1、茶業營銷最適用的營銷技巧這是經過驗證的技巧，也是我們許多銷售員走過許許多多曲折道路總結出來的營銷技巧。既有對客戶特別之處特別處理，又有營銷的基本手法。以下將簡單列出茶業營銷最適用的 一些營銷技巧。客戶：客戶的維護工作重在執行，一方面要慢功出細活，另一方面需要快速敏銳收集一切不可能 收集到的信息，并做出反映，方可更好把握每一單。（一）開發新客戶技巧：新客戶的開發重在目標明確：不但要鎖定重要的客戶，更重要的是設定后，通過不同的渠道 收集到切入客戶的點，并堅持不懈維護客戶。通過情感來維護客戶，讓客戶對我們公司從認 識到認知，從認知到認同我們，才有可能達成銷售。1、有目標開拓對象的前提下，店員可與老客

2、戶交流時了解客戶是否有認識你所想開拓的目 標對象，以便找到突破口。案例1: *店長想要了解目標客戶的信息，他能做到與每一個進店的老客戶交流時想盡辦法 問到相關信息。案例2: *店長曾經跟店里一客戶交流時了解到他們單位中秋有采購大量的茶葉與月餅去送 禮，后根據該客戶提供的電話進行短信交流，將客人約到店堂詳細介紹促銷活動，最終拿下 該公司三萬元大單。2、識別車的檔次，觀察公共停車場或自用停車場內停泊的車輛，針對不同檔次的車輛將客 戶初步歸類，進而針對性的進行產品推薦。3、對于門店外有大型停車場的店堂，可利用此優勢，觀察有長期停泊于此的車輛，客戶停 車時快步上前自我介紹并邀請入店品茗。如客戶拒絕，可

3、送上1-2泡試泡茶+導購冊（試泡茶的價位可根據客戶的車輛檔次來選擇）。-持之以恒，方能打動人心。4、充分利用公司資源，公司給予的“待開發客戶的資料”，前期先以短信問候、中期再試著 約見拜訪、后期持續保持著“朋友式”交流。-專注用心，方能交到“新朋友”5、與高端品牌合作，參與其大型訂貨會，在訂貨會中以茶文化宣傳為由，交流公司的企業 文化、茶文化，從服務延伸到產品銷售。活動現場收集潛力客戶的名片以便后期專人跟進。 案例：區域經理得知會展中心將舉辦一年一度的全國藥品交易會，遂立即安排人員了解酒店 入住情況、門店對于開展前到店的客人進行摸底，并針對性的服務，如：幫忙尋找酒店。開 展第一天到會場收集所有

4、參展商的名片于當天分發到門店，立即電話邀約；第二天再到會場 針對參展商派發宣傳單，邀請到店品茶。藥交會三天業績達成六萬多，并發展了很多郵購客 戶。6、當你想開發這個大客戶，但又愁找不到很好的突破口，可試著關注他的家人和好友的工 作地點和愛好，起到“愛屋及烏”的效果。7、進店客戶無論高低貴賤，都要認真接待，要遞上店堂名片，在適合的時機送上產品導購 手冊或其他畫冊。也可以在導購冊的表面訂上名片。案例：*店一普通司機常在店里喝茶，店員每次都很熱情，也一直以平常心對待，后該客戶 多次給店里介紹新客戶，并達成一萬多業績。8、*店開業時通過兄弟店的老客戶介紹了一些領導到店。店長對我司的品牌進行介紹，并 在

