1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632臺灣連鎖便利店產業研究指導老師：周宗穎 老師第一章 前言      臺灣的連鎖便利商店，到目前為止已有七千多家的規模，由全省分布的數量及密集度，可發現此產業競爭之激烈。連鎖便利商店提供了消費者時間上、距離上、商品上及服務上的便利，針對目前的消費習性，滿足顧客的需求。雖然目前連鎖便利商店業已進入了戰國時代，但仍然有許多業者持續擴大其規模，另外也仍有業者想進入此產業，可見此產業仍有發展的空間。本組希望能藉由此次的研究，而對連鎖便利業的產業能有更深一層的認識，以及探討業者如

2、何在這激烈的環境中運用策略來維持競爭優勢，進而創造優勢，享有更高的利潤，并能對連鎖便利商店產業的未來發展趨勢有所了解。第二章 產業概況2-1主要廠商介紹（1）7-ELEVEN     7-ELEVEN的前身統一商店股份有限公司，于民國67年由統一企業成立。來年五月正式推出全國首創的現代化連鎖便利商店，當時計共有14家門市同時開幕，同年十月，統一超商與美國南方公司技術合作，引進7-ELEVEN便利商店的經營理念及技術，成為國內第一家國際性的連鎖便利商店，而第一家中美技術合作的7-ELEVEN便利商店長安門市，也于民國69年二月在臺北開幕，并開始販

3、賣思樂冰等特殊商品     7-ELEVEN在草創初期，由于當時社會的消費形態尚無法接受這種便利商店，加上各方面的制度也尚未完整，而對于目標市場商品組合及立地商圈的選擇亦不明確，因此曾有長達7年的虧損期，甚至在民國71年時還將原本獨立的公司并入母公司，成立了統一超商事業部。     在7-ELEVEN重新并入母公司之后，7-ELEVEN開始積極調整其經營策略，并在72年挑選10家門市嘗試將營業時間延長至24小時，并加入許多多樣化的自有品牌產品，另外又將其原本的目標客層由家庭主婦轉成年輕族群，終于在民國75

4、年由于已初步達成開店數的經濟規模，故開始轉虧為盈，民國76年因業績好轉再度獨立為統一超商股份有限公司。78年起為快速增加展店數，故陸續推動特許加盟、委托加盟方法，80年突破五百家分店，84年達成一千家，86年已達1589家店，而87年則預計再新增二百家店數的目標，并且盼望在二千年時達到二千店的愿望。     在于去年12月進入花蓮、臺東展店后，7-ELEVEN遂成為國內第一家完成全島島內縣市布點的連鎖體系，而此也象征著7-ELEVEN之配送能力已達臺灣東岸，此外去年完成全店導入的POS也發揮其效用，對于掌握消費信息、提供新的服務性商品有實質的幫

5、助，令競爭者難以仿效。（2）統一面包     統一面包連鎖加盟體系屬于統一企業面包部，民國69年開始第一代加盟店，民國77年推出第二代加盟，66家加盟店同時開幕，于民國85年底推出第三代店，統一面包的分布也擴散到全省。在87年，統一面包將繼續朝提升單店店質而努力，協助加盟店強化競爭力以維持獲利。     統一面包的經營方式都是以自愿加盟策略來擴張分店數，公司不愿采直營或是特許加盟的理由是因為已有一個統一超商體系存在，所以公司定位為自愿加盟體系。不過目前以修正VC體系為FVC體系，由于全面采用VC體系會對加

6、盟的約束力不足、經營技術的革新不易，造成管理上的諸多缺失，因此統一面包已改為FVC體系。     統一面包加盟總部預見臺灣便利商店市場已然進入電子化時代，因此自去年開始規劃EOS電子訂貨系統的導入，協助加盟店跟上零售業自動化之趨勢，預計今年八月全面導入完成。（3）全家便利商店     全家便利商店是由國產集團與日本Family Mart及日本伊藤忠商社合資設立主要經營技巧引進日本的Family Mart。     全家在去年度已同時突破四百或五百

7、的店數預估今年再開出一百六十家店目標為六百六十家也希望在二千年的來臨以一千家店為目標邁進未來也以加盟店展店為主在POS系統上在86年尚處于測試階段計劃于今年第一季前全面導入POS系統全家POS系統導入若如期完成將是國內第二家全面運用POS的連鎖便利商店系統     至于商品結構也陸續跟隨在第一品牌7-ELEVEN之后，在鮮食、熟食區的加強、葡萄酒引進、對流行商品的注重等等。另外全家認為服務性商品會是未來CVS發展中最重要的趨勢，像是一些代辦、代收，或是公益、慈善等等，甚至異業結合，通訊或計算機產品的販賣等，這都是為吸引帶動來客數，進而以便提升商

8、店形象。而在商品汰換方面，以提供新鮮和新奇，加快物流配送效率，強化商品力，亦都是很重要的一環。（4）萊爾富個性商店     萊爾富國際股份有限公司是由光泉企業所投資，其完全無國際背景，是一家純本土化經營的連鎖便利商店系統。民國78年正式成立，以臺北縣為主要發展根據地，在民國79年成立自己的統倉，五股物流中心也在民國83年正式啟用，其在86年增加達一百三十家店，今年預計再成長一百家店。     萊爾富今年將在啟用五股低溫物流系統，對于日漸受消費者歡迎的四度C、十八度C等鮮食商品之配送將更具效率，在

