1、致加西亞的一封信 -解讀敬業，忠誠，勤奮！ 故事：美西戰爭爆發以后，美國必須馬上與西班牙起義軍領袖加西亞將軍取得聯系。加西亞將軍隱藏在古巴的崇山峻嶺之中，沒有人知道確切的地點，因而無法送信給他。但是美國總統麥金萊必須盡快與他建立合作關系，怎么辦呢？ 于是情報局給總統推薦了一個叫羅文的人。說要是有一個人能夠找到加西亞將軍的話，那么這個人一定是他。 于是他們找來了羅文中尉，把那封寫給加西亞的信交給他。羅文歷經了3個星期，徒步穿越了一個危機四伏的國家，終于把這封信送到了加西亞將軍的手上。 美國總統把信交到羅文手上，羅文并沒有問加西亞將軍在哪里，而事實上當時誰也不知道加西亞將軍到底在哪里。而是立即采取

2、行動，全心全意的去完成任務。 整個故事以羅文為導火線，告訴人們一個優秀的員工應該怎樣，讓我們了解了敬業和自主在工作中的重要性。文中所說“年輕人不僅需要是書本上的知識，不僅需要老師的諄諄教誨，更需要培養出忠于職守，時刻準備著投入戰斗和全力以赴去完成任務的精神”，其中提及的忠于職守、時刻準備、全力以赴就是屬于“敬業”的態度。敬業就是熱愛自己所從事的職業并想方設法做好。 有人說羅文只是一個目無主見，完全服從領導安排的有人說羅文只是一個目無主見，完全服從領導安排的小伙計小伙計，他接受這次挑戰和服從這次任務，以及他的成功，他接受這次挑戰和服從這次任務，以及他的成功只是巧合，不，作為軍人，服從命令是他的只

3、是巧合，不，作為軍人，服從命令是他的天職天職，那是一，那是一種高尚的品質，是一種敬業的體現。在如今的一些工作關種高尚的品質，是一種敬業的體現。在如今的一些工作關系中，大到一個領導，小到一個員工，他們的系中，大到一個領導，小到一個員工，他們的敬業精神敬業精神一一定程度決定著他們事業的不斷發展和前進。定程度決定著他們事業的不斷發展和前進。 文章中的羅文中尉就是這樣一個表率，是每一個員工自文章中的羅文中尉就是這樣一個表率，是每一個員工自身的敬業標準。他從開始接受任務，進行任務，到最后的身的敬業標準。他從開始接受任務，進行任務，到最后的完成任務，可以看出，那是一種完成任務，可以看出，那是一種工作態度工

4、作態度：堅定，細致，：堅定，細致，負責。他是以最飽滿最認真的心態完美地完成了任務。負責。他是以最飽滿最認真的心態完美地完成了任務。 一個企業或公司，最需要的就是這樣的人，他最需要的是對企一個企業或公司，最需要的就是這樣的人，他最需要的是對企業公司，以及自己對工作的熱愛，需要的是面對老板交代任何的任務業公司，以及自己對工作的熱愛，需要的是面對老板交代任何的任務都能立即采取行動，想盡一切辦法完成。簡而言之，每一個員工都要都能立即采取行動，想盡一切辦法完成。簡而言之，每一個員工都要學會服從上級安排，始終恪守敬業，克服任何困難，直至完成任務，學會服從上級安排，始終恪守敬業，克服任何困難，直至完成任務，

5、這是這是敬業精神敬業精神，不管是在發展的哪個階段，我們都應該不斷地去培養，不管是在發展的哪個階段，我們都應該不斷地去培養這方面的精神。這方面的精神。 人無完人，羅文也是一樣，他完成任務的過程也不是一帆風順的。如果給你這樣一個任務，你不需要什么都像領導問清楚再去做，有些事情是可以自己查找了解找到答案的。許多人缺少的恰恰是工作的自主性，是克服困難的品質。 當上級給你一個任務時，你需要的是想辦法去完成它，而不是怨天尤人，抱怨工作太重。 致加西亞的一封信致加西亞的一封信中有這樣一句話：中有這樣一句話：“其實忠誠和敬業并不其實忠誠和敬業并不僅僅只是有利于你公司和老板的，其實真正的最大受益者是你自己僅僅只

