1、各項費率計算毛利率及順加、倒扣和商品定價的方法銷售毛利率 =（銷售收入 - 營業成本） /銷售收入 *100% 成本毛利率 =（銷售收入 - 營業成本） / 營業成本 *100% 順加和倒扣是商業計算毛利、成本、售價的兩種方法，現在常用的是倒扣。 要想很清楚的解釋清楚，還是舉例說明最好。毛利 =（售價 -成本） / 售價某商品A,成本80元，售價100元，毛利=（100-80 ） /100=20% 供應商甲，向零售商供應某商品A，1 、零售商倒扣 20%，即毛利 20%！售價定為 100 元，則供貨價為 80 元。2、供應商甲供應商品A,以成本價供應，供貨價為80。零售商順加 25%定售價，則

2、售價=80*125%=100元。毛利仍為 20%銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。 其計算公式如下：銷售毛利率 =銷售收入銷售成本 /銷售收入商品扣點問題： 給你舉幾個例子，你自己套公式。我就是一名商場管理人員XX店經營面積1800 m 、該商場的盈虧平衡點是多少？ 2、假如 1 個月零售為 18 萬元，該月盈利或 ,基礎扣率20%,每月平均費用為 41.4萬元，每平方米保本點銷售額 是多少？X=414000 20% - 1800=1150 元/ m （不含稅 ）含稅銷售額 / m =1150X 1.17=1345.5 元保底銷售： 按各品牌的經營面積和商場

3、每平方米盈利的坪效，制定出來的目標銷售額和毛利額。如：XX一店PUMA簽約面積75 m ,基礎扣率20%,每平方米毛利額坪效 300元，保底銷售額 是多少？X=300 - 20%< 75=112500 元營銷活動數值： “ 滿 300 元送 100 元”的活動如何加扣供應商的扣率？（1）、滿 300 元送 100 元相當于原價商品 75%折扣300 - 400X 100%=75%（2）、XX商場同供應商扣率是 18%要想保證此次活動平蘅，我們需要再加扣幾個點？1-75%-18%=7%某商場合作條件扣率為 25%，月度零售保底為 15萬元，該柜臺需配 2 名導購和 2 名帶班， 1 名店長

4、，人工費為店員 1200 元/人. 月，帶班 1500元/人. 月，店長 1800元/月。 假設不存在 其它費用。進價以 55 扣計。問題： .虧損是多少？3、假如 1個月零售為 8 萬元，該月盈利或 虧損是多少？零售額 =X1=1100成本 =商場保底利潤 +店鋪人員工資 +費用 倒扣毛利率 = (零售額 - 成本) 100%額倒扣毛利率 = 零售額 -成本 = 100-55 =45% 零售額毛利 =X*45%商場保底利潤=150000X 25%=37500元店鋪人工費 =導購工資 +帶班工資 +店長工資=1200*2+1500*2+1800=7200 元毛利 =費用x*45%=37500+

5、7200X=99333 元180000>150000成本 =180000*25% +7200=45000+7200=52200 元毛利 =180000*(1-55%)=81000 元利潤 =毛利 - 成本=81000-52200 =28800 元80000<150000成本 =150000*25% +7200=44700 元毛利 =80000*(1-55%) =36000 元利潤 =毛利 - 成本=36000-44700=-87001. 結算是指根據交易結果和交易所有關規定對會員交易保證金、盈虧、 手 1 續費、 交割貨款和其他有關款項進行的計算、 劃撥。 結算包括交易所對會員的結

