1、淺談提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的方法策略推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客， 使其接受或購買。 要提高推銷學(xué)課程的教學(xué)質(zhì)量，就必須敢于打破老套的教學(xué)模式，因時因地改變教學(xué)方法。互動教學(xué)正是適應(yīng)推銷學(xué)課的內(nèi)在特點與要求，以“教為主導(dǎo)、學(xué)為主體”， 突破“一言堂”的講授方式，是提高課堂教學(xué)質(zhì)量的一種有效的教學(xué)方法。1. 互動教學(xué)的內(nèi)涵1.1 互動教學(xué)的含義所謂互動教學(xué)，實質(zhì)是教學(xué)雙方在教與學(xué)的過程中相互促進，相互推動， 是師生雙方或?qū)W生之間在教學(xué)過程中相互交流思想和情感、傳遞信息并相互影響的過程。從動態(tài)角度看，課堂互動是一個動態(tài)的過程，師生在持續(xù)的課堂活動中，交換著思想、情感

2、。通過心靈的對接、意見的交換、合作的探究，實現(xiàn)知識的共同擁有與境界的全面提升。 可見，互動既是一種人際關(guān)系中的溝通的反映， 又是一種實踐活動的形式。 它包括兩個不可或缺的要素：一是互動必須是民主平等的； 二是互動必須是積極自主的。課堂教學(xué)中的互動，就其存在形式而言，主要有兩種：師生互動和生生互動。 推銷活動實質(zhì)上就是在推銷員與顧客的互動過程中完成的，推銷員不僅要耐心介紹商品的有關(guān)知識， 更要揣摩顧客心理，消除顧客異議，尋找和識別準(zhǔn)顧客，傾聽顧客購買信號。推銷學(xué)課程開展互動教學(xué)，能激發(fā)學(xué)生的推銷熱情，真正領(lǐng)會和體驗銷售的妙趣。同時，可以從根本上提高學(xué)習(xí)效率，使專業(yè)教學(xué)質(zhì)量取得質(zhì)的提升與突破1.2

3、 互動教學(xué)的特點互動教學(xué)已成為教學(xué)創(chuàng)新的“聚焦”。 推銷學(xué)課程的互動教學(xué)包括教學(xué)內(nèi)容、 交流環(huán)境等隨著教學(xué)的進程， 通過對信息的交換、溝通和分享而產(chǎn)生的相互影響的一種方式和過程。 其特點表現(xiàn)為：（ 1）雙向主動。互動教學(xué)反映教師和學(xué)生的一種能動作用，師生有著對等的主動關(guān)系。 教師的主動是一種正向主動， 旨在對學(xué)生的引導(dǎo)與啟發(fā)； 學(xué)生的主動則是反向主動， 主要是配合教師，積極思考。（2）雙向能動。師生雙方在教學(xué)中都應(yīng)充分發(fā)揮自身的主觀能動性，并對對方的主觀能動性給予激發(fā)、肯定和鼓勵，從而使學(xué)習(xí)討論的內(nèi)容盡可能深化。學(xué)生人數(shù)多，思路廣，啟發(fā)深。有一次，筆者在推銷學(xué)課的顧客與廠方的價格、 服務(wù)競爭博

4、弈演練中，學(xué)生圍繞中心提出多種假設(shè)，效果更佳。（3）雙向促動。案例分析、情景再現(xiàn)、游戲互動，對學(xué)生是一種促動，使學(xué)生積極思維、深化理解和靈活運用；學(xué)生的反問和質(zhì)疑亦對教師構(gòu)成促動和挑戰(zhàn)， 從而促使教師進一步鉆研專業(yè)理論，設(shè)計更合理的互動內(nèi)容，提高教學(xué)效果。創(chuàng)新是教學(xué)改革的主線條， 課堂教學(xué)創(chuàng)新實現(xiàn)的關(guān)鍵在于教學(xué)互動。充分展現(xiàn)創(chuàng)造性， 把學(xué)習(xí)的過程表現(xiàn)為一種學(xué)創(chuàng)結(jié)合的過程，要求學(xué)生“變學(xué)為思”、 “變學(xué)為悟”、 “變學(xué)為創(chuàng)造”。輕松平等、開放互動、思維飛揚是互動式推銷學(xué)課堂教學(xué)的核心，發(fā)展能力是互動式推銷學(xué)課堂教學(xué)的目標(biāo)，教學(xué)機智是互動式推銷學(xué)課堂教學(xué)成功的保證。2. 課堂有效互動的積極作用推銷