6、是有利于你公司和老板的，其實真正的最大受益者是你自己”。不管從事什么行業，要學會尋找自己的位置，發現自己的價值，相信不管從事什么行業，要學會尋找自己的位置，發現自己的價值，相信自己的能力。其實工作沒有貴賤之分，對于工作的態度卻有高低之別，自己的能力。其實工作沒有貴賤之分，對于工作的態度卻有高低之別，應該調整心態，尊敬工作，培養出對工作的熱愛，不應該在乎其微小，應該調整心態，尊敬工作，培養出對工作的熱愛，不應該在乎其微小，瑣碎，每一件事都值得自己去做，這樣自己成為瑣碎，每一件事都值得自己去做，這樣自己成為主人翁主人翁，學會把自己，學會把自己融入集體，對工作才會盡職盡責。融入集體，對工作才會盡職盡

7、責。故事告訴了我們什么？ 它從一個英雄的事跡揭示出企業發展和個人發展雙贏的真諦，它以其上百年的流傳和全球八億冊的銷量證明了一個經久不衰的成功模式。一種用忠誠，自信，責任心和主動性就可以創造奇跡的工作方法。我們可以選擇忠誠忠誠是做人的第一品質。忠誠1 站在老板的立場上思考問題2 與上級分享你的想法3 時刻維護公司的利益4 琢磨為公司賺錢5 在外界誘惑面前經得起考驗敬業1 工作的目的不僅僅在于報酬2 提供超出報酬的服務與努力3 樂意為工作作出個人犧牲4 模糊上下班概念，完成工作在談休息5 重視工作中的每一個細節勤奮進取1 1 以空杯心態去學習，去汲取以空杯心態去學習，去汲取2 2 不要總生氣而要爭

8、氣不要總生氣而要爭氣3 3 不要一年經驗重復用十年不要一年經驗重復用十年4 4 擠時間給自己增高，充電擠時間給自己增高，充電5 5 發展自己的比較優勢發展自己的比較優勢6 6 挑戰自我挑戰自我 未雨綢繆未雨綢繆團隊1 1 滴水融入大海，個人融入團隊滴水融入大海，個人融入團隊2 2 服從總體安排服從總體安排3 3 遵守紀律才有戰斗力遵守紀律才有戰斗力4 4 不做團隊的不做團隊的“短板短板”，如果現在是，就要給自己，如果現在是，就要給自己“增高增高”5 5 多為別人，為團隊考慮多為別人，為團隊考慮共贏是互賴與互惠案例： 在非洲大陸上長著一種甜瓜，它是土豚的最愛。土豚也不是吃了瓜就在非洲大陸上長著一

9、種甜瓜，它是土豚的最愛。土豚也不是吃了瓜就拍拍屁股走人，它還要把自己的糞便用泥土埋起來。請問這樣做是為了拍拍屁股走人，它還要把自己的糞便用泥土埋起來。請問這樣做是為了什么？什么？ 為的是糞便中的瓜子來年能夠發芽，結出更多的甜瓜。它們這種就為的是糞便中的瓜子來年能夠發芽，結出更多的甜瓜。它們這種就是互利互惠，彼此都得以繁衍生息。是互利互惠，彼此都得以繁衍生息。 一人為人，二人為從，三人為眾，一人為人，二人為從，三人為眾，眾人拾柴火焰高就是這樣一個道理。束縛我們常常是不肯與人方便，與眾人拾柴火焰高就是這樣一個道理。束縛我們常常是不肯與人方便，與人為利的心。人為利的心。共贏是實現團隊目標的基礎共贏是

10、實現團隊目標的基礎 共贏是人際關系中的最高境界。共贏是人際關系中的最高境界。 共贏是一種分享，是一種互敬互惠的思考框架，目共贏是一種分享，是一種互敬互惠的思考框架，目的是獲得更多的機會，財富和資源，而非敵對式競爭。的是獲得更多的機會，財富和資源，而非敵對式競爭。感恩的心 感恩是一種美好的感情，是一種健康的心態，是一種良知，也是一種動力。人有了感恩之情，生命就會得到滋潤，并時時閃爍著純凈之光。永懷感恩之心，常表感激之情，生活每天都是新的。 感恩是一種幸福的生活方式是一種幸福的生活方式 是一種利人利己的責任是一種利人利己的責任 是一種不求回報的自覺和奉獻是一種不求回報的自覺和奉獻 也是人生的一堂必

