1、 2010學年第一學期 (院校) 商務談判期末考試 試題 談判主題中，()是最 為敏感的一種。 A.價格 注意事項: 1 .請首先按要求在試 卷的標封處填寫您的姓名、 專業、學號。 2 .在試題后答題，寫 在其它處無效。 C.付款 D.關系 2.談判前，主要迎送人 的身份、地位與來者應該 () 一、單項選擇題(每小題 2分，共30分) C.對等 1. 所有導致談判僵局的 D.無所謂 B.略高 B.立場 盤，國際上稱為（） A.遞盤 B.還盤 C.復盤 D.詢盤 4. 談判中表達難以接受 或不滿時，通常用（） A.正調 B.降調 C.升調 D.反調 5. 預見風險和控制風險 B.成反比 C.不相

2、關 D.正反比都有 6. （） 最有可能成 為無效的信息傳遞方式。 A.明示 B.意會 C.暗示 D.手勢 7. 若某談判者性格外 露、坦率、豪爽、自信、追 求物質利益，則他最可能是 （） 人。 兩者關系是（） 3.由買方主動作出的發 A.成正比 A.美國A.情緒型 C.巴西 D.德國 8. 若籌資時市場利率較 低，并有回升趨勢，則應爭 取借入() 的長期借 A. 變動利率 B. 固定利率 C. 期貨利率 D. 浮動利率 9. 打持久戰”時 () 的人最不適用 真的不掉線嗎、 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型 10. () 是談判中 最艱巨、復雜和富有技巧性 的工作。 A.陳述 B.說明 C

3、.辯論 D.提問 11. 在進行商務條款的 談判時，()是主談人。 A. 商務人員 C. 法律人員 B.法國 B. 技術人員 D.翻譯 12. （） 型談判者 把對方不當作敵人，而看作 朋友。 A.讓步 B.立場 C.價值 D.原則 13. 對重要的問題應爭 取在（）進行。 A.主場 B.客場 C. 中立場地 D.無所謂 14. 若對方對本次交易 的行情不了解，則我方可選 擇（） A.后報價 B.先報價 C.難以確定 D. 無所謂順序 15. 你看給我方的折扣 定為3%否妥當這句話屬 于（）發問。 A.誘導式 B.協商式 C.借助式 D.探索式 二、多項選擇題（每小題 2分，共20分） 1.

4、頑固的談判對手的心 理特征表現為（ ） A. 自信自滿 B. 控制別人 C. 易激動 D. 不愿有所拘束 E.易緊張 2. 日本商人的談判風格 表現為（ ） 3. 談判中，（ ） 的人較為容易接受暗示。 A.缺乏主見 B. 獨立性強 C. 隨波逐流 D.知識豐富 E.職務高 4. 若僵局持續發展，雙 方嚴重對峙且無法解決時， 可采用（ ）A.調解 B. 仲裁 A.團隊精神 C. 讓步 B. 富有耐心 C. 忽視律師作用 D.反問勸導法 E.最后通牒 D.講面子 E.講效率 場風險包括（ ） A.匯率風險 B. 利率風險 C. 價格風險 D.需求風險 E. 素質風險 6.在（ ） 情況 發生時，

5、發盤即告終止。 A.過期 B. 拒絕 C. 還盤 D.撤銷 E.簽約 （ ） A.壓制情緒 B. 防范 C. 焦慮 D.滿足 E.自信 8. 屬于談判隊伍第二層 次的有（ ） A.翻譯 B. 法律人員 C. 經濟人員 D.速記員 E. 主談人員 5.國際商務活動中的市 坐，則表明其內心 7.若談判者雙足交叉而 9. 下列有關談判氣氛論 述中，正確的是（ ）A. 談判開始瞬間的影 響最為強烈，此后，氣氛波 動較為有限 B. 當雙方走到一起準 備談判時，氣氛就已形成 C. 雙方見面時的寒暄 同樣能決定談判氣氛 D. 談判人員的大腦運 動是決定氣氛的實質內容 E. 氣氛對談判結果無 影響 10. 在