5、學(xué)課程開展互動教學(xué)，適應(yīng)了創(chuàng)新教育的需要，是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、思維能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力的有效途徑。2.1 互動教學(xué)提高學(xué)生的銷售實戰(zhàn)能力大學(xué)生的社會實踐能力是很多企業(yè)招聘人才時關(guān)注的焦點，而大學(xué)生在校期間怎樣獲得有效的社會實踐訓(xùn)練，一直是大學(xué)教學(xué)的重點和難點。 互動教學(xué)就是這種真實工作環(huán)境實訓(xùn)教學(xué)方式的開設(shè)，可以為學(xué)生構(gòu)建一個平臺，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能， 并且能將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識能帶到“實踐”中進行檢驗，并且也可將疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。如在講授“銷售區(qū)域劃分”的知識時，可要求學(xué)生根據(jù)每個人進行銷售的產(chǎn)品及公司的實際情況，進行銷售區(qū)域的劃分，做到

6、把企業(yè)的實際操作環(huán)節(jié)變成課堂的教學(xué)環(huán)節(jié)。2.2 互動教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神創(chuàng)新是教學(xué)活動的主線。 大學(xué)教學(xué)應(yīng)重視開拓學(xué)生的創(chuàng)新精神，并將之納入到整體的教學(xué)目標(biāo)之中。在互動的教學(xué)模式中，教師的主要任務(wù)是啟發(fā)學(xué)生的思維，鼓勵他們大膽設(shè)疑、 積極探索。教師通過課堂交流、情景模擬等多元化的形式，讓學(xué)生“敢問、會問”，將學(xué)生們的思維打開，從而大幅度地提升學(xué)生的創(chuàng)新能力。2.3 互動教學(xué)營造良好的教學(xué)環(huán)境環(huán)境歷來是課堂教學(xué)非常注重的一個因素。若想營造一份交流融洽、視野廣闊的教學(xué)環(huán)境， 就需要優(yōu)化師生之間的交流格局，讓教師與學(xué)生一同參與到教學(xué)活動中，力圖使學(xué)生的思維保持一定的開闊度與活躍度。在互動過程中，

7、教師可以說出推銷員經(jīng)常碰到的一些現(xiàn)實問題，如被顧客拒絕，讓學(xué)生互動思考，與學(xué)生通過交流、互動與合作，達(dá)到和諧的教與學(xué)相互促進。2.4 互動教學(xué)提高教師教學(xué)水平學(xué)記中早就明確提出“教學(xué)相長”的概念，“學(xué)然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困，然后能自強也，故教學(xué)相長也。”教學(xué)本身是一個雙向活動，在互動教學(xué)過程中，教師在引導(dǎo)學(xué)生探求知識的過程中起著助推的作用，反過來，學(xué)生的思考、提問和反饋意見對教師也具有巨大的反作用，教師能從學(xué)生的發(fā)言中得到啟示，獲得靈感， 使自己在以后的教學(xué)中揚長避短、 常教常新， 使自己的教學(xué)水平不斷得到提高和升華，形成獨特的教學(xué)風(fēng)格。3. 課堂有效互動對教師的要

8、求課堂是師生互動的場所，教師要隨時把握課堂教學(xué)中的亮點，不斷捕捉、判斷、重組課堂教學(xué)中涌現(xiàn)的信息資源，利用教學(xué)機智生成新的教學(xué)方案。教師在互動教學(xué)中應(yīng)注重四個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。3.1 知識點清楚。這是實現(xiàn)教學(xué)互動的載體。推銷學(xué)課程的知識點很多，如推銷程序與形式，尋找顧客的方法，推銷洽談的方式，顧客異議的處理技巧，推銷績效評估及若干新概念的基本內(nèi)涵。清楚知識點的過程也是教師在教學(xué)中發(fā)揮主導(dǎo)作用的過程，教師不是簡單地向?qū)W生灌輸知識，而是引導(dǎo)學(xué)生把握知識的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，了解知識的產(chǎn)生過程，掌握知識的重點和難點。3.2 切入點選準(zhǔn)。這是成功教學(xué)的前提，是創(chuàng)設(shè)良好教學(xué)情境的基礎(chǔ)。在推銷實務(wù)中，銷售人員進入銷售角色

