1、論述題1.大部分消費者是在無意中對某廣告產(chǎn)生興趣的。統(tǒng)計表明，在美國，雜志、報紙、電臺、電視和各種招貼廣告，使每一個美國人每天要被廣告襲擊達1500次，引起人們注意的廣告只有100個左右，轉(zhuǎn)化為無意注意的廣告只有12個左右。現(xiàn)在我國有些廣告沒有新穎特點，一味追求反復轟炸，而且是一個廣告重復出現(xiàn)。畫面制作比較簡單，沒有新意和美感，難以引起消費者注意，甚至使消費者看后產(chǎn)生反感。請針對上述事實，分析一下我國企業(yè)做廣告時可以從哪些方面引起消費者注意。  參考答案： 答案要點：(1)增大刺激的強度。          (2)加大刺激物之間的對比

2、度。          (3)加大刺激物的感染力。          (4)力求刺激的新穎性、加強刺激的力度。          (5)集中反復出現(xiàn)某事物，增強人的感官刺激。 2.簡述人的消費有何特點。  參考答案： 答案要點：人的消費具有三個特點：（1）人的消費行為是在一定的社會關(guān)系，特別是社會經(jīng)濟關(guān)系的制約下進行的，所以必然反映和體現(xiàn)出一定的社會經(jīng)濟關(guān)系的本質(zhì)特征，并受社會經(jīng)濟關(guān)系所制約；（2）人的消費行為具有主動性，不僅

3、依賴自然產(chǎn)品，更主要的是對自己生產(chǎn)的勞動產(chǎn)品的消耗；（3）人的消耗不會永遠停留在一個水平上，而是要隨著社會生產(chǎn)的發(fā)展而變化，消費內(nèi)容不斷豐富消費水平不斷提高。    所以，人類的消費是自然和社會的兩種屬性的統(tǒng)一，而社會屬性則是他的主要的本質(zhì)屬性，體現(xiàn)著不同的社會經(jīng)濟關(guān)系的本質(zhì)。  3.簡述心理活動過程包括哪些內(nèi)容？  參考答案：答案要點：心理活動過程包括人的認識過程、情感過程和意志過程。在認識過程中，人們通過感覺、知覺、記憶、想象和思維等心理活動對客觀事物形成大概的了解；在認識的基礎(chǔ)上，不同的人必然會對客觀事物產(chǎn)生獨特的體驗或態(tài)度，如出現(xiàn)滿意、

4、喜歡、反感、厭惡等心理活動，由此形成人們的感情過程；經(jīng)過情感過程，人們需要對所認識的事物進行處理，并為此而采取一定的措施，以便達到自己的某種目的，這一階段的心理過程即為意志過程。 4試述如何利用感覺促使消費者購物  參考答案： 答案要點：（1）感覺使消費者獲得對商品的第一印象；（2）對消費者發(fā)出的刺激信號強度要適應人的感覺閾限；（3）感覺是引起消費者某種情緒的通道；（4）營業(yè)員的職業(yè)對感覺的要求。（注：需要具體闡述） 5.日本商人用實物廣告的形式，將許多實實在在的"西鐵城”石英手表從直升機上拋下，以證明"西鐵城”質(zhì)量的優(yōu)異。手表從高空落到堪培拉

5、的中心廣場仍然在"滴滴答答”地走著，此情此景，讓廣場上的人驚詫不已，從此，"西鐵城”的名字在澳大利亞不脛而走，深入人心，"西鐵城”的銷量也驟然激增。請問，這充分體現(xiàn)了POP廣告的什么功能？POP廣告的這種功能對于指導消費、開拓市場具有的重要意義，體現(xiàn)在哪些方面？POP廣告還有哪些功能？  參考答案： 答案要點：體現(xiàn)的是POP廣告的認識功能。POP廣告在宣傳活動中首先作用于消費者的就是認識功能。認識功能是最直接最基本的心理功能。POP廣告的這種功能對于指導消費、開拓市場具有重要意義，尤其對下列項目更為重要：(1)新產(chǎn)品與新的服務項目；(2)革新產(chǎn)品，即現(xiàn)有

