1、東亞銀行銷售技能提升課程系列東亞銀行銷售技能提升課程系列如何與客戶建立信任如何與客戶建立信任想一想信任的三個要素分別是什么？請說明它們三者之間的關系。在日常保險銷售過程中，用分析工具，他們成功的銷售，常見的經驗在哪里？失敗的銷售，常見的失敗方面在哪里，請具體舉例。中，與客戶建立共同點，我們如何運用溝通技能，有層次的展開對話？如何區分不同層次的話題？在實戰中，你是如何運用的，請舉例。中，直接向客戶說明來意是贏得客戶信任的有效技巧，請簡述，并用“溝通技能”舉例有效表達的話術。課程目標 理解建立信任對于銷售成功的重要性 掌握與客戶建立信任的基本技巧課程大綱建立信任的重要性建立信任的重要性與客戶建立信

2、任的基本技巧與客戶建立信任的基本技巧成功銷售人員的素養：善于與客戶建立信任關系清楚自己的優勢與劣勢有廣博的知識熟諳銷售語言讓客人參與進來感性與理性結合理解產品能給客戶帶來的收益建立信任是成功銷售的基礎不信任不信任不需要不需要不適合不適合不著急不著急其它其它過半數銷售失敗源于客戶不信任客戶拒絕購買保險的原因占比示意圖客戶拒絕購買保險的原因占比示意圖不著急不著急不信任不信任不適合不適合不需要不需要 建立信任建立信任Relating發掘需求發掘需求Discovering全心演繹全心演繹Advocating鞏固決心鞏固決心Supporting建立信任是實現的前提課程大綱建立信任的重要性建立信任的重要性

3、與客戶建立信任的基本技巧與客戶建立信任的基本技巧如何與人建立信任對方的需求對方的需求使用的技巧使用的技巧內心的真實想法內心的真實想法第一印象第一印象共同點共同點交往意圖交往意圖專業能力專業能力建立信任建立信任建立信任的基本技巧據統計：98%的人對第一印象非常關注！50%的人以貌取人！第一印象第一印象交談話題的層次交談話題的層次客題觀話環境社題會話角色敏題感話核核 題題心心 話話共同點話題共同點話題 客觀環境話題： 天氣狀況 周邊環境 交通狀況等 社會角色話題： 興趣愛好 子女教育 注意事項： 善于觀察 交淺莫言深若約訪客戶前來理財中心，需在進入面談主題之初即告知客戶談話的：目的：本次面談的目的

4、；過程：簡述本次面談的過程； 得益：說明本次面談將會對客戶帶來的好處或利益。明確說明見面的意圖明確說明見面的意圖目的：其實這次約您見面的目的，正如我在電話中提到過的那樣，就是為您做一個全面的子女教育成長規劃，為您在子女成長方面提供一些專業的建議。案例演示：案例演示： 過程：整個財務規劃的流程，包括以下幾個步驟： 第一，了解您對子女成長的期望； 第二，評估您和您家庭現時的財務狀況； 第三，計算出子女成長所需的資金需要；全部過程完成大約需要分鐘左右。案例演示：案例演示： 得益：經過互相討論之后，如果我們雙方都同意確實有這方面需要的話，我會為您度身訂做一套針對子女教育成長規劃方面的解決方案，讓您作進一步參考；即使您暫時不做考慮也沒關系，但至少能讓您更確切了解您在子女教育成長方面相關的財務目標。案例演示：案例演示： 各項專業知識專業銷售技能熟知消費心理良好溝通能力其它專業能力專業能力是獲得長期信任的資本專業能力是獲得長期信任的資本不著急不著急不信任不信任不適合不適合不需要不需要 建立信任建立信任Relating發掘需求發掘需求Discovering全心演繹全心演繹Advocating鞏固決心鞏固決心Supporting最專業的銷售流程課程回顧課程回顧 你在本次培訓班上學到了什么? 請每位學員說出一個要點，自由發言。 后發表學習要點的學員不能與前面學