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文檔簡介
1、服務定價決策服務定價決策w 第一節(jié)第一節(jié) 服務定價的依據(jù)及其影響因素服務定價的依據(jù)及其影響因素w 第二節(jié)第二節(jié) 服務定價的方法服務定價的方法w 第三節(jié)第三節(jié) 服務定價技巧服務定價技巧一、服務定價的依據(jù)一、服務定價的依據(jù)w 成本、需求和競爭。成本、需求和競爭。w 成本是服務產(chǎn)品價值的基礎組成部分,它決定著產(chǎn)品價成本是服務產(chǎn)品價值的基礎組成部分,它決定著產(chǎn)品價格的最低界限;市場需求影響顧客對產(chǎn)品價值的認識,格的最低界限;市場需求影響顧客對產(chǎn)品價值的認識,進而決定著產(chǎn)品價格的上限;而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)著進而決定著產(chǎn)品價格的上限;而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)著價格在上限和下限之間不斷波動并最終確定產(chǎn)品的市場價
2、格在上限和下限之間不斷波動并最終確定產(chǎn)品的市場價格價格 。w 定價三角凳定價三角凳成本競爭者對顧客的價值1、成本要素、成本要素w 固定成本固定成本 不隨產(chǎn)出而變化的成本,在一定時期內(nèi)表現(xiàn)為固定不隨產(chǎn)出而變化的成本,在一定時期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量。的量。w 變動成本變動成本 隨著服務產(chǎn)出的變化而變化的成本隨著服務產(chǎn)出的變化而變化的成本。許多服務行業(yè)許多服務行業(yè)中變動成本在總成本中所占的比重往往很低,甚至接近中變動成本在總成本中所占的比重往往很低,甚至接近于零于零 w 準變動成本準變動成本 介于固定成本和變動成本之間的那部分成本。這類介于固定成本和變動成本之間的那部分成本。這類成本取決于服務的類型、顧
3、客的數(shù)量和對額外設施的需成本取決于服務的類型、顧客的數(shù)量和對額外設施的需求程度,差異性較大。求程度,差異性較大。 一般情況下,準變動成本是逐步增加的。一般情況下,準變動成本是逐步增加的。酒店的成本構(gòu)成酒店的成本構(gòu)成固定成本 建筑與設施的折扣(自有)建筑和設施的租金(租用)固定人員的酬金 可變成本 食品消耗易耗品的維修水電的消耗 2、需求因素、需求因素w 需求的價格彈性需求的價格彈性 因價格變動而相應引起的需求變動比率,因價格變動而相應引起的需求變動比率,反映了需求變動對價格變動的敏感程度反映了需求變動對價格變動的敏感程度 EP=需求變化百分比需求變化百分比/價格變化百分比價格變化百分比 當當E
4、1時,表示富有彈性;當時,表示富有彈性;當E1時,表示時,表示缺乏彈性缺乏彈性 不同服務產(chǎn)品的需求彈性是不盡相同的,不同服務產(chǎn)品的需求彈性是不盡相同的,如果對服務的需求是有彈性的,那么定價水平如果對服務的需求是有彈性的,那么定價水平就特別重要就特別重要 例題例題w 一家擁有一家擁有20000個用戶的有線電視服務公個用戶的有線電視服務公司將其價格由每月司將其價格由每月10元漲到元漲到12元,從而喪元,從而喪失了失了5000用戶。用戶。w 需求的價格彈性需求的價格彈性=(5000/20000)/(2/10) =0.25/0.2 =1.25尋找理論尋找理論與服務產(chǎn)品的需求彈性與服務產(chǎn)品的需求彈性w
