1、銀行產品顧問式營銷技巧實戰訓練適合對象：支行行長、個人客戶經理、理財經理、個人業務顧問課程時間：2 天，12 小時課程背景：作為銀行產品營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做？產品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“

2、再考慮一下” ，然后再沒有下文，無奈！不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感！學員收益：? 能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式， 展現客戶期待的角色形象理財顧問而非推銷員， 從 而 構 建 值 得 客 戶 托 付 一 生 的 服 務關系；?學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性；? 懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋， 讓客戶感知從 “你覺得我需要” 轉化為 “我認為我需要” ；?懂得處理理財產 品營銷中客戶的典型異議， 收獲高效成交7大絕招?懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的

3、壓力得到有效化解課程特色：落地性課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用針對性為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。實用性培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。生動性 采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。課程大綱：第一單元：分析篇一、銀行營 銷 角 色 分 析 （ 1h ）【反思】： 角色認 知測評， 我工作的角色是什么？1. 銀行產 品推銷員的表現【案例分析】：投資理財產 品推 銷的普通銷售情景與 劣勢

4、2. 銀 行 優 秀 營 銷 的 特 征 顧 問 式 、 以 客 戶 利 益 為 中 心 、 為 客 戶 負 責【案例分析】：三種特征的營銷模 式正反對比3. 如 何 傳 遞 理 財 顧 問 的 專 業 與 動 機【視頻 討論】：銀行產 品需要 怎樣的營銷方式【總結】： 我今 后該如何定 位自己的工作角色？二、客 戶 心 理 分 析 （ 1h ）【反思】： 我的工作有什么價值？1 客戶的終身價值與成交價值2 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析【討論】：客戶 需要個人客戶經理帶來什么？【討論】：猜猜客戶的心里話？【總結】： 我今 后該如何扮 演 理財顧問的角色？第二單元： 顧 問 式 營 銷

5、流 程 導 入 （ 0.5h ）【反思】： 我之 前是怎么做客戶營銷的？1. 客戶會談準備2. 理財顧問 角色的開 場白3. 顧問式客 戶需求探 尋與 分 析 確 認4. 顧問式產 品配置與 呈現5. 成交促成6. 后續跟進第三單元： 顧 問 式 營 銷 技 巧 篇一、客 戶 會 談 準 備 （ 1h ）【反思】： 我之 前的客戶面談做了哪些準備 ？1. 面談準備工作 的作用2. 客 戶 信 息 收 集 與 潛 在 理 財 需 求 分 析3. 銷 售 工 具 準 備?【案例分析】理財產品與銀保產品潛在客戶的銷售工具準備4. 客 情 關 系 建 設 道 具 準 備?【案例分析】老客戶客情道具準備

6、改進】： 今后我會 怎么做？問式開場白 （1h）【反思】： 我之 前是怎么做面談開場的？1. 開場 白的三大忌諱與三大目標【視頻 討論】 神醫喜 來樂 師傅與徒弟為什么會 有完全 不 同的遭遇2. 迅 速 建 立 信 任 與 好 感 顧 問 式 開 場 白 的 流 程 與 要 點【話術導入】客戶感知非常棒的開場白3. 顧 問 式 開 場 白 的 腳 本 策 劃【練習】： 開場白的應用 新客戶、 老客 戶 、 轉介紹客戶問式需求探尋與分 析確定 （ 1.5h ）【反思】： 我之 前是怎么做客戶需求探尋的？1. 需求探尋行為與 銷售動機的關系2. 個 人 理 財 客 戶 的 典 型 需 求【工具導

7、入 】： “牧之牌” 客 戶 理財生命 周期產 品配置 地圖3. 顧 問 式 尋 求 探 尋 的 四 項 關 鍵 任 務4. 顧 問 式 需 求 探 尋 流 程 四 步 走【案例分享】優秀客戶經理需求探尋話術匯編5. 需 求 探 尋 的 腳 本 策 劃【案例分析】：客戶主動需求的陷阱【討 論 】： 如何 識別客戶對具 體 理財產 品的評估能力6. 本 環 節 典 型 異 議 處 理【練習】：如何 有效導入 理財觀念品配置與呈現 （1h）【反思】： 我之 前是怎么呈現產 品的？1. 產 品配置與組 合 的作用與 要點2. 投 資 理 財 產 品 呈 現 三 步 曲3. 產 品 呈 現 關 鍵 技

8、 巧? 定位、結構化、情景化、雙面傳遞4. 一 句 話 產 品 呈 現 技 巧【話 術示例】： 網銀一句話呈現【 練 習 】 ： VIP 貴 賓 卡 、 手 機 銀 行 、 信 用 卡 的 一 句 話 呈 現 話 術設 計5. 產 品 講 解 FABE 法【 話 術 示 例 】 ： 結 算 通 卡 FABE 呈 現【 練 習 】 ： 基 金 定 投 、 銀保 產 品 FABE 呈 現五、交 易 促 成 （ 0.5h ）【反思】： 我之 前是怎么做成交促成的？1. 臨門一腳應該 怎么理解【討 論 】： 一個好的求婚技巧， 就可以娶到心儀的女孩么？2. 成 交 的 潛 在 好 時 機3. 成 交

9、的 風 險 控 制4. “ 牧 之 牌 ” 高 效 成 交 7 大 法 寶【成交練習】：客戶很想購買，但 是又擔心風險？【成交練習】：客 戶想買， 但表示要跟家人商量？六、后 續 跟 進 （ 0.5h ）【反思】 ：我之前是怎么做后續跟進的？1 后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度2 基于產品利益本身的跟蹤如何做？3 基于情感關系本身的跟蹤如何做？【案例觀摩】：寫給高端客戶 的一封 信【練習】： 成功營銷的客戶該 如何 跟進 ？4 如何收集客戶的意見，并予以處理？5 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹【討 論 】： 后續跟進 的 “3個1” 工程第四單元：實戰 演 練 篇一、基 金 套 牢 客 戶 如 何 營 銷 （ 1h ）【零售銀行真實個人客戶背景信息】1. 導入 本類客戶 面談要點2. 學員按流程設 計 面 談 話 術3. 學員現場演練4. 演練點評與討 論5. 演練