1、小區推廣叫我如何不愛你 定位：資源平臺而非終端戰場 現在很流行執行力，但是我要說是中國市場目前還是一個具有濃厚機會主義色彩市場。在這樣市場上戰略比執行更重要，設想如果戰略錯了我們執行越好死越快，所以首先是戰略問題也就是定位問題。如果做小區推廣戰略目標是為了在現場實現銷售那么你勢必會有失落感，假如把小區推廣作為一個資源整合平臺，成為消費者購物組織場所，效果將領當別論。所以在戰略定位上我們將小區推廣定位為一個資源整合平臺和消費者購物組織場所，這樣分工是基于建材行業特性來決定。消費者購買建材周期較長，在小區這個平臺上選擇空間不會太大，還有就是小區展示平臺不能給消費者直接體驗。所以要強調分工，小區推廣

2、人員就是專業組織者而展廳人員就是專業導購人員，這就界定清楚了進入小區主要工作不是要在小區內賣出去產品而是組織更多小區消費者到展廳來，讓專業導購來把握消費者并促成成交。試想我們在小區擺上幾塊樣板，然后渠道人員變成專業導購說產品如何好，費了很多精力和時間，顧客還是沒感覺到什么效果，還是會跑到市場上去看，跑到市場上去看，哪一家展廳都要比現場展示要好，人很容易就丟了。所以還是把他們組織起來，拉到自己展廳來，讓展廳好展示、專業導購來打動他，這樣業績就很容易上來了。這里說到組織就很容易想到我們前面所說資源整合了，把這些人脈資源都組織起來，你店面客流量就大了，你開單量就隨之上去了。而且我們組織方式還可以多樣

3、化，比如家裝課堂，我們可以把現場進駐商戶熟識業主組織起來，共同搞一個家裝課堂。把裝修流程、如何選購產品、市場消費陷阱等統一進行講解，參加過家裝課堂后，消費者很容易達到先入為主效果，他們會對你品牌印象更加深刻，并對家里產品使用方向有了明確得概念，有時候家裝課堂高得好客戶現場簽單率也很高。還有我們砍價活動，我們同樣組織起這些業主然后聚集一些材料商共同砍價，拿出一些優惠產品現場砍價，業主簽單率也是很高，說白了這也是團購一些方式，可見進駐小區，組織才是首要工作。 萬事具備,只等東風 “萬事具備,只等東風”是說比喻一切都已俱備，只差最后一個重要條件。借喻要想取得小區推廣成功充分準備工作是關鍵失敗關鍵因素

4、。記得一位軍事家曾經說過一句話:掌握了比競爭對手更多信息,這仗你就不用打也勝利了。俗話說市場如戰場，要想打好小區推廣每一場戰役就必須做好充分準備工作，那么小區推廣究竟要如何有步驟有計劃進行完整有效準備工作呢？ 第一, 市調先行 首先我們對作戰地點進行充分了解和分析，認真排查區域內在建樓盤、在售樓盤、交樓樓盤,我們依據時間先后順序、樓盤規模情況、樓盤業主特點整理分類并制定出詳細時間排期表,將這些樓盤進行就近原則區域分片,并確定每一個區域直接責任人。明確了調查內容之后，我們需要通過以下方法開展市調工作。 調查途徑：投資單位、直接業主、售樓部或物業管理部、裝修公司、業內人士（其他建材商人）等。 調查

5、方式：直接進入小區調查，從與他人交談中了解；從傳媒及相關資料中了解。 調查內容：小區類型、業主容量、交樓時間或者是裝修時間、小區市場條件、客戶情況、其他建材供應商情況等。 調查完畢整理一份詳細小區推廣基礎檔案, 再根據戶主數量等因素將樓盤分為A、B、C三類，先開發A類，其次開發B 類，有時間再開發C類。如珠海某建材經銷商在每個樓盤開盤之前就會與開發商進行溝通，通過開發商得到客戶檔案，在節假日時候為客戶送去祝福短信同時也送去本公司促銷信息。更是在樓盤銷售過程中與開發商聯合搞促銷，等到裝修時候該經銷商已經在業主面前混了一個臉熟，俗話說“三生不抵一熟”，因該經銷商在每一個大型樓盤業主開始裝修之前已經