5、顧客對價格的敏感度取決于購買時選擇余地的大小。可顧客對價格的敏感度取決于購買時選擇余地的大小。可選擇余地越小則需求越缺乏彈性。選擇余地越小則需求越缺乏彈性。w 選擇余地的大小來自于顧客對服務產(chǎn)品有關(guān)信息和知識選擇余地的大小來自于顧客對服務產(chǎn)品有關(guān)信息和知識獲得程度的大小以及他們對產(chǎn)品特征認知的多少。如果獲得程度的大小以及他們對產(chǎn)品特征認知的多少。如果顧客能夠根據(jù)可尋找特征評價產(chǎn)品,顧客選擇的余地就顧客能夠根據(jù)可尋找特征評價產(chǎn)品,顧客選擇的余地就比較大,產(chǎn)品需求就有較高的彈性。對于大多數(shù)服務產(chǎn)比較大,產(chǎn)品需求就有較高的彈性。對于大多數(shù)服務產(chǎn)品而言,他們更多地是擁有經(jīng)驗特征和信任特征。品而言,他們
6、更多地是擁有經(jīng)驗特征和信任特征。w 在缺乏服務產(chǎn)品信息的情況下,顧客往往把價格高低作在缺乏服務產(chǎn)品信息的情況下,顧客往往把價格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個指標,從而,他們對價格的敏感為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個指標,從而,他們對價格的敏感性也就比較高。性也就比較高。3、競爭因素、競爭因素w 在產(chǎn)品差異小,競爭激烈的情況下,企業(yè)在產(chǎn)品差異小,競爭激烈的情況下,企業(yè)在價格方面的活動余地也相應縮小在價格方面的活動余地也相應縮小 。凡凡是服務產(chǎn)品之間區(qū)別很小而且競爭較強的是服務產(chǎn)品之間區(qū)別很小而且競爭較強的市場,都可以建立相當程度的一致價格市場,都可以建立相當程度的一致價格 w 若服務產(chǎn)品具有很高的差異性,則產(chǎn)
7、品的若服務產(chǎn)品具有很高的差異性,則產(chǎn)品的定價可以出現(xiàn)一定差異,甚至很大差異定價可以出現(xiàn)一定差異,甚至很大差異 二、二、影響服務定價的服務業(yè)特征影響服務定價的服務業(yè)特征(1 1) w 服務的無形性特征使得服務產(chǎn)品的定價遠比有服務的無形性特征使得服務產(chǎn)品的定價遠比有形產(chǎn)品的定價更為困難。服務商品價格的上限形產(chǎn)品的定價更為困難。服務商品價格的上限和下限之間的定價區(qū)域一般要比有形商品的定和下限之間的定價區(qū)域一般要比有形商品的定價區(qū)域要寬,最低價格與最高價格的差距極大價區(qū)域要寬,最低價格與最高價格的差距極大 w 服務的時間性及服務的需求波動大,導致服務服務的時間性及服務的需求波動大,導致服務企業(yè)必須使用
8、優(yōu)惠價及降價等方式,以充分利企業(yè)必須使用優(yōu)惠價及降價等方式,以充分利用剩余的生產(chǎn)能力,因而邊際定價政策得到了用剩余的生產(chǎn)能力,因而邊際定價政策得到了普遍應用普遍應用 。二、二、影響服務定價的服務業(yè)特征影響服務定價的服務業(yè)特征(2 2)w 顧客往往可以推遲或暫緩消費某些服務,甚至顧客往往可以推遲或暫緩消費某些服務,甚至可以自己來實現(xiàn)某些服務的內(nèi)容,類似的情況可以自己來實現(xiàn)某些服務的內(nèi)容,類似的情況往往導致服務賣主之間更激烈的競爭往往導致服務賣主之間更激烈的競爭 w 如果服務是同質(zhì)性的,那么價格競爭就可能很如果服務是同質(zhì)性的,那么價格競爭就可能很激烈。不過同業(yè)協(xié)會或政府主管部門,往往規(guī)激烈。不過同
