1、FAB 法，是向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。 FAB 銷售陳述：即在進行產(chǎn)品介紹、(進貨政 策)、銷售細節(jié)等表述的時候， 針對客戶需求意向， 進行有選擇、 有目的的逐條理由的說服。 F 指屬性或功效(Features 或 Fact) ，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性，例如： “在功效相同 的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動機，只有 10 磅重， ”A 是優(yōu)點或優(yōu)勢 (advantage) ，即自己與有何不同； 例如： “它足夠輕。 所以可以便攜使用。 B 是客戶利益與價值 (benefit) ，這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。例如： “你的客戶不再一定要 到維修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用便攜式修理工具

2、。 ”所以 FAB 關(guān)注的是客戶的 “買點 ”。FAB 的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧 客帶來的利益有機地結(jié)合起來， 按照一定的邏輯順序加以闡述， 形成完整而又完善的推銷勸 說。FAB 法就是這樣將一個產(chǎn)品分別從三個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴 求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶(顧客)本身所關(guān) 心的利 益點是什么， 然后投其所好， 使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合， 這才能發(fā)揮效 果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。3、紅和綠兩種顏色的包裝規(guī)格特性（Feature）優(yōu)點（A（TventagS 劍二（Bene

3、fit）它是什么它能做什么它能為顧客帯來什么利益獨恃的三面設計趙龍刷毛尿;毛與牙齒表面自動麻成 4 賢角擴搭禮設計収彈性支習獨有刮舌矮設計對產(chǎn)品特點的描述，回答這樣一個問題，它是什么？ ”一般來講在銷售展示中，單獨只運用產(chǎn)品特點，那么它并不具有多少說服力，因為購買者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺?？所以你必須討論與購買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其原因所在。FAB 法操作實務（1）特性（Feature ）特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列指標、規(guī)

4、范等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu) 造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，任何一種商品都有其方方面面的特點特征，作為推銷員應將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點特征加以熟悉，在心。以某品牌奶粉為例，當你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產(chǎn)品的（因為一）（所以）同時護理牙齒三個面 比基它牙刷刖刷毛裁 225% 符合想貝.民刷牙迭甘 隨牙齒更窄大小目功第合 刷牙時產(chǎn)生適當?shù)乃⒘?酒除舌頭上殘留貪物和舌苔（對信而言）徹底潰潔難

5、樹部位 按摩牙齷，牙齒更康 徹底去除牙垢8顧毎甄牙齒 防止用力過度原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了。以某品牌奶粉為例：特性：1、產(chǎn)自新西蘭產(chǎn)地2、添加了脂肪酸 DHA 原料這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征， 但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的 性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的。 所以我們在描述了產(chǎn) 品本的特性后，接著就要進入更深層的解說 Advantage ，優(yōu)點闡述。( 2)優(yōu)點( Advantage )推銷員在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處， 從不同之中 發(fā)掘優(yōu)勢。應該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的， 而要從特點之中找出

6、優(yōu)勢， 就 需要下點工夫了，應多收集一些信息。推銷員在說明商品優(yōu)勢的時候， 一要說得客觀準確， 二要能夠提供某種證明或證據(jù)， 以 使顧客信服。我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔?每一個特點都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。 比如在描述奶粉產(chǎn) 自新西蘭后， 我們可以告知顧客， 新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場， 牛奶全來 自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛(wèi)生、安全。在環(huán)境日漸惡劣， 人們非常注重食品衛(wèi)生的今天， 衛(wèi)生、安全可以說是兩個最大的優(yōu)勢。 當產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點后，就使產(chǎn)品具備了強大的說服力。特性 1：產(chǎn)自新西蘭天然綠色牧場選自高免疫健康乳牛優(yōu)點：絕對無污染，衛(wèi)生、安全剛才說過奶粉有一個特

7、性：添加了 DHA 。 我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一個優(yōu)點，因為 DHA是人體必須的脂肪酸，補叫做 “兒童聰明物質(zhì) ”，它對腦細胞的生長發(fā)育有重要作 用。所以這種奶粉的一個優(yōu)點就是，能提高和開發(fā)兒童智力。特性 2：添加了脂肪酸DHA 為人體必需脂肪酸DHA 被稱為 “兒童聰明物質(zhì) ”DHA 對腦細胞的生長發(fā)育很有好處優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力多種的規(guī)格也能帶來好處， 比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝， 這兩種顏色表示適合不 同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。3、紅和綠兩種顏色的包裝規(guī)格特性 3：紅和綠兩種顏色的包裝紅色是適合 03 歲幼兒食用。綠色為