6、產(chǎn)品有了新的發(fā)展，新的用途，價格有了新的變動；(3)從商品外觀上難以判定其內(nèi)在質(zhì)量的商品；(4)顧客對某種商品所知甚少。POP廣告的功能還有感情功能、美育功能、誘導功能、行為功能。6.簡述消費者意志品質(zhì)的基本特征。  參考答案： 答案要點：意志品質(zhì)是消費者意志的具體表現(xiàn)，其基本特征主要體現(xiàn)在：（1）意志的自覺性；  （2）意志的果斷性；（3）意志的自制性；  （4）意志的堅韌性。 7.簡要回答店外整體形象的營造應遵循哪些原則？  參考答案： 答案要點：（1）引發(fā)消費者興趣的原則。（2）適應消費習慣和習俗原則。    

7、60;   （3）環(huán)境便利消費的原則（4）經(jīng)濟實用消費原則。         （5）穩(wěn)定、祥和消費原則。 8.試述如何幫助消費者轉(zhuǎn)化拒絕購買的態(tài)度  參考答案： 答案要點：態(tài)度決定著消費者的購買行為，是消費者的認識、情感和行為意向的綜合反映。態(tài)度是一種穩(wěn)定的心理因素，一旦形成，在一定時期內(nèi)能夠保持不變。但是，當態(tài)度形成的背景條件發(fā)生變化后，就可以影響消費者態(tài)度的轉(zhuǎn)變。消費者拒絕購買是極其常見的現(xiàn)象，要轉(zhuǎn)變其拒絕購買的態(tài)度，營銷人員必須在尊重消費者的前提下，通過廣泛、全面地介紹商品、全面了解消費者的需要，打消消費者的顧慮，增強

8、其購買信心。可以采取以下方法，幫助消費者轉(zhuǎn)變態(tài)度。（1）改變消費者原有的品牌印象。如果消費者對某一名牌信任度不高，銷售人員可以全面介紹這一品牌的情況，以改變消費者對原有品牌的態(tài)度。如可以介紹該品牌的產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)規(guī)模、銷售排行榜，提供給消費者更多的信息。（2）改變消費者對產(chǎn)品重要屬性的認識。消費者對商品屬性的認識往往不全面，每個人的使用目的和審美觀不同，每個人對產(chǎn)品性能的重要性的排序是不同的。而任何一件產(chǎn)品不可能在所有方面全面地滿足每一位消費者。因此，可以找出最適合消費者世紀需要的總要屬性，改變消費者的原有觀念，以進一步影響消費者對其態(tài)度的改變。（3）改變理想點。這是在全面洞察消費者需要以后，

9、根據(jù)商品的綜合性能，對商品進行全面的分析比較，揚長避短，改變消費者關(guān)于理性點的概念。在同等情況下，應首先選擇容易改變并且能夠帶來較大影響的理想點。 9.某國一出版公司有一批滯銷書久久不能售出。推銷人員想出一個主意，于是給總統(tǒng)送去一本書并征求意見。總統(tǒng)忙于政務便回了一句："這本書不錯”，銷售人員便大作廣告："現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售”。書被搶購而空。不久，又有書賣不出去，銷售人員又送給總統(tǒng)一本，上過當?shù)目偨y(tǒng)便"回敬”一句："這本書糟透了”，轉(zhuǎn)天該公司發(fā)出廣告，"現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售”。結(jié)果，書又售罄。第三次，該公司又如法炮制，總統(tǒng)接受教訓，

10、不予答復。于是該公司再發(fā)出廣告，"現(xiàn)有總統(tǒng)難下結(jié)論的書出售，欲購從速。”書仍被搶購一空。試分析案例中某國出版公司運用了哪些增強廣告效果的心理策略？  參考答案： 答案要點：(1)利用總統(tǒng)的權(quán)威，引起好奇心，吸引注意力，運用了廣告刺激策略。         （2）廣告語言簡潔、直觀、易懂，在變化中重復主題，運用了廣告效果策略。         （3）增強了廣告的可信度，運用了廣告說服策略。 10.影響消費者消費行為的因素有哪些?  參考答案： 答案要點：消費者的購買行為受到個人