11、修課也是人生的一堂必修課學會感恩，就會懂得尊重他人，尊重每一份平凡的勞動。學會感恩，就會懂得尊重他人，尊重每一份平凡的勞動。順境時心存感恩，逆境時心存喜樂，這才是快意舒坦的人順境時心存感恩，逆境時心存喜樂，這才是快意舒坦的人生。人的一生，不可能一帆風順，有挫折，失敗，無奈都需生。人的一生，不可能一帆風順，有挫折，失敗，無奈都需要我們勇敢的面對，豁達地處理。擁有感恩的心，我們才會要我們勇敢的面對，豁達地處理。擁有感恩的心，我們才會在遇到挫折和不公正待遇的時候，不會怨恨失望，更不會自在遇到挫折和不公正待遇的時候，不會怨恨失望，更不會自暴自棄。有了感恩的心，我們才能放開胸懷，寬容待人，坦暴自棄。有了

12、感恩的心，我們才能放開胸懷，寬容待人，坦然做事。然做事。 感恩公司和老板，是公司給了自己一個施展才華的平臺，讓我們在這里學習成長。 感恩同事給了你工作中的配合 客戶幫你創造了業績 批評者讓你不斷的完善自我 對手讓你看到距離和發展空間寓言故事 白龍馬隨唐僧西天取經回來之后，被譽為白龍馬隨唐僧西天取經回來之后，被譽為“天下第一名馬天下第一名馬”。白龍。白龍馬想念家鄉，想著兒時的伙伴驢，羊馬想念家鄉，想著兒時的伙伴驢，羊 和牛等。見面驢迫不及待的問白龍和牛等。見面驢迫不及待的問白龍馬成功的秘籍。白龍馬只說了一句話馬成功的秘籍。白龍馬只說了一句話“ ”“ ”。 驢聽后委屈的嚎啕大哭：為什么自己這樣努力

13、工作卻一無所獲？驢聽后委屈的嚎啕大哭：為什么自己這樣努力工作卻一無所獲？ 白龍馬說：我去取經的時候你們也沒閑著，甚至比我還白龍馬說：我去取經的時候你們也沒閑著，甚至比我還累。我走一步，你也走一步，只不過我的目標明確，十萬累。我走一步，你也走一步，只不過我的目標明確，十萬八千里走了一個來回，而你在磨房自己的圈圈里原地踏步。八千里走了一個來回，而你在磨房自己的圈圈里原地踏步。驢愕然：驢愕然：“什么是目標什么是目標” 像驢一樣的勤奮，工作卻原地踏步；像驢一樣勞累，得到像驢一樣的勤奮，工作卻原地踏步；像驢一樣勞累，得到的卻是皮鞭；這是很多職場人員真實的體驗和感受。那么，的卻是皮鞭；這是很多職場人員真實

14、的體驗和感受。那么，有什么辦法可以讓我們脫離這種局面，變身為千里馬嗎？有什么辦法可以讓我們脫離這種局面，變身為千里馬嗎？ 故事之一你是否只做一樣工作 動物們要舉行一場聯誼會，領導秘書狐貍對驢說：動物們要舉行一場聯誼會，領導秘書狐貍對驢說：“你的嗓你的嗓門高，你來一曲獨唱吧門高，你來一曲獨唱吧”。驢說：我不去，我唱的很難聽。狐貍又說：那你去試試做驢說：我不去，我唱的很難聽。狐貍又說：那你去試試做主持人吧。驢又說：我不去，我形象不好。狐貍說：那你會干主持人吧。驢又說：我不去，我形象不好。狐貍說：那你會干什么？驢說：我會拉磨。什么？驢說：我會拉磨。狐貍說：好，你就去拉磨吧。狐貍說：好，你就去拉磨吧。

