1、大客戶銷售策略大客戶銷售策略2021-12-221開場白開場白2021-12-222課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶 20“ 20“ 客戶分析方法客戶分析方法 30“30“客戶關系建設客戶關系建設 60“60“( (休息休息) ) 10“10“實現銷售實現銷售 30“30“自我總結自我總結 30“30“顧問式銷售顧問式銷售 30“30“結束語結束語 10“10“2021-12-223課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現銷售實現銷售自我總結自我總結( (休息休息) )顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2021-12-

2、224誰是大客戶誰是大客戶2021-12-225誰是大客戶誰是大客戶%100806040202021-12-226誰是大客戶誰是大客戶100806040202021-12-227如何發掘如何發掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產出模型產出模型投入投入產出產出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財、物人、財、物1 12 23 34 4FOCUS IN2021-12-228四美達重點客戶分類 n五大行業（金融、財稅、教育、證券、五大行業（金融、財稅、教育、證券、郵政）郵政）n五小行業（電信、公安、交通、軍隊、五小行業（電信、公安、交通、軍隊、保險）保

3、險）n五跟蹤行業（電力、水利、煙草、衛生、五跟蹤行業（電力、水利、煙草、衛生、制造）制造）2021-12-229誰是大客戶誰是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發展的一次性或長期的客戶。發展的一次性或長期的客戶。2021-12-2210課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現銷售實現銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2021-12-2211客戶分析方法客戶分析方法組織結構組織結構關鍵人物關鍵人物應用及項目分析應用及項目分析競爭對手競爭對手作戰計劃作戰計劃20

4、21-12-2212客戶分析方法客戶分析方法例：例：XXXXXX大學大學校長室校長室國資處國資處（設備處）（設備處）財務處財務處計算機系計算機系圖書館圖書館。職責職責。2021-12-2213客戶分析方法客戶分析方法問題：問題：以上面的大學為例，請列出你認為的以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰關鍵人物有誰。2021-12-2214客戶分析方法客戶分析方法校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXXX系老師系老師形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層2021-12-2215客戶分析方法客戶分析方法形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層價值取向價值取向學校地位學校地

5、位領導認可領導認可把事做好把事做好方便好用方便好用2021-12-2216客戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體客戶的個人特點具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關系緊密程度關系緊密程度2021-12-2217客戶分析方法客戶分析方法行業的應用水平、發展趨勢行業的應用水平、發展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數據）采購計劃預估（歷史數據）2021-12-2218客戶分析方法客戶分析方法競爭對手是誰（品牌、實施）競爭對手是誰（品牌、實施）與

6、客戶的關系如何，合作歷史與客戶的關系如何，合作歷史對手的業界形象、口碑對手的業界形象、口碑項目經驗、技術能力、服務能力項目經驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板2021-12-2219客戶分析方法客戶分析方法優勢、劣勢（外）優勢、劣勢（外）機遇、挑戰（內）機遇、挑戰（內）階段性目標、階段性目標、時間、責任人時間、責任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計劃計劃2021-12-2220小結小結2021-12-2221課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現銷售實現銷售自我總結自

7、我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2021-12-2222客戶關系管理客戶關系管理2021-12-2223客戶關系管理客戶關系管理2021-12-2224客戶關系管理客戶關系管理潛在潛在孵化孵化產出產出2021-12-2225客戶關系管理客戶關系管理煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛2021-12-2226客戶關系的建立客戶關系的建立2021-12-2227客戶關系的建立客戶關系的建立2021-12-22282021-12-22292021-12-22302021-12-22312021-12-22322021-12-22332021-12-22342021-12-22352021-12-

8、22362021-12-22372021-12-2238客戶關系的深入客戶關系的深入有目的地收集客戶的個人資料有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務熱線服務熱線” 。2021-12-2239客戶關系的穩定客戶關系的穩定2021-12-2240客戶關系的管理客戶關系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現場管理現場管理精細管理精細管理記帳管理記帳管理2021-12-2241休息休息2021-12-2242課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶

9、關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現銷售實現銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2021-12-2243實現銷售實現銷售2021-12-2244實現銷售實現銷售“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關系，在無論你與客戶是何種關系，在機會出現時，都要立刻去拜訪客戶，機會出現時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。2021-12-22452021-12-22462021-12-22472021-12-22482021-12-2249實現銷售實現銷售有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源2021-12-2250實現銷售實現銷售2021-12-225

10、1實現銷售實現銷售2021-12-2252實現銷售實現銷售結論：結論：2021-12-2253課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現銷售實現銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2021-12-2254自我總結自我總結 總結報告（季度）總結報告（季度）1 1、行業、客戶的環境變化、行業、客戶的環境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結失敗案例總結( (平時的分析總結平時的分析總結) )4 4、經驗總結經驗總結5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現你的能力向你的老板展現你的能力

11、養成習慣養成習慣,留下軌跡留下軌跡2021-12-2255課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現銷售實現銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2021-12-2256顧問式銷售顧問式銷售效效果果關系關系強強制制型型報報酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢詢型型2021-12-2257顧問式銷售方法顧問式銷售方法 保持解決問題的態度和保持解決問題的態度和 向客戶推薦合適的解決方案。向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！2021-12-2258顧問式銷售的目的顧問式銷售的目的n顧客不再是上帝顧客不再是上帝n成為你客戶的商業