6、做足了功夫，使其在消費者心目中具有較高美譽度和知名度，銷售好也是水到渠成事。 第二,跟上樓盤銷售節奏 什么時間開盤?什么時間收樓?什么時間樣板房裝修?什么時間樣板房開放?什么時間舉行業主座談會?業主論壇在哪里?交樓后多少業主需要裝修？根據這些節奏設定宣傳及銷售計劃，制定與之匹配時間推進表。 第三,提前打好內部關系 做好小區推廣, 開發商售樓部/物業管理處都是需要提前打好關系,他們中關鍵人物也許會決定小區推廣能否實施關鍵。我們以情感之、以理服之、以利誘之。在平常溝通中注意細節，比如記住別人名字，記下對方聯系電話遇上節假日給予短信問候或在需要時候避免找不到電話，隨時給對方以被尊敬和重視感覺。必要時

7、，可送一些小禮品外加宣傳資料。 在溝通中必須要突出合作對于雙方來說是一個雙贏結果，在他們這個小區做推廣，給樓盤消費者以受廠家重視印象，從而間接促進了消費者購房決心。通過溝通還能讓樓盤得到不花錢廣告效應和場租費用等好處。通過不斷溝通了解整個樓盤管理結構，認識關鍵人物，搞好與小區推廣各層級直接相關人關系，甚至在適當情況下可考慮給予關鍵人物一定好處從而得到小區推廣外延服務，實現資源效率最大化。當然打好內部關系還有一個關鍵環節,就是直接影響準業主中領袖人物,這些人物一般潛藏在哪里呢?我們可以從業主論壇上找到答案,他們一般會是斑竹或者比較活躍人物,如今大型商業住宅都會有社區論壇,提前與關鍵人物結識成為好

8、朋友,這叫打入敵人內部.如果搞好所在樓盤中關鍵人物,那也是非常成功. 第四, 獨木難成林,提前捆綁關聯伙伴 陶瓷產品是一個重復購買率極低，購買決策周期較長，低關注度行業，所以消費者在購買過程中更愿意相信“第三者推薦”,在小區推廣臨時戰場上,捆綁關聯伙伴,成為其利益關聯體。如開展小區推廣較多油漆廠家/熱水器/空調廠家/櫥柜等,可采用選擇互補性較強產品進行捆綁銷售聯合促銷方式，也可通過設立產品推薦獎，同個小區內其他產品促銷人員如果給顧客推薦本企業產品將給予推薦獎以茲獎勵，也可讓消費者之間相互推薦，借鑒樓盤銷售時老業主介紹新業主送物業管理費辦法。 業務練兵，成就專業 葛優說“21世紀最貴是什么？人才

9、！”，要做好小區推廣當然離不開專業人才。在小區推廣中我們需要選配形象好，善于溝通，具有較強親和力，積極 主動并具有一定導購經驗。 第一，招聘方法 “一分鐘”介紹法：讓應聘人員在一分鐘時間內介紹自己，要求語言簡潔、重點突出、口齒清晰，目清晰判斷出應聘者語言表達和語言組織能力。 “現場推銷秀”法：給應聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書），要求其進行現場推銷。目從中發現應聘者是否具有推銷潛質。 現場實踐法：對初步面試有意向應聘者可以將其安排在售場進行實踐。目觀察其責任心，洞察力，顧客心理把握能力和溝通能力等。 人員配置到位之后需統一服飾、佩戴工牌。 第二，專業培訓 首先需編制一套實用以小區推廣情景為主

10、培訓教材，然后在招聘人員到位之后先對其進行基礎知識培訓，對于基礎知識必須要求受訓人員能背誦，并在培訓結束時候進行閉卷考試，對于考試不合格進行淘汰。在基礎知識培訓環節合格人員進入到售場進行一周實習，實習結束后培訓小區推廣實戰手冊內容，在培訓結束后進行“人人過關”考核，由專業人員組成考核小組，讓每一個參訓人員進行小區推廣現場模擬演繹，合格才能正式上崗。這樣一來確保了人才專業性，也可將這樣人才培養成專業促銷活動別動隊，專業用于促銷活動開展。 第三，日常管理 每天填寫好工作日報表，匯報昨天工作情況今日工作計劃，上級隨時隨地對填報內容進行審核；每周開例會相互溝通小區推廣心得，探討小區市場前景等；小區業務

