1、精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有20122012 年經銷商管理制度1 1 目的明確經銷商的基本權利和義務，了解經銷商選擇的條件，以及更好地 為經銷商提供服務，并更好地與經銷商合作，達到互惠共贏。2 2 適用范圍冰淇淋銷售部各銷售中心及各級經銷商3 3 內容3.13.1 總則蒙牛冰淇淋經銷商是指：與蒙牛冰淇淋簽署經銷合同，經蒙牛冰淇淋 授權，依據合同約定并遵照蒙牛冰淇淋的各項規章政策，在雙方約定的區域內合法銷售蒙牛冰淇淋產品的具有獨立法人資格的經濟實體。 蒙牛冰淇淋堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發展原則，與經銷商 進行良好的溝通與協作，努力服務經銷商

2、，提升經銷商滿意度，與經 銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場。0909 年蒙牛冰淇淋繼續推行總經銷的銷售模式，培養和發展忠誠度高 的專營客戶，與經銷商建立戰略同盟，提升經銷商組織運營能力，提 升經銷商渠道終端掌控能力，實現品牌形象全面終端化和經銷商盈利 最大化。本手冊所稱“蒙牛公司”是指內蒙古蒙牛乳業（集團）有限公司；所 稱“蒙牛冰淇淋”是指內蒙古蒙牛乳業（集團）有限公司冰淇淋本部； 蒙牛冰淇淋經銷商是指一級經銷商。3.23.2 經銷商的基本權利和業務321321 經銷商的基本權利精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有蒙牛冰淇淋經銷商在經銷合同有效期內， 享有以下權利

3、：在授權范圍 內享有蒙牛冰淇淋品牌的使用權；在授權區域內銷售蒙牛冰淇淋的產 品并獲取利潤；享有蒙牛冰淇淋提供的相關培訓及參加相應級別會議 的權利；享受蒙牛冰淇淋提供的產品及售后方面的服務支持；對蒙牛冰淇淋工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復的 權利；經銷商平臺上發表意見、建議和評論的權利；下一年度的蒙牛 冰淇淋經銷商選擇中，享有同等條件下的優先權；對蒙牛冰淇淋的各 項銷售政策在執行的前提下提出意見和建議的權利；達到級別劃分標 準的經銷商有權利選擇是否進入本級別客戶。322322 經銷商履行的義務經銷商是蒙牛冰淇淋的戰略合作伙伴， 是市場責任主體，承擔以 下義務：1 1、 遵守法律

4、法規，認可企業文化遵守國家和地方的法律法規，依法經營。具有和蒙牛冰淇淋積極的合 作態度，認可蒙牛公司的企業文化，愿意與公司一同發展，維護公司 的品牌形象，忠實履行合同。接受蒙牛冰淇淋的監督、管理和考核。2 2、 配置必要資源，積極開拓市場配置與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務資源、信息資源。積極的推廣和銷售蒙牛冰淇淋產品，合理使用 市場支持費用，完成合同約定的銷售任務。配合蒙牛冰淇淋進行新品 上市推廣，努力調整產品結構。3 3、建立分銷體系，提升運營能力精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有建設和完善銷售區域內的二級分銷體系， 不斷

5、提升組織運營能力，提 升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發終端， 市區市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。4 4、維護市場秩序，抵制違法行為嚴格遵守授權的銷售區域，遵守蒙牛公司的價格體系；抵制和配合打擊侵權、假冒偽劣產品和不正當競爭等違法行為。5 5、做好售后服務，避免危機發生樹立服務消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區域內的產品質量 投訴，積極配合政府行政部門質量抽檢等工作，承擔危機公關事件處 理的義務，協調各方面資源避免危機事件發生。6 6、維護市場形象，管控市場資產包括合理規范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產品和文化；規范二 級經銷商和關鍵終端售點的形象；加強現代渠道品項

6、、陳列、促銷管 理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達到陳列標準；保證主 品的市場鋪貨率；快速推廣新品；7 7、完善物流體系，保障市場供應儲備合適庫存，執行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產品及時配送到二級分銷商 和終端。8 8 建立信息系統，跟蹤產品流向使用資產管理系統，終端網絡信息化管理；準確進銷存數據；建立產 品銷售臺帳，能夠追蹤產品銷售流向，當需要回收部分批次的產品時， 乙精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有方能夠提供銷售去向（一直到終端），承擔回收產品的責任。3.33.3 經銷商的選擇331331

7、經銷商應該具備的基本條件蒙牛冰淇淋選擇的經銷商應該具備以下基本條件：1 1、 獨立的企業法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有 獨立賬號，具有經銷冰淇淋的相應經營范圍，能獨立開展對外經營業 務；2 2、具有良好的商業信譽，在當地有良好的社會關系及聲譽，和工商、 衛生檢疫等部門關系良好，無不良記錄或者商業欺詐行為；3 3、具有操作授權市場相適應的資源配置，財務狀況良好；4 4、經銷商必須具有積極的合作態度，認可蒙牛公司的企業文化和理 念；5 5、具有一定的冰淇淋或者相近行業銷售經驗，具有一定的銷售網絡 和終端管控能力；6 6、承諾履行本手冊規定的經銷商的各項義務。3.3.23.3.2

