加¥15,900,000¥ 25,000,000¥ 27,500,000

27、主營業務成本¥271,900,000¥ 375,000,000¥ 552,500,000銷售毛利潤¥ 46,100,000¥ 125,000,000¥ 197,500,000銷售毛利率14.50%25.00%26.33%經營費用廣告/促銷費用¥12,000,000¥15,000,000¥20,000,000差旅費用¥ 480,000¥ 720,000¥ 960,000辦公等雜費¥ 240,000¥ 360,000¥480,000其他費用¥

28、;120,000¥180,000¥240,000員工工資支出¥1,920,000¥2,400,000¥3,600,000經營租賃費用¥0¥0¥0保險費支出¥120,000¥120,000¥120,000租 金¥ 360,000¥ 360,000¥360,000折 舊¥ 240,000¥250,000¥250,000職工福利支出¥ 290,000¥ 360,000¥ 540,000咨詢/契約簽定費用

29、¥120,000¥ 300,000¥500,000年經營費用合計¥15,880,000¥20,050,000¥27,050,000息稅前利潤¥30,220,000¥104,950,000¥170,450,000短期借款利息¥0¥0¥0長期借款利息¥1,010,000¥ 990,000¥130,000所得稅費用¥9,640,000¥34,310,000¥56,210,000凈利潤¥19,560,000

30、5;69,650,000¥114,110,000凈利潤/銷售收入比率6.15%13.93%15.22%凈利潤：加：期初未分配利潤: 本期可供股東分配利潤 減：支付紅利期末未分配利潤¥19,560,000¥ 69,650,000¥114,110,000(¥ 550,000 ) ¥19,010,000¥ 8,000,000¥11,010,000¥11,010,000¥80, 660, 000¥ 15,000,000¥65, 670, 000¥65, 670, 000&#

31、165; 179, 770, 000¥0¥ 179, 770, 000注：營業稅金及附加統統按當年銷售收入 5%計算。在利潤分配表中暫不考慮盈余公積等項目提取，這并不影響我們對商業計劃書理解。 在盈利2001年和2002年分別向股東支付800萬和1500萬紅利是為了使投資者能夠滿意收回投資，同時又不會對海利豐成長產生顯著影響7.5 現金流量表表7.5現金流量表2001 年2002年2003年凈利潤¥19,560,000¥ 69,650,000¥114,110,000加:折舊¥ 240,000¥ 250,000¥ 2

32、50,000當期借款（償還）¥0¥0¥ 0增加（減少）其他負債¥0¥0¥ 0長期借款（償還）¥13,640,000(¥14,920,000)(¥3,270,000)新增現金投資¥0¥0¥ 0小計¥33,450,000¥ 54,980,000¥ 111,090,000減：應收帳款變動¥52,500,000¥ 30,050,000¥41,270,000其他短期資產艾動¥ 0¥ 0¥ 0固定資

33、產購置¥0¥0¥ 0股息支出¥0¥ 8,000,000¥ 15,000,000小計¥52,500,000¥ 38,050,000¥ 56,270,000凈現金流量(¥ 19,050,000)¥ 16,940,000¥ 54,820,000現金余額¥ 950,000¥ 17,880,000¥ 72,700,000注：在2001、2002年分別向投資者分配800萬和1500萬紅利舉動是 使得股東能夠在較短時間內收回初始投資，且可獲得必要投資回報率。7

34、.6 資產負債表表7.6資產負債表2001 年2002年2003年流動資產銀行存款¥ 950,000¥ 17,880,000¥ 72,700,000應收帳款¥ 52,500,000¥ 82,550,000¥ 123,820,000其他流動資產¥ 4,000,000¥ 4,000,000¥ 4,000,000流動資產小計¥ 57,450,000¥ 104,430,000¥ 200,520,000固定資產固定資產¥ 1,000,000¥ 1,000,000¥ 1,000,000累計折舊¥ 240,000¥ 490,000¥ 740,000固定資產凈值¥ 760,000