1、商務溝通技巧培訓一、辦公區的工作禮儀（一）在公共辦公區的工作禮儀1 、不在公共辦公區吸煙，不扎堆聊天，不大聲喧嘩；2 、不在辦公家具和公共設施上亂寫、亂畫、亂刻、亂貼；3 、保持衛生間清潔，節約水電；4 、不得擅自帶外來人員進入辦公區，會談和接待安排在洽談區域；5 、在指定區域內停放車輛。6 、飲水時，如不是接待來客，應使用個人水杯，減少一次性水杯的浪費；7 、用餐需到指定地點，不許在辦公區域內用餐；8 、最后離開辦公區的人員應負責關好電燈、門、窗及室內總閘（二）在個人辦公區的工作禮儀1 、辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊；2 、工作臺上不能擺放與工作無關的物品；3 、當有事離開自

2、己的辦公座位時，應將座椅推回辦公桌內；4 、下班離開辦公室前， 使用人應該關閉所用機器的電源， 將臺面的物品歸位， 鎖好貴重物品和重要文件。 工作禮儀小常識在辦公室里工作不能穿背心、短褲、涼鞋或拖鞋，也不適合赤腳穿鞋。戴的首飾也不宜過多，會分散他人注意力。在辦公室里對上司和同事們都要講究禮貌，不能由于大家天天見面就將問候省略掉了。 “您好”、 “再見”之類的禮貌用語要經常使用。同事之間不能稱兄弟道弟或亂叫外號，而應以姓名相稱。對上司和前輩則可以用其職務來稱呼，最好不同他們在大庭廣眾之前開玩笑。對在一起工作的女同事要尊重，不能同她們拉拉扯扯、打打鬧鬧。在工作中要講男女平等，一切按照社交中的女士優

3、先原則去作未必會讓女同事高興。辦公時間不要看與工作無關的書報、吃零食、打瞌睡、上網玩游戲等與工作無關的事情。私人電話接起來不要沒完沒了，坐在辦公桌上辦公或將腿整個翹上去的樣子都是很不禮貌的。接待來訪者要平等待人， 而不論其是否有求于自己。 回答來訪者提出的問題要心平氣和，面帶笑容。絕不能粗聲大氣，或者以拳頭砸桌子來加重語氣。去別的辦公室拜訪同樣要注意禮貌。一般需要事先聯系，準時赴約，經過許可，方可入內。在別的辦公室里，沒有主人的提議，不能隨便脫下外套，也不要隨意解扣子、卷袖子、松腰帶。未經同意，不要將衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的話，則放到腿上或身邊的地上。不要亂動別人的東西。在別

4、的辦公室停留的時間不宜太久，初次造訪以20分鐘左右為準。二、辦公室外出禮儀1 、需要離開辦公室時應向主管上級請示，告知因何事外出，用時多少，聯系方式2 、若上級主管不在，應向同事交代清楚3 、出差在外時，應與主管領導保持經常性聯系，一般應保持每天聯系4 、如遇到住處變動，手機打不通， e-mail 無法聯系時，應及時告訴公司以提供其它聯系方式5 、打斷會議不要敲門，進入會議室將寫好的字條交給有關人員6 、當來訪者出現時應由專人接待，說“您好，我能幫您做些什么嗎？”7 、辦公時間不大聲笑談，交流問題應起身走近，聲音以不影響其他人員為宜8 、當他人輸入密碼時自覺將視線移開9 、不翻看不屬于自己負責

5、范圍內的材料及保密信息10 、對其他同事的客戶也要積極熱情11 、同事之間相互尊重，借東西要還，并表示感謝三、工作中的禮節和道德1. 不要將您的工作和個人生活混在一起，不要在您工作時安排朋友到您的辦公室中來拜訪您。2. 不要濫用您有權利使用的東西。例如，傳真機、抬頭信紙和其他辦公用品只是辦公用的。您的費用帳戶只是用于辦公費用，不是用于家庭和個人支出。3. 不要把各種情緒帶到辦公室里，尤其是情緒不好時。您會控制不住并與別人發生沖突的。每個人都會有情緒不好的時候，但辦公室里是不允許這樣的。4. 不要把粗俗的話帶到辦公室里。5. 不要在辦公室里大哭、大叫或做其他感情沖動的事。如果實在忍不住悲傷，離開

