1、醫生眼中的優秀醫藥代表醫生眼中的優秀醫藥代表國外醫藥代表的發展歷程國外醫藥代表的發展歷程給回扣的藥品銷售員 烈藥說謊的藥品信息員給予社會交際活動的藥品銷售給樣品的藥品銷售員給予法定規定的禮品的醫藥代表給予學術傳播與研究的醫藥代表醫藥代表（醫藥代表（MR)MR)是受人尊重的職業是受人尊重的職業l國外國外7070年代末起，醫藥代表才成為很受人尊重的職業。年代末起，醫藥代表才成為很受人尊重的職業。l現在很受醫生歡迎，現在很受醫生歡迎，MRMR為醫生們為醫生們 帶來新的學術思想，新的藥品資訊和新的業界動態帶來新的學術思想，新的藥品資訊和新的業界動態 這些信息都是終日工作繁忙的醫生不能親自來收集的這些信

2、息都是終日工作繁忙的醫生不能親自來收集的 讓醫生永遠站在醫學的前端，為我們高效提供藥學服務，讓醫生永遠站在醫學的前端，為我們高效提供藥學服務，更好地服務于病人更好地服務于病人 資料顯示資料顯示l美國美國6060以上的醫生認為醫藥代表是很好的產品以上的醫生認為醫藥代表是很好的產品信息來源信息來源l美國美國FDAFDA收到的藥品不良反應報告中，收到的藥品不良反應報告中，9090以上是以上是通過醫藥代表收集，由藥品制造商提供的通過醫藥代表收集，由藥品制造商提供的 什么樣的什么樣的MRMR是優秀和令人尊重的是優秀和令人尊重的? ?l普通代表會讓醫生沖動（主要用錢）普通代表會讓醫生沖動（主要用錢）l中等

3、代表會讓醫生激動（介于錢與情感之間）中等代表會讓醫生激動（介于錢與情感之間）l優秀的醫藥代表是讓醫生感動！優秀的醫藥代表是讓醫生感動！ 如果你把醫生當朋友，親人，那么你離成功不遠了！如果你把醫生當朋友，親人，那么你離成功不遠了！“良醫伙伴良醫伙伴”是醫藥代表的出路是醫藥代表的出路 l烈藥中的主人翁西莉雅是一個偉大的醫藥代表：烈藥中的主人翁西莉雅是一個偉大的醫藥代表： 她認為醫藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫藥代她認為醫藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫藥代表要嚴謹與嚴肅。表要嚴謹與嚴肅。l醫藥代表這個職業是非常高尚的，在藥學與醫學日益分醫藥代表這個職業是非常高尚的，在藥學與醫學日益分開的時代

4、，醫藥代表把醫生與藥師聯絡起來，是協助醫開的時代，醫藥代表把醫生與藥師聯絡起來，是協助醫生為病人更好的服務的一類群體。生為病人更好的服務的一類群體。 如何成為良醫伙伴（如何成為良醫伙伴（1 1）？）？l醫藥代表應該提高醫生擁有更多治療手段與知醫藥代表應該提高醫生擁有更多治療手段與知識從而治好更多患者的識從而治好更多患者的核心價值核心價值。l良醫伙伴應具有兩個前提：良醫伙伴應具有兩個前提：道德仁心與學識淵博道德仁心與學識淵博l良醫伙伴要成為良醫伙伴要成為 藥品信息的主要傳播者藥品信息的主要傳播者 大眾健康的良知推動者大眾健康的良知推動者 藥品臨床信息的反饋者藥品臨床信息的反饋者 l幫助醫生更新藥

5、學知識幫助醫生更新藥學知識l與醫生探討醫學與藥學困惑與醫生探討醫學與藥學困惑l為醫生提供很多有意義的治療方案為醫生提供很多有意義的治療方案 醫生這個職業是偉大的醫生這個職業是偉大的-救死扶傷，妙手回春！救死扶傷，妙手回春！ 醫藥代表是代表醫學與代表藥學，是醫生的好幫手，醫藥代表是代表醫學與代表藥學，是醫生的好幫手，與醫生是平等的，同樣偉大。與醫生是平等的，同樣偉大。 如何成為良醫伙伴（如何成為良醫伙伴（2 2）？）？ 什么樣的素質能使你脫穎而出？什么什么樣的素質能使你脫穎而出？什么樣的素質能使你不同于那些平庸之輩？樣的素質能使你不同于那些平庸之輩？優秀推銷主要素質 干練作風干練作風 “臨門一腳

