1、 教學目的：教學目的：通過本章教學，幫助學生建立起談判過程和不同階段思想，對于談判過程有一個完整性了解。 教學要求教學要求：本章要求了解談判氣氛的定義、種類和形成，掌握談判開始階段的原則、策略，掌握實質性談判階段的基本原則和策略，掌握談判結束階段的一些關鍵問題。 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。比爾斯科特將洽談氣氛分為以下四種： 第一種：冷淡的、對立的、緊張的； 第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的； 第三種：熱烈的、積極的、友好的； 第四種：平靜的、嚴肅的、嚴謹的。 任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一種洽談氣氛都不能

2、簡單化評價其優與劣、好與壞。 談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產生深刻影響的心際效應。 形成談判氣氛往往是在剛一開始，且時間極為形成談判氣氛往往是在剛一開始，且時間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現。談判氣氛一旦形成，在以性差異而形成的綜合表現。談判氣氛一旦形成，在以后談判實務中將會具有較強的影響作用，后談判實務中將會具有較強的影響作用，難以輕易改變。 什么是良好的談判氣氛呢？ 我們認為良好的談判氣氛必然是

3、我們認為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。誠意。 在談判尚未正式開始階段，嚴格講，從談判人員初在談判尚未正式開始階段，嚴格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經開始傳遞有聲的和無聲的次見面開始，彼此雙方就已經開始傳遞有聲的和無聲的信息了。信息了。 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發生相應地變化，而新的談判氣氛又對談判進程中能會發生相應地變化，

4、而新的談判氣氛又對談判進程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 脫離談判活動就無談判氣氛，而無談判氣氛的談判脫離談判活動就無談判氣氛，而無談判氣氛的談判活動亦不存在。活動亦不存在。 一、明確“4 p” 即明確此次談判的目標（Purpose）、計劃（Plan）、進度（Pace）、個人（Personalities），簡稱“4P” （一）目標所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。 （二）計劃所謂計劃是指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必

5、須遵守的規程。 （三）進度所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度。 （四）個人這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況，包括姓名、業務職銜以及在此次談判中的權力、地位和作用 在開始階段要注意下列技巧： 1 1陳述簡潔，邏輯清晰陳述簡潔，邏輯清晰 無論是陳述己方的意圖，亦或是論述己方的觀點，無論是陳述己方的意圖，亦或是論述己方的觀點，都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕 2 2輪流發言，機會相當輪流發言，機會相當 這是指要使每一位洽談參加人員都有發言的機會，這是指要使每一位洽談參加人員都有發言的機會，談判代表是來談判的，而不是一般的觀眾聽客

6、。談判代表是來談判的，而不是一般的觀眾聽客。 3 3取得共識，誠意合作取得共識，誠意合作 在談判一開始就應該富有合作精神。只要有可能，在談判一開始就應該富有合作精神。只要有可能，應當盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、應當盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設想，要給對方足夠的時間和機會發表不同意見，不要設想，要給對方足夠的時間和機會發表不同意見，不要粗魯地打斷對方的講話，也不要急于發表自己的見解和粗魯地打斷對方的講話，也不要急于發表自己的見解和評論。評論。 某電視臺的制片人考慮任用你當電視連續劇中的重要角色，而你一直都非常渴望這類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬

7、，因為你尚未成名。當你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，你該怎么辦？招聘面試，基本上也是一種談判(協商)，下面是面試者問的問題，請問你要如何答：1.請你說一說你的主要缺點。2.你認為要花多長時間你才能對本公司發揮真正的貢獻？3.你前一份工作的主管有何缺點？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？ 一、列示需求階段 列示需求階段是由摸底階段和報價階段構成的。 （一）摸底階段 摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在“4P”解決之后，涉及到具體問題時，雙方探究對方底細的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對方的有聲語言和

8、體態動作信息，分別列示需求，直到正式對問題磋商的階段。 （二）報價階段 報價階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點，從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領域。 1報價 報價就是指談判一方公開明確己方觀點和意圖，因此又稱確定報價。談判人員在確定報價時要注意遵循兩個原則： 第一、所報價對報價者最有利化。 第二、所報價獲得對方認可的可能性最大化。 在報價時，談判人員應注意掌握以下技巧： 第一、報價果斷。 第二、報價明確。 第三、報價簡潔。 2還價 還價人員應注意掌握以下技巧： 第一、善于提問。 第二、就事論事。 第三、