6、算和期貨經紀公司會員對其 客戶的結算，其計算結果將被計入客戶的保證金賬戶。2. 加價率 =不含稅售價不含稅進價 / 不含稅進價乘以 100%順加：進價乘以 1+加價率倒扣：進價 / 1- 加價率或：進價乘以倒扣系數3. 批結：一批貨款壓一批貨款的方式結算 , 始終壓一批貨款 ,不合作時可以結清4. 代銷經營 , 一般是指廠家在規定的區域內 （一個省或一個地區） 找一個銷售他們產品的銷售 商，以維護廠家在本區域的利潤， 在商業利潤中再分配給銷售商一定的反點。 這樣廠家的產 品就有了一利潤保障， 避免了相互壓價， 并具有了一定產品在市場上的價格壟斷。 所以很多 廠家都想有自己的代理銷售商。5. 毛

7、利額：就是銷售總額減去進貨價6. 毛利率： 商業企業商品銷售收入減去商品原進價后的余額。 凈利的對稱， 又稱商品進銷差 價。因其尚未減去商品流通費和稅金，還不是凈利，故稱毛利。7. 銷售數據統計口徑：主要是指銷售統計單位，和匯報單位， 就是統計指標和指標單位。打 個比方說，A匯報用萬元，B匯報用元，c匯報用億，這就是口徑不一致。8. 入庫單： 我只知道入庫單是購入商品核算的重要原始憑證， 但是這個入庫單是企業自制的 原始憑證， 不是外來的原始憑證， 也就是說它是為財務核算服務的， 只要你們自己能看明白， 遇到稅務稽查時也能和他們說明白， 就可以了。 此外在會計制度和稅法上沒有對此有什么特 殊的

8、規定。9. 調撥：調動撥給，調撥物資。10. 調價：很簡單，就是提高或降低商品價格。11. 銷售終端 pos 是一種多功能終端，把它安裝在信用卡的特約商戶和受理網點中與計算 機聯成網絡，就能實現電子資金自動轉帳，它具有支持消費、 預授權、 余額查詢和轉帳等功 能，使用起來安全、快捷、可靠， pos 主要有以下兩種類型：（1）消費pos，具有消費、預授權、查詢止付名單等功能，主要用于特約商戶受理銀行卡 消費。（2）轉帳pos，具有財務轉帳和卡卡轉帳等功能，主要用于單位財務部門。12. 紅沖：紅沖指會計中的紅字沖減 , 會計中負數 （ 沖減 ） 一般用紅字表示 . 所以在單據及報表 表格中有紅沖一

9、說 , 指數據的減少 。13. 銷貨日報表：是一天銷售工作的總結，聯系了那些客戶，拜訪了那些客戶，結果怎么樣子。14. 盤點人員一般由財務部門、物料計劃、 庫房人員組成。 職責就是對倉庫庫存的盤點， 還 有對在制品的盤點。主要是數量和重量。15. 一件的東西就屬于單品。腦細胞有限啊不能完全符合你想知道的。 但是這么多字真的不容易啊。商品定價十三種技巧一、同價銷售術英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客 出 1 個英鎊， 便可在店內任選一件商品 （店內商品都是同一價格的 ） 。這可謂抓住了人們的好 奇心理。 盡管一些商品的價格略高于市價， 但仍招徠了大批顧客

10、， 銷售額比附近幾家百貨公 司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設 1 分錢商品專柜、 l 元錢商品專柜，而一些大商店則開設了 10 元、 50 元、 100 元商品專柜。討價還價是一件挺煩人的事。 一口價干脆簡單。 目前國內已興起很多這樣的店， 方法雖好，但據筆者觀測，生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵還是要 貨真價實。二、分割法 沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了， 因為價格即代表他兜里的金錢， 要讓顧客感 受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價格分割是一種心理策略。 賣方定價時， 采用這種技巧， 能造成買方心理上的價

11、格便宜 感。價格分割包括下面兩種形式：1用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10 元報成每 50 克 0 5 元，大米每噸 1000元報成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30 法郎，就有 200 萬旅客能看到您的廣告。”2用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報 紙。”“使用這種電冰箱平均每天 0 2元電費，只夠吃一根冰棍 ! ”記住報價時用小單位。三、特高價法 獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時， 把價格定得大大高于成本， 使企業在短期內能獲 得大量盈利，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。某地有一商店進了少量中高