6、臨門一腳” 溝通能力溝通能力 內在動力內在動力 蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進行了調研 內在動力內在動力l有專家說：有專家說：“不同的人有不同的動力不同的人有不同的動力自尊心自尊心、幸福幸福或或金錢金錢”，“但是所有優秀的推銷員都有一個共同點：但是所有優秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出之士的有成為杰出之士的天然渴求天然渴求。” ” l強烈的內在動力：通過錘煉和體驗形成，不能通過教授獲強烈的內在動力：通過錘煉和體驗形成，不能通過教授獲得得l動力的源泉各不相同動力的源泉各不相同: : 有的受金錢驅使有的受金錢驅使 有的渴望得到承認有的渴望得到承認 有的喜歡廣泛交際有的喜歡廣泛交際蓋洛普

7、研究揭示了幾種性別類型:競爭型成就型自我實現型關系型干練作風干練作風 l能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執行能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執行 推銷工作沒有什么神奇的方法，只有嚴密的組織和勤奮的推銷工作沒有什么神奇的方法，只有嚴密的組織和勤奮的工作。工作。 “ “優秀的推銷員從不拖拖拉拉優秀的推銷員從不拖拖拉拉”，“如果他們對客戶說將如果他們對客戶說將 月月再次拜訪，那么之后他們肯定會來到客戶面前再次拜訪，那么之后他們肯定會來到客戶面前”。相。相反反l優秀的推銷員依靠的是勤奮工作，而不是運氣或是雕蟲小技。優秀的推銷員依靠的是勤奮工作，而不是運氣或是雕蟲小技。 早出晚歸，養成了每天都不折不

8、扣完成自己制定的計劃的早出晚歸，養成了每天都不折不扣完成自己制定的計劃的習慣習慣” 處處見到身影處處見到身影“臨門一腳臨門一腳” l如果一個推銷員不能讓客戶用產品，其他技巧都是空談如果一個推銷員不能讓客戶用產品，其他技巧都是空談 l要有一種百折不撓、堅持到要有一種百折不撓、堅持到“臨門一腳臨門一腳”的精神。的精神。l優秀的推銷員和優秀的運動員一樣，不畏懼失敗，直到最優秀的推銷員和優秀的運動員一樣，不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。堅信：最黑暗的時候后一刻也不會放棄努力。堅信：最黑暗的時候l優秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的優秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的

9、產品深信不疑，而且十分渴望做成交易產品深信不疑，而且十分渴望做成交易在法律和道德在法律和道德允許的范圍內無論采用何種方法也要使交易成功。允許的范圍內無論采用何種方法也要使交易成功。 溝通能力溝通能力 l在當今的關系營銷環境中，優秀的推銷員最重要的一點在當今的關系營銷環境中，優秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關系的行家。就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關系的行家。l本能地做到全神貫注、耐心、周到、反應迅速和真誠以本能地做到全神貫注、耐心、周到、反應迅速和真誠以待。待。l能夠站在顧客立場上，用客戶的眼光看問題。能夠站在顧客立場上，用客戶的眼光看問題。l總會考慮到客戶的

10、業務將向何處發展？總會考慮到客戶的業務將向何處發展？l自己怎樣才能幫上客戶的忙？自己怎樣才能幫上客戶的忙？ EXAMPLE: 醫生心目中的醫藥代表醫生心目中的醫藥代表成為產品的學術專家（成為產品的學術專家（1 1）l俗話說練拳不練功到老一場空：俗話說練拳不練功到老一場空：MRMR需要與醫生需要與醫生在一個對話平臺上指導其進行學術研究和知識在一個對話平臺上指導其進行學術研究和知識更新。更新。 l就需要就需要 對同類競爭產品研究的階段，國際上對此類對同類競爭產品研究的階段，國際上對此類疾病治療的研究水平和最新進展，學術文獻疾病治療的研究水平和最新進展，學術文獻的來源出處，了如指掌。的來源出處，了如