9、業(yè)協(xié)會或政府主管部門,往往規(guī)定收費標準,防止不正常的削價定收費標準,防止不正常的削價 w 服務與提供服務的一方密不可分,使得服務受服務與提供服務的一方密不可分,使得服務受地理或時間因素的限制地理或時間因素的限制 。三、定價與市場營銷戰(zhàn)略三、定價與市場營銷戰(zhàn)略 w 產(chǎn)品的市場定位產(chǎn)品的市場定位w 服務產(chǎn)品的生命周期階段服務產(chǎn)品的生命周期階段w 價格的戰(zhàn)略角色價格的戰(zhàn)略角色服務定價決策服務定價決策w 第一節(jié)第一節(jié) 服務定價的依據(jù)及其影響因素服務定價的依據(jù)及其影響因素w 第二節(jié)第二節(jié) 服務定價的方法服務定價的方法w 第三節(jié)第三節(jié) 服務定價技巧服務定價技巧一、定價目標一、定價目標 w 利潤導向目標利潤
10、導向目標 最大利潤目標最大利潤目標 投資回報目標,一般有實力、處于領導地位的企業(yè)投資回報目標,一般有實力、處于領導地位的企業(yè)采用;新產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品以及低單價高質(zhì)量的標準化產(chǎn)采用;新產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品以及低單價高質(zhì)量的標準化產(chǎn)品采用品采用 適當利潤目標適當利潤目標w 數(shù)量導向目標數(shù)量導向目標 銷售最大化,這樣經(jīng)常會取得某種最低水平的利銷售最大化,這樣經(jīng)常會取得某種最低水平的利潤潤 適應競爭,爭取盡可能多的顧客數(shù)量適應競爭,爭取盡可能多的顧客數(shù)量二、定價方法二、定價方法1、定價、定價3C(1)w 定價定價3C consumer / cost / competition w 成本導向定價法成本導向定價法
11、 企業(yè)依據(jù)提供服務的成本制定服務的價格。企業(yè)依據(jù)提供服務的成本制定服務的價格。 特點:簡單明了,在考慮生產(chǎn)者合理利潤的前提下,當特點:簡單明了,在考慮生產(chǎn)者合理利潤的前提下,當顧客的需求量大時,價格顯得更公道,企業(yè)會維持一個顧客的需求量大時,價格顯得更公道,企業(yè)會維持一個適當?shù)挠剑斝枨笸r,顧客購買費用可以合適當?shù)挠剑斝枨笸r,顧客購買費用可以合理降低理降低二、定價方法二、定價方法1、定價、定價3C(2)w 需求導向定價法需求導向定價法 根據(jù)市場需求強度來確定服務的價格,而不考慮組根據(jù)市場需求強度來確定服務的價格,而不考慮組織服務的成本織服務的成本 。在競爭加劇和需求降低的
12、情況下,價格在競爭加劇和需求降低的情況下,價格更是富有彈性更是富有彈性 w 競爭導向定價法競爭導向定價法 根據(jù)組織預達到的市場地位,以競爭者各方面之間根據(jù)組織預達到的市場地位,以競爭者各方面之間的實力對比和競爭者的價格作為定價的主要依據(jù),以競的實力對比和競爭者的價格作為定價的主要依據(jù),以競爭環(huán)境中的生存和發(fā)展為目標的定價方法爭環(huán)境中的生存和發(fā)展為目標的定價方法 。2、基本服務定價基本服務定價 w 對基本服務的定價與收費往往基于成本導向?qū)痉盏亩▋r與收費往往基于成本導向 ,此外也涉及如競爭導向定價法此外也涉及如競爭導向定價法 中的一些方法。中的一些方法。w 基本定價模式基本定價模式 成本加成
13、定價法成本加成定價法 目標利潤定價法目標利潤定價法 w 其它定價模式其它定價模式 價值定價法價值定價法 通行價格法通行價格法 A A 成本加成定價法成本加成定價法 (1) 某家酒店擁有某家酒店擁有200個房間,每年的固定折舊費為個房間,每年的固定折舊費為500萬元,所有固定員工的年工資為萬元,所有固定員工的年工資為150萬元,銷售固定費萬元,銷售固定費用和其他固定成本費用用和其他固定成本費用150萬元;每間客房出租一天的萬元;每間客房出租一天的可變費用為可變費用為30元,出租率為元,出租率為60%,試運用成本加成定價,試運用成本加成定價法(銷售價格的法(銷售價格的35%)為該酒店定價。)為該酒
