1、阿阿 里里 課課 件件 -網(wǎng)銷實(shí)戰(zhàn)三件事網(wǎng)銷實(shí)戰(zhàn)三件事（完（完整版）整版） 張 自 強(qiáng)南京英富美詢網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)有限公司說(shuō)說(shuō) 在在 前前 面面師不必賢于弟子，弟子不必不如師。三人行，必有我?guī)煛．a(chǎn)品定位&定位策略網(wǎng)銷第一步網(wǎng)銷第一步:創(chuàng)造好產(chǎn)品創(chuàng)造好產(chǎn)品一、什么是定位 二、為什么要定位 三、定位的四個(gè)步驟 四、定位的方法 五、常用的幾種定位法不能忽視的戰(zhàn)前思考不能忽視的戰(zhàn)前思考正確選擇永遠(yuǎn)大于奮勇拼搏正確選擇永遠(yuǎn)大于奮勇拼搏 如何去尋找利基市場(chǎng) 想在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的個(gè)人和中小公司一定要記住一句話：與大公司或大網(wǎng)站正面沖突競(jìng)爭(zhēng)是找死。 無(wú)論你覺(jué)得自己的產(chǎn)品多好、多特殊，無(wú)論你覺(jué)得自己的點(diǎn)子多高明，

2、都不要與行業(yè)領(lǐng)先的公司正面競(jìng)爭(zhēng)，否則兇多吉少。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)從利基市場(chǎng)開(kāi)始才是正途。完完 整整 產(chǎn)產(chǎn) 品品 圖圖 示示產(chǎn)品定位的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品定位的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 好產(chǎn)品的定位一定要迎合市場(chǎng)需求 好產(chǎn)品的定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 好產(chǎn)品的定位要便于提取賣點(diǎn)方方 法法我們只能靠結(jié)果生存找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事 鎖定目標(biāo)決策人絕對(duì)建議者提供可靠情報(bào)者溝通技巧說(shuō)明事物表達(dá)情感建立問(wèn)候進(jìn)行企圖 銷售流程銷售流程充分準(zhǔn)備調(diào)查研究介紹產(chǎn)品評(píng)估客戶促使成交發(fā)展同盟訂單 商機(jī) 推廣頻次與力度商機(jī)未經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳送之前，與消費(fèi)者毫不相干；推廣是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行使創(chuàng)意對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引、說(shuō)服作用推廣在銷售中的重要性.調(diào)研2.規(guī)劃3.購(gòu)買、執(zhí)行4.

3、數(shù)據(jù)、監(jiān)測(cè)1）消費(fèi)者最喜歡的網(wǎng)站是什么？2）消費(fèi)特征是什么？效果是什么？ 網(wǎng)網(wǎng) 站站 調(diào)調(diào) 研研3）旺鋪瀏覽有多大？（有效點(diǎn)擊、用戶體驗(yàn)）4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站策略。 分析、評(píng)估網(wǎng)站效益，確定推廣方式及目標(biāo) 推推 廣廣 規(guī)規(guī) 劃劃1）什么形式？ 2）什么時(shí)間？3）什么范圍？4）多少次？5）多少錢(qián)？ 1）時(shí)間確定 2）規(guī)格 3）價(jià)格 4）位置 5）數(shù)量 提取數(shù)據(jù)受眾效果測(cè)量 分析 優(yōu)化監(jiān) 測(cè)黑屋里放槍，不知死傷！機(jī)關(guān)槍打鳥(niǎo)，浪費(fèi)子彈！替營(yíng)銷計(jì)劃挖掘墳?zāi)梗](méi)有計(jì)劃的網(wǎng)絡(luò)推廣是推廣是隨時(shí)隨地進(jìn)行的推廣不是丟人的事情，丟人的是不會(huì)推廣 1.持續(xù)式 涵蓋所有購(gòu)買周期 可能導(dǎo)致投放量相對(duì)較低 對(duì)手可能在短期內(nèi)

