1、恒康乳業外埠銷售操作方案 在省內選取陽泉、臨汾、運城、長治、晉城、大同六地、市為 先期開發的對象， 由于袋裝鮮奶在各地沒有代理商愿意做代理， 所以 在上述各地我們應設立辦事處， 建立一座中轉庫， 選派一名經驗豐富 的主管去管理，其余人員都本地化。陽泉、長治、大同三地同太原的市場環境有相同之處，鮮奶的 銷售渠道主要為零售點，賣場銷售為輔，送奶入戶的工作到目前為 止還沒有人做，所以，這三地采取三種渠道銷售：賣場銷售、網點 銷售、送奶入戶。臨汾、運城、晉城三地有相似之處，市面上基本沒有零售點， 沒有大的賣場，市民們普遍接受訂奶制，家庭訂奶有相當穩定的顧 客群，所以，這三地的操作模式主要以送奶入戶為主

2、，建立網點銷 售為輔。恒康保鮮屋系列產品除在陽泉、長治、大同三地做一些賣場 外，所有保鮮系列產品只在各地做餐飲業。一、區域的劃分 為了便于管理首先將陽泉、臨汾、長治、晉城、運城各市進行 劃分，每市劃分成 4 個區域，大同劃分為 10 個區域。每個區域設立 業務代表一名，本區域內零售點的開發和保持及送奶入戶的工作均 由業務代表負責。業務代表要同零售網點的人員經常性的接觸，反 饋回信息，并安排合理的送貨路線，使牛奶及時送到零售網點上。同時，每個業務代表下轄10名送奶工，訂奶、送奶都由一人完成,每個奶工每天至少完成二百戶的送奶工作。送奶工的工資組成為“補助+提成”（補助150元/月，提成元/袋）。如

3、果加大送奶入戶的力度，訂奶率應能達到10%各城市居民住戶訂奶率10%時的住戶數量每戶平均一袋，每天需用量臨汾市33萬戶萬戶萬袋運城市34萬戶萬戶萬袋長治市22萬戶萬戶萬袋晉城市33萬戶萬戶萬袋陽泉市20萬戶萬戶萬袋大同市37萬戶萬戶萬袋總計送奶量為45噸/日萬袋如何達到10%的訂奶率我們將采取如下措施:1、配合恒康奶的上市，將進行一次立體的全方位廣告宣傳。2、對于訂奶戶將免費贈送一個精致奶箱。3、在產品投產前一個星期在各地組織業務代表，送奶工在一些主要的居民小區做一些宣傳，利用展板、講座、宣傳資料、品嘗等活動，給放大市民留下一個初步的印象，然后在產品上市后的一個星期天，配合廣告宣傳，組織一個龐

4、大的恒康乳業 宣傳訂奶大軍，入戶訂奶，使他們在一天內訪問到各地區80%以上的居民戶，在活動期間訂奶享受為期十五天的買一贈一的優惠政策，在后半月將采取買二贈一，以后逐漸減少贈品數，增加了優質的服務，在一個月的送奶中，我們將建立一套完整的客戶檔案，同時將一流的服務連同牛奶的常識及其它宣傳資料一起送到客戶手中，使客戶在飲用了一個月恒康奶后，不僅僅是體會到高品質牛奶帶來的健康，還學習了關于牛奶的基本 知識，增強了對牛奶的鑒別能力，樹立了對恒康奶的忠誠度。4、在臨汾、晉城、運城三地有現成的送奶網絡，憑借恒康的質量、實力和給送奶工留有的足夠大的價格空間，挖一些現 成的送奶人員為恒康服務是極其可能的。二、賣

5、場銷售在陽泉、長治、大同三地都有一些大型超市，這是恒康乳品 銷售展示的窗口，在這三地需專職配備業務代表，每個業務代表負 責管理一名理貨員。陽泉有華龍、泉中、百特佳等八大超市，長治 有盛唐、昌盛、福泰和等五個賣場，大同有鐘百超市等六個賣場。 各地業務代表負責與各賣場采購談判上貨，辦理對票、結款，同各 賣場做好客情溝通，安排并執行促銷活動，并辦理退、換貨事宜。理貨員負責與各店咎長或理貨主管溝通，保證自己產品的陳列 位置及排面，密切關注產品的保質期，對于近保質期的產品及時提 供自己的意見，收集并反饋競品的信息及動態，并在規定時間內巡 視各賣場。賣場的工作流程：業務代表取得訂單 一辦事處一中轉庫一司機

6、送貨一取回 執單促銷活動：各地業務代表視各賣場的銷售情況可提出促銷計劃，由 各區域主管審批后執行。促銷方案執行后由業務代表進行總結，對 比促銷前后銷量的變化。三、餐飲業餐飲業主要適用的產品為保鮮屋系列，在各地短時間內建立 自己的客戶網絡不太現實，最好的方法是選擇一家有實力的經銷商 來做，利用他們現成的冷庫、車輛、人員及網絡來達到銷售目的， 由一名對餐飲業熟悉的業務代表協助經銷商工作。1、由于做餐飲業需要大量的市場支持，我們的產品價位同同類產品 相比價格低，所以在供價上我們應在廠價基礎上上浮 15%,以此 做為供餐飲業的市場支持。其中10%根據銷售量做為每月的市場 支持返還經銷商。這10%市場支

7、持主要用于購買禮品及做促銷的 費用。另外5%將做為年終返利返還經銷商。2、對于經銷商的支持，我們可以提供冷藏車供經銷商使用，等到年 底經銷商達到一定的銷量后，可以將車做為年終返利贈送（冷藏 車的使用應收取一定量的押金）。3、對于酒店的支持，除了提供一些必要的酒店臺面用具外，為了保 證恒康產品在酒店的新鮮，將向酒店提供冷藏展示柜，可以許諾 在酒店達到一定的銷量后，做為年終返利予以贈送。冷藏柜前期的數量應平均每地區 30 臺左右，大同 200臺。4、大同餐飲市場： 山西餐飲業最發達的地區就是大同，各酒飲類廠家都在大同設專職 業務代表，同各自的經銷商共同開拓市場，大同市場的主要酒店基 本上已被一些經

8、銷商壟斷，如果我們自己去開發是不現實的，只有 通過經銷商的網絡進入大同市場。妙士、生力、百威在大同餐飲市 場上的銷量是太原市場的一倍，只要我們能夠找到一家好的經銷 商，恒康保鮮屋系列產品在大同餐飲市場上的銷量穩定后應在 2 噸/ 日以上。四、費用預算1、六個辦事處的中轉庫（包括辦公費用） 5000元/月X 6=30000元2、車輛汽車：陽泉 2輛，其中 1 輛為冷藏車；大同 5輛，其中 2輛為冷 藏車；長治、晉城、運城、臨汾各需 1 輛8X 3萬元/輛=24萬元3X 4萬元/輛=12萬元改裝自行車：150輛X 300元/輛二萬元3、臨時人員工資：1000人X 2天X 30元/天X 6=36萬元4、送奶補助：300人X 150元/月=萬元5、冷藏展示柜：350臺X 1200元/臺=42萬元6、贈品費用：買一贈一（15天）萬袋X元/袋X 15天=萬元買二贈一（15天）萬袋X元/袋X 15=萬元7、奶箱費用：18萬戶X 10元/個=180萬元8、餐飲業初期禮品費用：10元/個X 1萬個=10萬元9、各地一些不可預見的費用： 10 萬