11、指掌。 說起自己的產品來頭頭是道？先進性和可能說起自己的產品來頭頭是道？先進性和可能的副作用談得十分透徹，讓醫生聽后馬上就的副作用談得十分透徹，讓醫生聽后馬上就動心。你是這樣嗎？動心。你是這樣嗎？成為產品的學術專家（成為產品的學術專家（2 2）l雖然一些雖然一些MRMR不是學臨床出身或不是專業藥學人士不是學臨床出身或不是專業藥學人士, ,但只要對但只要對產品有深入了解產品有深入了解, ,能深入淺出介紹可以滿足一般醫生的需求能深入淺出介紹可以滿足一般醫生的需求! !l對于產品：要知道可能碰到的情況對于產品：要知道可能碰到的情況, ,可能發生的問題及解決可能發生的問題及解決的辦法的辦法! !要有預

12、見性要有預見性! !l要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理：要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理： 擔心療效擔心療效? ? 副作用副作用? ? 使用是否方便使用是否方便? ? 特性利益是否轉化特性利益是否轉化? ?具備了專業知識才能與醫生建立長久伙伴關系具備了專業知識才能與醫生建立長久伙伴關系! !l除了介紹藥品，醫藥代表還要隨時掌握藥物的除了介紹藥品，醫藥代表還要隨時掌握藥物的臨床使用情況，檢測藥物不良反應，在藥品企臨床使用情況，檢測藥物不良反應，在藥品企業和醫生之間起到橋梁作用。業和醫生之間起到橋梁作用。l合格的醫藥代表應該擔當起醫學教育的責任，合格的醫藥代表應該擔當起醫學教育的責任，

13、成為大眾健康的推動者成為大眾健康的推動者 : :自身素質的提高自身素質的提高 l在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度, ,要有高度的要有高度的適應性適應性, ,讓客戶感覺有禮讓客戶感覺有禮! !l例如例如 在診室等待醫生的時候要注意等候的位置讓醫生看見你在診室等待醫生的時候要注意等候的位置讓醫生看見你! ! 主動讓位于病人不和病人談論醫生和藥品的情況主動讓位于病人不和病人談論醫生和藥品的情況! ! 行頭放在合適的地方行頭放在合適的地方 保持良好姿勢保持良好姿勢 不要把不方便的東西帶進診室不要把不方便的東西帶進診室l待人接物規范而有修養待人接物規范

14、而有修養具備具備l充沛的精力充沛的精力l吃苦的精神吃苦的精神l心理學知識心理學知識l善于交際善于交際l競爭性強等素質競爭性強等素質會思考的人容易成功3.3.內外兼修內外兼修: :建立你獨特的平易性建立你獨特的平易性 l我們生活在信息社會我們生活在信息社會, ,生活絕對不是真空的生活絕對不是真空的. .用用我們獨特的話題和方法來打通、縮短彼此的距我們獨特的話題和方法來打通、縮短彼此的距離，打動對方，這樣的溝通就會積極離，打動對方，這樣的溝通就會積極! ! 了解客戶醫生家鄉的風土人情會讓客戶親近你了解客戶醫生家鄉的風土人情會讓客戶親近你! ! 一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心一塊參加一些體

15、育文體活動能讓客戶樂于談心! ! 對一些政治經濟溝通會讓客戶和你產生共鳴對一些政治經濟溝通會讓客戶和你產生共鳴! ! 以學生后輩態度會讓客戶對你尊敬以學生后輩態度會讓客戶對你尊敬! ! l細心細心: :是是“待人接物待人接物”的一項詮釋內容的一項詮釋內容 4.4.個人定位準確個人定位準確-第一印象十分重要第一印象十分重要 l你的客戶你的客戶90%90%都接受過高等教育：都接受過高等教育： 你是以一個謙卑的學生的姿態出現？你是以一個謙卑的學生的姿態出現？ 還是以成功的白領的面孔出現？還是以成功的白領的面孔出現？ 是以醫藥學者的身份儒雅的出現？是以醫藥學者的身份儒雅的出現？ 還是以商人的精明和坦蕩