9、還價合理。 （一）談判人員在磋商階段應遵循的原則談判進人磋商階段之后，各方代表都會站在自己立場上斗智斗謀，應談判進人磋商階段之后，各方代表都會站在自己立場上斗智斗謀，應堅持如下幾個具體原則：堅持如下幾個具體原則：1據理力爭，善待分歧2原則在先，具體置后3容易先談，困難后議4互為讓步，善于妥協（二）磋商過程中應注意的問題1對所有問題分別提出原則性的意見2尋找與對方謀求合作的可能性3橫向地向縱深發展 4控制談判議程 第一、檢查談判進展。 第二、明確談判議程。 第三、歸納談判結果。 第四、重申談判共識。 5適當讓步打破僵持局面 第一、讓步同步原則。 第二、讓步幅度原則。 第三、讓步速度原則。 第四、

10、讓步極限原則。 切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現得太明顯 （一）成交即將出現時談判人員心理狀況分析（一）成交即將出現時談判人員心理狀況分析人的意志品質的個體差異性具體表現為兩個方面，一是受示人的意志品質的個體差異性具體表現為兩個方面，一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。 1 1受示性受示性 2 2自專性自專性 3 3果斷性果斷性 4 4徘徊性徘徊性 談判人員在行將做出成交的決策時的不同心理狀況和演談判人員在行將做出成交的決策時

11、的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不同結果的出現同結果的出現 （二）成交在即時的行為分析 心理學理論中有一個命題，稱為“心理上的適當瞬間”，即指人與人在思想上完全達到一致的時機。在談判過程中，“心理上的適當瞬間”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協調一致。此時是洽談成交的最佳時機。 1語言信號 2行為信號 3表情信號 洽談人員在談判這類特殊人類活動中，要把對方語言、行為和面部表情所能表達出的信息加以綜合分析，及時發現、理解或誘導對方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時出現，使彼此之間共識盡

12、快達成。 成交，在英文中是成交，在英文中是“CLOSECLOSE”，具體在談判中則指談，具體在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。一致。 在表示成交意圖時，闡述觀點的一方都必須有能夠在表示成交意圖時，闡述觀點的一方都必須有能夠表達出確定性傾向、思想、觀點的語言，而不能含糊其表達出確定性傾向、思想、觀點的語言，而不能含糊其辭，使對方不能及時理解或難以理解其想法。要求必須辭，使對方不能及時理解或難以理解其想法。要求必須有有“好好”、“好的好的”、“同意同意”、“行行”、“沒意見沒意見”等明確表達意圖的詞語，而不能籠統地說

13、等明確表達意圖的詞語，而不能籠統地說“就這么著就這么著吧吧”、“就那么著吧就那么著吧”，“這么著這么著”“”“那么著那么著”到底是到底是“怎么著怎么著”？每方都有自己不同解釋。？每方都有自己不同解釋。 談判的過程艱巨復雜，尤其是大型談判活動更是談判的過程艱巨復雜，尤其是大型談判活動更是如此，但是談判的成交則是短時間里乃至某一時刻完成。如此，但是談判的成交則是短時間里乃至某一時刻完成。過程艱難，而結果的出現則往往是在一剎那。過程艱難，而結果的出現則往往是在一剎那。 一、起草 關于書面承諾即意向書、協議書和合同書等書面文件的起草，沒有什么硬性規定，在國際商務談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合

14、同往往采用己方或對方印好的現成格式，加以填寫即可，而在其他商務談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。大多數情況下于由供貨方(SUPPLIER)起草。 二、簽署 當書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲，如果可以確定其內容無誤時，由談判代表中有權或被授權的人員簽署。 三、談判基本結束后的工作 談判人員要能夠利用這段時間進行一番思考和分析，概括出成功的經驗，總結出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協約的準備，這樣此次談判才真正圓滿結束。 19841984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會

15、社準備向我國出售先進的塑料編織袋本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價代表開始開價240240萬美元，我方廠長立即答復：萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。們重新報價。” 一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價報出總價180180萬美元。隨后在持續萬美元。隨后在持續9 9天的談判中

16、，天的談判中，日方在日方在130130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至價立即降至120120萬美元。我方廠長仍不簽字，萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的！能接受的！” 說罷把提包甩在桌上，說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。里面那些西

17、方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量。系請示后再商量。”第二天，日方宣布降第二天，日方宣布降價為價為110110萬美元。我方廠長在拍板成交的同萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。又迫使日方讓步。請分析下列問題：請分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？請分析日方最后不得不成交的心理狀態。請分析日方最后不得不成交的心理狀態。談判演練談判演練1010一個個大學畢業學畢業才三個月三個月的女秘書秘書，工作表現還不錯，工作表現還不錯，突然有突然有一天跑去找你你( (主管主管) )要求加薪，并并且對你說對你說，如果不加薪她就辭職不干了辭職不干了. .怎么辦怎么辦？如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場“鐵達尼號”電影。可是16:50時，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對你說：“有一個外國客戶突然決定明天上午9:00來公司談生意，能不能麻煩你