1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】戰略咨詢信息收集框架:I 公司概況： 成立年代？ 所有制形式？ 各股東所占比例？ 各股東背景？ 員工人數（現在及其歷年數據）？ 歷史簡介？ 重大事件介紹？ 主要成功經歷？ 主要失敗經歷？導致公司今日成功的因素有哪些?事件1事件2事件3事件描述/ 1p-'1 打"成功主要是因為： 技術突破？ 新的產品組合？ 市場或某一局部市場快速增長？ 競爭對手在目標市場相對薄弱？ 1 政府政策的開放與鼓勵？ 銷售隊伍的壯大？分銷渠道/戰略伙伴的快速成長？ 廣告/公關？技術推廣？ 產品推廣？成本下降？技術基礎設施的完善？（如國內電 信網絡的建立，In te

2、rnet的完善等） 組織整合？（重組等）其他？事件的直接結果： 銷售額利潤 成本 市場份額 技術地位 組織結構事件對公司戰略和前景的影響： 公司進入什么戰略時期？ 公司經歷此次事件后認為自己是以 什么求生存發展的企業？|' - I:1 ，- 1 1II企業的近期、中期目標：企業的一年、三年、五年目標是什么？（目前，有沒有目標？如 果有，是什么？）財務上的目標？（銷售額？利潤？成本？）市場份額的目標？行業次序上的目標？i |技術位置上的目標？其他標準上的目標？（記錄下來是什么標準？）您認為企業的核心競爭力是什么？III產品：分別對各個產品提問：產品主要用于滿足客人們的什么需求？產品的性能

3、？ （ function :指做什么用）產品的特點？ （ feature :指有別于其他產品的物化特性） 產品的優勢？ （ advantage :指能夠給顧客帶來什么好處、益處） 產品的不足？（指產品有哪些技術上、使用上或其他方面限制顧 客獲取使用益處的地方）精心整理產品所載有的是什么具體技術？關于本產品，其關鍵特性是什么？按重要次序排序（注意 S, H K）每種產品何時推出？產品有何服務特性？ 有何可替代產品可能性？ 國外同類產品的技術與市場發展趨勢？業務/產品組合結構？IV .組織機構（過去、現在、為來）： 組織機構圖？各部門的簡單職能介紹、人數、人員的教育程度、工作經驗？ 歷史上的重大組

4、織機構形式變遷歷程？V銷售體系與業績：全國范圍的銷售體系機構圖和人員名單？這樣的銷售體系有何優點和缺點？銷售體系的歷史變遷銷售額？（按照產品，按照渠道，按照區域，按照區域 +渠道，歷 史數據）各產品推出的年代和歷年銷售額？當前各產品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷 史數據。當前各產品按照區域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數 據。當前各產品在不同區域按照不同渠道，銷售額分別是多少？ 主要的銷售手段？（支營/分銷商如何將產品向顧客推銷） 銷售隊伍的主要任務明細？聯絡分銷商？推廣促銷？登門介紹？其他？精心整理 銷售隊伍的管理？目標設置？ 流程設置？匯報、信息流程體系？工作量安排？

5、業績評估？激勵措施？（如加薪、晉升、培訓、工作內容的改變、獎勵、 其他）收入結構？ 團隊文化？特點？VI成本構成（按照產品，歷史數據）： 對每種產品：（給出各種成本的百分比） 生產成本？（含材料、工廠、人工、生產管理等各類廠內成本） 研發成本？運輸成本？ 銷售成本？（含直接銷售成本和銷售管理成本） 管理成本？其他成本？ 歷年的總成本？ 歷年的盈利額？（歷史數據）VII企業目前對市場的估計： 分別對各產品：本產品的市場規模、發展歷史？（近幾年的發展率）、發展趨勢 （5年的增長率）本產品市場如何細分？各個細分市場的規模/發展歷史？（近幾年的發展率）、發展趨勢 （5年的增長率）本企業的目標市場是那些

