1、汽車經銷商促銷量減庫存方法12引 子目 錄 背景及現狀如何削減庫存 總結34眾所周知，總經理面臨諸多的壓力廠家任務老板贏利客戶投訴員工狀態當前，最大的困惑和壓力來自于： 庫 存背景及現狀5老板，庫存太大，降價賣吧！如果只能降價，還要你這個總經理干什么！所以背景及現狀6除了降價，有沒有好的辦法來解決庫存？背景及現狀7我們今天就如何減庫存進行一次探討背景及現狀8如何削減庫存 如何減庫存，有各種各樣的方法。 核心問題是提升銷量，對于如何促銷量，具體有以下四個方面內容9促銷量減庫存提升成交率和轉介紹內促激 勵外促如何削減庫存10如何削減庫存一、提升成交率和轉介紹1、提升CA戰斗力，促進成交率提升2、提

2、升銷售顧客滿意度，促進成交率提升3、提升售后顧客滿意度，促進轉介紹4、加強銷售與售后之間的信息溝通，促進轉介紹1、提升CA戰斗力，促進成交率提升。 使用CA業績散點圖：根據不同特點制定相應的訓練計劃。 目的：提升剔除價格因素的戰斗力。每月進行統計，使用一個季度必有成效。第一象限：熱情低、水平低，表示CA仍處于實習階段，如果是老業代，限時重新實習；第二象限：熱情高、水平低，浪費資源，需重點訓練（產品、競品知識、銷售技巧）；第三象限：熱情低，水平高，重點解決思想問題，如個別交流、當眾表揚等；第四象限：熱情高，水平高，設定紀錄、挑戰高目標，并制定多附加值的激勵政策。藍色點表示CA個人的業績11如何削

3、減庫存勤奮型全能型促進型機會型12如何削減庫存成交客戶20%戰敗客戶80% 戰敗客戶80%，大量的資源浪費，原因是什么呢？較多的CA將原因指向價格。事實上真是如此嗎？ 當然不是。真實的原因是： 你沒有給到顧客一個在你們店買車的理由！2、提升顧客滿意度，促進成交率提升13 99%的顧客不懂車，99%的顧客不會因為1000元、2000元而改變自己的購車意向。 所以，我們要為顧客提供一個讓他無法抗拒的理由，這個理由是：超越顧客的期盼 因此 關注NSSW，關注客戶滿意度，就是提升成交率的關鍵。如何削減庫存14如何削減庫存如何超越顧客期盼（接待環節）（1）、微笑，還是微笑（2）、及時熱情接待永遠是獲得顧

4、客青睞的法寶（3）、記住顧客名字，也讓顧客記住你（4）、言談舉止專業、得體、親切、不卑不亢（5）、多咨詢、交流顧客感興趣的內容，甚至是與購車無關的事情（6）、不給顧客造成壓力（7）、對于顧客的疑慮能迅速化解（8）、了解顧客需求，站在顧客的角度上幫他考慮問題（1）、基本資料交接。（2）、強調保險使用，救援電話輸入客戶手機。（3）、強調保養要求（免費首保、二保）。（4）、車輛性能使用介紹或告知。（5）、詢問客戶還有何要求，提出自己的小要求：幾分鐘、一定要接、十分才及格。（6）、關懷話述：回家或單位一定給我回個電話或短信，要不我不放心。15如何削減庫存如何超越顧客期盼（交車環節）16發展一位新客戶的

5、成本是挽留一個老客戶的3-10倍客戶忠誠度下降5%，企業利潤下降25%向新客戶推銷產品成功率是15%，向老客戶推銷產品成功率是50%如果將每年的客戶保持率增加5%，利潤將達25%-85%60%的新客戶來自老客戶推薦20%的客戶帶來80%的利潤 -來自微博 如何削減庫存3、提升顧客滿意度，促進轉介紹3、提升顧客滿意度，促進轉介紹關注點（評價標準為客戶流失率降低）：對于關鍵環節制定統一話術 客戶需求：1 車要修好 2 按時交車 3 車要干凈 4 及時接待。專營店對應：第一、解決客戶投訴，上門關懷。 事后利用“魚骨圖” 分析，找出問題（流程、人 員、信息傳遞、制度）并加 以改進，3-5個月可以管控專