14、店定價。 固定成本固定成本=500+150+150(萬元)(萬元)=800萬萬 ,變動成,變動成本本=30*200*365*60%=131。49萬元)萬元) 單位全部成本單位全部成本=變動成本變動成本+固定成本固定成本/房間間天數(shù)房間間天數(shù) =30+8000 000/200*365*60% =30+182。65=212。65(元)(元)按照按照35%的加成計算的加成價格的加成計算的加成價格=單位成本單位成本/(1-預計銷售預計銷售額利潤加成)額利潤加成) =21265/(1-0。35)=327。15元元 A A 成本加成定價法(成本加成定價法(2 2)w 優(yōu)點優(yōu)點 1 1、計算成本比較容易,因
15、此簡化了企業(yè)的定價、計算成本比較容易,因此簡化了企業(yè)的定價工作;工作; 2 2、如果行業(yè)都采用這種方法,那么其價格相差、如果行業(yè)都采用這種方法,那么其價格相差不大,價格競爭就會比較緩和;不大,價格競爭就會比較緩和; 3 3、這種定價方法似乎對買賣雙方都比較合理。、這種定價方法似乎對買賣雙方都比較合理。 w 采用這種定價方法,成功的關(guān)鍵是制定適當?shù)牟捎眠@種定價方法,成功的關(guān)鍵是制定適當?shù)募映砂俜直取<映砂俜直取?B 目標利潤定價法目標利潤定價法 (1)w 收集固定成本總額、單位平均變動成本后加上收集固定成本總額、單位平均變動成本后加上目標利潤的因素來用財務管理的公式計算而得目標利潤的因素來用財務
16、管理的公式計算而得 w 這種方法是建立在盈虧分析的基礎上的這種方法是建立在盈虧分析的基礎上的 w 上例題上例題該酒店的保本價格該酒店的保本價格=單位變動成本單位變動成本+單位固定成本單位固定成本=30+8000 000/200*365*60%=30+182。65=212。65(元)(元)B 目標利潤定價法(目標利潤定價法(2 2) 假設該酒店目標利潤為假設該酒店目標利潤為500萬元:萬元: 目標利潤價格目標利潤價格=可變成本可變成本+(總成本(總成本+目標利潤)目標利潤)/銷售間天數(shù)銷售間天數(shù) = 3 0 + ( 8 0 0 0 0 0 0 + 5 0 0 0 0 0 0 )/200*365*
17、60% =30+296。8=326。80(元)(元)假如定價為假如定價為326。88元,那么可做損益平衡圖,此元,那么可做損益平衡圖,此時的保本量時的保本量 =固定成本固定成本/單位邊際貢獻單位邊際貢獻=8 000 000/(328-30)=26 846(間天)(間天)c、基本服務其他定價方法基本服務其他定價方法w 價值定價法價值定價法 用相當?shù)偷膬r格出售高質(zhì)量供應品用相當?shù)偷膬r格出售高質(zhì)量供應品 。實際上是用實際上是用更低的售價來吸引大量的關(guān)注價值的顧客參與購買,而更低的售價來吸引大量的關(guān)注價值的顧客參與購買,而非簡單的采用低于競爭者的價格非簡單的采用低于競爭者的價格 w 通行價格法通行價格