8、經銷商的選擇程序選擇和更換經銷商需要通過“招商”程序選定經銷商。招商程序的原 則是“公開、公平、公正”。招商程序如下：1 1、招商由銷售中心組織實施，招商前銷售中心應用便簽的形式向銷售部請示，銷售部批準后開始招商；- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-2 2、在當地報紙或者電視臺等媒體發布公開招商信息，發布信息時間 維持 3 3 天以上，也可以經過市場調研邀請基本符合條件的公司參加， 當地市場銷售冰淇淋前三位的經銷商必須邀請參加；3 3、由各銷售中心的客戶服務專員負責接待電話報名，詳細記錄報名 參加者的相關信息；4 4、由各銷售中心對報名的參加方進行初審，被選擇的參加方應具備 經銷商的

9、基本條件，條件適用上條的規定；5 5、由各銷售中心向通過初審的和邀請的參加方發放由銷售部統一下發格式的招商文件；6 6、由銷售中心組建評審委員會， 銷售中心經理和區域經理必須參加，直接負責的城市經理和業務代表必須參加，銷售部認為有必要參加的 可以派員參加，評審委員會評委人數最少為三人；7 7、公開洽談和評估：參加方提交招商文件。評審委員會與每一參 加方逐一洽談和溝通，洽談結束全體評委對參加方進行評估并進行實 地考察評估； 每個評委對每個參加方進行打分， 打分使用統一 招商 評分表 。全部洽談結束后評審委員會進行合議，根據評委意見討論 確定中選方，合議過程必須制作會議紀要，全體評委簽字；8 8

10、參加方提交的招商文件、全體評委的招商評分表和會議紀 要于結束后 3 3 天內原件寄回銷售部，銷售部將審核并備案；9 9、選定經銷商后按照公司規定程序辦理增加經銷商程序；1010、選定經銷商后簽訂經銷合同書，保證金到位，正式成為經銷 商；- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有1111、每個通過初審的和邀請的參加方應該繳納保證金RMB1000RMB1000 阮，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。333333 經銷商合作關系的解除當經銷商有不履行經銷商義務；違反合同情況較為嚴重；雙方經營理 念發生分

11、歧；經營情況有較大變化；經營業績不理想等情況，蒙牛冰 淇淋將終止經銷商合同，停止與經銷商的合作，具體情況適用經 銷商合同的約定。3.43.4 經銷商履約保證金管理3.4.13.4.1 履約保證金1 1、 履約保證金是經銷商履行合同和經銷商義務的保證。 合同到期后，如經銷商遵守公司的各項規定，無違約行為，公司將履約保證金無息 返還經銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經 銷商。2 2、 經銷商應在協議簽訂之日起 1010 日內向公司交納履約保證金。 保證 金交納到位后，本合同生效，經銷商取得公司的經銷權。3.4.23.4.2 0909 年保證金交納額度0909 年經銷商所交納的履

12、約保證金按照經銷商年度任務的1%1%最低金額不能低于 2 2 萬元，以 50005000 元為單位向上取整。3.4.33.4.3 保證金其他規定1 1、在合作過程中如果經銷商有違約行為，將扣除經銷商所交納的全 部或者部分保證金。扣除經銷商保證金的部分，經銷商應該在 3 3 日內 補齊，不能補齊的公司有權終止協議。如果經銷商的違約行為給公司 造成經濟損失的，經銷商應另外賠償。精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有2 2、如果經銷商未能達成約定的經營指標，按照經銷商合同合同 附件五的約定應該扣除或者返還部分市場支持費用的， 如果經銷商沒 有按時返還，公司將在經銷商

13、保證金中扣除。扣除保證金的部分，經 銷商應該在3 3 日內補齊，不能補齊的公司有權終止協議。3 3、經銷商可自行將履約保證金匯往蒙牛公司指定的賬號上，匯款時 需寫明匯款用途：“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至所在冰淇淋 銷售中心辦公室客戶服務專員處。4 4、經銷商上交履約保證金不得由業務人員代匯款，如業務人員代匯 款出現未達賬款，蒙牛冰淇淋不承擔任何責任。經銷商匯出的履約保 證金金額必須與經銷合同里填寫的保證金金額相符并及時與中心辦 公室核實。5 5、公司給予經銷商出具履約保證金收款憑證， 請經銷商收到后妥善 留存。經銷商在解除與蒙牛冰淇淋合作時， 如完成銷售任務且遵守公 司相關規定，返還經

14、銷商交納的履約保證金金額時， 需返回公司給開 具的保證金收款憑證。3.53.5 經銷商配置要求蒙牛冰淇淋經銷商必須按照合同的約定配備相應的資源，以保障經銷任務的完成，經銷商資源配置標準如下：3.5.13.5.1 人員配置要求1 1、要求至少配置銷售經理或主管 1 1 名，全面負責蒙牛冰淇淋產品在 本區域的業務拓展、銷售業務管理工作。2 2、終端管理人員精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有1 1）市區終端管理員每 300300 個終端（市場所有銷售冰淇淋的終端）配置一名終端管理人員，負責終端的服務和管理，終端業務人員服從蒙牛冰淇淋派駐的業務人 員管理，接受蒙牛