4、加大投放力度而取勝 2.跳躍式 能選擇最佳時(shí)機(jī)投放 投放集中，能產(chǎn)生主導(dǎo) 空檔過(guò)久會(huì)導(dǎo)致遺忘，且對(duì)手有空隙可鉆1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3.脈動(dòng)式 適合全年皆有銷售，且銷量在某些階段較 大的產(chǎn)品 對(duì)預(yù)算要求較多網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式 產(chǎn)品知名度是否達(dá)到 品牌美譽(yù)度是否建立 銷售是否有效提升評(píng) 估1.向誰(shuí)說(shuō)？（找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者）2.說(shuō)什么？（推廣策略）3.如何說(shuō)？（創(chuàng)作

5、表現(xiàn)）4.什么時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)？（推廣計(jì)劃）5.說(shuō)后的效果（推廣評(píng)估）總 結(jié)：推 廣 的 “五 說(shuō)”牢牢記住：做銷售，時(shí)時(shí)在推廣，大品牌需要推廣，小產(chǎn)品更需要推廣，不推廣的產(chǎn)品除非你有特異功能問(wèn)問(wèn)自己：這些推廣手段我們都會(huì)用嗎？真正值得推廣的是合理的、文明的網(wǎng)站推廣方法應(yīng)拒絕和反對(duì)帶有強(qiáng)制性、破壞性的網(wǎng)站推廣手段 網(wǎng)銷寶 旺鋪博客 分類信息BANNER廣告 贊助活動(dòng)Email 推 銷起點(diǎn)起點(diǎn)企業(yè)主企業(yè)主關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品手段手段推銷推銷結(jié)果結(jié)果通過(guò)單向推銷通過(guò)單向推銷而贏利而贏利 起點(diǎn)起點(diǎn)企業(yè)主面臨的企業(yè)主面臨的市場(chǎng)市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)消費(fèi)者消費(fèi)者需求需求手段手段營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合結(jié)果結(jié)果滿足需求而滿

6、足需求而贏利贏利營(yíng) 銷和 時(shí) 間 賽 跑穩(wěn)中求快、快中求準(zhǔn)、準(zhǔn)中求狠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、細(xì)密分工、垂直打擊客戶第一、渠道致勝、以點(diǎn)帶面實(shí) 施 手 段戰(zhàn) 略戰(zhàn) 術(shù)執(zhí) 行服 務(wù)保 障4. 監(jiān)控流程監(jiān)督執(zhí)行、落實(shí)數(shù)據(jù)、提供支持5. 理念、意識(shí)、營(yíng)銷、技術(shù)、售后1. 方向、品牌、優(yōu)勢(shì)、協(xié)同、管控2.了解情況 計(jì)劃準(zhǔn)備 下達(dá)任務(wù) 分工合作 實(shí)施行動(dòng)3. 溝通、協(xié)調(diào)、反饋、責(zé)任、決心圍繞核心，有的放矢。策略第一、方向第一、執(zhí)行第一、統(tǒng)籌第一。市 場(chǎng) 途 徑目標(biāo)市場(chǎng)明確通暢的渠道 ，忠實(shí)的代理 ，正確的方法，堅(jiān)定的信心。-美名揚(yáng)天下！代理商態(tài)度端正協(xié)同作戰(zhàn)其利斷金 所有的代理商都需要我們一對(duì)一的溝通 策略與節(jié)奏狀態(tài)與

7、切入點(diǎn)方方 向向資源是挖掘出來(lái)的團(tuán)購(gòu)資源就在你手中，辦法總比困難多自身資源間接資源社會(huì)團(tuán)體政府機(jī)構(gòu)有力氣，一定要使對(duì)地方零售速速 度度 & & 節(jié)節(jié) 奏奏如何組織實(shí)施大型團(tuán)購(gòu)自身的資源都用起來(lái)了嗎？第一個(gè)推廣計(jì)劃的完善是最重要的賺錢(qián)的途徑很多。但通過(guò)自身總結(jié)出來(lái)的推廣方案而賺到的錢(qián)會(huì)更有意義！起 步緩 沖沖 刺 身心投入，方法得當(dāng)，以快取勝胖子不是一口能吃出來(lái)的。但絕對(duì)是一口口吃出來(lái)的團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)方向 成員心態(tài) 工作方法 操作技巧 規(guī)章制度 管理系統(tǒng) 發(fā)展會(huì)員 發(fā)展代理商 由熟到生 由易到難 用誠(chéng)意打動(dòng)客戶 用服務(wù)征服客戶 由小到大 由近到遠(yuǎn) 市場(chǎng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話 收

