1、如何制定高凈值客戶資產配置方案一直以來，客戶資產配置就是銀行業中重要的話題之一，尤其是各大私人銀行更加繞不開這個議題。對于服務高端客戶的私人銀行從業者來說，幫助客戶打理資產，完成資產配置是必不可少的一項專業技能，然而，資產配置方案應如何制定才是合理的呢？又需要堅持哪些原則？本文將會做簡要的介紹。資產配置的概念資產配置，就是指根據投資需求將投資資金在不同資產類別之間進行分配，通常是將資產在低風險、低收益證券與高風險、高收益證券之間進行分配。在現代的投資管理體制之下， 投資一般分為規劃、實施和優化管理三個階段。投資規劃即資產配置，它是資產組合管理決 策制定步驟中最重要的環節。而不同的資產配置具有自

2、身特有的理論基礎、行為特征和支付模式，并適用于不同的市場環境和客戶投資需求。作為私人銀行的財富管理專家，在為客戶進行資產配置之前，需要對資產配置的幾個觀 念做出基本而又詳細的了解。首先，為什么要進行資產配置是大多數客戶都希望了解的。眾所周知，能夠產生凈現金收益的就是資產， 而有些時候，資產的投入并不一定都會獲得盈利。 據美國曾經針對基金管理人做過的一次調查記錄顯示，他們在闡述影響投資績效的原因時，有大約91.5%的人認為影響投資報酬率的主要原因均來自資產配置，因此，通過有效的資 產配置，將不同的資產做理性妥善的分配，可以將風險降到最低，并能追求報酬的最大化。 其次，資產配置所追求的目標其實也是

3、非常明確的，主要可以歸納為四點： 將資金分別投資到各種不同資產類別；長期持有及持續投資以降低風險； 達到目標報酬的一種投資組合策略； 不在于追求資產收益的最大化，而是降低投資的最大風險。為客戶做資產配置體檢既然做資產配置能夠使得投資收益最大化，那么，私人銀行的財富管理專家勢必要對高凈值客戶的投資現狀進行了解和分析，在協助他們打理資產的時候，盡最大努力地優化他們自己的資產配置組合，使收益更大化。然而，通過專業調研機構了解到，目前國內大部分的高凈值客戶都缺乏合理的資產配置方案。在常見的客戶資產配置中，60%的資產都在于自住房屋，30%的資產為存款，另外10%用于個人買賣股票或其他理財產品。這樣資產

4、配置方案 無論在收益性、流動性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點：1.大半以上的資產不會產生回報。2.現金只產生非常低的報酬率，在通貨膨脹的情勢下，甚至為負收益。3.股票投資波動性太高收益不穩定，賠錢機率很高。針對這種狀況，私人銀行的客戶經理可以為高凈值客戶們灌輸資產配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合理， 來搭配銷售金融產品。一般來說，以目標導向的資產配置模型， 可以將65%的資產配置放在長期投資（包含基金定投、債券、基金、保險等）；將20%資產配 置人民幣現金存款，雖然利息低但需要因應不期之需；保留5%-10%的“游戲錢”讓自己感 受股市投資的脈動（如圖1）。圖1:目標導向的

5、資產配置模型如何為客戶設置資產配置方案通常，客戶的生活需要規劃，財富需要打理，尤其是高凈值客戶， 更加離不開做資產配置方案。因此，為高凈值客戶配置資產方案成為私人銀行需要鉆研的難題。根據財務目標設置資產配置方案在當今社會從傳統儲蓄型向投資理財時代轉型的過程中，只有順應潮流，積極投資，科學理財，才會使資產更加合理。 理想化的投資模型是說服客戶調整投資組合的最佳理由，而落實到應用中，私人銀行客戶經理還應該在充分了解客戶（KYQ的基礎上，了解客戶的風險屬性與獲利目標，根據不同類型不同年齡段的客戶，在占比為65%的長期投資組合中， 提供不同的配置方案（如表1）。表1 :長期投資組合中不同的資產配置方案

6、客戶類型25歲以下或積極型26-54歲或穩健型55歲以上或保守型風險承受高，不怕輸 中，想要贏低，不能輸投報目標10%以上6-10% 3-5%投資配置75%股票型基金；25%債券型基金30%的股票型基金，50%的債券型基金，20%的保本保息型投資工具（如常規理財產品）15%的股票型基金，25%的債券型基金，60%的保本保息型投資工具（如常規理財產品）1.期望投資報酬率在10%以上的積極型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投資產品中，其中，長期投資的組合中，可將75%配置于股票型基金，25%配置于債

7、券型基金。2.期望投資報酬率在6%-10%的穩健型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投資產品中，其中，長期投資的組合中，可將30%配置于股票型基金，50%配置于債券型基金，另外20%用于保本保息型的投資工具。3.期望投資報酬率在6%左右的保守型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投資產品中，其中，長期投資的組合中，可將15%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金，另外60%用于保本保息型的投資工具。1.