11、和環(huán)境因素的影響和刺激，表現(xiàn)在經(jīng)濟因素、社會文化因素和消費者的心理因素等方面，這些因素共同影響了消費者的行為。（1）經(jīng)濟因素。（2）社會文化因素。（3）市場環(huán)境因素。（4）心理因素。11.社會文化消費心理的表現(xiàn)有哪些？  參考答案： 答案要點：社會文化是一種歷史的、社會的現(xiàn)象。它涉及宗教信仰、價值觀、社會態(tài)度、倫理道德、行為方式、生活方式等多方面的內(nèi)容。社會文化約束著社會成員的種種行為及引發(fā)行為的心理活動，所以對消費者的消費心理及其形成過程也具有極強的約束力。（1）民族文化的再現(xiàn)心理；（2）"偉人效應”與消費文化心理；（3）群體行為規(guī)范與消費文化心理；（4）相關(guān)群體信息溝通

12、影響消費心理。 12.簡析消費文化心理的發(fā)展過程  參考答案： 答案要點：（1）平均主義消費文化過程；（2）奢侈消費文化心理； （3）節(jié)儉消費文化心理；（4）小康消費文化心理； （5）享受消費文化心理。 13.如何運用感性消費進行市場營銷？  參考答案： 答案要點：（1）樹立新的市場觀念，正確把握消費結(jié)構(gòu)；（2）以感性消費市場的特征作為制定營銷策略的依據(jù)，戰(zhàn)略方向確定之后需要通過以下具體的營銷策略予以落實。第一，目標市場選擇應注重心理細分。第二，控制產(chǎn)品或項目規(guī)模以降低風險。第三，利用各種手段積極引導感性消費。14.大部分消費者是在無意中對某廣告產(chǎn)生興趣

13、的。統(tǒng)計表明，在美國，雜志、報紙、電臺、電視和各種招貼廣告，使每一個美國人每天要被廣告襲擊達1500次，引起人們注意的廣告只有100個左右，轉(zhuǎn)化為無意注意的廣告只有12個左右。現(xiàn)在我國有些廣告沒有新穎特點，一味追求反復轟炸，而且是一個廣告重復出現(xiàn)。畫面制作比較簡單，沒有新意和美感，難以引起消費者注意，甚至使消費者看后產(chǎn)生反感。請針對上述事實，分析一下我國企業(yè)做廣告時可以從哪些方面引起消費者注意。  參考答案： 答案要點：(1)增大刺激的強度。          (2)加大刺激物之間的對比度。      

14、   (3)加大刺激物的感染力。          (4)力求刺激的新穎性、加強刺激的力度。          (5)集中反復出現(xiàn)某事物，增強人的感官刺激。 論述題試述能力理論對營銷活動的影響.  參考答案： 答案要點：（1）在消費者的購買活動中，消費者的購物能力，不僅受諸如自身素質(zhì)因素的影響，而且其他客觀的因素也同樣在發(fā)揮作用，如消費者的教育。（2）能力是人在改造和適應客觀世界的實踐活動中形成和發(fā)展起來的。（3）營銷人員的營銷能力與他們的營銷效果有很密切

15、的聯(lián)系，例如在銷售服務中，營銷人員如何爭取主動吸引顧客的注意力，喚起顧客的興趣以及購買的欲望，語言的表達非常的重要，這也就表現(xiàn)為營銷人員的營銷能力。 論述題 想象對購物行為的影響。  參考答案： 答案要點：想像在市場活動中不僅對消費者的消費行為，而且對經(jīng)營者都會產(chǎn)生影響。消費者在購買商品時，想象力的參與和發(fā)揮更為明顯。當消費者看到某種花色的窗簾布時，就會想到自己房間的家具擺放和顏色，并想像和這種窗簾布相配套的情況等等。同時，經(jīng)營者在進行商品設(shè)計、品牌、包裝、廣告設(shè)計以及櫥窗布置時。通過綜合運用各種方法來豐富消費者的想象力，以達到促銷的目的。 論述題 某夫婦想購買一