16、出現？還是以商人的精明和坦蕩出現？ 或者都需要或者都需要? ?5.5.儀表得體儀表得體 是形成第一印象的重要元素是形成第一印象的重要元素 l心理學認為，第一印象確定著對方對你的判斷和定位心理學認為，第一印象確定著對方對你的判斷和定位并將影響以后交往的成敗。假如你給對方的第一印象并將影響以后交往的成敗。假如你給對方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去彌補。切記，你只有一很差，注定只有事半功倍的去彌補。切記，你只有一次樹立第一印象的機會！次樹立第一印象的機會！l什么是醫藥代表的標準裝扮呢？什么是醫藥代表的標準裝扮呢？ 男士西裝革履：可能給客戶一種距離感、壓抑感男士西裝革履：可能給客戶一種距離感、壓

17、抑感 運動裝：有些隨便運動裝：有些隨便 一身名牌：令客戶心理不適一身名牌：令客戶心理不適 女孩子裝扮性感：男客戶可能心猿意馬女孩子裝扮性感：男客戶可能心猿意馬 香水味太重：讓人眩暈。香水味太重：讓人眩暈。 l產品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現如下產品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現如下的規律：的規律： 介紹期最長介紹期最長 成長期高成長期高 成熟期穩定成熟期穩定l新代表拜訪客戶的頻率應高于老代表新代表拜訪客戶的頻率應高于老代表l一次拜訪的時間多長？無現成答案：以達到拜一次拜訪的時間多長？無現成答案：以達到拜訪目的為最低標準（一般訪目的為最低標準（一般1010分鐘內）分鐘內）l拜訪頻率和拜訪質

18、量應該并重拜訪頻率和拜訪質量應該并重 講話是一種技巧l講話的方式可能比講話的內容更重要，你信嗎？講話的方式可能比講話的內容更重要，你信嗎？l國內市場上不存在短缺的商品，有人道國內市場上不存在短缺的商品，有人道“酒香也怕巷子酒香也怕巷子深深”，“酒好也要會吆喝酒好也要會吆喝”。l吆喝是一個老土的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧吆喝是一個老土的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續到今天，足見其生命力和有效性一直延續到今天，足見其生命力和有效性 l優秀的醫藥代表應具備成熟：優秀的醫藥代表應具備成熟： 大千世界無奇不有大千世界無奇不有, ,要有成熟心態去處理，只會抱要有成熟心態去處理，只會抱怨解決

19、不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，怨解決不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，不能承受壓力與競爭，只有擁有成熟的心態，才可不能承受壓力與競爭，只有擁有成熟的心態，才可遇事不亂，處變不驚，泰然自若的完成使命遇事不亂，處變不驚，泰然自若的完成使命l相信自己的人，才能獲得成功。相信自己的人，才能獲得成功。 MRMR初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。常顯得戰戰兢兢。 如何克服信心不足如何克服信心不足(1)(

20、1)？l從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。功。l明白到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，明白到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業

21、為之多做貢獻。而護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。不是乞求恩澤，無須低人一等。 如何克服信心不足如何克服信心不足(2)(2)？l給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪天我去拜訪5 5位醫生，有位醫生，有3 3位能聽我講完話，就是成功。位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能己。人不能步登天，路要一步一步走步登天，路

22、要一步一步走 l允分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣允分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的泛，并成為這方面的“專家專家”，你的自信心會隨之增，你的自信心會隨之增加加 -好代表應具備的態度好代表應具備的態度l沒有什么比推銷藥品時不誠實的行為更可怕沒有什么比推銷藥品時不誠實的行為更可怕lMRMR的基本職業道德要求對任何產品信息的真實的基本職業道德要求對任何產品信息的真實性負責。性負責。l在產品質量和不良反應上的避重就輕就違背了在產品質量和不良反應上的避重就輕就違背了起碼的市場道德起碼的市場道德 誠實會讓你感覺更安全，更可信任！誠實會讓你感覺更安全，更可信任！ “