6、辦公室，關上門或到休息室里去，等情緒好了再說。如果您控制不住憤怒，也采取這個辦法，深呼吸或做些其他放松的事情。6. 不要不打招呼就突然闖到別人的辦公室里。先打電話或面對面約一下。打斷別人的談話，希望他能停下來并注意自己是很不禮貌的。7. 不要抱怨、發牢騷或講那些不該講的故事。8. 不要將辦公室搞得亂糟糟。抓緊時間在每天下班前將能做的事情整理好，或至少將要放在一邊的工作簡單整理一下。四、溝通的技巧溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一

7、下， 談談個人認為比較有效的幾個技巧，供大家參考并希望大家給予提出更好的建議。（一）關于溝通的現場氣氛1 、仔細考慮開場白，營造積極的基調溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。2 、預測氣氛應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。3、察顏觀色包括對方的身體語

8、言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應對方法，即要懂得要制造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。篇二：商務談判與溝通技巧大全商務談判與溝通技巧大全談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾

9、、處理冷場商務談判與推銷技巧內容大全商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12 個談判技巧：1 、確定談判態度在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。如果談判對象

10、對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場， 擴大區域面積， ，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業不重

11、要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。2 、充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，

12、要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。3 、準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益， 因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案， 而是經過雙方協商、 妥協、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，

13、或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案， 即使我們不主動拿出這些方案， 但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。4 、建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的

14、商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。5 、設定好談判的禁區談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。6、語言表述簡練在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，

15、在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注， 注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產

16、生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。8 、曲線進攻孫子曰：“以迂為直” ，克勞賽維斯將軍也說過： “到達目標的捷徑就是那條最曲折的路” ，由此可以看出， 想達到目的就要迂回前行， 否則直接奔向目標， 只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的

17、，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。9 、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇三：商務談判與溝通技巧實訓商務談判與溝通技巧訓練課程教學標準課程代碼 : 40032206課程名稱：商務談判與溝通技巧訓練 課程類型 : 集中性專業實踐總 學 時：一周 實驗學時：一周 學 分： 2 適用對象 : 商務英語專業 先修課程：商務英語談判與溝通第一部分 前言一、課程性質與地位該課程是對商務談判與溝通技巧的實際操作進行模擬演練，是具有很強的實踐性、操作性的課程。實踐教學是對學生進行基本培訓的環節，使學生把所學的專業基礎知識和相關理論知識相結合，達到鞏固專業理論的效果，并培養和提高學生的外貿業務磋商能力，英語

18、口頭表達能力和與人溝通的能力，為今后在涉外商務場合順利進行溝通和洽談打下實踐基礎。二、課程基本理念通過對學生進行全面嚴格的實踐訓練，使學生具有較系統的商務英語談判的能力，提高在外貿活動各個環節中應用英語的能力和英語口頭交際的能力。并通過案例分析和和實際訓練，使學生具備一定的談判能力。三、課程設計思路本課程通過創設仿真商務環境，就所需掌握的知識點與技能點進行典型教學，有針對性的開展實踐活動，讓學生在實際情境中掌握和運用所需知識，跨越理論與實際件的界限，以達到融會貫通的水平。第二部分課程目標一、總體目標本課程的目標在于通過該門課程的學習和訓練， 掌握談判與溝通的基本原則和主要方法，以及在交流與談判

19、中所應注意到的特殊之處。使學生熟悉商務談判的基本程序與結構，增強談判和溝通技巧的運用能力，增加感性認識，鞏固與深化已學的理論和方法，提高在國際商務活動各個環節中應用英語和談判技巧以及溝通知識的能力， 培養學生的語言能力、 思辨能力、溝通能力、 應變能力及團隊合作精神。 還要求學生在實踐中培養分析問題、 解決問題的能力，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。二、分類目標1 、知識目標使學生能將商務英語談判的基本理論和談判與溝通的系統知識運用到外貿活動實踐中，能勝任外貿業務對外交流的要求。2 、能力目標能熟練使用商務談判用語，能懂的使用談判技巧，學會分析商務談判案例，能夠獨立準備一次完

