1、客戶分級管理制度目 的：根據客戶等級的分布，依據客戶價值來策劃配套的客戶關懷項目，針對不同客戶群的需求特征、采購行為、期望值、信譽度等制定不同的營銷策略，配置不同的市場銷售、服務和管理資源，對關鍵客戶定期拜訪與問候,確保關鍵客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶等級上升，使企業在維持成本不變的情況下，創造出更多的價值和效益.10 范 圍:公司的所有客戶。20 分類等級:根據年度銷售額、銷售價格、貨款回收情況等多項綜合指標，對公司所有客戶分三級進行評估管理.3。1 銷量指標：序號客戶級別評估原則備 注1A級別客戶價格、回收、銷量綜合前列,見附表名單各銷售科/代表處每季度匯總銷售,分析客戶的穩定性及

2、影響因素、成長與提升空間、是否該放棄客戶；在銷售服務與跟進上切實實行“保A扶B放C"原則。2B級別客戶銷量、回收、價格相對正常，見附表名單3C級別客戶各項評分落后,見附表名單3。2綜合指標序號評定指數評定內容(以ABC為三等標準)1銷售總額年度銷售額是否占公司一定產量的客戶，銷售狀態是否穩定;2銷售價格銷售價格是否能保證公司的正常盈利；3貨款回收回收是否及時,是否有現款； 4訂單計劃性訂單下單有無良好的計劃性；5產品滿足度WD產品對客戶是否適用；6溝通一致性雙方在溝通上是否和諧;7可持續合作性合作時限,有無長期共同發展的意愿；8經營人員互訪雙方對接人員是否有經常性的各種聯系；4。0職

3、責：4.1經營銷售部負責對客戶的具體分類管理與服務、維護與提升工作:促銷科負責提供客戶銷售數據分析等相關資料；負責定期對公司所有客戶，組織進行分類級別的評定和修改更新.4。2財務部負責客戶資信等級的評定、貨款核實、及時對帳調帳等相關結算工作。5。0規范與程序5。1客戶分類的評定辦法:5。1.1客戶分類的評定時間:每年進行一次客戶分類的綜合評定，包含所有客戶的資信等級的審定。一般在每年初3月份的2530日.5.1。2客戶分類的評定的組織：各銷售科長/代表處經理負責事先對所管轄區域的客戶，根據客戶的銷售額、合作狀況及發展趨向等相關指標對進行初步評級，并填寫客戶質量等級評估表。由促銷科牽頭召集各部門

4、長,以會議形式進行討論復評，并修正客戶質量等級評估表，按以下幾個類別進行分類匯總：A 關于A類客戶：列定A類客戶的名單;對A類客戶給予生產及銷售服務支持計劃.B 關于享有公司特殊政策的客戶：核實已給予了特殊政策的客戶的穩定性、以及提出建議新政策或需調整的政策。C 關于客戶資信等級的審定:按公司規定的結算政策中部分客戶享受特別方式的穩定性、對新增特殊結算方式客戶的提請或調整撤消。D 新合作的客戶： 按每次合作狀況對照客戶質量評定報評定暫時等級,在合作滿六個月后，進行評估.E 其他5.2客戶分類管理的實施：由銷售員在日常的各項工作認真貫徹實施，由銷售經理/科長具體安排與組織實施中定期抽查,由銷售部

5、長及以上領導在日常訂單審批中予以貫徹和確認.6。0 A級客戶的管理：6.1 A級客戶和管理概念： A級客戶是公司營銷網中的重點客戶。A級客戶因為有共同發展的愿望與意識，所處市場容量大,與我司合作忠誠、信譽好,競爭力與實力強，并且有良好的發展潛力,成為我司營銷網中的領導者、基本力量和最主要的合作者.A級客戶的確認與管理是軟的服務與硬的優惠結合的過程管理。A級客戶不采用終身制，依據年度綜合數據進行評定。6。2 A級客戶的內部管理與服務支持：6.2.1A A級客戶長期合作協議的擬定、修正：由銷售部長會同銷售科長/經理執行;B A級客戶的申報評估與確認，每年度一次,具體時間依年度安排而定（附客戶質量等

6、級評定表）;由銷售科長（經理申報),銷售部長負責審核，總經理董事長批準;C A級客戶的訂單,應盡可能爭取;如因其他原因需拒單,要銷售部長及以上審核予以確認。D 生產支持:A級客戶的訂單，在同等情況下，優先安排，優先保障,具體見生產部相關管理辦法。E 在服務資源的配置上不要有“大鍋飯”或“倒置”現象,即對所有客戶一視同仁,而使重要客戶并未得到更多的服務，任何企業的資源都是有限的,企業的各項投入與支出都應用在“刀刃”上,在日常工作中,各項生產資源、銷售資源均應該向為公司提供更多利益的A級客戶傾斜。F 銷售人員應經常聯絡，定期走訪A級客戶，為他們提供最快捷、周到的服務，享受最大的實惠,銷售主管也應定

7、期去拜訪他們。G 銷售應密切注意該類客戶的所處行業趨勢、企業人事變動等其它異常動向。H 應優先處理A類客戶的抱怨和投訴.70B、C類客戶的管理:71 對B類客戶參照A類客戶管理辦法進行管理，但不能與A類客戶訂單相沖突.具體政策彈性依客戶及生產的具體情況屆時制定。7. 2 對C類客戶按一般流程操作，銷售經理/科長在訂貨時把控價格及付款，作為對AB2類訂單的補充。7。 3 B、C類客戶的訂單，部分價格高、付款好的,可向銷售部長以上申請成為A類訂單，享受A級客戶的生產待遇.8。0支持性文件8。1WD封頭生產標準天數90 記錄與表格：9。1 客戶質量等級評定表經營銷售部2016年8月客戶質量等級綜合評

8、定表評定時間段： 部 門科長/經理區 域銷售員日 期審 核公司名稱項 目年度銷售額回款額價格系數2015年2016年項評價指標對應得分分值備注銷售總額（滿分16分)1年銷售額500萬以上162年銷售額300500萬153年銷售額100300萬10-144年銷售額20100萬5105年銷售額20萬以下05貨款回收(滿分16分）1不欠款及1個月內回收162應收款2個月以內153應收款3個月內124應收款6個月內510分5應收款超過6個月0PS回收50以上為現款加分5銷售價格(滿分22分)1訂貨價格下浮10以內22來料加工單獨計算2訂貨價格下浮15%以內203訂貨價格下浮20%以內15204訂貨價格下浮25以內10-155訂貨價格下浮超過25010訂單計劃性（滿分10分）是否按設定交貨期準時提貨、有無