12、檔女外套， 進價 580 元一件。 該商店的經營者見這種外套用 料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現過，于是定出1280 元一件的高價，居然很快就銷完了。如果你推出的產品很受歡迎， 而市場上只你一家， 就可賣出較高的價。 不過這種形勢一 般不會持續太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷 推出獨特的產品。四、低價法 便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經驗之談，你要做的事就是消除這種成見。 這種策略則先將產品的價格定得盡可能低一些， 使新產品迅速被消費者所接受， 優先在 市場取得領先地位。 由于利潤過低， 能有效地排斥競爭對手， 使自己長期占

13、領市場。這是一 種長久的戰賂，適合于一些資金雄厚的大企業。對于一個生產企業來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再 擴大生產， 降低生產成本。對于商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品 的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。在應用低價格方法時應注意：( 1)高檔商品慎用； (2) 對追求高消費的消費者慎用。五、安全法價值 10 元的東西，以 20 元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。 對于一般商品來說， 價格定得過高， 不利于打開市場； 價格定得太低， 則可能出現虧損。 因此，最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中， 消費者有能力購買，

14、 推銷商也便于推銷。安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是 80 元，根據服 裝行業的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格 為 100 元。安全定價，價格適合。在實際操作中， 如果企業商品名氣不大， 即使安全定價也不安全。 迫求名牌、 高消費的 消費者覺得你的產品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。六、非整數法 差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法， 銷售專家們稱之為“非整數價 格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。 這種策略的出發點是認為消費者在心理上 總是存在零頭價

15、格比整數價格低的感覺。有一年夏天， 一家日用雜品店進了一批貨， 以每件 1 元的價格銷售， 可購買者并不踴躍。 無奈商店只好決定陳價， 但考慮到進貨成本， 只降了 2 分錢， 價格變成 9 角 8 分。 想不到就 是這 2 分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨 嘆一聲，只差 2 分錢呀。實踐證明， “非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經 營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。七、整數法 疾風知勁草，好馬配好鞍。美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎 車。這種車

16、有 6 個輪子， 長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車， 車內有酒吧間和洗澡間， 價格 定為 100 萬美元。為什么一定要定個 100 萬美元的整數價呢 ?這是因為，高檔豪華的超級商 品的購買者， 一般都有顯示其身份、 地位、富有、大度的心理欲求， 100 萬美元的豪華轎車， 正迎合了購買者的這種心理。對于高檔商品、 耐用商品等宜采用整數定價策略， 給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺， 藏以樹立商品的形象。八、弧形數字法 “8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對 的。據國外市場調查發現， 在生意興隆的商場、 超級市場中商品定價時所用的數字， 按其使 用的頻率排序，先

17、后依次是 5、8、 0 、3、6、 9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的， 究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、 6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l 、7、4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場、超級市場商品銷售價格中，8、5 等數字最常出現，而 1、 4、7 則出現次數少得多。在價格的數字應用上， 應結合我國國情。 很多人喜歡 8這個數字， 并認為它會給自己帶 來發財的好運； 4 字因為與。死”同音，被人忌諱； 7 字，人們一船感覺不舒心； 6 字，因 中國老百姓有六六大順的說法， 6 字比較受歡迎。九、分級法 先有價格

18、，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。 法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需 要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產些。高檔貨適合高收 入者的需要，定在 500800 法郎范圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少， 就少生產些。 有些獨家經營的貴重商品， 定價不封頂， 因為對有些人來說， 只要是他喜歡的， 價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200 300 法郎上下。商品價格是否合理，關鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。 十、調

19、整法好的調整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。 德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出 1 萬套內衣外穿的時裝時， 定價超過普通內衣價格的 4.5 62倍，但照樣銷售很旺。 這是因 為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力。可是到1988年 5 月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時， 奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格， 同樣一銷而光。 這樣，又過了 8 個月，當內衣外穿時裝已經不那么 吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內衣的60，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。企業在