15、感悟：？ 在公司，不能像驢一樣只知道埋頭拉磨，除了本職工在公司，不能像驢一樣只知道埋頭拉磨，除了本職工作，公司里的其他事情都應該嘗試著主動去做。如果什么事作，公司里的其他事情都應該嘗試著主動去做。如果什么事都不關心，什么情況都以本職工作為借口，久而久之，你就都不關心，什么情況都以本職工作為借口，久而久之，你就只會拉磨，原地打轉而止步不前了。只會拉磨，原地打轉而止步不前了。你是否只耕耘不收獲 老虎下山視察，看到其他動物都在玩，而只有驢在拉磨。老虎下山視察，看到其他動物都在玩，而只有驢在拉磨。老虎頓時稱贊：有這樣勤奮的員工，是我們動物王國的幸事！老虎頓時稱贊：有這樣勤奮的員工，是我們動物王國的幸事

16、！秘書狐貍對老虎說：驢是很勤奮，但是磨上已經沒有東西了，秘書狐貍對老虎說：驢是很勤奮，但是磨上已經沒有東西了，他還在拉磨，這不是制造假象嗎？老虎一看，果真如此，不他還在拉磨，這不是制造假象嗎？老虎一看，果真如此，不禁搖頭嘆息！禁搖頭嘆息！感悟？ 驢子的勤奮毋庸置疑，沒有功勞也有苦勞的結果，雖然驢子的勤奮毋庸置疑，沒有功勞也有苦勞的結果，雖然讓人不便指責，卻讓人嘆息，在公司，你忙碌與否并不重要，讓人不便指責，卻讓人嘆息，在公司，你忙碌與否并不重要，老板看重的是你把工作做好了沒有。與其勞而無功地超負荷老板看重的是你把工作做好了沒有。與其勞而無功地超負荷工作，不如抽時間靜下來思考如何提高效率，增加收

17、益。工作，不如抽時間靜下來思考如何提高效率，增加收益。你有無合作的胸襟 驢發現墻頭上有一簇青草，非常眼饞，可又夠不著。這時，驢發現墻頭上有一簇青草，非常眼饞，可又夠不著。這時，它發現墻角還有把梯子，但驢怕搬來梯子后，又得找羊扶著，它發現墻角還有把梯子，但驢怕搬來梯子后，又得找羊扶著，青草又要分一半給羊，于是便干叫了幾聲放棄了。青草又要分一半給羊，于是便干叫了幾聲放棄了。感悟？ 驢吃不到青草，不是它智力不行，而是它沒有合作的驢吃不到青草，不是它智力不行，而是它沒有合作的胸襟。個人的才智，力量終究有限，要想有一番作為，還需胸襟。個人的才智，力量終究有限，要想有一番作為，還需要合作伙伴。要合作伙伴。

18、 在與人合作之前，你就要做好與人分享成果的準備。因在與人合作之前，你就要做好與人分享成果的準備。因為合作既包括工作，也包括分享。為合作既包括工作，也包括分享。你是保值品？ 年終大會上，驢又沒有被評上勞模。驢找到秘書狐貍委屈年終大會上，驢又沒有被評上勞模。驢找到秘書狐貍委屈的說：為什么我最勤勞，最辛苦，卻年年評不上先進啊的說：為什么我最勤勞，最辛苦，卻年年評不上先進啊”。 狐貍笑著說：是啊，你拉磨的本領無人能及，但是我們已狐貍笑著說：是啊，你拉磨的本領無人能及，但是我們已經改為機器拉磨了。經改為機器拉磨了。感悟 ？ 時代在前進，公司在發展，如果固步自封，遲早會被時代在前進，公司在發展，如果固步自

19、封，遲早會被淘汰。做個保值品其實并不難，只要你關注市場的發展方向，淘汰。做個保值品其實并不難，只要你關注市場的發展方向，關心企業的需求，學習新的技能，那么，你不但是個保值品，關心企業的需求，學習新的技能，那么，你不但是個保值品，還會是一個增值品！還會是一個增值品！怎樣做好客戶服務 如果不能讓客戶滿意你的服務結果，就如果不能讓客戶滿意你的服務結果，就必須讓客戶滿意你的服務態度必須讓客戶滿意你的服務態度要用這種微笑去面對你的客戶！要用這種微笑去面對你的客戶！客戶是什么？客戶是對手？ 今天搞定了幾個客戶？客戶是獵物？這個客戶有沒有上鉤？客戶是上帝？ 客戶是我們的衣食父母？ 客戶是熟人，是朋友， 是我