5、泡茶的過程中引導客戶認知并認同我們的產品，表現出專業的業務能力。在接待的過程中 超出客戶期望且給足客戶面子，贈送茶組給客戶帶來的領導。隨后店長的不斷聯絡與拜訪， 該領導經常到店泡茶，并且帶企業老總到店。領導經常到場使得送禮客戶現場買茶贈送該領 導，產生銷售。9、*店通過客戶轉介紹，獲取老客戶的周邊有個茶葉消費大戶，開始只是對客戶進行短信聯系，并堅持問候客戶，適當的時機約見客戶到店或上門拜訪，這樣在給客戶一定的印象后 拜訪就水到渠成了。至今共累積了700張貴賓卡客戶。10、*店的新客戶之前拜訪時客戶一直說不需要，但是店長不斷跟進，發短信、請喝茶、贈 茶具，后來拿了 30條精品。11、進店客戶有主

6、動要求喝高端茶的，接待人根據自己的判斷，大多情況要給予試泡，切不 可以貌取人，丟了單子。12、有些客戶進店的本意不是為了買茶，有可能是等人、打發時間、路過此地、商務談判等 等，如果你仍然能用熱情的服務去打動他，相信他會給你帶來意想不到的收獲。13、利用一切可以利用的資源去認識、接觸你的目標客戶，堅持用你熱情的服務打動客戶， 特別是沒有機會接觸到目標客戶，自已要創造機會（籃球場送茶案例）接觸。堅持就是勝利， 放棄就意味著失敗。-案例：*店長從某個渠道了解到有個她們一直想開發的目標客戶最 近將要舉行籃球比賽，這位客戶每天都會到對面的籃球場打球，店長連續半個月往籃球場送 茶水。該客戶就是被她們的誠心

7、打動了。14、廣發名片也有收益。-案例：*店長拜訪某公司采購人員，進入公司后將隨身帶的店 長名片和導購冊一一分發給公司的所有同事，讓每一個人都拿到新恒寶的名片和導購冊。有 一天他們公司老總不經意也看到這張名片和導購冊，就這樣達成了訂單。15、巧用名片和導購冊-案例：*店將名片訂在導購冊的封面，同時在導購冊的空白位置寫 上一段話，誰去派發的誰在上面寫字。可以寫“公司的八大服務”、“公司簡介”等。這樣派 發出去的導購冊更有價值。（名片用店堂名片，可以在上面注明店長手機）16、每個進店的客戶，無論是否消費，即使是散步路過、親朋好友，也應禮貌接待，遞上店 堂名片。案例：一天同事的媽媽從老家來到店里，在

8、門口說：我跟我家女兒就說幾句話就走。但是店 長還是把這位員工媽媽請進了店里，倒上茶，噓寒問暖，員工的媽媽非常感激，臨走時對女 兒說：你在這工作我放心了，有這么大的單位，這么好的店長，挺好！我很放心！-分析:中國有一條傳統的居家禮儀：來者都是客。無論親朋鄰居、無論生客熟客，來到自己家里， 都要以禮相待、客來敬茶。對于公司來講，無論同事、顧客還是員工家屬，都是我們服務的 對象，需要面前，都要盡己所能。讓每個人都能感受到新恒寶大家庭的溫暖。17、想盡辦法讓同行的客戶成為我們的客戶。案例：同行的客戶將車停靠在我們 *店的門口。這是您接觸該客戶絕好的機會。客戶一下車 我們店員馬上奉上熱茶（下雨時帶上傘）

9、，熱情邀請其進店品茗。客戶剛開始會有防備之心， 但只要您堅持邀請，他總會被你感動的。針對比較難開發的大客戶，可以借助客戶經理的力 量幫助你一塊開發。18、新店客戶資源較少，店里可以嘗試陌生拜訪，只要膽大、有勇氣，通常會達到意想不到 的效果。案例：*店新開張，店長與店員選擇去街道辦陌生拜訪，對象是街道辦主任，因為政府部門 工作較清閑，管理相對比較松散，喜歡貪小便宜，容易接近。后通過多次給她們泡茶與介紹， 成為店里穩定客戶。（二）維護老客戶的技巧：維護老客戶的關鍵在于，多交流，多溝通，多關注，了解信息把握需求點。重要客戶一定要 由店長、客戶專員、店助把握，其他客戶有技巧地分給店員，才能把握客戶的穩