6、開局階段，談判者 應將話題集中于 （ ） B. 計劃 C. 進度 D.人員 E.聊天 三、名詞解釋（每小題4 分，共20分） 1. 談判策略 2. 借助式發問 3. 互惠式談判 4. 談判實力 5. 國際商務談判 四、簡答題（每小題6 分，共30分） A.談判目標 1. 談判信息的作用有哪 些 2. 與談判有關的環境因 索有哪幾類 3. 談判準備工作的內容 包括哪些 4. 談判中說服的技巧有 哪些 5. 從橫向方面看，國際 商務談判人員應具備哪些知 識真的不掉線嗎、 如何提升自身職業索 質和職場競爭力是大學生們 普遍關心事情，一張能夠證 明職場商務英語水平的高含 金量證書的重要性倍受重 視。目

7、前在國內被廣為接受 的主要是下列主流英語“洋 證書” ：BEC劍橋商務英語、 托業、博思等。對于大學生 來說，在時間、精力及財力 都有限的情況下，究竟應該 選擇什么考試比較合適本文 將從各個角度，詳細剖析其 特點及利弊，將三大考試進 行全面P& 考試概況 BEC BEC劍橋商務 英語證書是在職業英語領域 最早進入中國的證書考試， 它是1993年中國教育部考 試中心和英國劍橋大學考試 委員會合作舉辦的考試，在 知名高校的大學生中最具影 響力。BEC在外企有較高的 認可度，被稱為商務求職的 通行證。同時BEC劍橋商務 英語證書被世界各地的眾多 真的不掉線嗎、 大學、高等教育機構 MB碩目所

8、認可，并將其作 為入學考試的英語語言水平 要求。 TOEIC TOEIC即托 業，是美國教育考試服務中 心為大型跨國企業和政府機 構開發設計的，托業誕生之 初，是為日本度身打造的英 語考試，發展到今天，托業 主要用于測試母語非英語人 員在國際工作環境中英語交 流的能力，2002年12月在 北京、上海舉行了首次考試。 “托業”考試最突出的特點 是在日本、韓國推廣非常成 功，目前國內的日、韓企業 比較認可該證書。 BULATS BULATS& 就是“博思”，同樣為劍橋 大學外語考試部研發，是特 別為企業和政府機構設立。 測試實際工作環境下的語言 運用能力，能夠快速、經濟 而可靠地對職員、實

9、習雇員、 應聘者和外語學習者的聽、 說、讀、寫四種語言能力進 行考核。其測試結果與歐洲 語言測試協會(ALTE)的五個 等級相鏈接，得到包括意大 利、法國等100多個非英語 國家和地區的公司、政府機 構的認可。 考試內容比較 真的不掉線嗎、 BEC BEC的考試內 容非常全面，由閱讀、寫作、 聽力、口試四部分組成，試 題中的詞匯、文章類型的選 擇以及情景的設置都與“職 業”有關。BECK書分為初 級、中級、高級三個級別， 同時每個級別也將會有分數 產生，能夠非常準確地反映 考生的商務英語水平。BEC 考核考生在廣闊的實際工作 環境中應用英語的能力，如 提供或詢問個人信息、安排 約會或會談，了解

10、辦公室溝 通方式，迎接外賓、查詢信 息，作電話記錄，商業談判 及商業合同等諸多基本商務 英語技能。所以，獲得 BEC 證書后，考生不但能夠掌握 商務英語知識，對日常商務 活動也會有比較全面的了 解。BEC試被普遍認為考 察的商務內容非常全面，難 度也相應比托業更高一些。 考生在準備BEC考試的同 時，也能學習到比較全面的 商務英語知識，這也正符合 現代考試重知識積累、輕應 試考察的理念。 TOEIC托業考試由 聽力和閱讀兩部分組成，考 試只有一種證書，能力區分 主要體現在考分上。從考試 形式上來說，由于只有閱讀 及聽力考試，缺少口語及寫 作，加上所有題目均為選擇 題，考生普遍反映博思考試 的難