8、分析表2:常見金融產品的特點及適應性分析投資工具安全性流動性收益性保值性定期存款最好好低人民幣理財產品好中等較低股票視公司透明度而定視交易活躍度而定較高（視行情而定）中等外匯較低好較高（視行情而定）較差基金較低好中等（視行情而7E）中等房地產看具體樓盤而定較差中等最好黃金(1151.00, -0.70, -0.06%)好 好 較高 （視行情而定）好藝術品好最差較局好資產配置案例分析趙先生今年38歲， 從事服裝零售行業， 月收入3萬元， 太太王女士在外貿公司上班，月收入5000元。夫妻育有一子，今年12歲。趙先生早年一直經商，家庭資產已達300萬元以上，不過家庭生活開銷較大，每月基本生活費用達8

9、000元，同時孝敬雙方父母2000元、娛樂項目2000元、醫療費用400元、子女教育費用600元，另外每月支付商鋪租金6000元。趙先生希望再干10年就退休，運用目前資產滿足生活需要，同時，趙先生希望在6年 后將小孩送到國外讀大學。通過朋友介紹，趙先生來到某行的一家支行找到了客戶經理，通過KYC客戶經理了解到趙先生目前家庭總資產為300萬元，其中投資性資產210萬元，占總資產比重為70%,剩 余90萬元的資金均為活期存款。雖然在該案例中，張先生暫時未能達到私人銀行級的客戶門檻，但是他的事業還在上升期，擁有進入私人銀行客戶隊伍的潛力，作為銀行提前規劃的原則， 該客戶經理應該逐漸向培育客戶成長為私

10、人銀行客戶的方向努力，幫助張先生做出一個全面的財務規劃，提供專業的金融服務。經過客戶經理對張先生家庭財富的診斷發現， 趙先生家的投資資產比重處于較合理水平， 但均屬于高風險產品，缺乏穩健性。從家庭應急資金上來說，趙先生家庭預留了充足的現金 加活期存款高達90萬元，雖然滿足了日常的需要，但在一定程度上也會降低資金的收益率。趙先生家沒有負債，活期存款90萬元可以應對家庭半年的支出，趙先生僅需要準備6個月的生活消費11.4萬元(8000+2000+2000+400+600+6000 ) *6即可。這表示家庭資金流 穩定，但對于重疾或意外這樣的突發事件，趙先生則缺乏必要的應對方案。像趙先生這樣的三口之

11、家，上有老下有小，正是家庭責任最重的階段，如果沒有做足夠的準備，突發事件一 旦出現，家庭將陷入經濟危機，所以需要盡早做好準備，在這里保險是最佳解決方案。從收支結構來看，保持適當的流動性資金，良好的儲蓄習慣，建立了合理的家庭收支系統健康。趙先生家支出合理，5萬元活期存款應對家庭生活意外支出，每月儲蓄1.6萬元(30000+5000-8000-2000-2000-400-600-6000)，占收入40%以上，儲蓄習慣良好。2.建議從資金安全角度來講， 合理的負債、適當的緊急備用金以及合理的保險配置能保證家庭 資金安全。下面分別從投資、教育、養老、保險方面給出規劃建議：(1)投資規劃從投資結構來看，

12、家庭資產穩定增長的同時，理財收入逐漸增加并占家庭收入比例提高， 表示家庭財務自由度逐步提高。趙先生家目前資金穩步增長，但增長點主要靠儲蓄，投資渠道比較單一，主要是定存和基金。下一步的目標應該是提高資金投資效率，增加投資收益。 對于非專業投資者來說，時間精力不夠，投資信息較少，不建議投資風險過高，周期較短的理財產品，建議選擇長期穩定增長的理財產品，定期定額持續投資，犧牲資金的靈活性，用 時間換取收益。其次，為理財目標設定明確時間、 金額和先后次序能幫助家庭盡快達成目標， 同時要根據家庭實際情況全面考慮理財目標。考慮到可能面臨的財務問題，剩余資金可以投資于期限短、本金安全、利率稍高的理財 產品，如