15、冰淇淋的培訓、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工 作標準工作。市區終端管理員由總經銷配置。2 2）外埠市場終端管理員每 200200 個終端配置一名終端管理人員，負責蒙牛冰淇淋產品終端的服 務和管理，終端業務人員服從蒙牛冰淇淋的業務人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓，按照蒙牛冰淇淋的標準工作。外埠市場終端管理員由 外埠市場 1 1 + 1 1 分銷商配置。3 3、外埠業務員人員外埠市場每 200200 萬銷售任務配置一名業務人員，以保證鄉鎮市場客戶 的開發和維護管理。外埠業務人員由總經銷配置。4 4、其他人員配置：必須配置財務人員、開票人員、倉儲管理人員確 保業務順利開展，便于及時分析數據，便于與蒙牛

16、冰淇淋數據對接。5 5、配送人員：根據實際情況確定，滿足市場配送的需要。3.5.23.5.2 庫房配置要求1 1、經銷商應該配置符合要求的庫房以保證業務的正常進行，同時經 銷商應該配備適當的庫存，保證市場的供貨的連續性和平衡市場銷量 的波動性。2 2、 經銷商提供的冷庫應該達到的面積按照額定庫存計算。 標準為 120120精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有箱/ /川計算，3-83-8 月與 9-29-2 月兩個時間段分別按照其中額定庫存最高 的月份選取。冷庫高度過低或過高的按照實際情況調整。原則是滿足 額定庫存的要求。3.5.33.5.3 車輛、資金要求1

17、 1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。2 2、資金配置以滿足業務運轉為原則，包括保證金、流動資金、額定 庫存、投放冰柜資金等。3.63.6 0909 年蒙牛冰淇淋銷售政策3.6.13.6.1 功能扣1 1、 0909 年蒙牛冰淇淋繼續實行功能扣銷售政策，功能扣為6 6%;2 2、功能扣包括合同優惠、專營補貼、資源配置補貼和任務獎勵四種 形式；3 3、經銷商享受功能扣應該達到相應的標準，沒有達到標準的，公司 將扣除部分功能扣。3.6.23.6.2 促銷費用1 1、0909 年蒙牛冰淇淋將促銷費用下放經銷商使用；2 2、促銷費用采用不同產品不同比例的方式支付經銷商；計算促銷費

18、用時應按照剔除功能扣的產品價格計算；3 3、經銷商應該將促銷費用用于市場推廣；1 1）現代通路產品促銷費用為專項費用，只用于現代渠道運作；2 2）傳統渠道產品的促銷費用 2020%用于翻新 0606 年度以前投放的冰柜 和整合行業冰柜資源；精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有3 3） 剩余傳統渠道產品促銷費用用于主推產品推廣，其中3030%用于渠 道激勵，7070%用于消費者拉動；4 4）對于公司統一安排的推廣和促銷活動，應該按照公司要求執行。4 4、 每月 1515 日經銷商應該向甲方提交次月的分銷計劃 （包括銷量和銷 售去向）和費用使用方案。5 5、經銷

19、商應該完成主品銷售任務、達到主品鋪貨率、達到現代渠道形象標準，否則公司扣除部分促銷費用。3.6.33.6.3 廣促物料使用1 1、0909 年公司廣促物料采購使用權交經銷商，公司將廣促物料費用交 經銷商使用； 除了大宗廣促物料公司統一采購以外， 產品冰柜貼、 全 產品海報、單產品海報、吊旗、DMDM 等均由經銷商采購使用。2 2、公司用廣促物料通知單的形式向經銷商告知物料的種類、數 量、設計方案、 質量要求。 同時提供參考供應廠家和價格， 由經銷商 進行采購。采購數量、質量、按通知方要求。如果經銷商沒有采購廣 促物料或者物料種類、數量、質量、使用標準不符公司要求，將扣除 廣促物料費用，已經支付

20、的，應當返還。3.6.43.6.4 關于功能扣、促銷費用、廣促物料費用的具體執行細則，按照經銷商合同約定執行。3.73.7 經銷商服務蒙牛冰淇淋堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發展策略；服務客戶、提升客戶滿意度是蒙牛冰淇淋的重點工作之一。蒙牛冰淇淋將為客戶 提供以精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有下方面服務。3.7.13.7.1 售后服務蒙牛冰淇淋將配置專門的售后服務人員。 建立專門的售后服務流程為 經銷商解決產品質量問題和投訴。3.7.23.7.2 貨物供應服務蒙牛冰淇淋將提升訂單處理的速度和質量、 提升服務態度、 加快到貨 周期，同時強化冷鏈建設，精確

