1、開口話術(shù)1、客戶來取錢不知道您平時主要通過什么方式來理財現(xiàn)在有一款收益高于五年定期又很靈活的產(chǎn)品，我給您介紹一下2、客戶將外幣兌換為人民幣您現(xiàn)在把外幣兌換成人民幣說明您很有理財意識啊，現(xiàn)在人民幣升值的趨勢確實比較明顯。我建議您這筆資金兌換成人民幣之后放在一種收益高于五年定期又很靈活的產(chǎn)品里面，您覺得怎么樣3、存活期啊（表示驚訝），您看您這8 萬存活期都存了4 年了，好虧啊，尤其降息之后，只有%，我建議您短期不用的錢應(yīng)該存一些中長期理財產(chǎn)品，這樣收益會多點(diǎn)。我行推出一個中長期的理財產(chǎn)品，您了解一下吧。4、存定期/ 轉(zhuǎn)存您好， 現(xiàn)在存定期不劃算了！不如換一個存法，存到保險里，因為收益比存定期收益高

2、很多，是%，并且這個是每月計息，五年下來每年收益會更高，現(xiàn)在存五年定期也才%，相差很遠(yuǎn)，我們很多客戶現(xiàn)在選擇都存這個，你就存這個吧！5、買國債現(xiàn)在沒有國債賣啦，我介紹一款類似于國債但比國債收益更好更靈活的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品現(xiàn)在收益是%，而且是月復(fù)利，5 年下來就計60 次息 , 利滾利 , , 比起您存一個固定利率的產(chǎn)品更有優(yōu)勢, 而且又提供高至5 倍的保障, 萬能帳戶又好似定活兩便的帳戶, 有需要可以支取 , 錢不會被捆死。6、買基金買基金啊這段時間股市行情比較振蕩，基金的收益也會受到影響的，有點(diǎn)風(fēng)險哦！我建議您買點(diǎn)基金也選擇一些風(fēng)險較低的理財產(chǎn)品，我行新推出了一個收益不錯，風(fēng)險較低的產(chǎn)品，您可

3、以了解一下。7、咨詢理財產(chǎn)品您這筆錢短期內(nèi)不用吧現(xiàn)在有一個很穩(wěn)健的、收益不錯的理財產(chǎn)品，我給你介紹一下啦！ 8、其他那么將來你的您好， 目前的經(jīng)濟(jì)狀況這么差，如果您不及時為您的財富進(jìn)行打理的話，這筆錢可就成了名副其實的負(fù)收益了。我們現(xiàn)在有一款熱銷的理財產(chǎn)品，就可以很好地幫助 您解決這方面的問題。您是想購買國債嗎了解國債的客戶：您很會抓住機(jī)遇，不過這期國債已經(jīng)全部賣完，現(xiàn)在又一款比國債還好的產(chǎn)品，我給您介紹一下，好嗎不了解國債的客戶：今天國家在銀行發(fā)現(xiàn)憑證式國債，現(xiàn)在大市這么動蕩，肯定是買穩(wěn)健的產(chǎn)品更好，我們有一款比國債更穩(wěn)健的產(chǎn)品，您要不要看看呢（您的錢）最近要用么不一定要用就放這個，收益有%

4、，還復(fù)利滾存，隨時可以支取，想用就用，我們行現(xiàn)在很多人買這個，我給您介紹一下吧！現(xiàn)在市場環(huán)境不好，據(jù)說還會降息，存銀行也沒多大意義。不如存一個保本、增值又安全的產(chǎn)品。其實你可以存這款金玉滿堂呀，它是每月利滾利計息，年利率有%，比現(xiàn)在利息好很多呢，在這個市場環(huán)境下，合理規(guī)劃您的錢，才能增值！二、理財經(jīng)理常見情景（按客戶需求分類）1、張先生，35 歲，做布匹生意。喜歡投資股票、基金等收益高的產(chǎn)品。應(yīng)對思路：運(yùn)用對比篩選法，給客戶灌輸“長期投資的好處和防護(hù)基金的理念”。向目標(biāo)客戶一一分析目前的各種投資理財工具，結(jié)合股票、基金、 房地產(chǎn)、 黃金這些投資理財?shù)年幥绫恚?和客戶分析這些投資方式的風(fēng)險性和波