11、度較低；從考察內真的 不掉線嗎、 容上看，托業更重視商 務環境中的基本溝通技能， 涉及的商務知識沒有 BEC廣 泛。 BULATS博思考試 是一種非常直觀的英語語言 水平“測量類”考試，能夠 測量出參加考試者從初學者 （相當于雅思分）到高級水 平（相當于雅思分）的英語 語言應用水平?？荚嚨男问?非常多樣，目前有Standard Test （紙筆考試）、CBTest （計算機化考試）、口語考 試、寫作考試等多種形式， 可以根據客戶的要求進行選 擇。據悉，“博思”網絡考 試目前已經在中國地區完成 了試測，不久將能在國內推 出。 認可比較 BEC BEC由于 1993年便進入中國，取得的 企業認可最

12、多，尤其是歐美 企業和大型國企，例如阿迪 達斯、英國石油公司、花旗 銀行、可口可樂、德意志銀 行、世界銀行、愛立信、通 用汽車、固特異、惠普、舊M、 美國強生、畢馬威、微軟、 美孚、雀巢、諾基亞、百事 可樂、普華永道、羅氏制藥、 勞斯萊斯、殼牌、西門子、 德士古、豐田和聯合利華等。 除了企業方面的認可，還有 眾多的國外高校認可BEC的 成績，真的不掉線嗎、 例如英國超過60所大 學承認BEC高級證書作為工 商管理（MBA課程的語言能 力要求，為考生在工作一段 時間以后進行深造提供了很 大的便利。 TOEIC托業同樣擁 有著眾多的企業認可，由于 其在日本及韓國推廣較早，所以在日韓中有用較高的認

13、可度，如三星、LG SK現 代、索尼、松下、夏普、豐 田、本田、愛普生等企業都 認可托業的成績。另外，一 些國內中小型企業也認可托 業的成績。BULATS博思除了 來自企業方的承認，也廣泛 地得到中國政府的認可。北 京、上海、天津、浙江、江 蘇、廣東、遼寧等地都將博 思作為公務員選拔及評價的 英語標準，上海、廣州等地 還將博思證書作為重要的職 業資格標準，取得博思證書 可直接換取相應的國家職業 資格證書。 證書有效期限 TOEIC 兩 年 有 效 期，證書到期后需要重新再 考。 BULATS兩 年 有 效 期，證書到期后需要重新再 考。 作為商務職場類的 英語證書，有效期兩年略顯 不足?？紤]到

14、今后的職場升 遷、公司內部競爭以及跳槽 換工作等因素，BEC的終身 有效顯然更有吸引力。 結論 經過上述五個方面 身有效，也就是只要考取一 個級別的真的不掉線嗎、 證書，將受益終身。 的綜合比較比較，可以看出, 無論從考試品質、認可度及 有效年限上對比，BECt沾 有優勢。尤其對于想進入歐 美外企及大型國企的大學生 來說，BEC奪不愧為其“職 場通行證”的稱呼。但由于 BEO及的商務內容較廣， 難度較高，考生還需針對自 身的英語能力選擇適合的真 的不掉線嗎、 等級，并擁有挑戰自我 的積極心態，這樣才能做到 商務英語知識與證書的雙重 收獲。 較低，很難全面的考察考生 的商務英語能力，因此更多 的

15、是作為企業內部大批量招 聘和考察員工的快速工具。 對于那些英語基礎較差，或 想進入日韓企業的大學生來 說，也不失為一種不錯的選 擇。 而博思考試由于得 到了最多的政府認可，相對 較適合于進入國家政府機關 及事業單位的考生 真的不掉線嗎、 學習生活計劃表 （5月3日-9日） 托業考試由于缺少 口語和寫作環節，考試難度 日 期 一 期 一 期 三 期 四 期 五 期 六 上 : 3 0 分 起 床 漱 ( 聽 英 語 ) 2 0 : 4 5 上 學 II I 2 : 0 0 放 學 回 家 7 古 箏 3 0 分 鐘 1j 飯 3 0 分 鐘 休 3 0 分 鐘 4 : 0 0 起 床 上 學 *