8、 36 歲兒童食用 優(yōu)點：易于辯別，方便選擇我們通過 FAB 介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無遺， 不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強烈興趣。(3)、利益(benefit)利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能是省時、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等?？梢?，商品的特點特征是客觀存在的， 商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的

9、， 而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。用 FAB 法進行商品推介按照 FAB 法進行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的餓具體情景，把商品的特點、優(yōu)勢和 利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。按照 FAB 法進行闡述，可以有四種順序：F A B :特點一優(yōu)勢一利益。A F B :優(yōu)勢一特點一利益。B F A :利益一特點一優(yōu)勢。B A F:利益一優(yōu)勢一特點。FAB 法使用原則我們在使用 FAB 法時要注意幾個原則：（1 ）實事求是實事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實

10、為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會讓你推動這筆生意。 每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會推動那些真正想購買的顧客（2 ）清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術(shù)語。所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句能順,讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事

11、先多做練習。（3 ）主次分明介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息 都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時，應該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、好 處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。FAB 利益銷售法商品推介的技巧在運用 FAB 法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。觀點求同共同的觀點是交流的基礎(chǔ)， 進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的

12、共同觀點無非出自兩種情況： 自己的觀點中顧客所同意贊成的； 顧客的觀點 中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎(chǔ)上的。例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：多少錢？ ”賣者并不急于回答價格問題，而是說：您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？ ”一旦顧客的情緒調(diào)動起來， 賣者會接著說： 這東西不錯吧？當顧客流露 出認同時，立刻進行推介。連續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始， 直至引導顧客作出購買決定。顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提

13、出新的需 要討論的問題得寸進尺先提出一個小的請求， 再提出一個大的請求； 先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求后暫不提出后一個請求，對方可以答應前一個請求，并實際上就同意了后一個請求一一這就是所謂得寸進尺”。被請求方之所以會前后兩個都同意，內(nèi)在的原因是 這兩個請求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應了第一個請求，也就有責任再答應第二個請求，因為誰也不愿意出爾反爾。在的活動中常采用這種方法。例如買夠100 元的商品后可以得到一定數(shù)額（10 元、20元、50 元等）的購物券，或者得

14、到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的 錢買更多的東西。以退為進人們在生活中經(jīng)常自覺或不自覺地遵循這個互惠”的原理，所謂 互惠”有兩層意思:是 滴水之恩，涌泉相報”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進用的是第二例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時， 在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。轉(zhuǎn)移注意在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或，營業(yè)員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為避重就輕”。顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設法使對方的注意力重新回到正

15、題上來，這樣做可稱之為避輕就重”。出現(xiàn)了無足輕重的，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單 帶過即可。邏輯引導營銷學上把人們的劃分為理性動機和，把人們的劃分為理性行為和感性行為。在這里， 理性和感性的劃分規(guī)范是人們考慮問題和采取行動的規(guī)范是什么。以客觀規(guī)范為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀規(guī)范為基礎(chǔ)的是感性的。一般來說，當人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時，主要體現(xiàn)的是理性動機；但當人們涉及到美或不美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為， 人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習

16、慣的去進行勸說引導，這樣做會取得較好的 成效。反之，則可能事與愿違。情感誘導銷售勸說是一個讓顧客接受營業(yè)員觀點的過程，也是一個營業(yè)員調(diào)動顧客情緒的過程， 這兩個方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業(yè)員的觀點，他的情緒也就容易被調(diào)動起來；顧客的情緒被調(diào)動起來，也就容易接受營業(yè)員的觀點。委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略。 當顧客表現(xiàn)出較強的， 又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態(tài) 度而猶豫不決時，營業(yè)員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)， 支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。損益對比在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品， 好處是先使用先受益，能夠享受到風氣之先 的愉悅；但風險是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價格上的好處，但損失是購買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時間。每個人都有自己的，有的人愿意承擔風險以圖更大的餓享受， 有的人只愿意承擔較小的