9、低溫物流中心正式啟用后，也具備了全溫層的配送能力，將使萊爾富的商品力更為增加，其連鎖力也因此而更為厚實。（5）富群超商（）     富群超商是國內總據點數超過百家后，仍舊采直營的唯一一家連鎖便利商店。OK便利店在去年以邁入九年的成長，在整體店貌內外一致更新，是主要一大變化，另外也將強化快餐區的商品。還有在人才的召募和廠商間相互密切合作都是今年度運作的重點。OK的經營體系是以直營店為展店初期規劃，將于今年度鼓勵由員工創業當店主的加盟方式，漸漸將直營轉為加盟的形態。2-2產業現況介紹     便利商

10、店的主要目標市場為年輕的消費者為主，其中以1235歲間學生及上班族為主，占消費者來店人數的70%左右，對其所提供產品的價格較不敏感。所以各家業者莫不在經營管理上求新求變，提供整齊、清潔、明的購物環境，以吸引年輕的消費客層。     便利商店業為因應商品配送的強大需求，而整合物流中心，以提高商品配送的效率，此外，另有廠商不作物流配送的整合，專注于店鋪的經營，其背后皆有不同的原因支持其不同的作法，將在策略分析中作探討，以下是目前國內主要便利商店的相關資料表2-1 國內主要連鎖商店相關資料廠商名稱主要投資者授權或技術合作經營形態主要物流配送系統7-1

11、1統一企業美國南方公司直營/特許加盟/委托加盟捷盟營銷、世達、統一低溫、廠商自行配送統一面包加盟店統一企業統一企業自愿加盟捷盟營銷、廠商配送福客多便利商店泰山集團日本NIKO MSARK直營 委托加盟彬泰流通、永通、欣發等翁財記便利商店太極食品自創品牌自愿加盟彬泰流通、龍鳳及廠商自行配送富群超商豐群集團香港利豐商事直營世達、彬泰及廠商記送萊爾富便利商店光泉集團自創品牌直營 自愿加盟五股物流中心及廠商自行配送全家便利商店禾豐集團/日本Family mark/日本伊藤堂商事日本FAMILY MARK直營/特許加盟/委托加盟全臺物流及廠商自行配送界揚超商原昌紡織自創品牌直營 自愿加盟廠商自行配送中日

12、超商中日集團自創品牌直營自加盟彬泰流通、康國營銷及廠商自行配送新東陽便利商店新東陽集團自創品牌直營新東陽桃園物流中心掬水軒便利商店掬水軒食品自創品牌直營 自愿加盟掬盟、廠商自行配送資料來源：統一超商86年度上市用公開說明書    便利商店于現今的市場競爭非常激烈，其競爭力的大小，主要在于便利商店的店數規模，大多數廠商都努力的擴展店數，以求在強大的競爭中求得生存發展，以下為便利商店主要廠商店數概況表：表2-2  國內便利商店數概況表（至86年12月31日止）廠商名稱加盟形態加盟店數直營店數總店數7-11特許委托10595301589全家特許委托347155

13、502萊爾富自愿委托96366462OK-322322福客多委托-166統一面包自愿520-520翁財記自愿202-202中日自愿20030230界揚自愿200-200新東陽自愿202343掬水軒自愿36440資料來源：零售市場98年1月號    由于便利商店產業目前競爭十分激烈，所以廠商均利用各種型態的加盟來拓展勢力，以下便是目前連鎖便利商店產業常見的據點掌握型態。1.由總公司直營（Regular Chain簡稱RC）門市所有權為總公司所有，人員亦為總公司所安排。2.自愿加盟（Voluntary Chain簡稱VC）加盟主擁有門市決策及管理權，與總公司僅有部份貨

14、源及技術指導往來關系，加盟主只需繳交加盟金與保證金，門市所有盈余皆歸加盟主所有，總公司對其比較不具控制力。3.特許加盟（Franchies Chain簡稱FC1）決策及管理權為總公司所有，店面為加盟主提供，加盟主需繳交加盟金及保證金，門市盈余則依契約比例由雙方分享。由于加盟契約之相關規定，總公司對其有相當的控制能力，故能維持該連鎖體系一致的形象。4.委托加盟（簡稱FC2）決策及管理權為總公司所有，店面亦由總公司安排，加盟主僅需繳交加盟金及保證金，門市盈余則依契約按比例分享。由于相關經營之軟硬件皆由總公司提供，固有絕對的控制能力，且能維持該連鎖體系的一致形象。下表則是目前各類型店鋪數量及成長率的

15、統計：表2-3 各型態便利商店店數統計表年 度1994199519961997連鎖店3063371341864975FC54594711611579VC1325150515951595RC1192123314301802單獨店2349232522992216合計5411603864857191資料來源：流通世界雜志3月號表2-4 各型態便利商店歷年成長率年 度1994-19951995-19961996-1997連鎖店成長21%13%19%FC成長79%19%36%VC成長14%6%0%RC成長3%16%26%單獨店成長-1%-1%-4%合計成長12%7%11%資料來源：流通世界雜志3月號&#