9、時，切入點可以放在情緒和情感上。 在教師的指導(dǎo)下， 學(xué)生現(xiàn)場模擬銷售人員迅速進入銷售狀態(tài)。 在切入點的選擇上教師應(yīng)充分考慮學(xué)生的實際和知識的結(jié)構(gòu)與體系。不同的教學(xué)內(nèi)容、不同的學(xué)生、不同的教學(xué)氛圍都應(yīng)有不同的切入方式，切入點的選擇直接引領(lǐng)著整個教學(xué)過程。3.3 興奮點激發(fā)。 教師要注重啟發(fā)與誘導(dǎo)， 善于運用發(fā)現(xiàn)法、情境法、暗示法、討論法、點撥法等新穎的教學(xué)方法，通過先進的教學(xué)媒體激發(fā)學(xué)生的興趣。在講到推銷員的素質(zhì)要求時，可引入推銷員推銷的成敗案例，教師列出幾個選項，如，是否能承受很大的壓力； 推銷的信心是不是很強；有沒有強烈的欲望和推銷的激情；是不是一個有耐心的人。讓學(xué)生深入思考，互動討論，3.

10、4 發(fā)散點培植。這是成功教學(xué)的目的。創(chuàng)新就是用已有知識去產(chǎn)生新的知識，把學(xué)過的知識加深理解，加以發(fā)散。首先，激發(fā)想象力。德國著名的哲學(xué)家黑格爾說過：“創(chuàng)造性思維需要有豐富的想象。 ”一個普通銷售人員可能平淡地介紹自己的產(chǎn)品，“這種產(chǎn)品貨真價實，持久耐用。”而一個具有想象力的銷售人員則可能會說出一段充滿戲劇效果的話， 讓產(chǎn)品自己說話。身為露華濃主要創(chuàng)始人的查爾斯說： “在工廠里我們制造的是化妝品； 在商店里我們出售的是希望。 ”他在解釋人們購買鉆頭的動機時說出了這句名言： “他們想要的不是三英寸粗的鉆頭；他們想要的是三英寸大的孔。”其次，淡化標(biāo)準(zhǔn)答案，鼓勵多向思維。銷售人員面對的是各式各樣的顧客

11、，個體差異很大，購買心理也不同，需要倡導(dǎo)讓學(xué)生提出與教材、與老師不同的見解，鼓勵學(xué)生敢于和同學(xué)、和老師爭辯，形成高質(zhì)量的多向思維。 強迫自己換另一個角度去思考，想自己或別人未想過的問題。最后，大膽質(zhì)疑。有的銷售人員面對顧客的拒絕，找不到答案，一味責(zé)怪顧客，這正是缺少質(zhì)疑的意識。在傳統(tǒng)的觀念中，好老師的責(zé)任就是釋疑解惑，學(xué)生沒有了疑問， 我們就認(rèn)為這樣的老師才是一位好老師。其實不然。 教師的教學(xué)效果應(yīng)該是學(xué)生有疑無疑更大的疑，這才便于激活學(xué)生探索欲望，創(chuàng)造追求。教師在課堂上要多給學(xué)生創(chuàng)造質(zhì)疑的機會和條件， 鼓勵學(xué)生敢于向老師、向教科書質(zhì)，時時體現(xiàn)學(xué)生的主體價值。4. 推銷學(xué)課堂有效互動的實施在推