21、銷售計劃，以提升客戶的供貨服務水 平，業務系統將積極協助經銷商協調到貨時間，進而保證客戶的貨源供應。3.7.33.7.3 市場信息服務蒙牛冰淇淋業務系統及時收集區域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于其業務作業的資訊。 幫助經銷商分析產品的某 些銷售表現，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產品（品種、 口味、包裝等）能否滿足其銷售區域的需要。3.7.43.7.4 培訓蒙牛冰淇淋為客戶提供銷售方面的培訓， 使用集中培訓、業務人員培訓多種形式，提升經銷商的經銷水平。3.7.53.7.5 產品知識服務為客戶介紹產品的基本知識，提供必要的產品介紹材料，以便于經銷 商推廣產品。3.7.6

22、3.7.6 財務服務蒙牛冰淇淋將致力縮短財務處理流程， 加快經銷商費用兌現速度，定精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有期與經銷商核對帳務，幫助經銷商提高資金使用效率。- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-3.7.73.7.7 數據分析服務協助經銷商分析數據，并通過數據的分析得出指導銷售工作的依據。 該項工作是業務人員的基本工作。3.7.83.7.8 庫存管理服務協助經銷商管理庫存和庫內現場管理，提出對經銷商有利的庫存方案，減少對經銷商的強制壓貨，減輕經銷商的資金壓力。3.7.93.7.9 銷售計劃蒙牛冰淇淋業務人員將協助經銷商的銷售計劃的制定，共同提

23、高計劃的準確率，以便于公司更好的為經銷商服務。3.83.8 經銷商業務管理作為蒙牛冰淇淋的經銷商，有義務接受蒙牛冰淇淋的業務管理的指 導，維護蒙牛冰淇淋的品牌形象、開拓市場。同時蒙牛冰淇淋也有義 務對經銷商進行培訓和引導，對經銷商的業務進行管理。3.8.13.8.1 銷售業績管理經銷商應該完成合同約定的銷售任務，銷售任務的完成情況是蒙牛冰 淇淋評估經銷商經營情況的最基本的也是最主要的指標。蒙牛冰淇淋 將提供有競爭力的產品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經銷 商任務的完成。同時，對經銷商每月完成銷售任務的情況進行分析， 指導和幫助經銷商完成銷售任務。經銷商在完成銷售任務的同時應該積極的提升產

24、品結構，按照蒙牛冰 淇淋的規劃推廣主品。3.8.23.8.2 價格體系管理- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有1 1、公司價格實行四級價格即：一級經銷商價格（出廠價）、二級分銷 商價格、上柜價格、零售價格；2 2、 一級經銷商價格是公司開票給經銷商的出廠價； 有公司發布和調整；3 3、二級分銷商價格根據二級分銷商性質不同實行不同的價格，包括PWSPWS 介格、SWSSWS 介格、AWSAWS 介格、和外埠分銷商價格。原則上 PWSPWS 介 格就是出廠價；SW3SW3 價格在 PWSPWS 價格基礎上順加 1 1

25、 2 2%; AWSAWS 介格在 SWSSWS 價格基礎上再順加 1 1 2 2%。外埠分銷商價格原則上在 PWSPWSS礎上 倒扣 3 3%。二級分銷商價格由銷售中心根據市場的狀況和各個市場的 不同情況自行制定。經銷商應該在與二級分銷商三方協議中予以 明確，并在業務操作過程中管控。4 4、本部價格發布通知中有建議上柜價格，經銷商應該管控二級分銷 商執行上柜價格，如果根據市場情況進行調整應該經過銷售中心同 意，銷售中心要求經銷商調整上柜價格的經銷商應該執行。5 5、零售價由公司制定并統一發布，經銷商如果提高或者降低零售價必須經過請示所在銷售中心，經過銷售部批準后方可執行。未經請示 自行提高零

26、售價的經銷商按照合同違約處理。3.8.33.8.3 經銷商額定庫存管理1 1、銷售部實行經銷商額定庫存管理，設定經銷商的額定庫存，經銷 商的庫存維持在額定庫存的 8080%到 120120%之間， 低于和高于額定庫存 的對經銷商要進行考核。2 2、額定庫存設定的原則是：用盡量小的庫存滿足市場的供應。額定精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有庫存設定的標準見下表:月份1 1、 2 2、 9 9、 1010、 1111、1212 月3 3、 4 4、 8 8 月5 5、 6 6、 7 7 月額定庫存日均銷量的 1010 倍日均銷量的 6 6 倍日均銷量的 5 5

27、倍備注額定庫存標準為經銷商在不同時間內冷庫中存放對應月份 內日均銷量的相應倍數。如果到貨周期的天數高于以上規 定中的對應標準，那么就以到貨的天數為額定庫存的標準， 任何情況下額定庫存不得低于 2 2 個最小車型的量。3 3、經銷商庫存產品時間管理經銷商庫存管理應該做到“先進先出”，先入庫的貨物應該先銷售出 庫，如果由于經銷商違反先進先出的約定導致庫存傳統渠道產品超出 6060 天，現代渠道產品超過 3030 天（自貨物到達經銷商庫房之日開始計 算），公司有權將經銷商庫存超過上述期限的產品折價處理。 折價額 度為出廠價格的5050%，折價損失部分由經銷商承擔。3.8.43.8.4 經銷商信息化管