16、160;    由上表我們可以看出，整個便利商店產業近年來呈現高度的成長，但是單獨店卻呈現衰退的情情，連鎖體系已經成為市場的主流，而近年來由于競爭激烈，加盟型態的店數增加十分快速，尤其又以FC型態的加盟店成長最快，而自愿加盟型態則因為總公司控制力較為薄弱不易掌握服務質量所以近年來已成停頓的趨勢。第三章 產業分析3-1產業價值鏈展開                   

17、         圖3-1 連鎖便利商店產業產價值鏈店鋪數量與位置選擇產品研發信息系統產品組合與供貨商關系訂貨物流配送商品促銷銷售銷售信息回饋                            資料來源：本研究整理一、店鋪數量與位置選擇 

18、;    對便利商店而言，其展店方式走向高密度多店鋪化，在同一地區集中開店，以達到物流運送成本降低、提升廣告宣傳效果之益。     此外店鋪位置的選擇，影響便利商店日后經營的成功率達五成以上。因此便利商店的選點，必須經由正確的商圈評估與規劃，透過信息的收集，充分掌握商圈結構（如：人口與戶數、住宅種類、年齡層）、動線狀況（人與車的通行量），店鋪規模與賣場面積等，充分評估成本效益后再決定立地所在。二產品研發     由于顧客需求多樣化，再加上便利商店的競爭激烈

19、，因此，產品研發必須以顧客的需求為依歸，致力研發出具營銷創意的產品，以達到產品差異化，形成該便利商店的特色。三信息系統     隨著消費者時代的來臨，各種消費信息成為零售商及供貨商亟欲掌握的信息，同時為了使便利商店整個體系的運作更具效率，當務之急及是引進信息系統。例如：銷售時點管理系統（Point of Sales簡稱POS）、電子定貨系統（Electronic Orating System簡稱EOS）的導入，是便利商店掌握信息、追求作業效率化的必備工具。經由信息系統收集來的信息，透過計算機的處理及加工，可快速取得各種信息，如：顧客購買什么商品

20、、購買量、何時購買、價格多少等信息，利用這些信息可供作管理決策之用。四決定產品組合          一般來說，便利商店的商品結構，基本尚可分成食品與非食品兩大類，在采購時必須配合深度及廣度才能保持商品的吸引力。所謂深度是指某類的品項數很多，則深度強可形成該便利商店之產品特色。而廣度則是指關聯性購買的便利性，滿足消費者一次夠足的需求，使達成順便購買相關商品的目的。     值得一提的是，便利商店目前大力開發服務性商品，以符合消費者的需求，諸如代收

21、、代理快遞郵件、沖洗相片、型錄販賣、代登廣告等、以提升來客數、形象及創造利潤。總之，開發新產品，決定產品組合，必須以消費大眾之需求商品為先導，必能增加商品的競爭力。五、與供貨商的關系     便利商店與供貨商維持良好的關系，則能保證商品貨源的穩定，以降低缺貨的風險，另外，對于商品質量維護與商品開拓來說很有利。同時若能將供貨商的貨品銷售情形回饋給供貨商，則有利于供貨商更了解市場狀況，生產出更符合顧客需求的產品。六、訂貨     訂貨作業對連鎖便利商店經營成功的關鍵影響很大，不但影響銷貨、退貨、存貨

22、，更決定利潤的多寡，因此將訂貨作業制度化對便利商店有莫大的幫助。     目前連鎖便利商店大部份都透過總部物流中心集中采購，以減少剝削，降低成本。同時經由總部有效率的配送達到定貨次數少，配送次數多之零庫存目標，進而提升商店之管理效率。     另外，商品的訂、存貨量應隨著商圈、季節而有所調整，以掌握銷售良機。目前最有效率化的訂貨方式首推POS系統，此系統可做好店內管理，且對店內商品結構作分析統計，然而因投資金額過大，相關設備昂貴，目前只有7-11引進此系統，而一般便利商店所推動的是EOS電子定貨

23、系統及商品簿及貨架卡之建立，其次再借助四色標價紙，其目的除了淘汰滯銷商品，與控制商品陳列外更可強化店內商品結構，進而提升銷售金額獲取更高的利潤。七、物流配送系統     連鎖便利商店經營之核心在于有無強大、有效之后勤支持系統，其中以配送系統為最重要。便利商店因賣場不大，商品種類多，所以庫存量必須壓縮到最小限度，以節省空間。而消費者需求多樣化，在商品供應上便利商店必須掌握時效、多樣、便利等特點，因此如何善用物流業之配送系統，為連鎖便利商店經營致勝之關鍵。有鑒于此，許多連鎖便利商店經營業者，投資成立自己的物流中心或是與知名物流業者合作，藉以掌控強大

24、、有效率之后勤支持系統，充分發揮物流配送這項價值活動為便利商店帶來的優勢。八、產品促銷     便利商店的商品大多雷同，價格差異又不大，加上便利商店櫛比鱗次商店競爭益形嚴重，勢必得辦促銷來面對競爭，以下為便利商店常見的促銷方法及工具：1.贈品2.贈券3.競賽和游戲4.中心主題是促銷Q用特殊節日或季節為主題加以促銷，如耶誕促銷5.樣品K費試用試吃活動6.折價券7.聯合促銷P相關廠商聯合促銷，造成系列化，可壯大陣容，減低促銷成本。如：7-11買御飯團送茗閑情（立體茶包）8.加量不加價A合包裝性產品，或是將數種商品組合一起重新包裝，以達到促銷的目的。

