1、新市場開發(fā)經(jīng)銷商案例新市場開發(fā)經(jīng)銷商案例東方希望集團東方希望集團市場部市場部 2006年年11月月【案例】【案例】 A集團是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團之一，以集團是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團之一，以高檔的豬濃乳料而著稱。高檔的豬濃乳料而著稱。B縣是湖南的養(yǎng)縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年牲豬出欄約豬大縣，年牲豬出欄約100萬頭，豬濃乳萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于料市場需求旺盛，月需求量不低于1500噸。噸。2000年年A集團派營銷員老馮去開發(fā)集團派營銷員老馮去開發(fā)B縣飼縣飼料市場。料市場。老馮來到老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商都拜訪了一遍后，城和主要

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商都拜訪了一遍后，確定了確定了“高檔濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型高檔濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務營銷樹品牌開發(fā)，服務營銷樹品牌”的思路，并制的思路，并制定了定了B縣的整體開發(fā)計劃。縣的整體開發(fā)計劃。老馮選擇了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)做為突破。這老馮選擇了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)做為突破。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，且飼料經(jīng)銷商也很多，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)且飼料經(jīng)銷商也很多，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下銷商不下20，大部分飼料經(jīng)銷商很牛氣。，大部分飼料經(jīng)銷商很牛氣。 老馮在選擇經(jīng)銷商時，有自己清晰的思老馮在選擇經(jīng)銷商時，有自己清晰的思路，不找當?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，路，不找當?shù)劁N

3、量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。位的飼料經(jīng)銷商。在開發(fā)經(jīng)銷商時，老馮也很有一套，開在開發(fā)經(jīng)銷商時，老馮也很有一套，開始時他并不向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而始時他并不向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是與經(jīng)銷商交朋友。是與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性的回訪目標經(jīng)銷商一是經(jīng)常性的回訪目標經(jīng)銷商二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘記給經(jīng)銷商二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘記給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品及其家人帶一些小禮品有一次為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務的有一次為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務的幫助這位經(jīng)銷商收了幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子。天的稻子。然后老馮與目標經(jīng)銷商建立了一定的感然后老馮與目標經(jīng)銷商建

4、立了一定的感情后，他會帶著經(jīng)銷商參觀公司或者參情后，他會帶著經(jīng)銷商參觀公司或者參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片區(qū)經(jīng)理等公司領導拜訪經(jīng)銷商。區(qū)經(jīng)理等公司領導拜訪經(jīng)銷商。最終，老馮的努力沒有白費，不到最終，老馮的努力沒有白費，不到1年的年的時間，新開發(fā)了時間，新開發(fā)了15位位鄉(xiāng)鎮(zhèn)級鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上升至每月濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。縣豬濃乳料的第一品牌。A集團在集團在B縣的市場開發(fā)成縣的市場開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的略地有步驟地永不放棄的開發(fā)經(jīng)銷商

5、。開發(fā)經(jīng)銷商。 大部分飼料營銷員都明白大部分飼料營銷員都明白在一個新市場上不斷的開發(fā)經(jīng)銷商對飼在一個新市場上不斷的開發(fā)經(jīng)銷商對飼料廠家意味著什么？料廠家意味著什么？由于飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、由于飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、相當分散、地形復雜等特征，加之其主相當分散、地形復雜等特征，加之其主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術，這就需要飼料經(jīng)銷商提供飼料墊技術，這就需要飼料經(jīng)銷商提供飼料墊底、送貨上門、技術服務等服務底、送貨上門、技術服務等服務而這一切，飼料廠家很難直接提供。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通大部分

6、飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣。過經(jīng)銷商去分銷和推廣。可以這么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而可以這么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。商的增長，就沒有銷量的增長。對于新市場而言，開發(fā)新經(jīng)銷商可能要對于新市場而言，開發(fā)新經(jīng)銷商可能要占據(jù)區(qū)域營銷員的絕大部分時間占據(jù)區(qū)域營銷員的絕大部分時間但目前的現(xiàn)狀是，很多飼料廠家最薄弱但目前的現(xiàn)狀是，很多飼料廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷商的開發(fā)上。的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷商的開發(fā)上。因為大部分飼料從業(yè)人員都是學農(nóng)的，因為大部分飼料從業(yè)人員都是學農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、

7、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們勝任產(chǎn)品技術服務一般難度不是。他們勝任產(chǎn)品技術服務一般難度不是很大，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并很大，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。不是那么容易。開發(fā)新的經(jīng)銷商要開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、狼性和很強有激情、狼性和很強的判斷能力與溝通能力，的判斷能力與溝通能力，而這些正是學而這些正是學農(nóng)的缺陷。農(nóng)的缺陷。 要成功開發(fā)一個飼料經(jīng)銷商并不是一蹴要成功開發(fā)一個飼料經(jīng)銷商并不是一蹴而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，它也需要

8、企業(yè)其他后細致周到的服務，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。資源的支持與協(xié)作。在一個新市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應如此。在一個新市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發(fā)經(jīng)有計劃、有步驟、有策略的推進開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質量，銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質量，以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。 不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的