18、法 企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領先者或競爭者企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領先者或競爭者相近的價格相近的價格 原因:原因:1 1,企業(yè)對顧客較容易評斷的基本服務接受,企業(yè)對顧客較容易評斷的基本服務接受某一價格,以避免擾亂市場,引發(fā)價格戰(zhàn);某一價格,以避免擾亂市場,引發(fā)價格戰(zhàn);2 2,避免與,避免與競爭者激烈競爭;競爭者激烈競爭;2 2,當服務的成本難以測算時,采用,當服務的成本難以測算時,采用該方法既可以得到公平利潤,又無須擔心競爭者的報復該方法既可以得到公平利潤,又無須擔心競爭者的報復 相近的價格可以與主要競爭者相同,也可高于或低相近的價格可以與主要競爭者相同,也可高于或低于競爭者于競爭
19、者 。3、擴展服務價格、擴展服務價格w 擴展服務是客戶所能獲得與其他類似產(chǎn)品擴展服務是客戶所能獲得與其他類似產(chǎn)品形成差別的進一步的利益,可以增強產(chǎn)品形成差別的進一步的利益,可以增強產(chǎn)品的吸引力,使基本產(chǎn)品區(qū)分于競爭者的產(chǎn)的吸引力,使基本產(chǎn)品區(qū)分于競爭者的產(chǎn)品。對擴展服務的定價收費往往基于需求品。對擴展服務的定價收費往往基于需求導向?qū)騱 認知價值定價法認知價值定價法w 差別價格法差別價格法 A認知價值定價法認知價值定價法 w 根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的認知而制定價格。這里的價值是根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的認知而制定價格。這里的價值是顧客付出代價后得到的回報,一般是高價顧客付出代價后得到的回報,一般是高價w
20、 認知價值定價法的關(guān)鍵是準確地確定對所提供價值的認認知價值定價法的關(guān)鍵是準確地確定對所提供價值的認知,估計顧客認知價值過高或過低的結(jié)果,都無法達到知,估計顧客認知價值過高或過低的結(jié)果,都無法達到此法的使用效果。因此必須進行調(diào)研。企業(yè)可以通過改此法的使用效果。因此必須進行調(diào)研。企業(yè)可以通過改變決定認知價值的兩個因素來增大認知價值。一,為增變決定認知價值的兩個因素來增大認知價值。一,為增大認知價值,可以在顧客可感知成本不變的基礎上,提大認知價值,可以在顧客可感知成本不變的基礎上,提高顧客的可感知利益(人員、服務、品牌)。二,減少高顧客的可感知利益(人員、服務、品牌)。二,減少顧客承擔的成本:如時間
21、成本;體力成本;心理成本;顧客承擔的成本:如時間成本;體力成本;心理成本;感官成本。感官成本。 杜邦的認知價格確定(美圓)杜邦的認知價格確定(美圓)特點標準水平溢價水平擴展價格支持性服務易接近性 相互作用質(zhì)量保證僅供應該產(chǎn)品二周內(nèi)交貨通過國內(nèi)辦事處購買沒有研究與開發(fā)支持一次性培訓不純雜質(zhì)每百萬分之十供應全部系統(tǒng)一周內(nèi)交貨當?shù)刭徺I高水平的研究與開發(fā)支持有要求可以再培訓不純雜質(zhì)每百萬分之一。價格100美圓/磅105美圓/磅5。00美圓/磅B B、差別價格法差別價格法 (1)w 根據(jù)顧客支付意愿的不同修改自己的基價而制定不同價根據(jù)顧客支付意愿的不同修改自己的基價而制定不同價格的方法。這些價格并不反映
22、任何的成本比例差異格的方法。這些價格并不反映任何的成本比例差異 w 運用條件運用條件:一,建立基本需求,尤其是對高峰期的服務一,建立基本需求,尤其是對高峰期的服務最為適用;二,用以緩和需求的波動,降低服務易消失最為適用;二,用以緩和需求的波動,降低服務易消失性的不利影響性的不利影響 w 主要形式主要形式 價格價格/時間時間(地點地點)的差異的差異 顧客支付能力差異顧客支付能力差異B B、差別價格法(差別價格法(2 2)w 主要形式主要形式 服務產(chǎn)品的品種差異服務產(chǎn)品的品種差異 服務的形象及品牌差異服務的形象及品牌差異w 使用條件使用條件 市場可以根據(jù)價格進行細分市場可以根據(jù)價格進行細分 w 可