6、營店自身存在的問題。第二，解決內部返工、延時（包括洗車）問題，追求0返工目標，延時處于可控狀態 考核制度完善。 第三，保證車輛整潔，包括：音響、空調關閉第四，解決及時接待問題，根據每天、每周的高峰低谷，調整預約做法。第五，制定如“維修費用過高”等應對話述。（服務做好，不會計較費用）第六，調整精品推銷策略（首二保、高低端車、老車型、半年一年回廠的），避免 客戶反感。17如何削減庫存回廠客戶期望： 車要修好追求返工為0 按時交車追求延時為0（通常客戶會接受第一次延時） 車要清潔追求洗車干凈 周到服務追求及時接待、客戶休息區舒適超出客戶期望： 飲料三種以上、代步車、休息區內容豐富、熱毛巾、午餐。3、

7、提升顧客滿意度，促進轉介紹工作邏輯：客戶滿意了、產值提升了、轉介紹增加了。18如何削減庫存194 加強銷售與售后之間的信息溝通，促進轉介紹交車計劃及相關信息，由銷售部提前一天向售后服務部通報。交車時，對應的SA直接叫出顧客的尊稱，主動向顧客作自我介紹，以提升顧客的好感。預約來店入廠的顧客信息，由售后服務部提前一天向銷售部通報。顧客入廠后，CA像朋友一樣與顧客進行打招呼，加深顧客的印象，促進轉介紹工作。注：顧客買車后3-6個月轉介紹的積極性最高。如果你這段時間忽視他，就是忽視你的業績。如何削減庫存20二、內促如何削減庫存1、非常時刻，強化交車考核，弱化非核心指標考核。 交車第一，降低其他例如首保

8、、保險、精品、金融等 非核心指標對績效的影響。 核心目的：讓銷售顧問一心一意賣車。212、加大庫存較大車型的提成力度2.1、針對庫存較大的天籟或者軒逸等車型，設定目標，并采用階梯獎勵。例如：天籟，3臺為目標。 銷售顧問收入天籟3臺以內4-5臺6-7臺單臺提成500700900天籟交車數346收入1500280054002.2、針對超期嚴重的車型或即將更新換代的車型：每天一款特價車，特價不只針對顧客，也針對銷售顧問。某店，針對庫存較大的某車型，總經理和銷售經理掏出100元，銷售顧問各掏50元。誰賣了，這些錢就是誰的。當月未賣，下個月金額繼續累加。如何削減庫存223、對小組設定超額獎勵 各組設定目

9、標，設定超額獎勵。 并開展各組之間的銷售競賽。 對于獲獎的小組成員，采取有激勵性的獎勵。（精神與物質相結合） 如何削減庫存23三、外促1、獨立轄區核心：充分了解競品的市場狀況，線上如何，線下如何，有針對性的開展市場活動，制定價格策略。做到：敵無我有，敵有我強。如何削減庫存24三、外促2、復合轄區遵守商務規定，城市各店一起制定價格方案和廣宣策略。要點：1、各店庫存信息共享 2、價格不統一，會形成惡性競爭，對于提升銷量無益。 3、 對于銷售顧問反映的“其他店優惠幅度更大”的托辭要有清醒的判斷和認識。如何削減庫存25三、外促3、套餐方式 顧客詢價，第一時間回答不是優惠多少，而是給幾個套餐選擇，將顧客

10、的思維帶入“選擇”而不是“多優惠2000”。如何削減庫存26三、外促4、特價車每天一款特價車展廳中最顯眼的位置擺放特價車（也可以放置展廳門口）相應的物料要醒目，促銷信息要震撼通過短信群發、電臺、報紙、微博等渠道將特價車的信息予以公布。如何削減庫存27三、外促5、店頭活動 各種營銷活動中，店頭活動的針對性最強，成交率最高。針對庫存大的車型，多頻次的開展不同主題店頭活動。要求：（1）每周末或節假日都有活動 （2）銷售部提需求，市場部策劃 （3）制作N-10天的推進管控表 （4）對銷售顧問邀約數量、成交率制定目標 （5）不斷進行PDCA如何削減庫存28三、外促6、保有客戶關懷活動 對保有客戶，短信不