11、員必須遵守小區制度，不得違法亂紀.在公司有直屬部門是小區推廣部或家裝部。小區人員對該小區公司物質、宣傳資料等要有保管及維護責任，如有損壞和流失現象，視情節輕重予以賠償。 第四，客戶管理 客戶資料每日整理后集中到公司歸檔；遇到家裝公司客戶小區業務員應及時把信息傳遞給家裝公司公關部相應業務員，便于工作開展。 第五，績效考核 小區推廣是一個過程和結果并重工作，所以在考核過程中就必須考慮到過程考核和結果考核有效結合。在過程考核中我們必須考核，當日接待客戶量（以有明確客戶聯系方式記錄為準）、主動上門發放了多少有效資料（到客戶手中）、展示區清潔和物料管理、為多少個客戶進行了家裝知識解答等。結果考核是以實際

12、銷售量為主，憑貴賓卡購買量算相應小區推廣業務員業績；沒有在公司建檔家裝公司又屬于該小區業務銷售算相應小區業務員業績；由已經在公司建檔家裝公司推薦過來又屬于該小區業主銷售量，相應小區業務員和家裝業務員各占一半業績；由已在公司建檔家裝公司包工包料銷售不能算小區業務員業績，但仍需要服務。 瞄準時機，全力出擊 第一,在小區獨立設點服務 在具有條件小區自行設定服務點，企業#小區服務點,能使我們旗幟更宣明、形象更突出、服務更方便。 1,小區設點物資準備：桌子1張，椅子3把，企業大太陽傘1把,帳篷1個，橫幅2條，產品樣板，DM，貴賓卡，展架等。 2,小區設點場所：1)開盤時:售樓部或售樓部門口、物業管理處或

13、物業管理處門口、小區大門口或過道處、未出售一樓鋪面、其他較明顯地方。 2)收樓時:收樓登記處旁,收樓樓盤入口處. 3,展示具體內容：公司及產品簡介、工程實例精選、小區推廣具體服務及政策、家裝指南、陶瓷產品選購小常識、產品性能對比臺、產品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。 第二,通過和家裝公司共同開發小區 采用與家裝公司合作共同開發小區，可以使資源、優勢互補，相得益彰。合作方式如下: 1,通過與家裝公司共同打造小區樣板房方式 2,聯合家裝公司做家裝知識講座 3,設點條件小區，和家裝公司共同設小區服務點。 第三,捆綁其他非陶瓷類材料商合作開發小區 與我們品牌相稱非陶瓷類材料品牌合作，共同利用自己客戶資源優

14、勢，在產品方面又能配套互補。比較常見油漆/空調/熱水器/玻璃等行業,合作方式如下： 1,整合各自客戶資源，共享資源迅速進入小區； 2,更利于打造小區樣板房形式進行推廣； 3,與非陶瓷材料商在小區共同設點服務來進行宣傳和引導。 第四,通過與開發商或者業主合作方式在小區制作樣板房，刺激消費購買 開創體驗式營銷時代已經到來。在陶瓷行業小區推廣活動中為了實現動銷，我們就必須利用一切資源創造一個消費者體驗營銷模式。如某油漆企業在廣州大型樓盤都通過為開發商樣板房或業主免費提供油漆方式，獲得其讓目標消費者參觀半年左右不等時間產品體驗館，并允許其促銷人員進行現場講解。 第五,專供產品走進小區 根據小區業主消費能力分析，提供專供小區銷售產品，分別以特價產品、個性產品和暢銷產品組成。需張貼小區特供標示，傳遞給消費者價廉物美信息。 第六,從服務下手,建立顧客好感與忠誠度 為消費者提供免費丈量、送貨進門、示范鋪帖等服務，如某瓷磚推出主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”活動，在活動現場還展示了某顧客由于丈量和計算問題造成廚房磁片不夠，補貨時候發現已經沒有原來花色和款式了。還有一個顧客也因同樣原因買多了，但又無法退貨，親朋裝修選擇款式和顏色跟自己又存在差異從而