23、能產(chǎn)生的問題可能產(chǎn)生的問題 1,顧客可能延緩購買,一直等到差別價格的實,顧客可能延緩購買,一直等到差別價格的實施;施; 2,顧客們可能認為采用差別定價的服務產(chǎn)品有,顧客們可能認為采用差別定價的服務產(chǎn)品有折扣價格的例行現(xiàn)象。折扣價格的例行現(xiàn)象。服務定價決策服務定價決策w 第一節(jié)第一節(jié) 服務定價的依據(jù)及其影響因素服務定價的依據(jù)及其影響因素w 第二節(jié)第二節(jié) 服務定價的方法服務定價的方法w 第三節(jié)第三節(jié) 服務定價技巧服務定價技巧服務定價技巧(服務定價技巧(1)w 個別定價法個別定價法 所制定的價格水準是所制定的價格水準是“買方?jīng)Q策單位能力買方?jīng)Q策單位能力范圍內(nèi)所能遇到的價位范圍內(nèi)所能遇到的價位” ,它
24、要,它要以該決策單位以該決策單位對該項服務或公司感到滿意為前提對該項服務或公司感到滿意為前提 采取個別定價法必須要清楚地了解買方的采取個別定價法必須要清楚地了解買方的決策者有權(quán)決定的價格底線是多少決策者有權(quán)決定的價格底線是多少w 折扣定價法折扣定價法 折扣是對服務承攬支付的報酬,目的是為折扣是對服務承攬支付的報酬,目的是為了促進服務的生產(chǎn)和消費了促進服務的生產(chǎn)和消費 折扣也是一種促銷手段,它可以鼓勵提高折扣也是一種促銷手段,它可以鼓勵提高付款、大量購買或高峰期以外的消費。付款、大量購買或高峰期以外的消費。 服務定價技巧(服務定價技巧(2)w 組合定價組合定價 產(chǎn)品線定價法。是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)
25、品線不同檔次產(chǎn)品的需產(chǎn)品線定價法。是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求,精選設計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點求,精選設計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點 特色定價法。也叫非必須附帶品的定價策略,即企業(yè)在以較特色定價法。也叫非必須附帶品的定價策略,即企業(yè)在以較低價提供主要產(chǎn)品的同時,還提供具有吸引力的較高價的非必須附低價提供主要產(chǎn)品的同時,還提供具有吸引力的較高價的非必須附帶品與之相配,以銷售備選產(chǎn)品來增加利潤帶品與之相配,以銷售備選產(chǎn)品來增加利潤 必須附帶品定價法,也叫附帶產(chǎn)品定價法。與特色產(chǎn)品定價必須附帶品定價法,也叫附帶產(chǎn)品定價法。與特色產(chǎn)品定價法的區(qū)別在于,附帶品與主要產(chǎn)品密不可分,并且利
26、潤主要來自于法的區(qū)別在于,附帶品與主要產(chǎn)品密不可分,并且利潤主要來自于附帶品。附帶品。 兩部分定價法。將價格分類固定和變動費用兩部分,在一定兩部分定價法。將價格分類固定和變動費用兩部分,在一定范圍內(nèi)用固定價格,超出該范圍加收變動費用。服務企業(yè)常用這種范圍內(nèi)用固定價格,超出該范圍加收變動費用。服務企業(yè)常用這種方法方法 捆綁定價。將數(shù)種服務或服務特征組合在一起以低于分別銷捆綁定價。將數(shù)種服務或服務特征組合在一起以低于分別銷售時支付總額的價格銷售,從而最大限度地吸引各具特征的顧客。售時支付總額的價格銷售,從而最大限度地吸引各具特征的顧客。對顧客而言,可以少花錢多辦事;對商家而言,其相對較高的固定對顧