13、銀行短期結構性理財產品和票據類產品，此類產品主要投向銀行票據、 短期融資券等貨幣市場，期限一般為7天到3個月不等，收益一般高于定期存款。 另外，也可以投資于 貨幣基金等。(2)教育規劃教育費用無法推遲， 也無法更改，準備教育費用建議盡早規劃，預算充足。教育金是最 近的理財目標，需要首要考慮。6年后到國外留學的費用大概需要100萬元，如果依照目前的投資資產減半，只要投資于市場上年化收益率達到3.7%的產品就可以保證此筆費用。目前市場上的銀行信托類投資理財產品和債券基金都可以作為家庭穩健投資的首選。趙先生的家庭流動資產投資主要投資于股票和黃金，雖然投資結構較分散， 然而一旦市場走弱，資產勢必縮水或

14、套牢。 建議將風險投資減半，采用穩健投資， 以便于為今后的教育 金和養老金做準備。(3)養老規劃對于趙先生夫婦二人的養老規劃，也建議采用定期定額投資的方式。趙先生夫妻均為4.調整38歲左右，距離預計退休還有10年，選擇定期定額的投資方式進行養老儲備比較合適。若 月投入10000元，投資回報率為6%-8%, 10年后將獲得約50萬-60萬元收益，夫妻倆各建 立月投入10000元的養老計劃，退休時加上社會養老金，基本滿足退休需求。（4）保險規劃趙先生自己做生意， 為自己購買了最基本的基本社保，妻子外貿公司上班，也有基本的保障，但是這些保障還不充足，不能幫助家庭應對各種突發事件。保險類型分為儲蓄型保

15、險、保障型保險和投資型保險。儲蓄型保險幫助定期儲備資金應 對不確定時期發生的資金需求。保障型保險主要考慮家庭經濟支柱發生風險后對家庭生活質 量，各種理財目標的影響，消費型為主。保障型保險主要考慮家庭經濟支柱發生風險后對家 庭生活質量，各種理財目標的影響，消費型為主。投資型保險結合投資和保障，幫助家庭達成長期理財目標的同時提供必要的保障，賬戶型為主，如投資連接保險，萬能保險等。投資型保險結合投資和保障，幫助家庭達成長期理財目標的同時提供必要的保障，賬戶型為主，如投資連接保險，萬能保險等。像趙先生家庭，建議夫妻雙方補充重大疾病保險以及意外險，以應對突發的疾病以及意外。保險類型則以保障型為主，能和社

16、保形成補充，這樣花費低，保障額度大。綜合上述，對于不同的客戶（包括有可能成為私人銀行級別的客戶），私人銀行客戶經理們應該采取不同的資產配置策略， 合理地規劃高凈值客戶的投資方案， 以幫助客戶將資產 風險降至最低，收益提升最大化（在實際的操作中還可以按照以下七個步驟進行資產配置）。資產配置七步驟1.分類第一步是將平常的投資理財產品，簡單區分為“風險理財產品”與“無風險理財產品”c其中，風險理財產品包括股票、基金、黃金、不動產、外匯、期貨、不保本的投資型保險等 等；無風險理財產品包括銀行存款、理財產品、傳統型的儲蓄險、保本型的投資型保險等。2.分配依照客戶的年齡、投資屬性、市場狀況等因素，決定將多少的資金比例配置到風險理財 產品與無風險理財產品中。3.進場私人銀行客戶經理最好建議選擇適當的時機進場，投資風險理財產品； 而無風險理財產品的投資計劃，則是愈早開始愈好，因為可以創造時間的復利價值。根據市場的行情，私人銀行客戶經理應該幫助客戶隨時檢視投資績效， 并適時依財務狀 況幫助客戶調整資產配置計劃。 比如股市行情不好， 黃金行情走強時， 調整不同風險理財產 品之間（即股票與黃金之間）的配置比例，或調整風險理財產品與無風險理財產品的比例等。5.轉投資將無風險理財產品所創造出來的利息或收益進行再投資，此時可以重復選擇風險理財產品或無風險理財產品。比如理財產品的收益可用以