28、理1 1、0 09 9 開始要求經銷商信息和公司接軌， 包括冰柜管理系統和進銷存 系統；2 2、公司冰柜管理系統將開放經銷商權限，系統內的數據由經銷商維 護和更新， 集團巡查檢查市場時， 將按照經銷商系統中的終端數據為 基準檢查，發現檔柜不相符的情況按照資產管理手冊的規定扣除 經銷商的冰柜返款。3 3、 進銷存系統同樣開通經銷商權限，經銷商如實在系統中輸入進銷精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有存數據，公司按照系統數據監控經銷商庫存，經銷商庫存數據不符合實際情況的，對經銷商進行考核。4 4、 經銷商應該配置電腦、網絡等資源，配置信息系統操作人員進行信息系統的

29、維護，不能達到要求的對經銷商進行考核。3.8.53.8.5 信用額度管理1 1、 公司對經銷商授予信用額度的前提是：1)1) 經銷商無拖欠貨款和冰柜款的前例；2)2) 經銷商提供了符合法律規定的可信的擔保；2 2、 對于以前年度授予信用額度但出現到期未歸還信用額度或者其他 有違誠信情況的經銷商，公司將不再授予信用額度或者減少信用額 度。3.8.63.8.6 二級分銷體系建立1 1、 經銷商應該積極建立和完善二級分銷體系，到達合同約定的分銷體系目標。公司、經銷商、二級分銷商簽訂三方協議 。二級分銷 商分四種類型：專營配送站、主營批發商、區域批發商和外埠1 1+1 1分銷商。2 2、 專營配送站(

30、partnerpartner wholeslaerwholeslaer )簡稱“ PWS,PWS,是指在指定的區域內專營的二級分銷商。PWPW 黴受公司和經銷商的管理，遵守劃定 的銷售范圍，遵守的價格體系，直接面對終端進行配送、管理和服務。 PWPW 呵以經銷商自建也可以整合社會資源建立。3 3、 主營批發商(specialspecial wholeslaerwholeslaer )簡稱“ SWS,SWS,是指在指定的 區域內經營我公司產品，經營我公司產品占總經營額的 7070%以上， 不經營指定競爭產品的二級分銷商。SWSSWS 接受公司和經銷商的管理、 遵守劃定的銷售范精品 word 文檔

31、值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有圍，遵守價格體系，直接面對終端進行配送管理和 服務。4 4、區域批發商(areaarea wholeslaerwholeslaer )簡稱“ AWS,AWS,是指社會公共批發 商，不限制其經營產品，可以經營競爭產品。5 5、 外埠 1 1 + 1 1 分銷商，在縣級市場設立的二級分銷商，1 1 + 1 1 分銷商 承擔本地市場的銷售和鄉鎮市場的開發以及貨物到達鄉鎮市場的配 送任務，給予 1 1 + 1 1 分銷商一定的價格優惠。3.8.73.8.7 服務終端1 1、對終端服務是 0909 年銷售的重點工作；由經銷商配置終端管理員對 終端進行服

32、務；經銷商配置的終端管理人員由公司的業務人員管理、 考核。2 2、經銷商配置終端管理員的標準為滿足終端服務的需要，原則上每300300 個終端配置一名終端管理員，終端數量是指市場所有終端。3 3、對終端的服務內容包括：銷售拜訪；理貨服務；廣告支持；配送 服務；退換貨；促銷服務；冰柜投放，共計七項。4 4、對終端的服務應該研究不同終端的不同服務需求，提供有針對性 的服務。5 5、公司通過考核批發商在零售點的表現控制經銷商對終端的服務； 公司業務人員隨時檢查零售點的服務情況。6 6、經銷商應該執行公司 0909 年“終端精確化管理”。詳細統計終端網精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 wo

33、rd 文檔值得下載值得擁有絡資料，配合公司業務人員制定走訪線路圖，對終端管理人員進行必 要的培訓。7 7、經銷商應該按照公司的業務管理規定使用終端服務卡 、終端 訂貨單等終端服務工具。8 8 經銷商應該樹立服務的理念，不斷提升服務對終端網絡的服務水 平，如提高配送的速度和頻率， 最大限度滿足終端需求， 熱情周到的 售后服務等，以提升終端滿意度。9 9、冬季經銷商應維持公司要求的開柜率。3.8.83.8.8 冷鏈管理1 1、 為了保證蒙牛冰淇淋產品品質， 確保產品的質量能夠滿足顧客的 需求，經銷商應該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經銷商冷庫、經銷商運輸車輛、零售商冰柜。2 2、 要求：經銷商冷

34、庫庫溫 w -18-18 C；零售商冰柜 w -15-15 C；3.8.93.8.9 形象建設1 1、 經銷商自身形象建設經銷商必須具備整潔、獨立的辦公場所，設有業務辦公室和財務辦公 室。原則上要求冷庫或者自有店面在同一地點。店面干凈、整潔，室 內制作蒙牛冰淇淋企業文化、要求有統一 VIVI 標識，還應該有區域地 圖（標注分銷網絡）、業績考評表等。2 2、 二級分銷商形象建設二級分銷商的形象建設，要求 PWPW 爭口 SWSSWS 店面同樣具有統一 VIVI 標識。P PW W站面制作企業文化標牌、配送區域終端網點分布圖。精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有