25、九、銷售     銷售量的多寡，直接影響到便利商店經營的成敗。因此正確掌握商品銷售及顧客的銷售信息，則有助于銷售量的增加。另外在銷售管理方面，可利用POS系統收集信息，以掌握暢銷商品、早日發現滯銷商品、作促銷效益分析，了解顧客需求，以擬出正確的銷售決策。十、銷售信息的回饋     便利商店透過銷售情報的收集，將信息的結果回饋給總部或是供貨商。信息的收集可以幫助便利商店準確的分析產品銷售信息正確決定適當的產品組合。3-2 策略群組劃分     便利

26、商店業的業者會因策略定位的不同，使得在面臨環境沖擊競爭狀況時的感受不同，在同一個策略群組中的企業，由于彼此生存空間類似，競爭將較為激烈。不同群組間可能會有進入障礙，而如何使用策略使企業去突破障礙進入較佳的群組，或在群組內取得較好的競爭地位，是一值得探討的主題。     劃分群組以六大策略形態篩選出能明顯看出各業者差異的三個策略形態作為分群的三個構面，分別是垂直整合程度、相對規模與規模經濟及地理涵蓋范圍，以下是六大策略形態是否成為分群構面的理由：1.產品線廣度與特色便利商店處于相當高程度的同質市場中，基本上大部份的商品同構型都很高，賣場的面積大都

27、相似，所以即使每個便利商店業者都以豐富化、多樣化的產品服務來吸引顧客，但是差距仍不是很大，以此作為劃分策略群組的標準困難度太高。2.目標市場之區隔方式與選擇便利商店在目標市場選擇方面，絕大多數都是以學生、上班族、夜間人口為主，以特殊族群為目標市場的店比例很少，整體產業并沒有很明顯的差異，因此我們很難以此為分群的依據。3.垂直整合程度的取決在國內便利商店市競爭激烈的情況下，如何去強化后勤配送系統，是業者經營的關鍵之一，在何種情況下需作整合、何種情況下不作整合，是值得探討的。4.相對規模與規模經濟在多家業者投入便利商店市場的競爭的情況下，各便利商店的經營規模與展店的速度，已可看出強弱的態勢，且各便

28、利商店業者無不根據自身規模條件，發展適合的策略，在此以家數400以上或以下作為分群的標準，因便利商店業者的競爭激烈，要能在市場上獲利，必需有相當的規模，要能在市場中保持領先地位，店數規模更不可少，以400家可明顯看出現今市場的領先者。5.地理涵蓋范圍便利商店業者有的是全省型、有的是區域型的發展，其背后業者根據不同的條件，發展不同的策略所形成的結果，在此可看出業者的差異，因此以全省型及區域型劃分出不同的群組。6.競爭武器競爭武器中由于其牽涉廣泛，各家業者不同的條件，有許多不同的方式進行競爭，不易找出一劃分群組的標準，因此不以競爭武器為劃分群組的構面。圖3-2 策略群組圖資料來源：本研究整理A群統

29、一超商統一面包全家萊爾富B群翁財記富群中日界揚C群福客多新東陽掬水軒3-3 策略分析     我們依收集到的資料，將產業分成三個群組，對整個產業中基本的策略要素及群組間差異化的策略要素做一個分析，茲說明如下：一、基本策略之策略要素分析圖3-3 基本策略之策略矩陣分析圖資料來源：本研究整理1.目標市場鎖定學生，上班族及夜間消費人口     便利商店的目標以年輕的消費者為主，其中以1235歲間學主要消費學生，上班族及夜間消費人口，主要原因在于此消費者對便利的需求大于價格的敏感度，所以各家業者莫不在經營管理上求

30、新求變，鎖定年輕消費層，提供整齊，清潔，明亮的購物環境。良好的產品組合，進而在消費者心中留下良好的印象。結構上則以實時性消費商品為主如:早餐為學生，上班族準備方便的早餐民生日用品雜志書報冰飲類他服務性的產品影印，傳真，電話卡，郵票.2.經驗曲線的運用    便利商店的開店數量達到一定數量之后，對于后開新店，可以透過以往所累積的經驗，選擇店怎址，規劃產品組合，增加分店監督輔導的能力，等其它方面的經驗，進而減低許多成本。經驗曲線對維持便利商店優勢的提供上著著力甚多。3.不同地理區目標市場之產品與服務的選擇  便利商店橫跨許多不同的地理區，

31、地理區變動之后，對于目標市場的選擇與區隔方式地將有所變動，例如:設置在學校附近的便利商店提供較多文具類的產品，而醫院附近的便利商店則提供較多禮品禮盒。4.產品強調便利性     便利商店業是要提供消費者時間、距離及產品便利取得的服務，因此，便利商店的營業特色為24小時營業、365日全年無休，多點經營，商品多樣化，方便顧客在任何時于最近的距離取得想要的物品，尤其在當今夜間人口占四分之一強時，其它型態之商店都不能掌握此一消費群，使其便利性更為顯著。5.對供貨商談判力之運用     便利商店提供消費者

32、生活上需求的產品，供貨商眾多，供貨商來源不成問題，便利商店業無不致力于擴大店數規模，增加商品銷售量，期使與供貨商的談判力強弱態勢為之扭轉，由弱勢轉為強勢，使供貨商的配合度增高，對供貨商的議價能力增加，降低進貨成本，增加便利商店業者的利潤。二、第一個策略群組     這部分的廠商是指規模在400家以上、有垂直整合物流配送系統且分布區域為全省型之廠商，包括了統一超商、統一面包、全家及萊爾富。（第一群組的策略構想）  第一群組的廠商規模已大，如何維持經營效率是一重要課題，因此業者皆致力于管理接口的改良、配送系統的整合、創造綜效期望改善經營效