12、銷學(xué)實際教學(xué)中，就教學(xué)效果來說， 需要從課內(nèi)互動教學(xué)環(huán)節(jié)和課外實踐互動教學(xué)環(huán)節(jié)來設(shè)計。4.1 課內(nèi)互動教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計（1）組織課堂專題討論在推銷學(xué)的課堂教學(xué)中，組織課堂討論是十分必要的環(huán)節(jié)。學(xué)生經(jīng)過課堂討論鍛煉口頭表達(dá)能力、邏輯思維能力，同時也活躍了課堂，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。（2）進行案例分析在推銷學(xué)教學(xué)中， 要注重引入現(xiàn)實案例。 使學(xué)生通過總結(jié)銷售成功與失敗的實例，鍛煉和培養(yǎng)其提出問題、分析問題、解決問題的能力，激發(fā)他們的創(chuàng)新思維。（3）采取情景模擬教學(xué)推銷學(xué)是一門實踐性很強的學(xué)課，采用情景模擬教學(xué)是由理論走向?qū)嵺`的有效方法， 學(xué)生通過模擬推銷能夠掌握推銷的全部步驟、 程序和過程， 由抽

13、象的理性認(rèn)識轉(zhuǎn)化為直觀的感性認(rèn)識，從而使理論更好地指導(dǎo)實踐。比如在講到銷售洽談時，可安排情景再現(xiàn)， 讓學(xué)生分為二組， 一組為顧客， 另一組為銷售人員，就商品價格、售后服務(wù)展開洽談。情景結(jié)束后，由觀看的學(xué)生發(fā)表意見，最后，教師進行總結(jié)。在交流的過程中，語言的選擇非常重要，同樣的意思用不同的話說出來給人的感覺是不一樣的。多用一些積極的詞匯，盡量避免使用一些否定的、消極的話語，這樣才能讓顧客心理覺得舒服，讓顧客滿意。所以，對于專業(yè)教師來說，要在平時多注意培養(yǎng)學(xué)生這方面的素質(zhì)。（4）開展課堂游戲以游戲形式培養(yǎng)學(xué)生銷售意識、團隊思想，聚集集體智慧，完成共同的目標(biāo)。 在進行銷售能力的測試時， 游戲結(jié)果可以

14、說明，無論個人或是企業(yè)，成功的原因都在于正確的思維方式的引導(dǎo)，而當(dāng)我們失敗時，最大的錯誤可能是我們思維的方向出了問題，而不是我們的能力有問題、市場環(huán)境不好或我們沒有努力。（5）改革考試形式改革主要體現(xiàn)在三方面： 一是閉卷與開卷相結(jié)合， 既考查了學(xué)生對知識的認(rèn)知、分析、理解能力，又考查了學(xué)生運用知識的能力；二是筆試與口試相結(jié)合， 注重書面與口頭表達(dá)能力兩方面的考查；三是考試與實際操作相結(jié)合， 考查了學(xué)生掌握知識和實踐運用的綜合能力。4.2 課外實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計（1）開展推銷調(diào)查開展推銷調(diào)查是推銷學(xué)實踐教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)，通過推銷調(diào)查可以讓學(xué)生運用所學(xué)的市場、企業(yè)、產(chǎn)品和顧客知識來了解市場、產(chǎn)品、企業(yè)、顧客、價格等狀況，為以后的實際推銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。（2）組織實際推銷建立實踐教學(xué)課程模塊：汽車產(chǎn)品推銷模塊； 房地產(chǎn)產(chǎn)品推銷模塊；通信產(chǎn)品推銷模塊；醫(yī)藥產(chǎn)品推銷模塊；女性產(chǎn)品推銷模塊；裝飾材料推銷模塊等。在推銷活動中，培養(yǎng)學(xué)生的主題企劃能力、信息發(fā)布、現(xiàn)場氣氛的有力渲染、設(shè)計能讓消費者心動的實惠的促銷方式、 做好充分的人員前期安排與培訓(xùn)， 以及與顧客交往中的溝通能力、挖掘顧客需求技巧等。（3）設(shè)立實習(xí)基地高校與企業(yè)“聯(lián)姻”， 建立實習(xí)教育基地。 在實施教育的過程中，可走校企聯(lián)合的模式，通過各種途徑與企業(yè)“聯(lián)姻”，建立學(xué)課教育的