6、？ 市場發展的驅動因素是什么？人民生活水平提高？精心整理經濟業務發展？成本降低？技術的發展？其他？有什么因素將抑制或削弱市場的發展趨勢？新產品替代？新的消費趨勢？其他？VIII關鍵成功因素探詢：這一產品在市場上獲得成功的關鍵因素是：注意區分三種因素：S因素，指無關緊要的因素；H因素，指如果 沒有則很危險，而有了也不會有巨大促進的因素； K因素，指真 正的促進因素，關鍵成功因素。產品的質量？ （ S, H, K） 產品的性能？ （ S, H, K） 產品的技術水準？（具體時什么？）（ S, H K） 研發的能力？ （ S, H K）研發的推出速度？ （ S, H K） 分銷、代理體系？ （ S,

7、 H K） 價格因素？ （ S, H, K） 廣告/公關投入？ （ S, H, K） 技術與產品推廣？ （ S, H K） 戰略伙伴關系？（ S, H K） 政府關系？ （ S, H, K）強大的銷售隊伍？（管理和技巧）（S, H K） 公司的流程設計/組織機構與效率？ （ S, H K） 其他？IX渠道/戰略伙伴情況： 渠道/戰略同盟的形式？ 經銷、代理數量、分布情況？建立經銷體系的花費？ 與經銷商、代理商的結算方式？ 廣告義務及費用的承擔分配比例？ 經銷、代理所占銷售額比例及歷史數據？ 對經銷商的支持主要是那些？銷售方面？物流方面？ 廣告方面？促銷方面？定價方面？（包括折扣/優惠等） 經銷

8、商/代理商政策？合同期限？業績標準？（需達到何等程度） 全國或各區域的分部形式？認為有哪些缺陷？ 認為什么是理想的經銷結構？是否有潛在的機構類型可成為經銷商或戰略同盟?X.研發（r&d情況：目前的研發狀況？什么技術內容？ 在業界的地位？有何優勢？有何潛在威脅？成本情況？預期研發周期？ 總體研發費用（歷史數據）？ 研發機構的人數？ 研發力量的強項？研發速度？獲得專利？精心整理搜集、解讀、應用國內外現有技術的能力？ 和主要科研、學校和其他科研機構的合作關系 ？ XI廣告/公關狀況：主要廣告渠道及其花費？（如果理想，歷史數據） 廣告推廣效果評價？主要公關手段及其花費？（如果理想，歷史數據）

9、效果評價？XII推廣促進手段：與經銷商共同有哪些推廣手段？活動頻率如何？ 花費情況如何？ 認為何種手段效果顯著？XIII政府關系：哪些國家政策對本產品（多種產品則分別描述）有直接和間接影 響？公司和行業及其地方政府的關系對業務有哪些短期和長期影 響?（具體說明）公司和行業及其地方政府保持著怎樣的關系 ?（具體描述，如政府 參與股份、并幫助企業從事技術開發推廣？）XIV. 對競爭對手的了解： 誰是主要的競爭對手？（按照產品） 誰是潛在的競爭對手？（按照產品） 不同產品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？您認為本公司和競爭對手比較，主要有哪些優勢、劣勢？（表格 化的比較結果）（注：本表格大

10、部分內容相信公司內部很難提供，我們只是盡量 收集，并在以后的競爭對手調研中得到補充、修改確認和完善）本公司對手1對手2產品：F=p日 質量 性能 特點勢 壽叩 本產品性能特點的重要性排序 技術地位產品有何技術優勢 技術升級的速度和兼容性 其他指標市場估計：針對不同的產品，市場如何細分 產品1產品2 產品3 目標市場產品1產品2產品31 1L ii.服務特點：顧客要求哪些服務支持份銷商/戰略伙伴要求哪些支持1二1i1 i 1銷售業績：銷售額市場占有率市場地位L;-jz 、1 f研發力量： 優勢 劣勢 研發能力 研發速度 研發成本 1*! i /'1, Z價格：.！ 1'、產品i批