33、率。此外，在臺灣市場的胃納能力有限及競爭激烈的情況下，各廠商無不盡全力搶占市場占有率，提高企業的社會形象，因此皆盡力強化本身的形象，加快展店速度。圖3-4 第一個策略群組策略矩陣分析圖資料來源：本研究整理.對物流配送，銷售，訂貨的接口管理     統一超商、統一面包、全家、萊爾富都已導入EOS電子訂貨系統，統一超商、全家并且導入POS銷售時點情報系統，EOS有利于提升訂貨的效率，簡化訂貨的作業流程，使門市的人員于訂貨上不需特別的訓練；POS可使總部得到門市的銷售信息回饋，分析商品的生命周期、單品銷售狀況及顧客來店時段、單價、層次等因素，引進適當

34、的商品，調整商品結構，并可將消費者需求信息給予供貨商強化與供貨商的合作關系。對于便利商店賣場小、商品周轉率高的經營特色，商店自動化有助于便利商店業者整合銷售點、產品供貨商、總公司間信息的連結及協調各個不同的活動，有助于存貨的控制、訂貨的準確度、配送的效率及產品組合信息的取得。2.整合物流配送系統與規模經濟     由于商店規模皆達一定規模，所以皆有能力把物流配送系獨立出來，透過垂直整合物流配送，便利商店可以更有效的掌握配送的效率及價格，進而創造出更大的價值。3.快速密集的展店     多點的經營可以提升便

35、利商店業者在商品采購方面的規模經濟，拉高談判力，并且龐大的通路規模，可以增加消費者的印象，創造出知名度，并可藉此分攤在通路，廣告，信息系統等各方面的成本。4.強化企業形象     連鎖便利商店業者，為了維護商店形象，紛紛利用廣告宣傳、CIS、積極參與公益活動，以強化企業形象，提高知名度，增加消費者愿意來店消費的次數，并借著形象的提升，增加市場競爭力，以此為策略的基本方向，讓消費者產生對便利商店的認同感，提高消費者的購物滿意度。例如：7-11利用廣告優勢，營造消費者對7-11是你方便的好鄰居、有7-11真好的深刻印象，提升消費者來店率。全家便利商

36、店，于82年導入新的VI（視覺形象），以太陽星星為商標，象征24小時無分晝夜的服務精神，藍色綠色之組合表示一個清爽且舒適的購物環境，期待能創造出優良的企業形象。5.集團內信息互通的縱效  便利商店透過信息系統或是各種銷售信息的累積可以提供銷售信息及消費者需求情報予集團內的制造商，或是與其有良好關系的供貨商以及物流配送系統。則供貨商可利用這些信息，發展出更符合顧客需求的產品，而成功的新商品也可以刺激便利商店的銷售量的成長及周轉率的提升，如此可以共創雙贏的局面。此為集團內公司相互合作所創造出來的縱效。三、第二個策略群組     這部分包括

37、規模在400家以下、無垂直整合物流配送系統的區域型連鎖便利商店，包括了翁財記、富群、中日、界揚。（第二群組的策略構想）  第二群組的廠商為避免第一群組廠商的強勢競爭，并快速的搶占市場占有率，因此致力于創造區域的相對規模的優勢，為此必需能快速的展店，基于配送專業經營的考慮，將配送業務委外經營。圖3-5 第二個策略群組策略矩陣分析圖資料來源：本研究整理1.地理局部優勢的創造     此群的業者皆為本土化企業，其擴點的策略為以鄉村包圍城市，中日以中部為擴展的中心、界揚以高雄為主要的經營范圍、富群以臺北縣為主，廠商皆避開最主要的競爭地區且已有

38、相當的成效，此群的業者于店數規模已達一定之水平，其主要策略是以區域型的經營期使其在區域中的相對規模變大，在區域內取得較高的競爭地位，取得生存空間，奠定獲利的基礎，再求經營范圍的擴大。2.配送業務委外經營     此群的業者，其規模并未大到可于配送上產生規模經濟，且于物流配送系統的建立也需相當的技術及龐大的資金，因此業者皆將配送這項價值活動委由專業的廠商經營，本身只需專注于店鋪的經營與擴展，利于店數的擴充。四、第三個策略群組        這一群是指規模在400家以下的區域型連

39、鎖便利商店，但它們有整合物流配送系統，包括了福克多、新東陽、掬水軒。（第三個策略群組的策略構想）  第三個策略群組于便利商店產業中處于最弱勢的情況下，為求得生存空間，致力于差異化，確保生存空間，因此第三群組的業者致力結合母公司的產品企圖形成產品特色，期望于區域中創造局部優勢。圖3-6 第三個策略群組策略矩陣分析圖資料來源：本研究整理1.結合母公司產品的復合店        此群業者皆有從事食品制造的母公司，因此于商品組合上結合母公司的產品形成產品特色，如：掬水軒全面推出便利商店與訂婚喜餅的復合店；新東陽最大的優勢在