20、們服務的對象， 是事業上雙贏的伙伴?？蛻粝矚g什么樣的業務員工作專業的知識豐富的關心客戶的工作專業的： 儀容得體、外表整潔；儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；有耐心、有愛心； 提供優質快捷服務提供優質快捷服務知識豐富的： 掌握醫藥知識；掌握醫藥知識； 介紹產品的優點和適當缺點；能準確提介紹產品的優點和適當缺點；能準確提供信息；供信息； 了解市場上其它公司和產品了解市場上其它公司和產品關心客戶的： 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務；耐心傾記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務；耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇聽

21、客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇業務員的形象定位一：公司形象代表 醫藥銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！醫藥銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩重會給客戶留下專業、值得信賴的感覺，增加客服飾整潔與穩重會給客戶留下專業、值得信賴的感覺，增加客戶對公司的信心，拉近雙方距離。戶對公司的信心，拉近雙方距離。公司經營，產品與服務的傳遞者 醫藥銷售人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要醫藥銷售人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。成功目的?？蛻糍徺I的

22、引導者、銷售顧問 醫藥銷售人員要利用專業的知識為客戶提供咨詢便利醫藥銷售人員要利用專業的知識為客戶提供咨詢便利服務，激發客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購買。服務，激發客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購買。將好產品推薦給客戶的專家 醫藥銷售人員想成為醫藥專家，除了應擁有豐富專業知醫藥銷售人員想成為醫藥專家，除了應擁有豐富專業知識，更重要的是要有絕對的信心。即：識，更重要的是要有絕對的信心。即： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產品相信自己所推銷的產品 相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力是客戶最好的朋友（之一） 醫藥銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專醫

23、藥銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業的形象和誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，業的形象和誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非醫藥公司的醫藥代表，會處處使客戶感到你是他的朋友而非醫藥公司的醫藥代表，會處處為他著想。為他著想。是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業務知識、較強的反映能力和應銷售人員要有豐富的業務知識、較強的反映能力和應變能力，及對醫藥市場敏銳的觸覺。這就需要銷售人員平時變能力，及對醫藥市場敏銳的觸覺。這就需要銷售人員平時大量收集醫藥市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公大量收集醫藥市場信息，及時將客戶意見向公司反饋

24、，為公司的決策提供依據。司的決策提供依據。堅固客戶關系1.1.登門拜訪登門拜訪親自至客戶方，聽取產品質量，促銷方式改善要求，服務反親自至客戶方，聽取產品質量，促銷方式改善要求，服務反饋，更多了解客戶更多需求，并能根據客戶需求找到超越客戶饋，更多了解客戶更多需求，并能根據客戶需求找到超越客戶期望的方法期望的方法對客戶市場進行了解，對自己產品的流行趨勢有個及時掌握。對客戶市場進行了解，對自己產品的流行趨勢有個及時掌握。做好與客戶高層的公共關系，強化利益伙伴關系，把企業與做好與客戶高層的公共關系，強化利益伙伴關系，把企業與客戶并成一個共同體?？蛻舨⒊梢粋€共同體。堅固客戶關系1.1.登門拜訪登門拜訪

25、想一想，去客戶那里登門拜訪要準備哪些什么？想一想，去客戶那里登門拜訪要準備哪些什么？拜訪目的要明確拜訪目的要明確要提前與客戶預約要提前與客戶預約要有一定的公關動作要有一定的公關動作針對公司的產品知識及服務要有詳細的了解針對公司的產品知識及服務要有詳細的了解對客戶產品市場及經營狀況要有所了解對客戶產品市場及經營狀況要有所了解同一個客戶處，與自己產品相同的競爭對手情況同一個客戶處，與自己產品相同的競爭對手情況耳朵張得大一點耳朵張得大一點, ,嘴巴管得嚴一點嘴巴管得嚴一點, ,眼睛看眼睛看得亮一點得亮一點堅固客戶關系2.聯誼會聯誼會 客服有四種力量：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超客服有四種力