8、益靠現(xiàn)身說(shuō)法 在一個(gè)講究合作的時(shí)代在一個(gè)講究合作的時(shí)代跑單幫，孤膽英雄式的做法早已失去了持久競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 建建 設(shè)設(shè) 原原 則則誠(chéng)實(shí)守信誠(chéng)實(shí)守信崇尚正義崇尚正義承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任敢于分享敢于分享個(gè)人、家庭、客戶、企業(yè)、團(tuán)隊(duì)民族、國(guó)家道德、法律- 民無(wú)信不立- 言必信，行必果- 言而無(wú)信不知其可- 靈魂的力量符合時(shí)代要求維護(hù)公眾利益公平公道正直正當(dāng) -敢于分享-樂(lè)于分享-助人利己-經(jīng)驗(yàn)、心得、快樂(lè)價(jià)值觀的統(tǒng)一，有助于我們確立正確的信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虛、道德滑坡、行為失范 價(jià) 值 觀構(gòu) 建 服 務(wù) 體 系服務(wù)內(nèi)容服務(wù)流程服務(wù)原則條款清晰、簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)完善科學(xué)、專人專職快速高效、以誠(chéng)

9、相待內(nèi)容內(nèi)容流程流程原則原則優(yōu)質(zhì)服務(wù)始于充分溝通，誠(chéng)實(shí)互信服務(wù)，是做出來(lái)的影 響 銷 售 結(jié) 果 的 因 素產(chǎn)品太少-做精做強(qiáng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做大做多沒(méi)有流量多學(xué)善用，總會(huì)有辦法產(chǎn)品生命線能經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)嗎？-堅(jiān)定信心客服體系不完善怎么辦？-誠(chéng)實(shí)守信，相互體諒網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)太差怎么辦？-立刻去阿里學(xué)院從頭學(xué)起v正確看待自身短板：據(jù)實(shí)陳述，以理服人。坦誠(chéng)相見(jiàn)，增進(jìn)互信。讓利(網(wǎng)貨)情感關(guān)系 (服務(wù))推廣手段(傳播功能)某種意義上說(shuō)，學(xué)習(xí)是毫無(wú)用處的。學(xué)以致用，熟能生巧，融會(huì)貫通，通權(quán)達(dá)變，這將會(huì)是我們學(xué)習(xí)和利用電子商務(wù)的一個(gè)基本過(guò)程。學(xué)以致用是最重要的有沒(méi)有少花錢(qián)甚至不花錢(qián)的方法？做任何推廣都做任何推廣都必須要有付出必須要有付出推廣費(fèi)用費(fèi)用學(xué)以致用，熟能生巧熟能生巧 融會(huì)貫通，通權(quán)達(dá)變之 前今 后v 任何不能帶來(lái)實(shí)際收益的行為，都是自欺欺人！沒(méi)有羅盤(pán)的船，航向不明！目標(biāo)明確，有的放矢圍繞核心，堅(jiān)持不懈在 商 言 利用 戶推 廣盈 利以用戶為中心，以推廣和盈利為兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn) 這個(gè)原則不能丟，不要在紛繁的思緒中迷失了我們的基本點(diǎn)。訂 單新 營(yíng) 銷 時(shí) 代客戶價(jià)值核心能力網(wǎng)絡(luò)協(xié)作轉(zhuǎn)變意識(shí)，大膽創(chuàng)新。堅(jiān)韌、自救，是唯一改變命運(yùn)的法寶！能 賣 貨附加價(jià)值銷售按鈕生存之本讓利于民利利 益益服服 務(wù)務(wù)價(jià)價(jià) 格格揚(yáng)長(zhǎng)避短突出優(yōu)勢(shì)循序漸進(jìn)促成訂單產(chǎn)品功能科學(xué)報(bào)價(jià)廣開(kāi)銷售渠道學(xué)習(xí)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)物超所值