10、定性。每個 人都要當好客服專員，或許有人認為自己不是管理責任人，維護客戶是區域經理、店長、客 服專員的事。實際維護客戶不是一個人或兩三個人能維護好的。因此每個成員都相應的享有 維護客戶的“責“權“利”。在工作中每個人所承擔的工作各有不同，將若干“小結果” 合在一起就成了 “大結果”，只有這樣才能出更好的業績。1、針對中秋：在月餅試吃品上市的第一時間，嘗試給每一個目標客戶打電話預約上門品嘗 月餅。 以品嘗新口味收集貴賓意見為由上門拜訪，抓住機會達成訂單。2、針對中秋：將中秋業績定標按客戶分解，以便于門店業績達成的實時追蹤。建議門店每周 檢討（說明：按照每家門店的客戶消費能力不一樣如實填寫預計的數

11、據）。使用表格：中秋業績標分解表（客戶）3、針對特殊客戶（含大財團），年消費量達到一定的金額時，可根據客戶提出個案的維護方 案。可在原有產品上印制客戶公司的LOGO作為“定制茶”。4、挖掘老客戶周邊的朋友圈：原有客戶是有限的，他的消費量也是有限的。每到送禮時節 要再次發動全體成員調動老客戶周邊朋友圈的資源，要做到不單擁一個客戶，要以發展“群 客戶”為目標。5、用公司開發的有新意的小物品來維護客戶，如鑰匙扣、米粉、車枕等。6、用自己老家的“特產”或“小禮物”來贈送老客戶，以升華“朋友”之間的正常情感。 這些小禮物可能花不了幾元錢，但是只有家鄉有，城市沒有的，讓客人感受到我們的心意。7、與客戶約好

12、的拜訪時間，一定要早到或準時，不切可遲到，不能讓客戶對你產生不信任 的感覺。8、在符合公司規定的前提下，對客戶的承諾應給予兌換。9、老客戶的公司或單位舉辦較大活動，需要我們提供泡茶服務或茶藝表演時，應把握機會。 不僅可以進一步服務客戶，更能認識更多的新客戶。活動現場收集潛力客戶的名片以便后期 專人跟進。10、月底業績沖刺時，你的籌碼要放在能幫你完成目標的客戶身上，并且他們是比較有“戰 斗力”的，這時的你要想到用什么產品、什么方式來讓客戶為你而“戰”。11、異地老客戶，要讓他們留下聯系地址，定期以短信、電話保持聯絡。在新茶上市或活動 期間第一時間聯系客戶，郵寄茶點、茶葉等，一為聯絡感情，二為促成

13、銷售。12、選擇合適的時機用短信或電話問候老客戶，可在周末、天氣突變、生日、節假日等時間 發，信息一定是針對個人的，切不能群發。把握周末，節假日做第一個送出祝福的人。客戶 不回是正常的，但是你的堅持，他會將感動放在心里。13、客戶出差在外，員工會關注客戶出差的所在城市的天氣預報，提前告知，表示新恒寶對 他的關心。14、很久沒采購也沒到店品茶的客戶，給客戶試泡的茶葉最好用新茶。15、泡茶時，前三泡以講茶為主，后面就要拉關系了。也可利用寄存的茶葉來告訴客戶這款 茶的銷量。16、利用有機茶莊園的特色，邀請客戶（含異常客戶、大財團等）到茶山旅游。17、只要店內還有客戶，即使到了下班時間，也要一如既往地