26、量：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超越客戶期越客戶期 望，客戶聯誼會可以在介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作望，客戶聯誼會可以在介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作用。用。 與客戶共同組成聯誼會，一方面可以提高企業在客戶之間的知與客戶共同組成聯誼會，一方面可以提高企業在客戶之間的知名度，另一方面可以增強企業與客戶市場凝聚力，同時可以有更多機會接名度，另一方面可以增強企業與客戶市場凝聚力，同時可以有更多機會接觸新的客戶，并且能夠迅速建立業界口碑。觸新的客戶，并且能夠迅速建立業界口碑。 堅固客戶關系3 商務活動商務活動 商務活動的目的就是接近客戶，與客戶建立互信，并與之建商務活動的目的就是

27、接近客戶，與客戶建立互信，并與之建立聯系，特別是通過商務活動，了解客戶高層動態及高層的相關個人資料，立聯系，特別是通過商務活動，了解客戶高層動態及高層的相關個人資料，為以后堅固客戶關系打下基礎。為以后堅固客戶關系打下基礎。 商務活動一般有旅游，吃飯，參加各類客戶喜歡的運動，如：商務活動一般有旅游，吃飯，參加各類客戶喜歡的運動，如：旅游，游泳，網球，羽毛球等等。花費會很大，但要用到刀刃上。旅游，游泳，網球，羽毛球等等?；ㄙM會很大，但要用到刀刃上。 這就是問題要擺在桌面上談的來源這就是問題要擺在桌面上談的來源堅固客戶關系4 參觀考察參觀考察 參觀考察是非常有力的，而且是能夠解決多種問題的銷售活動。

28、客參觀考察是非常有力的，而且是能夠解決多種問題的銷售活動?？蛻舻膬炔酷j釀階段是非常關鍵的，尤其是決策者要來拍板的時候讓客戶戶的內部醞釀階段是非常關鍵的，尤其是決策者要來拍板的時候讓客戶決策者來公司參觀考察對獲取訂單有決定性的作用。決策者來公司參觀考察對獲取訂單有決定性的作用。 參觀考察的內容包括企業的地址，企業的部門陳列，企業文化展覽參觀考察的內容包括企業的地址，企業的部門陳列，企業文化展覽圖片等等，就是讓客戶對企業文化，員工福利，人權保障有個具體把握。圖片等等，就是讓客戶對企業文化，員工福利，人權保障有個具體把握。 它的威力很大喲！它的威力很大喲！堅固客戶關系5 文化交流活動文化交流活動 通

29、過同客戶公司進行一些體育活動交流，像與客戶進行各類球類比賽，通過同客戶公司進行一些體育活動交流，像與客戶進行各類球類比賽，在年底共同舉辦文藝晚會或優秀員工互訪活動，增強基層員工對雙方企業在年底共同舉辦文藝晚會或優秀員工互訪活動，增強基層員工對雙方企業文化的認同感。文化的認同感。 這類活動有很多，比如：各類體育競技交流，聯誼會，各種管理溝通這類活動有很多，比如：各類體育競技交流，聯誼會，各種管理溝通會，共同組織一些培訓項目等等。會，共同組織一些培訓項目等等。 增進同客戶多層面的聯系，與客戶形成一種文化上的共同體，同時也增進同客戶多層面的聯系，與客戶形成一種文化上的共同體，同時也要體現企業善盡社會

30、責任，重視員工發展的形象。要體現企業善盡社會責任，重視員工發展的形象。贈品 送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達對客戶感謝的小禮物，效送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達對客戶感謝的小禮物，效果非常好。如果要想送體貼式的禮品，就需要對客戶進行觀察。果非常好。如果要想送體貼式的禮品，就需要對客戶進行觀察。 這里的贈品指的是商務贈品，是在商務活動中使用的一種價值比較低這里的贈品指的是商務贈品，是在商務活動中使用的一種價值比較低的禮品，這樣才是贈品。如果給客戶送非常貴重的禮物，就有行賄的嫌疑，而贈的禮品，這樣才是贈品。如果給客戶送非常貴重的禮物，就有行賄的嫌疑，而贈品只是用來增進互信的。品只