5、動性，都不是目前客戶選擇資產(chǎn)配置的一個好工具。對于做生意的客戶，從踏入“生意圈”開始，就是追求一個“搏”字，但是“搏”的背后應(yīng)該要構(gòu)筑一道結(jié)實穩(wěn)健的“防護(hù)墻”防護(hù)基金，以備不時之需。因此，金彩人生的安全性就能很好的為做生意的客戶構(gòu)建“防護(hù)墻”，其資產(chǎn)保全、避債避稅的產(chǎn)品性質(zhì)，哪怕做生意有風(fēng)險，市場如何動蕩，客戶把一部分資金選擇我們的金彩人生，就能為客戶帶來一筆長期穩(wěn)定的“防護(hù)基金”，使客戶在做生意“搏”的同時，能有一筆資金保底，減少后顧之憂。2、劉女士，50 歲，大學(xué)教授，經(jīng)常來銀行買國債。應(yīng)對思路：國債雖然安全，但是收益不高，而且資金就像被凍結(jié)，相當(dāng)?shù)牟混`活。你既然想轉(zhuǎn)一種穩(wěn)健型的投資，那我

6、推薦你這款保本型的儲蓄產(chǎn)品金彩人生。金彩人生是一種萬能險，所謂萬能，就是無所不能，給你的生活多一種可能。你買國債的話，如果想提前支取，收益會大打折扣。而金彩人生能為您提供細(xì)水長流的資金流，能隨時滿足你想支取的可能，以備你的不時之需。這個產(chǎn)品可以一年兩次部分領(lǐng)取，還可以保單貸款，像您這樣做生意的大客戶要經(jīng)常面臨資金周轉(zhuǎn)的問題。買了這款產(chǎn)品，可以一分錢當(dāng)兩分錢用，貸出的錢用作其他的投資，又不影響原保單的收益。買國債只有一種可能，就是到期了取錢。買金彩人生就可以給您多幾種可能，不但可以靈活支取，還有高達(dá)5 倍的保險保障送，還可以保本增值。所以， 那么好的產(chǎn)品，我今天不向您推薦的話，就是我作為理財經(jīng)理

7、對您這位尊貴的VIP 客戶的不負(fù)責(zé)。市場在變，人們的觀念在變，我們要選擇一款好產(chǎn)品能夠隨時應(yīng)對變化，金彩人生就是您最好的選擇。3、李女士，38 歲，和丈夫都是公司白領(lǐng)，兒子剛上小學(xué)，夫妻倆人對小孩未來的發(fā)展非常關(guān)注。應(yīng)對思路：將來您的財產(chǎn)都會留給您的孩子，對吧！但您也知道，我國的物權(quán)法已經(jīng)實施，很明顯，這就是遺產(chǎn)稅開征的先兆。那您為何不先做準(zhǔn)備，通過人壽保險的方式合法合理地將財富轉(zhuǎn)移到第二代呢要知道，它是不會被贈與稅法追溯的！除此之外，以保單形式體現(xiàn)的這筆資產(chǎn)是您孩子的個人財富，無論將來他遇到什么事情，這筆資產(chǎn)都是不會被轉(zhuǎn)移的。雖然是給到您孩子以關(guān)愛和保障，但這筆資產(chǎn)還是您的，它的所有權(quán)是不會