14、接待好客戶，切不可開始打掃 衛生或做驅趕客戶的動作。案例：門店快打烽了，來了幾位想喝茶的客人，員工跟他說：我們要打烽了，你明天再來吧！ 客人說：我們就談點事，就用半小時時間，談完就走。員工說：好吧！等到下班的時候，客人還沒有離開，員工就將門店的部分燈熄滅了，客人很是憤怒。-分析：在我們服務行業有個規定：客人不離開店，不允許關任何一個照明燈，關燈的意思是“趕客人走”，這種低 級的服務是不應該出現在我們新恒寶的門店，品牌店連最起碼的服務都做不好！何來的品牌？ 我們不是會微笑、會泡茶、會銷售就是真正的品牌店，我們要求全方面素質的提高，學會講 話，語言的藝術不僅可以讓客人有面子還可以達到我們的效果，這

15、種事情并不是天天都有， 我們要學會合理安排店里的人員，留上兩個值班的人員，這樣不會影響客人對我們的看法， 而且客人對我們也會感恩。另一種辦法就是把這位客人單獨叫出來，告訴客人我們要打烽了， 你看您還需要多長時間？我們需要留人值班嗎？這樣客人自然會告訴你他需要的時間，我們 也不至于得罪客人。18、接待客戶不能單純的只是泡茶，要與之交流。不管客戶是高官、領導或是集團老總，都 不要畏懼。視客戶為朋友，朋友之間的交流會讓我們與客戶的距離變得很近。19、注重細節，維護超出期望，給予客戶投入情感而不是感情。-案例：客戶在店堂談事到晚上12點半，員工仍就陪同在店內，細心的到小吃店買一份牛肉丸送給客戶吃。可能

16、客 戶什么美食都吃過，但你在他最需要的時候給予的關懷，會讓他特別的感動，哪怕只是幾塊 錢的東西也會價值連城。客戶幾天后購買了4萬多的茶葉，并一直支持該店。20、做事大氣，給客戶以面子，保護客戶隱私。-案例1:有一貴賓卡客戶到店談事，使用包廂的過程中要了一罐百福泡了一泡，走的時候比較急沒問付錢的事。該店店長看到客戶 的朋友在身邊，并未催促其買單。直到下次客戶到店時說上次寄的茶葉拿出來泡的時候，該 店長才說明了上次您急著陪著朋友出去，沒有和客戶提付款的事。此事客戶覺得該店很站在客戶的立場上想事情，給足他面子，客戶對該店十分忠誠。案例 2: *店樓上有一公司的采 購經理，經常在新恒寶店包廂內辦公，便

17、于客戶在采購方面能更自然更方便些。該店的員工 和店長都對客戶的事情保密，讓客戶深深的認同新恒寶。凡是到店與該客戶談事的關系戶也 就地購買茶葉贈送。21、針對一些外地客戶（特別是一些來福建參加訂貨會的外地客戶）一定要通過郵寄茶樣等 方式，達到銷售的目標，*店有位年消費*萬的客戶，店長連面都未見過卻能維護得很好。22、邀請客戶更多地參與公司的活動，如參觀有機茶莊園、參觀茶工廠、儒士館體驗品茗、 享受機場服務等，以提高客戶滿意度、忠誠度。23、有位老顧客不愿意我們上門拜訪，也不愿意接受我們的禮物。*店長與之電話邀約時謊稱我們是快遞公司的（善意的謊言），告知客戶“ *先生，您好，我是*快遞的，這里有一

18、 份您的東西要送過去？”客戶欣然接受。店長馬上上門送上新恒寶為其準備的禮品，同時鄭 重地送上一張店長名片后就先離開了。客人接到名片后雖然發現我們不是快遞公司的，但我 們的心意他收到了就好了。正巧的是這位客人也正好需要茶葉，店長不久就接到訂茶的電話。24、拜訪客戶時要細心觀察，雪中送炭方能打動人心。案例：*店拜訪客戶時，拜訪當天只送了一份月餅和幾泡試泡茶，由于他也很忙，到他辦公 司就盡快介紹一下中秋的活動，不過店長細心地發現客戶辦公室的茶盤上擺的是同行的茶具, 就提意說：茶具有點舊，給他送一套我們公司的茶具，他也同意，第二天店長送到辦公室， 客人剛好有事出差了，店長就把茶具洗好擺好，把舊的都收掉