35、3 3、市場形象建設包括合理規范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產品和文化；規范二 級經銷商和關鍵終端售點的形象；加強現代渠道品項、陳列、促銷管 理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達到陳列標準；保證主 品的市場鋪貨率；快速推廣新品。3.8.103.8.10 新品推廣1 1、經銷商應該積極推廣蒙牛冰淇淋新品，首次上市產品進貨數量是 根據市場網絡和專柜數量計算。3-83-8 :社會柜數量*60%+*60%+專柜數量*100%*100%9-29-2 :社會柜數量*40%+*40%+專柜數量*80%*80%。（開柜終端）2 2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產品推廣的三個關鍵點，要求新品上市鋪貨

36、工作必須在三個工作日內達到專柜90%90%社會柜 60%60%行業柜 10%10%勺鋪貨率。3 3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產品原則上不得低于首次上貨的 30%30%3.8.113.8.11 危機公關處理1 1、消費者投訴信息反饋經銷商作為最貼近市場的銷售機構， 需要第一時間與消費者聯系且必 須面談，然后將談判結果 3030 分鐘內反饋給公司相關業務人員，在后 續解決過程中經銷商需要全力配合， 先行墊付處理費用或產品，公司 根據結案兌現墊付費用。2 2、政府行政執法部門抽檢精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有無論在終端還是在冷庫，

37、都需要及時取得抽檢通知單，并在3030 分鐘內報給蒙牛冰淇淋相關業務人員。同時需要密切跟蹤事情發展進度，一切問題在結果出具前解決，抽檢樣品費用由經銷商承擔。3 3、媒體介入市場上如果發生媒體介入或者媒體米訪事件，不得以任何形式接受米 訪，更不得做任何內容的承諾，取得對方的聯系方式后婉轉謝絕，以 最快的速度通知蒙牛冰淇淋業務人員。4 4、危機公關處理不當的經銷商應該按照合同約定承擔違約責任。3.8.123.8.12 計劃性管理、數據分析企業和經銷商是戰略合作伙伴，也是產供銷鏈條上緊密相連的環節。相互連接、彼此制約。準確地計劃能夠指導公司合理儲備原輔材料和產成品，從而保障客戶產品供應，反之則相互制

38、約形成資源浪費或者 產銷不和諧。提升銷售計劃的準確性是 0909 年重點工作之一。數據跟蹤分析可以使產供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；可以了解重點客戶庫存，及時調撥產品的滿足供應，降低積壓風險；分析產品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及 時跟蹤從而發現是否存在市場問題或配送服務等問題。為提升計劃性和數據分析工作，從而提升客戶經營水平，客戶需要在 0 09 9年 1 1 月 1 1 日前配置計算機和管理軟件，并配置相應操作人員并培 訓熟練。開始具備計劃和數據分析的能力。3.93.9 市場秩序維護市場秩序是關系蒙牛冰淇淋戰略目標的順利實施，也關系到經銷商利精品 word

39、 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有潤，良好的市場秩序是蒙牛冰淇淋和經銷商共同的期望，需要所有經銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重他人區域。3.9.13.9.1 市場秩序管理1 1、 經銷商向其無經銷權的市場銷售蒙牛冰淇淋產品達到 5050 件的即視 為竄貨行為， 包括經銷商直接竄貨和經銷商在本銷售區域開發的下游 市場的經銷商竄貨。銷售區域由經銷合同為準。如發現向某區域客戶 運送產品的車輛在途中向其它市場卸貨， 無論數量多少，直接視為竄 貨。2 2、 竄貨可由下列方式證明：（1 1） 竄貨產品的批號、數量、種類、運輸工具等。（2 2） 竄貨行為發生的具體時間、竄貨存放的

40、地點、價格情況等，需 照片證明。3 3、 舉證證據提供的要求：（1 1） 圖片資料必須是竄貨的第一時間所拍攝且數量足夠（圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數目、批號，竄貨的存放地點等）。（2 2） 投訴的書面材料必須和圖片資料相一致，如竄貨數量、品種等。（3 3） 書面口供證據必須是與竄貨投訴方沒有直接利益關系的人員所 陳述，必須由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據。（4 4） 國家公檢法機關及相關商業執法機關出據的證明可作為直接證 明材料，其證明的相關證據也將作為直接證明材料。（5 5） 經銷商被投訴方如對投訴方證據提出質疑，必須在 2424 小時內舉 證證明投訴方的證據不可信，

41、如僅有口頭質疑， 無實際證據證明投訴 方精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有證據不真實的，銷售中心則直接采信投訴方證據。直接證明材料包括：主要指由國家公檢法機關及商業執法機關、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。4 4、竄貨的受理與認定發生竄貨的各銷售中心可直接將竄貨查證表發往物流部 （竄貨查證表 必須有中心經理及經銷商的簽字確認），物流部 2424 小時給予回復，具 體信息傳遞流程如下：（1 1） 各區域發生竄貨后，銷售中心向本部物流部提供竄貨查證表。（必須有經銷商和中心經理簽字確認）（2 2） 物流部工作人員根據批次將竄貨查證表轉發至相應的事業 部及

