1、會計學1遂寧南湖遂寧南湖(nn h)半島車位銷售策略半島車位銷售策略第一頁，共22頁。南湖半島車位入市銷售面臨的難點(ndin)與機會難點1：交房初期(chq)超低入住率與車位使用率導致的需求滯后南湖半島計劃于2017年5月底開始集中交房，按常規車位銷售思路(sl)，合適的車位銷售時間應該為交房入住半年左右開始推售，但集中交房期大批次業主群體聚集的時機，不容錯過；難點2：車位價值評判（期望值、利潤點）與市場價值對等（成交價）之間的平衡點把握據調研統計，目前市場在售車位項目極少，可參考因素不足，在入市初期，如何保障量、價平衡，以期達成現金流與去化率雙高的銷售局面是重中之重；機會1：交房龐大、持續

2、業主群體，通過有效策略，引導部分儲備裝修群體轉移再置業5月底交房，部分業主群體接房，相應存在部分儲備裝修資金的業主群體，如通過具備強大吸引力的車位銷售政策，有可能引導部分裝修業主群體轉化，再置業車位；機會2：全新的車位管理標準制定，從初期避免目前存量車位面臨的系列問題，規范管理因管理混亂導致的亂停車、收費標準不統一等現象屢見不鮮，本項目新交房，必須嚴格制定標準管理體系，有效引導停車、收費制度化、規范化。第2頁/共22頁第二頁，共22頁。南湖(nn h)半島車位入市銷售策略大綱第一部分：市場(shchng)對項目車位入市的啟示第二部分：項目車位入市(r sh)銷售時機建議第三部分：項目車位入市銷

3、售執行策略第3頁/共22頁第三頁，共22頁。區域市場(shchng)車位租售情況華翔城車位售價：6萬悅城3月開始交房車位暫未銷售鷺棲湖車位暫未銷售遠成中心因工程問題，未銷售從調研結果分析： 目前物流港片區，進行車位銷售的項目只有(zhyu)華翔城，成交均價在6萬/個，華翔城從2015年開始分批次交房，共計交付房源2000余套，但車位銷售一直存在很大難度，車位只銷售出200多個，其主要原因是停車管理不規范，很多業主為節約租賃以及購買車位的費用，將車停靠在小區外道路旁，有關部門也未作出相應的規范措施。 租賃層面：目前能查詢到的租金情況為微型車位200元/月，預測標準車位租金應在280元以內。第4頁

4、/共22頁第四頁，共22頁。區域(qy)市場車位滯銷因素大市場(shchng)因素區域內開發住宅物業以在售居多，交房率相對不高，實際居住(jzh)氛圍相對較弱，市場對車位的需求還未正式普及。現象級因素1區域項目悅城3月開始交房，遭遇業主“橫幅”維權，對于“交房鬧一鬧”的事件在遂寧已成為常態化，但多少都會對項目口碑和后續推售計劃產生一定影響；現象級因素2停車管理不規范，路邊隨意停靠，相關部門不出規范措施，直接導致業主群體將城市道路“改造”為“私家露天停車場”，車位能賣的好才是怪事；吃螃蟹因素就目前了解，華翔城交房一年多才銷售出200余個車位，價格6萬起，交房量和車位銷量比例僅為10:1，有效轉化

5、率極低，重點因素無非是價值與價格不匹配。第5頁/共22頁第五頁，共22頁。市場情況(qngkung)對項目的啟示啟示(qsh)1大市場(shchng)因素下的遠景描繪和資源整合1）規劃遠景：西部物流港中國物流示范基地、全國首批、四川省唯一的國家級示范物流園區 成都雙流航空港中國第四大航空港 靠近機場附近的小區、民宿、酒店等， 既承擔商旅居住功能， 也承擔停車分流功能， 3公里范圍內，密密麻麻都是停車場。雙流國際機場中國西部物流港未來人流、物流、車流集散中心必然催生對停車場的強大需求盡早持有盡享未來升值保障第6頁/共22頁第六頁，共22頁。市場情況對項目(xingm)的啟示啟示(qsh)1大市場

6、因素下的遠景(yunjng)描繪和資源整合2）資源整合：南湖半島后面椿香水韻小區，20余棟安置房，數百戶居住人群，由于安置小區規劃， 車位配比必然不足，與項目一街之隔，可實現車位就近共享。遵循共享制、節約型社會經濟理念向就近小區開放車位置業、租賃準入承接區域置業需求轉移避免資源閑置浪費搶先入手租售無憂椿香水韻安置小區 南湖半島城南華府需求轉移、投資保障第7頁/共22頁第七頁，共22頁。市場情況對項目(xingm)的啟示啟示(qsh)2現象級因素下的規避和有效(yuxio)引導規避引導：南湖半島5月底即將交房，俗話說“不能讓100%的人滿意，但要做到讓大部分人滿意”， 交房期必然不可避免會產生一