19、。客人很感動，在中秋期間也 產生消費了。產品：（一）產品陳列技巧進門最顯示的位置，應當是茶月餅或茶食品堆頭作量販式的陳列。此堆頭為第一堆頭。門店中最高檔且顯眼的區域，應當是茶葉高端產品的精致陳列。此堆頭為第二堆頭。堆頭上要貼上標價，讓客人一目了然，起到實質銷售的作用。店堂2樓陳設不要過多地用木禮盒。用空罐子與小畫冊進行組合陳列即可。一是用木禮盒 比較生硬，二是造成過多禮盒庫存。進店給人的感覺是寬敞、溫馨、高檔的品牌連鎖形象。產品陳列飽滿有序，保證貨源充足, 正常產品不會因為庫存不足而影響銷售。在擺設方面，重點產品重點突出，并根據產品的價格和包裝盒的色系搭配從視覺效果上進 行陳列，讓客戶對產品產

20、生了購買欲望。精品柜借助小飾品或綠色植物點綴，讓產品看起來有活力，從產品的陳列和店堂氛圍的營造讓客戶空手進店，滿載而歸，這也是銷售的一種技巧。陳列忌諱點：A :擺放于堆頭旁的禮袋是空的。B:忽略了第二堆頭的布置重點，出現陳列誤區：陳列只是為了熱鬧，其他方面沒有改變。C:把想賣的產品全部堆放在一起，不管茶葉、茶食、精品。一個堆頭里有最高價位錫罐的 茶葉，也有十幾塊的茶食品。這樣的搭配實際上對于銷售是沒有幫助的。反而使我們的高端 產品突顯不出檔次。D:茶食品堆頭要豐滿。不要將茶食品與茶葉混堆在一起，茶食品堆頭必須要有，單獨整理 出一個專柜，堆頭上一定要有試吃品。E:有些店的堆頭是用紙箱堆的，表面不

21、平，歪歪斜斜，不僅影響品牌形象，而且降低產品 檔次。F:有些堆頭的襯布皺皺巴巴，甚至還能看到里面的紙箱或者庫存產品。G:店堂內的柜臺原本就很有限，盡量不要將柜臺當成庫存的地方，以免影響店堂的精致程度。H:陳列柜中的禮盒如果要打開，里面絕對不能是空的，一定要將罐子或茶葉裝好。（二）產品銷售思路1、針對中秋：將中秋業績定標按產品分解（說明：抓住產品的賣點，針對門店不同客戶的需 求和比對之前的銷售規律）有計劃的分解產品完成業績，建議每周檢討一次。使用表格：中 秋業績標分解表（產品）2、產品線量化（此方式可幫助您業績提升5%）:將當店銷售的產品線進行劃分，形成量化的目標，只有將工作細化、量化，才能為達

22、成業績作好鋪墊，以下方式可作參考：以產品系列來劃分；例如：茶食品目標多少？釣魚臺系列茶葉銷售目標多少？新恒寶系列茶葉銷售多少？茶具銷售多少？以產品價位來劃分；例如：高端茶葉銷售多少？中端銷售多少？自用茶（或工作茶）銷售 多少？3、為團購客戶訂制專用茶：我們的產品線豐富，公司實力強大，完全可以按客戶所需訂制 特殊指定專用產品，可以在原有的禮盒上印上客戶公司的名稱，可以在某款產品上刻上客戶 公司的商標，也可以在特殊指定禮盒上不打價格等等，只要我們能做到的我們會竭盡所能給 予支持.4、產品滯銷或暢銷取決于您的推銷方式，*店原本“金桔酥”非常不好賣，但店員改變推銷的方式，由原來引導“口感”轉化成引導金