31、是用來增進互信的。 聯絡感情的贈品，貴在心而不在貴。聯絡感情的贈品，貴在心而不在貴。堅固客戶關系要打組合拳 堅固客戶關系要將上述幾種方面在合適的時機、堅固客戶關系要將上述幾種方面在合適的時機、地點進行組合，不能單獨依靠某一種。同時，客戶關系的基地點進行組合，不能單獨依靠某一種。同時，客戶關系的基礎還是要產品質量和服務，特別是公司里的企業文化，這在礎還是要產品質量和服務，特別是公司里的企業文化，這在堅固客戶關系里是很重要的一個方面。堅固客戶關系里是很重要的一個方面。小作業：現有一個同行企業與我們同時競爭一個大客戶，你作為一個主要業務人員，設計一個方案去爭取這個大客戶。內容：策劃，實施，預防，結果

32、 通過什么活動，達到什么目的 利用什么資源，花費多少成本 有無新穎一點的妙招來贏得這個客戶世上無難事，只怕有心人。細化客戶類型大客戶的特征大客戶資料的收集客戶過濾如何應對麻煩客戶企業客戶服務內容1.大客戶的特征交易額數量大品質要求嚴格獲取利潤豐厚具有很強品牌實力具有良好的企業文化記住一點：從來80%的利潤都是20%的客 戶給你帶來的 記住這一點：是客戶讓我們進步，是客戶讓我們不停的改善，一切活動以客戶為中心2. 大客戶資料的收集客戶業務狀況客戶業務狀況客戶所在行業基本情況客戶所在行業基本情況客戶最高管理層人員素質，習慣，愛好，籍貫等個人客戶最高管理層人員素質，習慣，愛好，籍貫等個人基本信息基本

33、信息產品市場銷售狀況產品市場銷售狀況客戶最近的接單狀況客戶最近的接單狀況客戶近期采購計劃客戶近期采購計劃 3.客戶過濾交期緊并且客戶沒有穩定訂單交期緊并且客戶沒有穩定訂單客戶企業文化建設不成熟客戶企業文化建設不成熟客戶銷售渠道沒有市場競爭優勢客戶銷售渠道沒有市場競爭優勢品質要求模糊品質要求模糊客戶賬務及資信度不佳，經常拖欠貸款客戶賬務及資信度不佳，經常拖欠貸款客戶所收受投訴較多且反應滯后客戶所收受投訴較多且反應滯后大浪淘沙，方顯英雄本色大浪淘沙，方顯英雄本色3.客戶過濾 “問渠哪得清如許問渠哪得清如許 惟有源頭活水來惟有源頭活水來” 正是因為對客戶過濾以后選擇了具有競爭活力的客戶，讓客戶與企業

34、共同去面對市場，共同去創建專業品牌，從而提高自己在業界的地位。 舍得，舍得，有舍才有得4.如何應對麻煩客戶對產品服務百般挑剔的對產品服務百般挑剔的 對這種客戶一定要盡心按照要求做，從來都有一句話，對這種客戶一定要盡心按照要求做，從來都有一句話，“嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人”，因為客戶的這種挑剔會讓我們在品種，因為客戶的這種挑剔會讓我們在品種選擇和服務上有更高的要求。選擇和服務上有更高的要求。 但是對于無理取鬧類型一定要據理力爭。但是對于無理取鬧類型一定要據理力爭。4.如何應對麻煩客戶對送貨日期方面挑剔的對送貨日期方面挑剔的 這種客戶經常比對同行之間，也經常用價格高低來衡這種客戶經常比對同行之間，也經常用價格高低來衡量，給我們的正常工作經常帶來不順暢，如果是一次兩次均量，給我們的正常工作經常帶來不順暢，如果是一次兩次均可以接受，經常性如此的客戶就要考慮舍棄了?？梢越邮埽洺Ｐ匀绱说目蛻艟?/p>