42、分倉。（3 3） 事業部及分倉在1 12 2小時內回復物流部， 每一個批次的發貨市場、 客戶及發貨數量。5 5、以下情況投訴銷售部及各銷售中心將不予受理：（1 1） 收集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產品無直接證據證明數量達到 5050 件的。（2 2） 沒有批號的投訴。（3 3） 竄貨舉證的關鍵環節無直接證據或證據不足的。（4 4） 區域市場內部竄貨，主要指地域中心城市市區內部之間的竄貨 或同一個銷售聯合體內不同市場間竄貨， 如需要銷售部處理，需所屬 銷售中心經理簽字確認。精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有6 6、竄貨事件的處理精品

43、 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有(1) 處理原則：公正、公平、公開、及時有效。(2)處理時限：同一銷售中心市場內部事件查證屬實后要求在 2424 小時內給予解決， 跨銷售中心的事件查證屬實后在 4848 小時內給予處理 解決。(3) 各銷售中心市場內部竄貨、砸價事件由銷售中心根據相關制度 進行處理。(4) 對跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權市場巡查處進行處理， 區域市場業務人員協助配合調查取證。7 7、蒙牛公司將對經銷商竄貨的行為按照合同約定進行嚴厲處理，同 時相關業務人員承擔連帶責任。3.9.23.9.2 抵制侵權、造假和不正當競爭行為1 1、蒙牛經銷

44、商未經本公司允許，不準私自使用商標、包裝、造型及 其它公司注冊的項目， 更不準私自制造或銷售假冒蒙牛冰淇淋產品或 不正當競爭產品，如發生此類行為，如情節嚴重將解除雙方合作關系、扣除其保證金并移交司法機關處理。2 2、經銷商在自己所屬的區域市場中負有抵制假貨的義務。在市場上發現蒙牛冰淇淋的假貨之后，應在第一時間收集假貨信息，包括假貨 的包裝、生產地、價格等，及時反饋公司業務人員。或是配合協助公 司業務人員及特派人員調查。3 3、經銷商必須維護自己的下級客戶及終端客戶網絡不受假貨的滲透 和沖擊，同時積極主動地將假貨的負面影響降到最低。4 4、在市場區域內若發現長期存在假貨，而經銷商沒有事先反映的，

45、 或消極默認假貨存在，不配合公司人員調查的，視情節嚴重程度負激 勵，情節精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有嚴重的解除合作關系并扣除其履約保證金。5 5、對于經銷商區域競爭對手的不正當競爭行為，經銷商負有同樣抵制責任。3.103.10 經銷商考核評估體系3.10.13.10.1 總則隨著蒙牛冰淇淋銷售的快速增長，銷售系統的升級和渠道深度拓展，經銷商隊伍快速壯大， 迫切需要有一套完整的經銷商考評體系來創造 良性競爭環境，指導經銷商提升和發展，同時也為銷售部考評經銷商 提供標準化依據。經銷商的考核評估的目的是督促、引導經銷商提升經銷水平，以便適 應公司日益增長的

46、銷量，和經銷商共同發展。對經銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡， 蒙牛冰淇淋對與客戶的考核 和評估是為了評估經銷商和提升經銷商水平，并非從經銷商的考核中 獲得利益。 二是對經銷商的處罰的費用要用于表現優秀的經銷商的獎 勵和經銷商市場建設的用途。3.10.23.10.2 經銷商考評方式1 1、經銷商考評分為：“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排名”和“專項獎勵”四種形式。2 2、專項考核是指：依據經銷合同書、經銷商手冊以及其他的規定和規章中規定的標準和考核措施對經銷商進行的獎懲。專項考核按照每次檢查結果每次兌現獎罰。精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔 值得下載 值得擁

47、有3 3、 分級評估是指：根據經銷商各項專項考核指標和經營指標如計劃 完成率、主品計劃完成率、檔柜相符率、專柜專放率等進行綜合評估，確定經銷商的優劣和排序，綜合評估定期進行，評估結果確定經銷商 的分級，對優秀的經銷商進行獎勵，對不符合要求的經銷商進行淘汰。4 4、 年度獎勵： 通過“渠道建設獎”、 “終端管理獎”、 “經銷商成長獎”、“形象建設獎”、 “新品推廣獎”、“優秀經銷商獎”、“特別貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現優秀的經銷商。3.10.33.10.3 專項考核1 1、 專項考核包括以下內容：資源配置、形象建設、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關、終端冰柜管理、產品陳