8、發(fā)生轉(zhuǎn)移的。所以， 您也不必?fù)?dān)心他一下子擁有巨額財富而貪圖享受、不思進(jìn)取。說句不好聽的話，萬一孩子將來不孝，您隨時都可以贖回的。金彩人生作為保險型理財產(chǎn)品，是最好的為您的孩子規(guī)劃未來的理財工具。4、王先生，45 歲，某國有公司高層，喜歡炒股，但08 年虧了不少。應(yīng)對思路：拿出了兩張收益走勢圖展示給客戶： “這就是股票歷史收益曲線圖，您說它不夠穩(wěn)健， 還不是因為它的價格像玩蹦極一樣忽上忽下地波動過大那您再看看這張走勢平緩但步步升高的收益曲線圖，您更喜歡哪一種當(dāng)然是后者了，對吧！ 這是平安金彩人生這個產(chǎn)品的收益曲線圖。它的投資渠道是非常穩(wěn)健安全的，這些資金中的相當(dāng)一部分都投資于那些收益穩(wěn)健的實業(yè)上

9、面，比如京滬高鐵項目，這個項目是平安和鐵道部合作投資的。這樣的大項目一旦建成運(yùn)營，您想想， 那就如同聚寶盆一樣，收益還能低得了嗎跟鐵道部合作投資的項目，您說它能不穩(wěn)健安全嗎再者，現(xiàn)在市場形勢不好，我們在投資時都很注意回避風(fēng)險，風(fēng)險管控也都是非常嚴(yán)格的，不但我們自己有管控，保監(jiān)會等機(jī)構(gòu)也會監(jiān)督每一筆資金的運(yùn)用的，有這么多的政府部門來監(jiān)管保險資金的運(yùn)用，來確保客戶的利益不受損害，您還有什么可擔(dān)心的呢”5、錢夫婦，先生40 歲左右，做生意，妻子做全職主婦，投資基本由妻子做主。應(yīng)對思路：我跟您說這個產(chǎn)品很好，其實并不在于它的收益有多高，更主要的是在于通過這種理財方式，您就可以對自己未來的高品質(zhì)生活做一

10、種安排和規(guī)劃。為什么這樣說呢您也知道，每個人都要變老，年輕時享福不是真享福，年老時享福才是真正有福。每個人擁有的財 富，只能代表今天，不能代表明天，更不能代表永遠(yuǎn)，通過保險這種強(qiáng)制性的儲蓄，專款專 用就可以保證晚年的幸福；此外，金彩人生還有一個非常突出的優(yōu)點(diǎn)：等到您持有保單滿年且 50 歲之后，就可以把這份保單轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老年金來領(lǐng)取，每月都有一筆錢可以領(lǐng)取，您就可以沒有后顧之憂地去國外旅游、安度晚年生活了。對于購買了具有養(yǎng)老年金轉(zhuǎn)換的萬能險的客戶們來說，相信等到年老時，雖然老得牙也掉了，口齒也不清楚了，但都能欣慰地說出這樣一句話：夕陽無限好，只因投了保。6、張夫婦，丈夫是公司白領(lǐng)，妻子是國家公務(wù)

11、員，去年剛結(jié)婚，近兩年還不想要小孩，喜歡旅游，雙方財政獨(dú)立。應(yīng)對思路：現(xiàn)在不少人結(jié)婚時都會做財產(chǎn)公證，這樣做雖然看起來很合理，但似乎有點(diǎn)不太合情， 有時候也是挺傷感情的。但如果某一方在婚前買了份人身保險產(chǎn)品，那么無論婚后發(fā)生任何變故，這筆錢始終都是投保人的，都是不會被對方平分的。現(xiàn)在很多夫婦在財政上都是獨(dú)立的，我們都想婚姻可以天長地久，但同時我們也要為自己留有必要的保障。購買金彩人生這份保險型的理財產(chǎn)品，主動掌握家庭的財政大權(quán)，在財產(chǎn)上把握婚姻的主導(dǎo)性。7、趙先生，55 歲，某中學(xué)老師，曾經(jīng)購買過平安的分紅險，最近到期。應(yīng)對思路：既然已經(jīng)購買過平安的產(chǎn)品，那就一定享受到平安產(chǎn)品帶來的好處。現(xiàn)在