7、些或多或少、或大或小的影響，而此類影響對后續的物業 推售必然產生一些消極、負面的影響，為長遠打算，建議：接房并裝修期間，一律免3個月物管費接房并裝修期間，一律送3個月車位使用權（A區內不限位置）集中交房、集中裝修期間，就近小區免費停車一律開放（3個月）如集中交房期間購車位，將享受絕無僅有的購買鉅惠！第8頁/共22頁第八頁，共22頁。市場(shchng)情況對項目的啟示啟示(qsh)2現象級因素下的規范(gufn)聯動規范聯動：據市場調研了解，區域內道邊隨意停放已開始呈現常態化、規模化發展的趨勢，直接導 致車位市場租售需求大幅度降低，鑒于此，本項目交房期： 一方面對外開放3個月免費 停車服務，“

8、堵不如疏”，讓區域常駐有車群體形成“慣 性”，營造周期內的車位火爆、“滿倉”現象； 一方面積極聯動交管部門，物業積極開展道路亂停亂放安全警示，樹立物業的社會形象。第9頁/共22頁第九頁，共22頁。市場(shchng)情況對項目的啟示啟示(qsh)3吃螃蟹因素(yn s)下的針對性、有效性策略制定執行跳出常規：據市場調研了解，區域內在售項目車位，成交均價6萬左右，表明市場車位被接受價格 期望值偏低，在參考因素下，本項目600余個車位既要達成一定銷量、又要達成一定速 度，必須跳出常規的推售思路，制定有特色的、行之有效的銷售策略。搶車位南湖半島車位即將全面公開發售總價4萬起購40年車位使用權不論業主

9、群體 不論社會群體 不論臨近小區 只論先到先得 僅限5月份6月xx日，排號開啟備注：賣50年使用權，甲方持有物業。第10頁/共22頁第十頁，共22頁。南湖半島(bndo)車位入市銷售策略大綱第一(dy)部分：市場對項目車位入市的啟示第二部分(b fen)：項目車位入市銷售時機建議第三部分：項目車位入市銷售執行策略第11頁/共22頁第十一頁，共22頁。車位入市(r sh)銷售時機項目交房方式為集中交房，計劃交房時間為2017年5月底，交房地點為涪江二橋西橋頭海濱名城售樓部，根據南湖半島總2300戶左右交房量，預估持續(chx)交房期至少半年以上，高批量接房時間預估為6-7月和年底，鑒于此，南湖半

10、島車位首批入市時機建議為：2017年6月二批次入市時機建議為：2017年底一方面：宣傳推廣可于交房初期釋放；一方面：正式入市壓后，可觀望評估接房客戶情緒，以及宣傳期客戶意向(yxing)程度。第12頁/共22頁第十二頁，共22頁。南湖半島(bndo)車位入市銷售策略大綱第一部分：市場對項目(xingm)車位入市的啟示第二部分：項目車位入市銷售(xioshu)時機建議第三部分：項目車位入市銷售執行策略第13頁/共22頁第十三頁，共22頁。推售策略(cl)代表(dibio)A類標準車位代表(dibio)停車場出入口代表A類子母車位代表B類子母車位君豪部分sNWE代表B類標準車位從車位圖上可看出：A

11、標車位主要集中在車庫中間，部分沿北側墻體排列；B標車位以出入口通道左側分布居多；A子母車位以出入口右側和后邊分布為主；B子母車位以西側墻體排列分布為主。A標車位：2.4x5米B標車位：2.2x4.8米A子母車位：2.4x10米B子母車位：2.2x9.6米第14頁/共22頁第十四頁，共22頁。推售策略(cl)君豪部分sNWEA級B級C級D級從右側車位實用性和價值度進行評判(pngpn)，A級車位排列整齊，通道通暢無死角，靠近主要出入口，實用性和價值最高；B級車位毗鄰主要出入口，通道相對無死角，無異形，實用性和價值次之；C級車位毗鄰通道出口處，排列相對整齊，但進入車庫距離較長，實用性和價值再次之；

12、D級車位位于南側端頭部分，無論入庫還是出庫，距離較遠，且角落處存在部分異形車位，實用性和價值最低；故初步入市推售建議為：B+D區域約一半A標車位+一半B標車+30%A子母車位+70%B子母車位C級作為價值過渡，為二次推售區A級價值最高，作為最后溢價推售區第15頁/共22頁第十五頁，共22頁。價格(jig)策略入市價格策略：根據市場價格水平，項目入市階段車位價格根據車位類別，可分為四個梯度：B標車位、A標車位、B子母車位、A子母車位；B標車位（2.2x4.8米），建議入市價格低于市場均價水平，以40年使用權=4萬成交價格；A標車位（2.4x5米），建議入市價格基本與市場水平持平，以40年使用權=

