1、.KANDAS公司供應商關系管理案例分析 .公司概況供應商關系管理現狀存在的問題原因分析供應商管理方案設計. 公司概況 公司專業從事造紙工業各類產品之銷售代理與技術咨詢服務。 通俗來講，該公司通過供應商進購造紙設備的零件和半成品，通過自己的組裝，直接面向造紙廠銷售整機或作為供應商的代理商銷售零件。另外還可以提供技術支持類服務。 2010年，市場環境發生變化，造紙行業在中國趨于飽和，原有客戶放棄了生產能力的擴容而轉向內部運營的挖掘和效率提升。同時由于人民幣匯率的提高，公司的采購和運營成本逐年上升，盈利越來越少。.一、供應商關系管理現狀. 目前擁有的50家供應商中僅有不到一半的簽下了代理協議，建立

2、了相對穩定的合作關系。其中作為重要產品線的國外供應商只有9家建立了長期合作關系，不到總數的三分之一。公司與其他供應商僅僅保持著臨時訂單的關系，只是在有需求時才相互合作，關系非常脆弱。.二、存在的問題 從公司內部來講，首先公司對于供應商關系缺乏清晰的認知，沒能在戰略層面上予以重視。同時對于供應商關系管理又缺乏科學的管理方法，制定的很多政策往往是不可持續的甚至是相互矛盾的。 從公司外部來講，相對于KANDAS公司供應鏈上的大部分企業來講， KANDAS公司由于自身的規模較小，實力不夠強大 ，在與供應商的商業活動中往往處于弱勢地位。如很多時候為了滿足客戶鏈的需要，公司在無其它供應商選擇的前提下，不得

3、不答應供應商的條件而受制于供應商。 具體來講，主要有以下問題：. （1） 采購零件或設備的質量難以控制 （2） 采購信息不對稱 （3） 采購成本較高 （4） 管理混亂.三、原因分析 （1）供應商價值認知缺失 （2）供應商分類管理混亂 （3）供應商績效管理機制欠缺 （4）缺乏有效的供應商質量評估機制 （5）供應商激勵機制不健全.四、供應商管理的方案設計 1 供應商關系管理的目標 2 供應商關系管理的基本框架 3 供應商選擇 供應商關系的分類 建立供應商分層管理機制 建立供應商績效管理機制 4 供應商關系的組建 建立供應商質量評估機制 建立供應商激勵機制.1 、供應商關系管理的目標 KANDAS公

4、司戰略發展目標：利用先進的技術服務，幫助客戶用最少的投資生產出質量優良的紙張，為客戶不可或缺的商業合作伙伴。 供應商關系管理總體目標：通過與供應商建立全面的戰略合作伙伴關系實現雙贏。.2、供應商管理基本框架 包含三大部分：供應商選擇系統 供應商管理系統 采購戰略系統.4、供應商關系的組建 供應商關系的分類 建立供應商分層管理機制 建立供應商績效管理機制 建立供應商質量評估機制 建立供應商激勵機制.4.1 供應商關系的分類 根據供應商關系管理體系的七方面內容：QCDSTAP，這七項內容分為兩類增值類（QCDS）和關系價值類（TAP）。 根據總分值在BCG象限內建立增值作用關系價值矩陣模型。 備注

5、：.4.2 建立供應商分層管理機制 分類的目的是為了分層管理，根據供應商分類，在策略上對不同關系類型供應商進巧分層管理可最大程度的降低企業供應鏈的資源消耗，提高供應鏈的運作效率。.4.3 建立供應商績效管理機制 根據KANDAS公司自身發展戰略和公司經營環境的實際情況，應使用帕累托分析法來確定KANDAS公司供應商的績效評估項目。 采購經理根據帕累托法確定出質量、價格、交貨和服務為四項重要評估項目。運用成對比較法計算確定各項目在 采購活動中的比重。然后，根據KANDAS公司戰略發展的要求，參照歷史數據設定績效目標與計劃，確定供應商KPI細化指標。. 在實際操作中，我們需要注意到對于合作伙伴關系

6、的供應商大量的使用績效指標會產生消極的作用，會減少戰略聯合和進一步保持并發展關系的可能性。同時過多的績效指標也會在指標測量等方面耗費大量的公司資源。 考慮到績效測量不做為長期戰略合作伙伴關系的供應商考核的重點，取而代之，對于長期戰略合作伙伴關系供應商應當采用的考核指標項目如下：.4.4 建立供應商質量評估機制 產品層次 流程層次 管理層次 全面質量管理 在供應商質量評估的具體實施上，對于不同關系階段的供應商質量指標評估適用于不同的評估水平，應最大化的減少資源投入，同時避免由于過度測量對合作伙伴關系造成的可能損害。.4.5 建立供應商激勵機制 企業的供應鏈是動態的，供應商作為供應鏈中的經濟實體具備自身的獨立利益，都具有使自身利益最大化的固有意識，好的激勵機制能夠滿足并符合供應商追逐利益最大化的需要，所以能夠造就供應商實施的積極性和自主性。 KANDAS公司可