23、桔的功效及寓意，銷售量反而上來了。（三）部分產品銷售技巧1、“茶食品銷售”較成功的營銷手法：組合裝：預先用茶食品禮袋緊湊的裝好幾款組合裝，100元、120元、150元、180元等不同組合（根據門店消費群體自由設定價位），陳列于堆頭下邊，務必要標上價格。客戶購買 完茶葉連帶推薦組合裝，整袋不僅豐滿且價格實惠，靈活運用您的銷售技巧很容易達成銷售的。堆頭醒目陳列有序：您店的茶食品堆頭能讓您的產品加分嗎？能吸引客戶的購買欲嗎？如果還不夠的話，快快行動起來吧。運用食品券（卡）、禮籃券（卡）：您的客戶有了禮券必然會流通給親戚朋友，當他們回 頭兌換時，又給了您再次銷售的機會。團購單和預定單：過節了，每個公司

24、或多或少會給員工準備份禮品或過節費，茶食品可以說是物美價廉哦。再加上禮券派發即簡單又方便，豈不是兩全其美。積極推薦品嘗：品嘗是打開客戶心理防線的敲門磚，不試吃如何激發客戶購買欲？多試吃客戶自然就不太好意思。您的泡茶桌面上和堆頭上時時刻刻都備好試吃品了嗎？銷售引導：試吃的茶點要多樣化，請客人試吃時，要有針對性的引導顧客購買。2、“茶月餅銷售”較成功的營銷手法：拓寬銷售渠道，尋找代銷商、代銷點。全民總動員，發動親朋好友（含他們的單位）了解、認同，進而采購我司月餅。常來門店的A類客戶，雖然購買量有限，但可以讓其幫忙轉介紹可能需要月餅的朋友圈，如果客戶能幫我們引薦，當然最好。如果不能，我們可以借助品嘗

25、月餅上門拜訪。有此客戶不愿意幫忙轉介紹，也可嘗試著以“禮品”回贈等方式，讓客戶獲取一些利益。店長或區域經理把握的 5%權限，可以嘗試著讓給采購員以替代“禮品”。借助“茶月餅品鑒會”或“品茗會”，邀請意向客戶到儒士館現場感受月餅的優勢，店長陪同客戶，進行現場一對一的交流，借助活動的影響力達成訂單。有些高端客戶，其社會地位顯赫，又備受尊敬，很多人都想接近他。而他又是新恒寶的忠誠客戶，這時可借助他的威望，讓其幫忙我們做業績。*店一客戶致電其朋友“ *總，今年有訂月餅嗎？“我有任務，你要幫我完成哦，我讓她們明天過去找你。”第二天我們按照預約的時間與該客戶品嘗、介紹月餅，很容易就把訂單做下來了。其他產品

26、后續再補充 三、營銷誤區（失敗的營銷）（一）缺乏交流：店堂只是給客人提供服務，端茶倒水，卻不敢與客戶交流，生怕說錯話。 案例1:員工給客人試泡茶，除了給客人講解這個茶好，適合這個季節喝。然后就無語，雙 方都很尷尬。-分析：給客人泡茶的同時也正是你要銷售給他產品以外知識的時候，例如： 如何泡好一種茶？泡茶的五要素是什么？ 了解客人平時的喜好等，有問有答的溝通，才是我 們真正的講解式泡茶。不要讓你泡茶時冷場，每30秒就要有所變化，或換茶或換話題，這樣就不會與客人有隔閡，容易產生信任。案例二：來門店喝茶的客人，員工只顧著泡茶，也不與客人溝通，客人對員工不熟悉，同樣 也不講話，氣氛很僵硬。-分析：給客人試泡時，客人對員工不了解，員工首先要做簡短 的自我介紹，不要讓場面非常的尷尬，要主動問客人日常的品茶習慣，而且一定要將茶葉沖 泡、茶具的使用介紹給客人，讓客人感受的不只是喝茶，而是了解到