13、5萬成交價格；B子母車位（2.2x9.6米），建議入市價格控制在： 40年使用權=7萬成交價格；A子母車位（2.4x10米），建議入市價格控制在： 40年使用權=9萬成交價格；測算：B標=40年=480個月=4萬，月租金=4萬/480個月=83元/月A標= 40年=480個月=5萬，月租金=5萬/480個月=104元/月B子母車位=40年=480個月=7萬，月租金=7萬/480個月=145元/月A子母車位=40年=480個月=9萬，月租金=9萬/480個月=188元/月以“高市場價值、低市場價格”方式，主動迎合區域市場車位價格需求，為第一批次入市奠定基礎。二批次根據實際(shj)銷售情況，進行

14、階段調價，實現“低開-平銷-小幅高走”的整體價格趨勢。第16頁/共22頁第十六頁，共22頁。優惠(yuhu)策略入市優惠策略：如通過售賣使用權方式進行車位銷售，則在優惠組合上采取“實惠、平穩”的方式：首批次購車位（使用權）優惠一：排號期間，誠意登記(dngj)即享5000元優惠； 操作要點：入市價格基礎上，上浮5000，每戶業主最多限購2個車位。首批次購車位（使用權）優惠二：接房一個月內裝修進場，額外優惠5000元購車位款； 操作要點：盡快實現業主接房裝修，促進業主物業費繳納，底價再上浮5000。首批次購車位（使用權）優惠三：接房期間購車位業主，再享受限時5000元現金抵扣； 操作要點：保證車

15、位銷售轉化率，底價再上浮5000。首批次購車位（使用權）優惠四：車位銷售期間，業主購第二個車位享受優惠后再8折；四大(s d)優惠組合，認購業主首付至少5成，剩余部分半年內付清。優惠組合下的面市單價：B標：6萬 A標：7萬 B子母：9萬 A子母：11萬 第17頁/共22頁第十七頁，共22頁。推廣(tugung)策略兩大陣地(zhnd)+兩大現場第一(dy)陣地：售樓部第二陣地：品牌館第一現場：項目現場第二現場：毗鄰小區二橋西售樓部預計5月中完成改造，南湖半島交房計劃為5月底；在此售樓部包裝以及交房籌備期間內，重點工作：1、車位推售計劃確定；2、車位排號政策確定；3、車位價格策略確定；4、車位優

16、惠政策確定；5、車位開盤時間確定；6、車位廣告宣傳確定；從5月開始，進行分批次、有序性的業主電話邀約，登記客戶初步意向、誠意程度等；信息傳遞：1、交房期車位開啟排號；2、排號優惠信息釋放；3、裝修期購車位優惠；4、開盤時間告知；5、開盤優惠告知；從5月開始，完善現場包裝展示，逐步釋放車位銷售信息：1、主要道路口桁架展示；2、小區出入口展板公示；3、電梯間、入戶廳廣告；4、增設樓梯橫幅廣告；從5月開始，重點開展毗鄰小區椿香水韻宣傳：1、小區保安聯動；2、社區內廣告植入；重點告知毗鄰小區車位共享租賃準入信息第18頁/共22頁第十八頁，共22頁。蓄客策略(cl)售樓部咨詢(zxn)接待品牌(pn p

17、i)館電話CALL客2300組業主資源，預估接房率初次達到40%，則至少應約到訪預估900組；按照市場目前的業主購車位轉化率10%預估，爭取達到100組實際誠意客戶儲備；2300組業主資源，持續CALL客轉化，至少完成10%實際誠意客戶儲備；毗鄰小區租售準入有償植入廣告、有償聯動保安，爭取儲備100組左右意向租售客戶群體；售樓部100組+CALL230組+毗鄰小區100組+開盤現場50組=480組按照誠意轉成交40-50%左右轉化率預估，力爭實現車票首批次開盤成交200組左右目標！開盤優惠現場轉化大優惠，接房期間盡量儲備開盤到訪客群，力爭開盤再儲備轉化50組實際誠意客戶；第19頁/共22頁第十

18、九頁，共22頁。開盤(ki pn)策略開盤時間：2017年6月開盤地點：結合遂寧市場車位開盤前例，建議選取酒店進行集中開盤開盤推售：按照本案推售策略，預估首批次推售貨量約50%左右（300余個）開盤目標：力爭實現開盤200個車位銷售(xioshu)目標開盤對象：南湖半島業主群體為主、椿香水韻業主群體為輔開盤優惠：登記5000+接房1個月內裝修購車位額外5000+開盤當日5000優惠+二個車位惠后8折付款方式：認購一周內付款至少50%，剩余50%僅限半年內付清說明：開盤方案另行細案上報。第20頁/共22頁第二十頁，共22頁。營銷推廣(tugung)費用預算類別數量費用售樓部內部展板廣告（排號）2500售樓部外桁架廣告（排號）1500車位信息DM單（排號）5000份1000項目現場路口桁架（排號）21000小區海報（排號）100份300毗鄰小區桁