27、客而言,可以少花錢多辦事;對商家而言,其相對較高的固定成本被更多的顧客來分擔。成本被更多的顧客來分擔。服務定價技巧(服務定價技巧(3)w 保證定價法保證定價法 保證有某種結(jié)果產(chǎn)生后再付款保證有某種結(jié)果產(chǎn)生后再付款 對一項服務進行直接保證對于消費者來說可能是一對一項服務進行直接保證對于消費者來說可能是一個非常有利的保險個非常有利的保險 ,當服務保證執(zhí)行成功時,它會代表當服務保證執(zhí)行成功時,它會代表公司對顧客滿意的承諾以及對自己服務質(zhì)量的自信公司對顧客滿意的承諾以及對自己服務質(zhì)量的自信 。任。任何一家公司公司都不應該輕率地采用這個方式。何一家公司公司都不應該輕率地采用這個方式。 對于具備如下條件的
28、公司非常有意義:銷售高風險對于具備如下條件的公司非常有意義:銷售高風險服務;希望充分利用本公司的高質(zhì)量服務優(yōu)勢;要以差服務;希望充分利用本公司的高質(zhì)量服務優(yōu)勢;要以差異化的途徑進入市場與早已存在的競爭對手抗衡。異化的途徑進入市場與早已存在的競爭對手抗衡。w 高價位維持定價法高價位維持定價法 當消費者當消費者“把價格視為質(zhì)量的體現(xiàn)把價格視為質(zhì)量的體現(xiàn)”時使用的一時使用的一種定價技巧種定價技巧 。服務定價技巧(服務定價技巧(4)w 犧牲定價法犧牲定價法 在第一次定貨或第一個合同的要價很低,希望借此在第一次定貨或第一個合同的要價很低,希望借此能獲得更多的生意,而后來生意的價格卻比較高能獲得更多的生意
29、,而后來生意的價格卻比較高 w 適用情況適用情況 顧客不滿意目前的供應者顧客不滿意目前的供應者 買主相對不精通所提供的服務買主相對不精通所提供的服務w 風險風險 起初的低價位可能成為上限價位,一旦此上限價位起初的低價位可能成為上限價位,一旦此上限價位成立,顧客便會拒絕再加價。此種定價方法通常在成立,顧客便會拒絕再加價。此種定價方法通常在“營營銷顧問業(yè)銷顧問業(yè)”和和“管理教育訓練服務業(yè)管理教育訓練服務業(yè)“采用。采用。 服務定價技巧(服務定價技巧(5)w 階段定價法階段定價法 基本報價很低。但各種基本報價很低。但各種“額外事項額外事項”則要則要價較高價較高 w 系列定價法系列定價法 價格本身維持不
30、變但服務質(zhì)量、服務數(shù)量價格本身維持不變但服務質(zhì)量、服務數(shù)量和服務水平則充分反映成本的變化和服務水平則充分反映成本的變化 固定一套收費方式的一系列的標準服務固定一套收費方式的一系列的標準服務“的情況下,才適合于使用的情況下,才適合于使用 租賃公司租賃公司“往往使用此定價方式往往使用此定價方式 ,不適合不適合于修理服務業(yè)于修理服務業(yè) 。總結(jié):定價的主要決策總結(jié):定價的主要決策 (1)w 這項服務應當收取的價格是多少?這項服務應當收取的價格是多少? 組織試圖補償?shù)某杀臼鞘裁矗拷M織是否努組織試圖補償?shù)某杀臼鞘裁矗拷M織是否努力通過銷售這項服務實現(xiàn)一個特定水平的利潤力通過銷售這項服務實現(xiàn)一個特定水平的利潤率或投資回報率?率或投資回報率? 顧客對不同價格的敏感度如何?顧客對不同價格的敏感度如何? 競爭者收取的價格是多少?競爭者收取的價格是多少? 在基本價格水平上應當提供的折扣是多少?在基本價格水平上應當提供的折扣是多少? 心理定價點(如心理定價點(如4。95美圓或美圓或5。00美圓)美圓)是否經(jīng)常被使
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