11、斷、活動不斷、關懷不斷、驚喜不斷。在維護保有客戶忠誠度的同時，不斷推動顧客的轉介紹工作。如何削減庫存29如何削減庫存四、激勵1、提升員工滿意度員工滿意顧客滿意業績提升業績提升邏輯歸屬感激勵： 生日祝福、家庭關懷、食堂住宿改善公平感激勵： 洗車工、學徒工、保安定期考試轉崗 內部問題公平處理、領導帶頭做事等。成就感激勵： 表揚、旅游、晉升、外派學習等員工滿意要點：員工的滿意不僅僅在乎錢的多少，關鍵在于專營店氛圍（企業文化）建設【要點】30如何削減庫存（1）、員工熱情：關注員工的成長，在公司建立員工職業生涯通路，使員工有安定感，有在本公司成長的快樂，建立歸屬感。如： 洗車工定期轉崗，滿12年，無差錯

12、轉機電或鈑噴學徒，逐步掌握一門技術。 維修技工定期評價、晉級，不論師傅徒弟、大工小工，每年考試及績效評估，優勝晉級。 電話回訪員定時小休，每工作四十分鐘休息十分鐘，類似扔沙包，目的是要“動” CA、SA定期評價、晉級，每年考試及績效評估，優勝晉級并獎勵一段時間的待遇。 特殊崗位訓練：保修鑒定員、車間調度、質檢員、信息員要有完全勝任的替補人員。 關鍵崗位員工均可采用三級評價制度：合格、優秀、卓越； 崗位之間定期交流路線設定，兩年滿部門間經理、主管互換，人員得到訓練和儲備。（2）、經理行為：決定著員工狀態。因此，對經理、主管人員要嚴格要求，做到主動思考，公平做事，率先垂范每季或半年進行課程講座或外

13、派學習交流，每半年寫工作回顧或學習心得。 在一個團隊中不可能有絕對的公平，但一定要相對的公平和自我的公平。提升員工滿意度具體舉措31如何削減庫存（3）、制度保證： 沒有規矩，不成方圓。 制度的制定要有效、可執行，重點是正向激勵和管控不良現象（與客戶爭吵，部門 員工間推諉，事故車、保險“飛單”等）。 KPI以正激勵的方式，PI以負激勵的方式。（4）、總經理關懷： 用權力指揮、用能力管理、用魅力領導。要幫助員工成長，不斷培養員工的成就感。 工作環境（食堂、宿舍）、員工家庭、員工活動、節假日祝福。 每月定期與35名員工交流，每季參加一次員工活動。.“工會”（改善活動小組）是我們常常忽略的組織形態，但

14、“工會”有著不可替代 的意義。尤其對售后車間人員更為重要。每一位員工都有著了解公司大事小情的 意愿，因為他們也是公司一員。（5）、董事長行為： 硬件：工作場所（辦公設施、客戶休息），公司食堂，員工宿舍， 軟件：制度、行為、保障、激勵提升員工滿意度具體舉措32如何削減庫存（1）為員工創造良好的就餐環境和豐盛的午餐案例提升員工滿意度案例33如何削減庫存（2）為員工創造良好的工作環境和辦公設施案例34如何削減庫存（3）多舉辦豐富多彩的員工文體活動案例35如何削減庫存（4）加強學習與培訓，創造學習型氛圍案例36如何削減庫存372、目標激勵 精彩的不只是進球，奔跑、擁抱、流淚，甚至失敗都同樣精彩。如果用一個詞來形容上述的種種表現，它是：如何削減庫存38激激 情情如何削減庫存39銷售工作也是同樣的不斷提升不斷超越有鮮花、有淚水、有美酒、有挑戰銷售團隊的力量無窮無盡，只要激情迸發如何削減庫存 您好老師！我們這個月200臺已完成！所有的人都在為了這一目標而努力，而傾注自己的投入，去感受我們沖刺的心情，所有人都值得表揚，很多銷售顧問都激動的流淚了，我們銷售全體人員是最棒的！ 同時，我也查閱了集團的數據，開業8個月完成月銷量