12、這個產(chǎn)品比分紅還好，它由每年分紅變?yōu)槊總€月復(fù)利，而且每月利滾利，都能清楚地了解，目前每月的結(jié)算收益都遠(yuǎn)高于銀行利率，是家庭資產(chǎn)配置的最佳選擇。8、孫女士，50 歲，工人已退休，到銀行只存定期，從未做過其他投資。應(yīng)對思路：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)金彩人生投資渠道的穩(wěn)健性，不受銀行降息的牽連，不影響客戶的收益。因為我們平安的投資方向緊跟國家的形勢和政策，因此我們的投資是很穩(wěn)定很安全的，同時由于我們的結(jié)算利率不受銀行降息的影響，對于產(chǎn)品的收益，客戶大可放心。另一方面，對于目前的市場環(huán)境，很多人都會選擇銀行存款或者是保險箱這類保值的儲蓄方式。但這種方式的弊端是，在這個CPI 高漲的時期，如果我們的資金跑不過CPI 的

13、話，表面上看來是保值，但是， 其實我們的資金是在縮水。而我們的金彩人生的結(jié)算利率一直維持高于國內(nèi)的CPI 指數(shù)，因此這是一款很好的兼?zhèn)洹氨Ｖ翟鲋档谋ｋU箱”功能的好產(chǎn)品。9、朱先生，32 歲，銀行的白金客戶，購買過很多的理財產(chǎn)品，聽了其他銀行的推薦，想買國壽的分紅險。應(yīng)對思路：做形象的比喻對比分析分紅與萬能： “其實，買保險就像是找對象。分紅險就如同是之前的媒妁之言，婚前雙方不認(rèn)識、不了解，對方有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都不知道，這就有一個風(fēng)險，如果對方人品差，那可就苦了一輩子了。這就如同是分紅險，之前的歷史分紅水平?jīng)]法子參考，而且必須是花錢買了產(chǎn)品一年后才知道它的真正收益，如果收益差，想后悔可就沒法子了

14、。但萬能險就不一樣，就如同自由戀愛，雙方知根知底，您可以清楚地知道它過去每個月的結(jié)算利率以及所有的費(fèi)用情況，這可以給到您一個非常好的參考。找伴侶，就要找一個適合自己的；買保險，也就要買金彩人生這樣的。您說呢”10、胡先生，有一個幸福美滿的三口之家，雙方的父母都健在，曾經(jīng)給妻子購買過20 萬的金彩人生，現(xiàn)在又有50 萬存款到期。應(yīng)對思路： “上次您給您的愛人買了金彩人生，可見您非常地愛您的家人，是位非常好的丈夫。 但我看得出，同時您也一定是一位很孝順父母的好兒子。現(xiàn)在生活好了，錢也賺了不少，也應(yīng)該給老人多一份的關(guān)心和多一份的保障。我建議您也給父母買一份金彩人生。因為這個產(chǎn)品除了收益高，穩(wěn)健安全的

15、特點(diǎn)外，還有年金轉(zhuǎn)換的功能，可以作為您父母的養(yǎng)老儲蓄金，給老人家多一份的關(guān)懷和照顧，讓他們能過上品質(zhì)的晚年生活，想必您的父母會非常的高興。 ”隨后，給客戶詳細(xì)講解年金轉(zhuǎn)換的功能，強(qiáng)調(diào)金彩人生可以給父母作為養(yǎng)老儲蓄金，是孝敬父母的“好禮物”。11、這是我們建行最新代理的一種理財產(chǎn)品，保本、有息、利滾利、免稅，還有高額保障，現(xiàn)在每天都有很多人在辦理此項業(yè)務(wù)。” 1. 這是一個穩(wěn)賺不虧的理財產(chǎn)品2. 有事翻倍返還，沒事加息返還3. 應(yīng)急可貸款，保障仍不變，利息繼續(xù)復(fù)利12、 我行正在代理中國平安的理財產(chǎn)品，它是一個集穩(wěn)健投資和保障于一體的理財產(chǎn)品，這是該產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。這款產(chǎn)品有儲蓄、投資、保障多種功效，而且設(shè)計特別靈活，一次性繳費(fèi)。這個產(chǎn)品還有四大特性呢。