20、整的商務溝通過程。3 、素質目標提高學生的實際操作能力，以及基本的商務英語技能，加強學生對于商務詞匯和屬于的掌握，了解熟悉商務活動的程序。第三部分課程教學內容標準一、教學單元：本課程一周時間完成，其中理論10%，實踐 90%。二、目標：根據商務英語專業和商務工作實際需要，提高學生在商務和一般生活環境下使用英語的能力，讓英語基礎技能與商務知識緊密結合，在提高基礎水平的同時，掌握和熟悉專業實踐內容。四、課程作業：作業有場景模擬和案例分析兩種類型，場景模擬以現場演練為主，學生可以在課堂或者課后進行準備，在課堂進行演練。案例分析通過分組討論的形式，形成書面或者口頭報告。第四部分課程實施建議二、教學建議

21、1、教學模式主要采取任務驅動型與案例結合等模式，將語言的模仿與掌握在仿真任務完成過程中，學生既能夠完成任務，掌握技能，又能夠了解涉外商務場合應具備的相關知識。2 、教學組織利用情景實訓等活動項目讓學生以小組形式進行模擬訓練，使學生在模擬的商務環境下能夠切身體驗各種商務溝通活動，熟悉商務談判的各項環節。3 、教學方法理論適度，形式多樣，注重實踐，教學過程中以學生為中心，利用啟發式、討論式、探究式等教學模式，實施因材施教，促進學生的自主性學習和研究性學習，發揮學生的主體性和主動性。 4 、教學手段通過多媒體技術以及教學軟件，便利師生、生生之間的溝通，熟悉商務環境下的工作流程，優化教學，提高教學質量

22、。三、教學評價建議1 、評價原則：采用過程考核與終結考核相結合，理論考核與實際相結合，全面考查學生對該課程的掌握和理解程度。2 、評價內容與標準根據高職人才培養的要求，可將考試分為過程式考核、總結性考核相結合的辦法。本實踐環節的考核綜合考核“實習出勤” （ 10%）、“實習表現”（ 60%）、“實習成果”（ 30%）三部分。成績評定標準分為優秀、良好、中等、及格、不及格五級，具體評定依據是： 1 、學生實習期間缺勤率超過兩次者，實習成績按不及格論處。 2 、實習成果包括外貿流程中的各種單證的模擬操作。3 、實踐過程包括組織紀律性，實習態度、動手能力、綜合能力以及創新精神等。四、推薦教材和教學參

23、考書1 、推薦教材：世紀商務英語談判口語 （第一版），吳思樂 胡秋華 主編，大連理工大學出版社， 2007 2、教學參考書：商務英語談判 （第一版），余慕鴻 章汝雯 主編，外語教學與研究出版社， 2011 五、課程資源的利用與開發1 、教材應充分體現任務引領和實踐導向的課程設計思想。2、教材以完成任務的典型活動項目為目標，采取錄像、 實際案例、 情景模擬和課后拓展作業的形式；通過遞進和并列相組合的方式組織編寫，使學生在各種活動中掌握相關技能；3、教材應突出實用性， 避免把職業能力簡單理解為純粹的技能操作；同時要具有前瞻性，應將本專業領域的發展趨勢及實際工作所需技術技巧納入對職業能力的培養；4

24、、教材應以學生為本，文字表述要簡明扼要；內容展現應圖文并茂、突出重點；應重在提高學生學習的主動性和積極性。5 、教材設計要具有可操作性。6 、教材應體現本課程的性質、價值、基本理念、課程目標及內容標準。第五部分附錄一、任課教師要求1 、素質要求（ 1）基本要求：任課教師為講師或碩士以上學歷（ 2）職業能力要求： 一年以上英語專業教學經驗， 能夠熟練操作多媒體教學軟件， 具備指導學生實踐操作的能力。2 、教學質量的要求（ 1）每學期初制定授課計劃，授課內容嚴格按照授課計劃執行；（ 2）實踐教學占總課時的 31.25%，應注重學生對英語技能和知識的了解和掌握，學生對商務專業知識的應用，以及學生對商