48、列、終端滿意度、計劃準確率等項。2 2、 銷售部總監和總監授權人員可以依據本制度對經銷商進行考核。各銷售中心的中心經理、區域經理、城市經理、業務代表對管理范圍 內的經銷商可以依據本文件和合同進行處罰， 但處罰需經過中心經理 批準后生效。3.10.43.10.4 專項考核標準和考核辦法一、以下考核指標已經在經銷商合同中明確費用兌現辦法，不再另行考核。1 1、 資源配置合- 同附件五2 2、 形象建設合同附件五3 3、 分銷體系建設- 合同附件五4 4、 危機公關及打假維權合同第十二條精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔 值得下載 值得擁有5 5、市場秩序- 合同第十四條6 6

49、、價格體系- 合同第十四條7 7、銷售任務完成-合同附件五8 8、額定庫存- 合同附件五9 9、產品日期管理-合同第六條1010、主品銷售計劃完成情況 合同附件五1111、 廣促物料使用- 合同附件五二、終端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋將對經銷商冰柜的使用情況進行檢查和監督， 如果出現檔 柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、專柜不專放等情況，將對經銷商進 行考核，具體的考核辦法按照蒙牛冰淇淋資產管理手冊執行。冰 柜考核結果在經銷商冰柜返款中兌現。三、其他專項考核1.1. 信息化配置考核：標準考核辦法配置電腦、網絡和操作人員每項不符合罰款 10001000 兀，限期 5 5天整改。到期未整改的處罰加 倍。公

50、司配置資源， 費用自經銷 商資源配置補貼中。建立進銷存管理系統及數據分析系統建立冰柜管理信息系統進銷存信息系統數據不準確。2 2、冷庫現場管理:精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有標準考核辦法庫溫要求 w -18-18 C。1 1、-14-14 C 至-18-18 C,限期 5 5 天整改；2 2、-12-12 C 至-14-14 C （不含-14-14 C）考核 客戶 10001000 元/ /次，并要求其限期 5 5 天 整改；3 3、如果沒有達到-12-12 C 的，處罰 20002000 元/ /次，暫停供貨，限期 5 5 天整改。產品碼放亂1 1、

51、達到 3 3 種以上的，處罰 500500 元/ /次 并限期三日內整改完畢；2 2、 達到 5 5 種以上的，處罰 10001000 元/ / 次并限期三日內整改完畢；3 3、達到 7 7 種以上的，處罰 20002000 元/ / 次并限期三日內整改完畢；杯類蛋筒類產品有倒置現 象無產品歸類標識庫房衛生不達標有箱體變形、破損碼放不整齊有產品傾倒碼放咼度超咼有火災、泄漏等安全隱患3 3、新品推廣考核標準考核辦法首次上市產品進貨數量，根據市場網絡和專柜數量計算：3-83-8 :社會柜數量*60%+*60%+專柜數量首次進貨數量每少一件處罰 2 2 元。精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精

52、品 word 文檔 值得下載 值得擁有*100%;*100%; 9-29-2 月：社會柜數量*40%+*40%+專柜數量*80%*80%。4 4、終端滿意度項目非常不滿意 1 1分不滿意 2 2 分一般 3 3 分滿意 4 4 分非常滿意 5 5 分得分考核標準送貨及時性得分 2525 分以下處罰 500500元；得分 2020 分以下處罰10001000 兀；得分 1515 分以下處罰20002000 兀；貨物凍結質量終端拜訪頻率終端的理貨產品知識培訓產品陳列培訓冰柜的維護問題處理備注：分數為調查的所有終端的平均分數5 5、計劃準確率考核要求經銷商計劃準確率不得低于 7070%，低于 707

53、0%每 5 5%處罰 500500 元, 按月進行考核。四、專項考核的業務系統連帶1 1、業務系統連帶的考核項目為：危機公關和打假維權、市場秩序、價格體系、新品推廣、計劃準確率、冷庫現場管理（庫溫除外）、終端滿意度。其他項目的考核不連帶業務系統。2 2、 對經銷商的處罰業務系統連帶比例為：中心經理2 2%,區域經理精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔 值得下載 值得擁有3 3%,城市經理 4 4%,業務代表 4 4%。制度中對各級業務人員的獎懲做 了專門規定的，執行專門規定。3 3、對業務系統連帶實行“連帶下級原則”具體如下：(1)(1)銷售部總監和總監授權人員、 市場

54、巡查員依據本制度對經銷商進 行考核連帶中心經理、省經理、城市經理、業務代表； 中心經理和中心巡查員進行處罰的，連帶處罰區域經理、城市經 理和業務代表；(3)(3)區域經理處罰時連帶處罰城市經理和業務代表；(4)(4)城市經理處罰時連帶處罰業務代表；(5)(5)業務代表處罰時不進行業務系統的連帶。3.10.53.10.5 經銷商的分級1 1、蒙牛冰淇淋根據經銷商與公司的合作情況，依據經銷商的經營業 績和市場操作效果，對經銷商進行分級，根據綜合評估結果分為五星級客戶、四星級客戶、三星級客戶、普通客戶。2 2、經銷商級別劃分標準見下表五星級經銷商四星級經銷商三星級經銷商專營情況專營專營專營計劃完成率100%100%90%90%85%85%主品計劃完成率100%100%90%90%85%85%檔柜相符率95%95%90%90%85%85%專柜專放率95%95%90%90%85%