40、于擁有集團雄厚的資源，且新東陽便利商店Any Time展店靈活，其與立店場所相結合，不同性質的地區做不同的商品組合，有利于母公司于產品信息的掌握，期以差異化的商品組合開發市場取得獲利空間，使本身小型規模的體質能夠立足于競爭激烈的產業中。例如：加油站并設型、捷運站內的專業化便利商店、醫院內、百貨公司內封閉市場型等等。2.地區局部優勢的創造        此群業者皆有關系企業從事物流配送，多數業者進入便利商店經營的時間較晚，因此于展店的地理范圍以同一區域為主，以利相對規模之產生，于配送上也更有效率。例如：福客多商店今年度87年以

41、開兩百家店為目標，在展店區域仍以大臺北地區為主，經營型態則由直營逐漸轉加盟，雖然店數無顯著成長，仍以加盟店成長為主要考慮。3-4 群組間競爭之探討第一群組:     在便利商店產業中居于領先的地位，其在于物流配送、銷售、訂貨的接口管理、供貨商的整合程度、企業形象上、展店的速度都有較佳的表現，為維持其競爭優勢，第一群組的廠商無不快速推出新商品，加快展店的速度，以期在臺灣此一有限的市場胃納范圍內，搶占最大的市場占有率，壓縮其它廠商的獲利空間，穩固并擴大獲利及市場地位。第二群組:     此一群組于經

42、營績效上，較第三群組佳，且此群組內的廠商擴點策略皆避開主要競爭區域，期以在低競爭下迅速擴張店數規模，中日以中部為擴展的中心、界揚以高雄為主要的經營范圍、富群以臺北縣為主，以區域型的經營，使其在區域中的相對規模變大，在穩定的狀態下快速搶占市場占有率，但其市場占有率卻是從第三群組廠商中搶得，無法動搖第一群組廠商的市場占有率，在各家廠商中，以富群發展最為迅速，市場占有率上升快速。第三群組:     此一群組由于先期發展并不順利，致使其規模為三個群組中居于弱勢，第二群組廠商的快速發展，壓縮了此一群組廠商的生存空間，因此此一群組廠商的重要課題是如何維持市

43、場占有率，確保生存空間，各廠商無不結合其集團母公司的產品，力求差異化。3-5 連鎖便利商店產業未來發展趨勢1.地理區域的擴散     在各連鎖系統于大都會密集展店的情況下，店數已漸呈飽和狀態，且店面租金居高不下，獲利能力下降、經營效率也大打折扣，在加上人口分布也漸由都會中心地區擴散至次都會區，甚至郊區，都將促使便利商店業者改變目前的展店策略。2.兩極化的發展     在大型連鎖體系投入更有效率的運作系統后，必然形成強者愈強、弱者愈弱的 局面，獨立店或是小型連鎖體系在財力及效率不足的限制下，只有避

44、免與大型連鎖體系正面交手，轉而發展出較為精致、且具差異性的復合型便利商店，發揮其小的彈性，才能求得其適當的生存空間。因此，未來的便利商店業將會形成大的連鎖系統日益壯大，否則就是區域性的小型連鎖系統在利基市場中發揮其優勢而生存，中型連鎖系統在未來可能會被購并或轉型。3.提升單店經營效率     在競爭店林立以致單店業績下滑、高店面租金成本即人力成本的情況下，未來便利商店必須致力于掌握商機、減少不必要的浪費，亦即全面實施單品管理，一方面可利用健全的電子訂貨系統EOS，借著消除作業障礙，以更有效率的方式提供商品或服務給消費者，以滿足消費者的需求。另一

45、方面，則需建立完善的銷售情報系統POS以積極搜集消費者情報、掌握及時消費需求。故由改善訂貨系統，建立銷售情報系統以使便利商店的供給與消費者的需求相契合，將是未來連鎖便利商店業者所必須努力的方向。4.強調主題機能     從量的競爭逐漸改變為質的競爭，為了區隔市場，未來便利商店將全年無休、24小時產業的特性開始細分化，以快餐、商業服務、生鮮為主要訴求的機能店將慢慢出現。第四章 個案公司策略分析4-1 公司簡介（一）前言      統一超商股份有限公司是大家耳熟能詳的一家公司，經過多年來的

46、成長，茁壯，統一超商已經是臺灣地區最大的連鎖體系了，也是目前世界上第三大的7-ELEVEN連鎖體系，在國內產業中一項居于領導者及開創者的地位，民國86年底更成為第一家便利商店業上市公司，相信統一超商的成功并不是偶然的，我們將針對這個產業的龍頭做競爭策略上的分析，期望能夠幫助大家更加了解公司如何成功，以及為何能成功。（二）公司簡介成立時間：中華民國76年6月10號總公司：臺北市南京東路五段228巷14號8樓董事長：高清愿總經理：徐重仁公司歷年發展情形：圖4-1 統一超商歷年店數統計資料來源：統一超商股份有限公司圖4-2 統一超商歷年營業情形資料來源：統一超商股份有限公司(二）公司大事年表表4-1

47、 統一超商大事年表時           間事                      由1977年10月統一企業連鎖店籌備小組成立1978年  4月集資一億九千萬元，統一超級商店股份有限公司成立1979年  5月全省14家統一超級商店同時開幕1979年10月與美國南方公司簽約合作并引進