20、市場競爭中，應時時預測供求的變化。十一、習慣法 在不變化中求變化。許多商品在市場上流通已經形成了一個人所共知的基本價格， 這一類商品一般不應輕易 漲價。在我國，火柴每盒 2 分，這個習慣價一直穩定了 20 多年。 1984 年湖南省的火柴漲至 每盒 3 分，一段時間，當地消費者寧愿買 2 分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。 但是，如果商品的生產成本過高，又不能漲價該怎么辦呢 ?其實可以采取一些靈活變通的辦 法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料； 也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做 得小一點，將火柴少裝幾根。當然。習慣價格也不是完全不可變的， 我們今天的火柴的價格不是早突破 2

21、分一直的習 慣價了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。十二、明碼法維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。某一天， 地處延平北路的新華皮鞋公司門口， 掛出了“不二價”的特大招牌。 這在當時 的延平北路可謂風險冒得太大。 因為當時人們到延平北路買東西時， 廠商們都把售價提高兩 倍左右， 以便還價時給折扣。 新華皮鞋公司實施“不二價”不久， 很多顧客對它的皮鞋非常 中意， 可總覺得照價付錢虧了， 使許多眼見成交的生意吹了。 該公司老板認為“顧客會貨比 數家，再來新華'的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若 市。許多顧客到可以還價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍

22、比新華皮鞋公司的要高，因 此顧客們紛紛回頭光顧那兒。“不二價”的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并容易使人產生信譽高的心理。 十三、顧客定價法 自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢 ? 例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點菜，按價計款。但 在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。 顧客根據自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少， 餐館都無異議， 如顧客不滿意， 可以分文 不付。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。當然，也有付款少的，甚至在 狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的。但那畢競只是極少數

23、。目前來講， 讓顧客自行定價在我國已不算新事物。 有些城市已出現了這樣的餐館， 但經 營后發覺并不成功。 庫存周轉率計算公式存貨周轉率 =期間內的發出總額 / 期間內的平均庫存周轉天數則反之， =期間內的日平均庫存 / 期間內的日發出總額 從公式中可以看出存貨周轉率是用來衡量一個期間內存貨能周轉幾次， 數值越大， 庫存的利 用率越高傳統的存貨是指存放在倉庫中的物品。從物流的角度來看，由于物料在各 個狀態的轉化之間不可避免地存在著時間差，在這個時間差中，處于閑置的物料即為存貨。 從更廣泛的意義上說，一切閑置用于未來的資源都是存貨。一、存貨的績效評價量化指標 對存貨明確而又一致的績效評價是存貨管理

24、過程中的關鍵一部分，績效評價既要反映服務水平又要反映存貨水平。 如果只集中在存貨水平上， 計劃者就會傾向于存貨 水平最低， 而有可能對服務水平產生負面影響， 與此相反， 如果把績效評價單一地集中在服 務水平上，將會導致計劃者忽視存貨水平所以績效評價應能夠清楚地反映企業的期望和實際 需要。（一）倉庫資源利用程度1. 地產利用率=（倉庫建筑面積/地產面積）XI 00%2. 倉庫面積利用率=（倉庫可利用面積/倉庫建筑面積）X 100%3. 倉容利用率 =（庫存商品實際數量或容積 /倉庫應存數量或容積） X 100%4. 有效范圍=（庫存量/平均每天需求量）X 100%5. 投資費用化 =（投資費用

25、/（單位庫存 /單位時間） X 100%6. 設備完好率 =（期內設備完好臺數 /同期設備總數） X 100%7. 設備利用率 =全部設備實際工作時數 /設備工作總能力（時數） ） X 100%（二）服務水平1. 缺貨率=（缺貨次數/顧客訂貨次數）X 100%2. 顧客滿足程度=（滿足顧客要求數量/顧客要求數量）X 100%3. 準時交貨率=（準時交貨次數/總交貨次數）X 100%4. 貨損貨差賠償費率=（貨損貨差賠償費總額/同期業務收入總額）X 100%（三）儲存能力與質量1. 倉庫吞吐能力實現率 =（期內實際吞吐量 /倉庫設計吞吐量） X 100%2. 進、發貨準確率=（期內吞吐量.出現差