25、務場景中的實踐。注重培養學生的溝通能力，跨文化交際能力和創造能力。（ 3）通過理論和實踐教學， 指導學生有效地理論聯系實際， 幫助學生更好地掌握商務英語語言知識，并為學生通過全國商務英語認證考試做好鋪墊，最終為培養綜合性高素質人才打下堅實的基礎。課程標準制訂人：沈晨虹審核：梁華蓉制訂日期： 2014-4-20篇四：商務談判中的溝通技巧有哪些商務談判中的溝通技巧有哪些？商務談判的過程，實際上即是一個談判雙方基于各自利益點，相互協商溝通，以達成合作協議的過程。因此，在談判中講求一定的技巧非常有必要。那么，商務談判中可供我們借鑒的溝通技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網小編以招商談判為例，與朋友們分享

26、一些談判經驗人士對談判中溝通技巧的介紹：有談判經驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。案例：招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下?客戶：我覺得×××的加盟比您們的優惠，你們加盟費8 萬，他們才 5 萬 ?招商經理：說的很好 ! 您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵。客戶：為什么?招商經理：一個投資1 萬回報一萬的項目，和一個投資2 萬回報 5 萬的項目，您會選擇什么呢 ?客戶：當然選擇2 萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經理：對，這

27、就是我們費用跟他們區別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業，但是服務行業管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經理什么的， 他們都說我適合做老板， 呵呵。比如。( 開始炫耀和細說以前的得意的事情 ) 。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人 ?招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什

28、么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。客戶：好的。一、主導主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節的時候，都

29、可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發展。比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1 萬回報一萬的項目和一個投資2 萬回報 5 萬的項目，您會選擇什么呢?客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”關鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果

30、過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現。二、打岔我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低;當客戶對我們不太信任的時候; 當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利， 當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知; 當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候; 當客戶要求降價的時候等， 都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。比如案例中客戶說“恩，道

31、理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。 ”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。關鍵點： 打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個溝通技巧就是迎合。案例中， 招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×

32、;××的加盟比您們的優惠，您們加盟費 8 萬，他們才5 萬 ?”，“招商經理： 說的很好 ! 您知道為什么嗎 ?這就是投資我們項目的關鍵。 ”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。 您看沒有其他異議的話， 我就拿合同過來， 我們一起看看。 ”非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具

33、體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。四、墊子最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道， 我做事就很利索， 有什么說什么， 您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，

34、一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中， 說他的脾氣跟我很像， 就是暗示他的行為將向 “做事干脆” ，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。最后我們對這些技巧做一個總結：1 、談判中自然有條理的實施主導2 、不

35、好或不必回答的問題時自然打岔3 、客戶觀點和意見要合理的迎合并轉向4 、招商觀點和步驟實施要提前做好墊子條理主導+自然打岔 +合理迎合+ 真誠墊子= 成功談判談判高手都知道的談判技巧無論是何種類型的商務談判，談判中，作為一名談判代表，應該掌握并能熟練運用一些談判技巧。那么，常用的談判技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網小編與您分享的是談判高手們都知道的談判技巧。這些談判技巧主要有：技巧一：談判前要有充分的準備知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優

36、先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。技巧二：只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。 這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。技巧三：盡量在本企業辦公室內談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得

37、到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。技巧四：對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意 “對等原則” ，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。技巧五：不要表露對供應商的認可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力， 終于獲取了你一點寶貴的進步! 永遠不要忘記： 在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣， 讓供應

38、商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說： “什么 !? ”或者“你該不是開玩笑吧 ?! ”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。 技巧六：放長線釣大魚有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。技巧七：采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場善用咨詢技術， “詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商

39、在他們的領域比我們還專業，多詢問， 我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。技巧八：必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。技巧九：談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面