23、勤奮的雙腳要走在正確的道路上勤奮的雙腳要走在正確的道路上”一種基本道德一種基本道德 l守信是我們立足的基礎守信是我們立足的基礎l誰在單位時間內最先獲得客戶的信任，誰就能誰在單位時間內最先獲得客戶的信任，誰就能夠成功。夠成功。l應此在客戶心目中建立良好的信譽是我們共同應此在客戶心目中建立良好的信譽是我們共同的課題，的課題，l堅守承諾，哪怕有時自己吃了虧！堅守承諾，哪怕有時自己吃了虧！ l醫藥代表的工作必須主動，缺乏主動性的人決不醫藥代表的工作必須主動，缺乏主動性的人決不適合做這一行適合做這一行l沒有客戶會主動送上門，所以不主動開發客戶的沒有客戶會主動送上門，所以不主動開發客戶的MRMR在市場上生

24、存難，這就是為什么你們強調拜訪在市場上生存難，這就是為什么你們強調拜訪量和足夠目標量和足夠目標VIPVIP的原因。的原因。l守時首先是好的時間管理概念，同時也意味著對別人時間價值的尊重。lMR常面對一些專家、主任，學會尊重他們的時間，是MR在長時間內必須學習的東西。13. 13. 學會關懷學會關懷(1) (1) l人是有感情的動物，我們每個人都需要關懷，也許面對不人是有感情的動物，我們每個人都需要關懷，也許面對不同類型的客戶，你需要不同的形象定位：同類型的客戶，你需要不同的形象定位： 在治學嚴謹的主任你是謙恭的學生在治學嚴謹的主任你是謙恭的學生 在斤斤計較在斤斤計較 注重利益的客戶面前你是精明

25、的商人注重利益的客戶面前你是精明的商人 在感情細膩的女醫生面前你是細心的朋友在感情細膩的女醫生面前你是細心的朋友l但有一點請勿忘記，時刻關心你的客戶，通過積極交流和但有一點請勿忘記，時刻關心你的客戶，通過積極交流和非語言溝通（副語言、表情、目光、體姿等）讓他（她）非語言溝通（副語言、表情、目光、體姿等）讓他（她）感受你的關懷以后感受你的關懷以后, ,讓他意識到你的產品將給他（她）的讓他意識到你的產品將給他（她）的病人以關懷和愛護并感染他身邊的每一位醫生！病人以關懷和愛護并感染他身邊的每一位醫生！ 13. 13. 學會關懷學會關懷(1)(1)l中國的中國的MRMR除了醫學傳播外還擔負著銷售任務，

26、除了醫學傳播外還擔負著銷售任務，中國國情所決定，時刻牢記：銷售的真諦并不中國國情所決定，時刻牢記：銷售的真諦并不是說服對方接受產品，而是創造銷售的氛圍。是說服對方接受產品，而是創造銷售的氛圍。l客戶關懷可以維護客情關系，可以體現產品對客戶關懷可以維護客情關系，可以體現產品對患者的關懷，可以營造一種購買的情景，從而患者的關懷，可以營造一種購買的情景，從而實現客戶管理的目的實現客戶管理的目的營銷目標。營銷目標。 有醫生認為：有醫生認為：“最重要是要會做人，專業知識、產最重要是要會做人，專業知識、產品都不是最重要的，重要是你給人的感覺。爽快，品都不是最重要的，重要是你給人的感覺。爽快，細心，會為人著想，辦事情夠利索，坦誠細心，會為人著想，辦事情夠利索，坦誠” ” l絕不會墨守一套預定的推銷方式，而會根據自己與顧客間的反應行事，以便擊中目標，達到推銷的目的。 l我認識這樣一個醫藥代表： 她有知識分子的含蓄更有對工作負責的執著，而她得體的禮儀則是她能夠贏得醫生信任的開端。l禮儀和耐心是醫藥代表的基本素質之一，不卑不坑是人格的體現。學會交際是醫藥代表的第一課，彬彬有禮體現了自身的素養。我認為，醫藥代表的工作熱情應當恰到好處，緊追不舍可能會使你最終滿意，但不合情理的逮住不放往往讓人生厭