26、錯總量/期內吞吐量）X 100%3. 商品缺損率=（期內商品缺損量/期內商品總數）X 100%二、庫存周轉率的評析 庫存周轉率對于企業的庫存管理來說具有非常重要的意義。 例如制造商， 它的利益是由資金 t原材料t產品t銷售t資金的循環活動中產生的，如果這種循環很快也就是周轉快時，在同額資金下的利益率也就高。 因此， 周轉的速度代表了企業利益的測定值， 被稱為“庫存周 轉率”。對于庫存周轉率， 沒有絕對的評價標準， 通常是同行業相互比較， 或與企業內部的其他期間 相比擬分析。庫存績效評價與分析，庫存周轉率是著重評價的內容。（一）庫存周轉率的基本計算公式 庫存周轉率的計算公式，實際評價中可用如下公

27、式進行計算： 庫存周轉率=（使用數量/庫存數量）X 100% 使用數量并不等于出庫數量，因為出庫數量包括一部分備用數量。除此之 外也有以金額計算庫存周轉率的。同樣道理使用金額并不等于出庫金額。庫存周轉率=（使用金額/庫存金額）X 100%使用金額也好， 庫存金額也好， 是何時的金額，因此規定某個期限來研究金額時， 需用下列 算式：庫存周轉率 =（該期間的出庫總金額 /該期間的平均庫存金額） X 100%=（該期間出庫總金額X 2/期初庫存金額 +期末庫存金額）X 100% 庫存周轉率計算公式是 （以月平均庫存周轉率為例 ）：1、 原材料庫存周轉率=月內出庫的原材料總成本/原材料平均庫存2、 在

28、制庫存周轉率=月內入庫的成品物料成本/平均在制庫存3、 成品庫存周轉率=月銷售物料成本/成品在庫平均庫存F面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除!謝謝！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮囲： 令沅湘兮無波，使江水兮安流。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。米薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。望涔陽兮極浦，橫大江兮揚靈。 揚靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。望夫君兮未來，吹參差兮誰思。 駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。朝騁騖兮江皋，夕弭節兮

29、北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟， 她含著笑，扇著燉肉的爐子的火， 她含著笑，背了團箕到廣場上去曬好那些大豆和小麥， 大堰河，為了生活， 在她流盡了她的乳液之后， 她就用抱過我的兩臂，勞動了。 大堰河，深愛著她的乳兒； 在年節里，為了他，忙著切那冬米的糖， 為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去， 為了他，走到她的身邊叫一聲"媽"， 大堰河，把他畫的大紅大綠的關云長 貼在灶邊的墻上， 大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒； 大堰河曾做了一個不能對人說的夢：在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒， 坐在輝煌的結彩的堂上， 而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

30、大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。 她死時，乳兒不在她的旁側，她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚， 五個兒子，個個哭得很悲，她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字， 大堰河，已死了，她死時，乳兒不在她的旁側。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草， 同著幾尺長方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰, 大堰河，她含淚的去了。 這是大堰河所不知道的: 她的醉酒的丈夫已死去, 大兒做了土匪，第二個死在炮火的煙里, 第三，第四，第五而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。當我經了長長的飄泊回到故土時，在山腰里，田野上，

31、兄弟們碰見時，是比六七年 鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。 采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。 時不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋 湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。 君：指湘君。夷猶：遲疑不決。 蹇(jian3 簡)：發語詞。洲：水中陸地。= 要眇(miao3秒):美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。 沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。 沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。 夫：語助詞。 參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。 飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。 邅(zhan1沾)：轉變。洞庭：洞庭湖。(11) 薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔

32、”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。(12) 蓀：香草，即石菖蒲。橈 (rao2饒):短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。(13) 涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠的水邊。(14) 橫：橫渡。揚靈：顯揚精誠。一說即揚舲，揚帆前進。(15) 極：至，到達。(15) 女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。(16) 橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。(18) 陫(pei2培)側：即“悱惻”，內心悲痛的樣子。(19) 櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。(20) 斲(zhuo2 琢):砍。(21) 搴(qian1千):拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。(22

33、) 媒：媒人。勞：徒勞。(23) 甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。(24) 石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。(25) 翩翩：輕盈快疾的樣子。(26) 交：交往。(27) 期：相約。不閑：沒有空閑。(28)鼂(zhaol招)：冋 朝，早晨。騁騖(wu4務)：急仃。皋：水旁咼地。(29)弭(mi3米)：停止。節：策，馬鞭。渚：水邊。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：拋棄。玦(juel決)：環形玉佩。(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(Ii3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34) 芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35) 遺(wei4味):贈予。下女：指身邊

34、侍女。(36) 聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰留兮中洲？你為誰滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來，盼望著你啊你為何還不到來，吹參差兮誰思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽兮極浦，遙望涔陽啊在那遼遠的水邊，橫大江兮揚靈。大江橫陳面前彰

35、顯你的威靈。揚靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！我心中為你發出長長的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開你堅冰積雪也似的情懷。米薜荔兮水中，卻似在水中米集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹梢米摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無功，恩不甚兮輕絕。恩愛不深切就會輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江

36、邊急急奔馳，夕弭節兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上，眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中，將你贈的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。將你贈的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若， 采來香草裝飾這芬芳的洲瀆， 將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。 時不可兮再得， 難道那往昔的時光不可再得， 聊逍遙兮容與。暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據楚地民間祭神曲創作的九歌中，湘君和湘夫人是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨特的南國風情和動人的藝術魅力時，卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進行了長時間的探討、爭論。I從有關的先秦

37、古籍來看，盡管楚辭的遠游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經中山經中說“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結合在一起的是 史記秦始皇本紀。書中記載秦始皇巡游至湘山（即今洞庭湖君山） 時，“上問博士曰：湘君何神？博士對曰：聞之，堯女，舜之妻，而葬此。”后來劉向 的列女傳也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘 夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵

38、廟碑中認為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補注、朱熹楚辭集注皆從其說。這一說法的優點在于把湘君和湘夫人分 屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶， 而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實。應該說這樣的理解，比較符合作品的實際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創作九歌時已廣為流傳、傳說與創

39、作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯想到堯之二女等等因素考慮在內，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、 會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應該成為我們理解和欣賞這兩篇 作品的基點。由此出發，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。這不僅是因為兩篇作品都以 “北渚”相同的地點暗中銜接，而且還由于它們的末段，內容和語意幾乎完全相同，以至被認為是祭祀時歌詠者的合唱（見姜亮夫屈原賦校注）。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達了因男神未能如約前來而產生的失望、懷

40、疑、 哀傷、埋怨的復雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。 首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進行了認真的準備， 把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機會，內心對湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下， 她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風平浪靜，能使湘君順利赴約。 然而久望之下，仍不見他到來， 便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望

41、斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至， 湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結果依然不見湘君的蹤影。 作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內心感受緊望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤； 然而這一切都毫無結果， 她的心靈便再次橫越大 江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人， 把翻滾在她內心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛

42、。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中， 那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機械重復。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結以上追求不過是一種徒勞而已，同時也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責備中，深含著希望一次次破滅的強烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內心世界表現得淋漓盡 致。第四段可分二層。 前四句為第一層，補敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時間，并再次強調當她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二 層，也是整首樂曲的卒章。把玉環拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環和佩飾當是湘君給她的定情之物。現在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四