16、 I 8 : 0 0 放 學 回 n 家 _/ 7 作 業 6 0 分 鐘 1 1 r 1 業 無 錯 誤 1 1 11 1 漱 2 0 分 鐘 （ 聽 英 語 ） 書 2 0 分 鐘 1 : 0 0 睡 覺 計 備注：1、星期五、六、 節假日晚上可以22: 00睡 覺，星期六、日、節假日早 上可以7點左右起床； 2 、一個星期共 有92面紅旗，起碼應達到 75面以上方可得到獎勵， 少于65面要于懲罰； 真的不掉線嗎、 3 、每天必須是 先做完作業方可玩耍； 4 、周未的內褲、 襪子自己當天洗； 真的不掉線嗎、 詞匯掌故：做生意 There are many special terms in

17、the world of business. 商界有許多專門術語。 The following story is about a sweetheart deal which I made last week. I made the deal with a friend, and we both madea profit. 接下來的故事是關于我 上周和朋友做的一筆私下交 易，我們倆都賺了一筆。 sweetheart deal :私下 交易。 I had started a small pany several years ago. I worked hard to make it success

18、ful. It was a sign-making business. It was a small pany, not a blue chip pany. It was not known nationally for the quality of its signs. It did not make millions of dollars in profits. And it was private. It was not a public pany with shares traded on the stock market. 幾年前我開設了一家小 公司。我努力經營謀求成功。 這是一家廣

19、告牌制作公司。 它是一家小公司并非什么藍 籌大企業。 blue chip pany:藍籌股 企業 Still, I worked hard building up mybusiness. I did not work only a few hours each day - no bankers hours for me. Instead I spent manyhours each day, seven days a week, trying to grow the pany. I never cut corners or tried to save on expenses. I madema

20、nycold calls. I called on possible buyers from a list of people I had never seen. Such calls were often hard sells. I had to be very firm. 不過，我努力壯大業務。 我的工作并不輕松，一周 7 天都在努力壯大公司。我在 經費方面從不刻意節省。每 天都打很多推銷電話進行硬 性推銷。 bankers hours:Banker 是銀行家。三 十多年前銀行開門營業的 短，從早上十點到下午兩、 三點就結束了，銀行家的上 班每天四、五個小時，于是 人們就開始流行用 ban

21、kers hours 說法來特指 安逸舒適真的不掉線嗎、 的工作了。 cut corners: 節省開 支；cold calls: 推銷電話； hard sells: 強行推銷,硬 性推銷。 Sometimes I sold my signs at a loss. I did not make money on my product. Whenthis happened, there were cut backs. I had to use fewer supplies and reduce the number of workers. But after several years, the

22、 pany broke even. Profits were equal to expenses. And soon after, I began to gain ground. Mysigns were selling very quickly. They were selling like hotcakes. 有個階段我虧本銷售廣 告牌，這時只能降低成本。 但數年之后，公司收支平衡 了。不久之后，我開始發展 壯大，我的產品開始暢銷。 at a loss:虧本；cut backs:削減開支,降低成 本；broke even:收支平衡； gain ground: 發展壯大,贏 得一席之地。se

23、lling like hotcakes :賣得火熱。 I was happy. The pany was moving forward and making real progress. It was in the black, not in the red. The pany was making money, not losing it. 我非常高興，公司正穩 步推進。賬面出現盈余。 in the black: 贏余； in the red虧損，出現赤字。 財務報表上通常用黑色字體 表示贏余,紅色表示虧損。 My friend knew about my business. He is a

24、 leader in the sign-making industry - a real big gun, if you know what I mean. He offered to buy my pany. My friend wanted to take it public. He wanted to sell shares in the pany to the general public. 我的朋友聽說了我的公 司。他是廣告牌制作行業的 領軍人物。他出家想收購我 的公司并上市。 big gun:大人物；take it public :上市。 My friend believed it

25、 was best to strike while the iron is hot. He wanted to take action at the best time possible and not wait. He offered me a ball park estimate of the amount he would pay to buy my pany. But I knew his uneducated guess was low. Mypany was worth much more. He asked his bean-counter to crunch the numbe

