1、談判與溝通技巧談判要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、 莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良 好談判氣氛。談判之初的重要任 務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心 觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖,又可表現出尊重與禮貌 0談判的實質性階段，主要是報價、查詢、協商、解決矛盾、處 理冷場；談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空 間的考慮,還是基于盡量縮小企業損 失的目的，都離不開對談判技巧的運用。如下小編 與大家分享商務談判中的幾個技巧1、確定談判態度談判對象多種多樣的，我們不能拿出同一樣的態度對待所

2、有談判。我們需要根據 談判對象與談判結果的重要程度來決定 談判時所要采取的態度，談判對象大致可分 為以下幾種：A:談判對象對我們很重要或是可以長期合作的大客戶，而談判的內容與結果對 我們并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，就是在我們沒有太大損失與 影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。B:談判對象對我們很重要，而談判的結果對我們同樣重要,那么就抱持一種友好 合作的心態盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如區域因素、季節 因素或 其他因素出現問題，那么可以建議雙方一起或協助對方去解決困又t,擴大雙方利益，將 談判的對立性轉化為雙贏。C:談判對象對我們不重要談判結果對

3、我們也是無足輕重，可有可無，那么就不要 把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。D:談判對象對我們不重要，但談判結果對我們非常重要，那么就以積極的態度去 談判，不用考慮談判對手是什么樣子，完全以最佳談判結果為主題進行商談。2、充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰不殆，在談判中這一點甚為重要，對對手的了解越多 越能 把握談判的主動權,就像投標的時候一樣，我們事先知道了招標的底價一樣,自然成本 最低，成功的幾率最高。了解對 方時不僅要了解對方的目的、心里底線 等，還要了解對 方公司經營情況、行業情況、老板的管理風格、對 方公司的企業文化、主管領導的習 慣與禁忌等。這樣便可以避免很多

4、因文化、生活習慣 等方面的矛盾，還有一個非常重 要的因素，那就是對方公司的需求屬于迫切 還是還是儲備，一般情況下對方不會很明 確的告訴我們真實的想法，因為我們必須準備幾套口述的方案和把我 們不同于其他 同行業公司的優勢拿出來，要給對方一個短暫的分析和選擇，如果我們在預先準備的 方案基礎上給對方優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加 苛刻的要求，我們也就可以把預先對對方的預算和我們提供給其他公司的服務拿出 來,讓對方知道我們是做過充分準備并且志在必得的，同時暗示我們有很多合作的選 擇。3、準備多套談判方案談判雙方最初拿出的方案都是 對自己非常有利的，而雙方又都希望通 過談判獲

5、 得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協 商、妥協、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或 被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案，沒 達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主 動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己 設 定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現,自己的讓步已經超過了預計 承受的范圍。4、建立融洽的談判氣氛在談判之初，通過預先準備好已經掌握的對方資料中找到的一些于雙方 觀點一 致的地方并表述出來，給對方留

6、下一種彼此更像合作伙伴的潛意 識。這樣接下來的談 判就容易朝著一個達成共 識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時 也可 以拿出雙方的共識來增強彼此的信心。也可以向對 方提供一些具感興趣的商業信息， 或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討達成共識后雙方的心里就會發生奇妙 的改變。5、設定好談判的禁區談判是一種很敏感的交流，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時 問談判過程中也難免出錯,最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話 題是不能說的，哪些行為是不能做的等等。這樣 就可以最大限度地避免在 談判中落入 對方設下的陷阱中。6、語言表述簡練在談判中忌諱語言松散或像拉家

7、常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得 簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁 長,毫無意義的語言中。一顆珍珠 放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很 費勁。同樣的道理，因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳 接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，那么在講述 時語氣進行高、低、輕、重的變 化,比如,重要的地方提高聲音，放慢速度,也可以穿插一 些問句，引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談 判前應該進行一下模擬演練， 訓練語言的表述、突發問題 的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言,這樣不僅無法

8、有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在談 判中想靠伶牙俐齒，咄 咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。7、曲線進攻應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問 的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能 日露了自己的意圖，被對方所利用。8、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴在談判中我們往往容易陷入一個 誤區,那就是一種主動進攻的思維意識,總是在 不停的說,總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以 占據談判主動，其實不然,在這種競爭性環境中，你說的話越多,對方會越排斥，能入耳 的很

9、少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想 說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其 把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一 樣，銳氣會減退，接下來你在 反擊，對手已經沒有后招了。更為 關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現 對方的真正意圖,甚至是破綻。9、控制談判局勢談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你 的對手。主持人所應該 具備的特質是:語言雖不多,但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不 凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到 崖邊。10

10、、談判中在拋磚引玉”通常體現在雙方在某個重要 問題上僵持的時候,一方退后一步，拋出其它小利，作 為補償，把僵局打破，并用小利換來大利,或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思 維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能 跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談 判中一個最大的學問就是學會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進行,畢竟談 判的結果是以雙贏為最終目的。11、讓步式進攻在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番 討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打

11、算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了 便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被 對方接受,但切忌 提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。其實，談 判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到 平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意 包括預期的達到、自己獲得的利益、談 判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融 洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，在談判中可以輸掉談判， 只要贏得利益。也就是表面上做出讓 步,失掉一些利益，給對手一種暫時勝利的快感， 實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。12、借力打力銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種 資源，對銷售業績的幫助不可 小視。作為站在銷售第一線的業務員，這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施 詐騙，其中一般都有一個角色一就是俗稱的托他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事,但是,我們是 不是可以從中得到些啟 發呢淑在做促銷員的時候，經常使用一個