11、發價/零售價/促銷價/等 產品2批發價/零售價/促銷價/等 產品3批發價/零售價/促銷價/等,1 1廣告/品牌： 花費媒體選擇 知名度推廣：推廣手段活動頻率花費情況效果如何認為何種手段效果顯著渠道/戰略同盟：渠道/戰略同盟的形式 經銷、代理數量、分布情況在下面的X中 已有描述與經銷商、代理商的結算方式 廣告義務及費用的承擔分配比例 經銷、代理所占銷售額比例及歷史數 據對經銷商的支持主要是哪些銷售方面物流方面廣告方面促銷方面定價方面（包括折扣/優惠等） 經銷商/代理商政策合同期限業績標準（需達到何等額度）全國或各區域的分部形式認為有哪些缺陷認為什么是理想的經銷商結構 是否有潛在的機構類型可成為經

12、銷商 或戰略同盟11<>| 1;財務狀況：銷售額 成本 利潤 現金流 股東的財務目標是否相互一致 股東的財務目標是否前后一致已有描述 - 1V / 1 . 11 / /1廣、| 1 /1 , /-*I1 I1；;| 1 | |/ ； / 1 / .組織機構：組織形式、機構圖各部門職責各部門人數人力資源：.丨1 '、人才水平激勵機制收入結構晉升培訓獎勵其他各部門人才的教育程度和工作經驗公司培訓的頻率強度、I.I銷售體系： 銷售機構形成 主要銷售手段 銷售人員數量 銷售人員教育程度 銷售人員經驗 銷售人員的工作流程 銷售人員的激勵措施 銷售人員的業績評估 銷售經理的經驗銷售人員

13、的年流動率是多少企業文化：什么是本企業的“企業文化”員工對工作的滿意度如何（1，2，3，4, 5）工作環境收入成長機會舒心快樂領導的凝聚力其他 員工士氣如何 人員流動率如何產品組合：企業主要提供哪些產品和服務各個產品服務所占銷售額的比重是多 少| 1領導藝術：領導是否給予足夠的支持領導是否對工作提出明確的要求 領導與下屬的信息交流是否流暢 領導是否“公平”對待下屬 領導具有哪些強項領導具有哪些弱點L1» ' ,1/ $ a， 1 1員工素質： 銷售人員素質教育程度工作經驗培訓狀況進步速度管理層素質.1 |-教育程度管理工作經驗溝通能力設計工作流程能力監督評估能力激勵下屬能力協

14、調能力凝聚力常規性工作和解決問題能力創造性工作和解決問題能力/ ij.旳I苫"、九L主要優勢：主要劣勢：主要機會：主要威脅：XV. 對現有產品市場及其前景的認識:-來源網絡產品：產品滿足客戶的什么需求？（分別）XVI. 看好哪些新產品： 哪些產品形態有希望介入？ 為什么看好這些產品？做好這些產品市場的關鍵因素是什么？XVII其他有關項目未來訪問信息源的問題：有何民間或政府組織、協會、刊物甚至網站是專注本產品的情況 與發展的？有哪些科研機構與院校是與本公司緊密合作的？ 以上是企業戰略層面上應該了解的信息。如有余力，可針對下列運營層面上的信息做了解：1. 工作流程： 整個公司？ 每個部門？2. 組織機構的具體描述：各個部門職責？各個部門銜接？各個部門對人才的要求？ 各個部門每天的日常工作是什么？ 各個部門每天的非日常工作是在哪些方面？3. 人力資源構成： 各個部門人才構成？教育程度？工作經驗？4. 管理層素質：教育程度？工作經驗？管理工作經驗？溝通能力？設計工作流程能力？監督評估能力？精心整理激勵下屬能力？協調能力？凝聚力？常規性工作和解決問題能力 ？創造性工作和解決問題能力 ？ 核心管理人員的選拔任命方式？晉升？外聘？領導決定？適度民主？其他？5. 業績評估：評估標準？評估時間與頻率？評估人員？評估形式？