26、rs. That is, he asked his accountant to take a close look at the finances of my pany and decide how much it真的不掉線嗎、 was worth. Then my friend increased his offer. 我的朋友認為最好趁熱 打鐵。他就我的公司提出了 一個大致報價。但我知道他 的估算太低了，我的公司價 值比他說的高多了。他便要 求他的會計師核算并估價。 隨后我的朋友提高了報價。 to strike while the iron is hot :趁熱打鐵;ball park e

27、stimate :大致估計。 ball park 是棒球場，美國 的棒球場規格不一，說到棒 球場規格時通常是大致估 計，從而產生了這個習慣說 法。 My friends official offer was finally given to me in black and white. It was written on paper and more than I ever dreamed. I was finally able to get a break. I made a huge profit on my pany, and my friend also got a bang for

28、the buck. He got a successful business for the money he spent. 我朋友的最終報價終于 黑紙白字的交到我手里。我 最終時來運轉，而我的朋友 做的交易也物有所值。 in black and white : 黑紙白字；get a break :交 好運，時來運轉； bang for the buck :物有所值。 真的不掉線嗎、 學習目標： 1、復習 tall, big, small, young, old, girl, boy, animal, 能聽懂、 會 說、會認讀 fat, thin, long, short, woman, ma

29、n, bear, snake并能在一定的情景中 熟練運用以上單詞進行交 際。 2、 通過感知、體驗、實 踐、參與和合作等方式，輕 松融入英語學習的氛圍中， 感受樂趣，體驗成功。 3、 通過小組合作，養成 團隊互助的精神，樹立英語 學習的自信心。 教學重點：能在一定的 情景中熟練運用所學單詞進 行交際。 教學難點：熟練運用所 學的知識 教具學具準備：圖片， 玩具，錄音機，多媒體課件， 獎品。 教學過程: 放 錄 音 與 生 一 同 念 歌 謠 做 動 作 好 同 學 之 間 相 互 問 好 念 歌 謠 做 動 作 候 、 節 奏 明 快 的 歌 謠 、 T P R 活 動 充 分 調 動 學 生

30、 的 積 引 導 學 生 自 主 復 習 小 老 的 不 掉 線 嗎 t u r t l e s 的 圖 片 復 習 y o u n g 和 o l d 期 堅 持 學 生 自 主 復 習 已 學 內 容 培 養 小 老 師 （女 ） 出 示 b i r d s 的 圖 片 復 習 b i g 和 s m a l l 本 節 課 做 鋪 墊 放 課 件 幫 助 學 生 學 習 b 看 聽 跟 讀 用 手 做 形 面 蛇 的 長 短 變 化 、 能 八、 的 e a r s n a k e 小 組 臺 作 根 據 畫 面 的 不 同 變 化 引 競 賽 （誰 說 得 好 ） 胖 瘦 變 化 、

31、孩 子 的 成 長 變 化 圖 形 象 生 動 既 吸 引 學 生 導 學 生 說 : f a t b e a r , t h i n b e a 注 意 力 又 讓 學 生 充 分 理 解 其 含 義 組 競 賽 可 以 r , l o n g s n a k e , s h o r t s n 子 們 的 團 互 助 、 臺 作 的 梢 神 由 b o y g i r l 成 長 圖 引 出 m a o m a n 并 為 表 現 出 色 的 小 組 添 加 五 星 試 讀 （ P a g e 主 1 模 6 仿） 小 組 說 : 看 哪 小 組 嘗 試 認 讀 比 賽 小 組 展 示 時 相 互 評 價 嘗 試 認 讀 有 助 培 養 學 生 自 主 學 習 能 力 ； 增 強 音 機 、 磁 帶 組 讀 得 好 。 引 導 展 示 錄 音 引 導 學 生 。 自 意 識 、 I 翻 開 書 , , 、 聽 磁 錄 帶 音 的 運 用 有 利 于 跟 讀 評 價 自 練 給 學 生 做 示 范 糾 正 語 音 語 音 語 調 指 配 臺 移 動 )