48、其技術1980年  2月嘗試24小時營業，但成效不彰改回16小時營業1980年  2月第一家7-ELEVEN長安門市開幕，造成話題 1982年11月長期虧損，統一企業以一股統一股份換兩股超商股份方式收回經營權，成為統一企業超商事部 1983年重新開始24小時營業1984年  3月領導業者推出現沖杯裝飲料(如重量杯1985年  3月全面改用統一發票收款機1986年  4月第100店清愿門市開幕，同年即轉虧為盈， 營業額11.5億元1987年  7月統一超商股份有限公司再度獨立1988年  1月消費者服務中心及品保中心相繼成立，

49、進一步提升整體性服務質量1988年  4月第200店修齊門市開幕1989年  7月1日首次實行7-ELEVEN并肩工作日1990年  4月首次對外舉行委托加盟說明會1990年  5月第500店捷盟門市開幕1990年  9月與日商菱食商社合作，成立專業物流捷盟營銷股份有限公司1990年12月年營業額108億元，成為國內零售業霸主1992年  5月深坑教育訓練中心起用1992年  9月型錄新事業成立1992年  9月獲頒和風獎杰出社會運動贊助(團體)獎1993年10月協辦饑餓30，獲1993年國際營銷傳播卓越獎世界首獎

50、1994年  3月獲1993年最正確企業形象及最正確內部刊物兩項杰出公關獎1994年  8月與日本DUSKIN株式會社簽約合作，成立臺灣樂清服務股份有限公司 1994年  8月籌辦把愛找回來給雛菊新生命，獲頒1994年國際營銷傳播卓越獎世界首獎1995年  4月全省店數突破1000家1995年  7月盛大舉行第1000店千成門市開幕慶祝活動1995年  9月成立統一生活事業股份有限公司經營康是美生活藥妝店1995年11月型錄事業部獨立為統一型錄(股)公司1996年11月開始全面導入POS銷售時點情報系統1997年  4月7-

51、ELEVEN全球信息網正式上線1997年  4月7-ELEVEN文化館正式啟用1997年  8月統一超商股票公開發行上市1997年  9月第1500店千福門市于臺南新市府前開幕1997年12月進駐花蓮臺東 ，完成全省便利網1998年  1月加盟店比例超過65% ，成立加盟諮商室資料來源：統一超商股份有限公司4-2 策略分析     我們針對統一超商的歷年來的策略加以分析，并以階段式的分法更清楚的表現出不同時其不同環境下公司的策略，其中我們的重店放在第三時期，也就是縣階段統一超商的策略作法。第一期 草創初期

52、(民國67年民國73年)環境前提 連鎖便利商店剛進入市場，其競爭對手主要為傳統的雜貨店。 味全為避免通路為統一所壟斷，拓展純青便利商店，并快速擴展至250家。 通路分配漸受重視。 社會大眾消費習慣逐漸改變 條件前提    母公司財力雄厚，財力支持得以持續策略構想   便利商店于此一時期，處于發展的最初期市場開拓的難度高，且統一超商對于便利商店的經營并無任何的經驗，因此統一超商于此一時期的重要課題為以下兩者：(1) 取得經營技術、累積經營經驗(2) 對于目標市場的選擇及開拓市場   對于取得經營技術與經驗，統一超商以發展直營店

53、、與國外的公司技術合作以求快速的累積經營經驗并取得經營技術。另一方面，對于目標市場的選擇及市場的開拓上，則以便利商店的經營特色，與社會生活形態配合決定目標市場，變更經營形態。策略1.發展直營店、穩固經營體質策略邏輯：快速累積經營經驗及能力策略作法：        直營店的發展，使總部對門市的控制力強，對總部的各項決策，門市能有效率的執行，而公司總部能從門市經營中獲得展店、貨品陳列及門市管理的經驗，且可培育人才使門市的擴展更為順利。2.與南方公司合作，引進經營技術（1979）策略邏輯：引進專業經營技術，增進經營效率策略作法：&

54、#160;       創業初期統一超商缺乏經營技術，不但沒有效率且自行摸索的成效不彰，于是便與美國南方公司合作，由南方公司提共經營技術及7-ELEVEN品牌的經營權利與統一超商。以期望能夠快速進入狀況。3.改變市場區隔（1982）策略邏輯：尋求最正確的目標市場，改善公司的獲利能力策略作法：        由于便利商店業剛進入零售市場，對國內市場并無任何經營經驗，因此7-11全數移植合作公司-美國南方公司的作法，以家庭主婦為主要目標市場，但不獲得國人的認同，且遭到重

55、大的虧損，因此對立店地址、商品組合做重大的改變，變更目標市場為上班族、學生等對價格敏感度低的族群。4.24小時營業(1983)策略邏輯:延長營業時間，滿足消費者對時間的便利性之需求，擴大營業額策略作法:   由于都會生活形態的轉變，夜間活動人口逐漸增多，7-11為滿足夜間活動人口于夜間消費的需求，延長營業時間為24小時，全天候營業，不但與傳統的雜貨店做了明顯的差異，并給消費者一個提供便利服務的印象，對公司而言，則可藉由營業時間的延長，擴大營業額，獲得較大的營業收益。第二期 成長茁壯（民國74年民國81年）環境前提 國人平均所得已達3000美元以上，消費能力增加 都市生活型態

56、轉變，夜間活動人口增加 國人消費型態改變，開始接受便利商店的經營型態 許多競爭對手開始進入市場，瓜分市場大餅 條件前提 7-11最早進入便利商店的經營，經營經驗的累積，已有相當的成效 店數規模成長快速，大幅領先競爭對手 策略構想   此一時期有多家廠商加入，市場競爭較前期激烈，統一超商為強化其競爭力，確保其市場占有率，積極加強其展店能力，因此建立經營的標準化、規格化，成立教育訓練中心；并且為了掌握后勤配送效率，成立了捷盟營銷。策略1.汰弱存強，改善經營體質（1985）策略邏輯：改善公司經營，健全公司發展策略作法     為改

57、善經營績效，7-11大力關閉集客力弱、客源過于狹隘的商店，將關閉之商店之店長，調入公司內勤，保留未來展店之人力并平撫人心士氣。2.建立經營的標準化、規格化（1986）策略邏輯：改善公司制度，強化展店能力策略作法     7-11推行卡式管理，以一套制度化來管理人員流動性較高、直接接觸消費者的門市，促使不同的門市偍供相同滿意的服務，提高商品流程、商店的一致性，對于商品擺設結構、選店開店作業大有幫助，使展店活動成本降低，且能更快的展店。3.與日本菱食合作，成立捷盟營銷（1990）策略邏輯：因應門市的發展，為掌握強大后勤支持，強化展店能力策略作法&#

58、160;    連鎖便利商店經營上很重要的一點在于有無強大、有效率的后勤系統支持，其中又以配送系統最重要。便利商店賣場不大、商品種類多，所以庫存量必須壓縮到最小限度，以節省空間。而消費者需求多樣化，再供映商品上又必須講求時效、多樣及便利等特性，因此整合一個強大的配送系統是經營致勝的關鍵。統一超商便是在店數規模日益龐大之下，基于本身配送上的需求，于是整合物流配送系統，創造經營效率。4.注重人力資源培養，成立教育訓練中心(1992)策略邏輯:培養人力，因應需求，厚實未來發展的基礎   7-11于此一時期的發展快速且多家競爭廠商加入，人力的

59、需求殷切，而社會上并無通路人才培養，因此7-11成立教育訓練中心，自行培養未來發展的人才，增加展店的競爭優勢。第三期 戰國時期（民國82年民國87年）環境前提： 市場競爭日趨激烈，店數成長快速 販賣商品同質化，單店營業額下滑 國民所得突破10000美元，國民消費能力日益提升 黃金地段競爭激烈，租金節節升高，經營成本日漸上揚 條件前提： 統一超商維持領先地位，店數規模大幅領先對手 多年來投入心血研發信息系統獲得相當成果 策略構想   這個時期便利商店開始快速成長，競爭日益激烈，由于新近入者眾多，為了保持在消費者心中的印象，必須創造出商品的獨特特色，無論是在產品、服務或是品牌形

60、象方面都力求與同業有所區隔。而店數競爭的結果造成毛利的下降成本的提高，必須藉由拉高客單價及創造更大的規模來補足單店營業額下降的缺口，策略圖4-3 統一超商第三階段策略矩陣分析圖資料來源：本研究整理1.重視創意，研發，開創自有商品策略邏輯：尋求獨特差異，創造顧客價值策略作法：     7-11在營銷策略上強調不僅是銷售商品，更要販賣創意的商品如：影印、傳真、哈燒客、18度鮮食區等等，使7-11在商品區隔及知名度領先同業。     7-11由于臺帳制度(即商品陳列的空間管理)及POS系統的落實，較能

61、掌握社會大眾之消費趨勢。因此，在商品之研發及補貨上，都能接近消費者的需求。2.強化企業形象，積極參與公益活動策略邏輯：利用企業良好形象，創造顧客認同策略作法：     由于7-ELEVEN的市場占有率以達經濟規模，所以可以利用其廣告的優勢地位，營造消費者對7-ELEVEN是你方便的好鄰居，有7-ELEVEN真好的深刻印象，提升消費者來店率，7-ELEVEN更本著參與公益活動，促成社會和諧美滿的企業責任感，贊助舉辦各項公益活動的推展，使消費者覺得企業關心社會不僅只是口號而是行動，更希望因為有7-ELEVEN的努力而使社會更好。在這種理念下，7-E

62、LEVEN門市在社會大眾的心目中，已是愛的匯集站，成為了使顧客購物、行善、環保多樣化的好鄰居，而不僅是單純的便利商店而已。3.全面導入信息系統策略邏輯：掌握正確有效率的商品管理信息，使價值活動間的配合更順暢更正確策略作法：     自動化系統的導入需較大的店數規模，才能挾其配銷的規模。，使供貨商其配合，且需龐大的財力，阻絕了大多數廠商的仿效。由于7-11的賣場小，加上必須符合消費者便利性之需求，所以商品的周轉高，商業的便換速度很快及商品的生命周期也短，使7-11非常重視商品的管理及情報搜集工作。因此，7-11導入了EOS系統。     由于7-11為了進一步強化經濟效益，故也與日本野村研究所合作開發了POS系統，歷時三年并耗費了九億的巨資才完成，并于民國85年底全面上線使用。運用POS系統在商品情報上的掌握能有以下的優點：（1）營銷部門利用門市回饋之準確銷售數據，分析商品的生命周期，單品銷售狀況及顧客來店時段，單價，層次等因素，引進適當商品以