16、輛家庭轎車，他們經(jīng)過與親朋好友交流和廣泛調(diào)查、分析、比較以后，認為某品牌汽車信譽較好，性能比較穩(wěn)定，樣式、色彩比較適合自己的口味，價格適合自己的能力，會給自己帶來無比的享受。最后決定到該地區(qū)一家大型汽車專賣店去購買。雖然比較起來，該專賣店價格并不是便宜。他們認為首先要保證買到放心車，價格高一點還是可以接受的。請從購物風險角度分析一下該夫婦在選擇購買過程中力求規(guī)避哪些風險，他們可以如何避免這些風險？  參考答案： 答案要點：他們面臨的風險包括以下幾個方面：          （1）生理風險。  (2)功能風險。（3）資金風險。

17、（4）心理風險。          避免消費風險的常見辦法包括以下幾個方面：          （1）廣泛搜集信息。（2）建立對商標的信賴。          （3）深思熟慮，權(quán)衡利弊。    商品經(jīng)營者應當充分重視消費者的風險意識，設(shè)法解除消費者對商品和服務的疑慮，促進商品的銷售。 論述題簡述影響家庭決策類型變化的因素。  參考答案： 答案要點：時間研究表明很多因素的變化都會使家庭決策類項發(fā)生變化，其中主

18、要有六項。（1）家庭經(jīng)濟收入與社會階層的變化。隨著家庭收入水平和社會階層的提高，會越來越傾向與各自做主的決策，而處于中間水平與階層的家庭則傾向于共同做主型。（2）生活方式的變化。如果家庭生活越來越向現(xiàn)代化模式靠攏，如更喜歡外出旅游，觀看文藝演出，參加各種社交活動等，那么，夫妻一人做主便不再適宜。（3）家庭生命周期的演變。一般來說，新婚夫婦組成的家庭往往是共同做主型的，隨著家庭生活規(guī)律的逐步形成，可能會演變成各自做主型，家庭購買已經(jīng)習慣成自然了。（4）所購產(chǎn)品的重要性。其實對于不同產(chǎn)品的購買，絕大多數(shù)家庭都會采取不同的決策方式。一般的規(guī)律是：所購產(chǎn)品價值越高，共同做主的可能性越大；所購產(chǎn)品的價值

19、越低，則無需進行協(xié)商。（5）購買的時間限制。如果購買決策時間較長，通常會采取共同做主的做法；如果購買決策時間緊迫，只能是個人做主。（6）可能的風險性。如果準備購買的是缺乏經(jīng)驗的、具有較大風險的商品，往往會通過協(xié)商再做決策，否則可個人做主。 論述題簡述消費習俗的概念與特征。  參考答案： 答案要點：消費習俗是世代相傳而形成的消費習慣。消費習俗是社會風俗的主要組成部分，是人們在日常生活消費過程中由于自然的、社會的各方面原因而形成的各具特色的風俗習慣。消費習俗的一般性特征是：（1）社會性。消費習俗的形成離不開特定的社會環(huán)境，是人們社會生活的組成部分，帶有濃厚的社會色彩。（2）獨特

20、性。消費習俗的形成都有其特定的自然、社會基礎(chǔ)，通常是特定地區(qū)范圍的社會生活的產(chǎn)物，因此帶有獨特的地域色彩。（3）非強制性。消費習俗并非通過強制手段推行，而是由無形的社會性行為約定俗成的產(chǎn)生的。（4）長期穩(wěn)定性。消費習俗是人們在長期的社會生活實踐中逐漸形成的，其中某些消費習俗經(jīng)過世代相傳而保留至今。可以說，消費習俗是經(jīng)過漫長時間考驗和反復錘煉而形成的，它對人們?nèi)粘Ｉ钕M的影響作用也會死長久而相對穩(wěn)定的。 論述題簡述消費流行的特征。  參考答案：答案要點：消費流行既是一種經(jīng)濟現(xiàn)象又是一種心理現(xiàn)象，從它表現(xiàn)出的內(nèi)容和作用的過程分析具有如下特征：時間性、空間性、群體性、變動性、周

21、期性和重復性。 論述題簡要回答商店的選址應考慮哪些因素？  參考答案： 答案要點：（1）商圈的確定。（2）地理位置與交通狀況。（3）店址、周邊的行業(yè)設(shè)置及競爭狀況。（4）商店所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施情況應考慮道路設(shè)施狀況、水、電、氣的供給狀況等。（5）潛在商業(yè)價值的評估。 論述題 試述興趣對消費行為的影響。  參考答案： 答案要點：（1）興趣有助于消費者積極地認識商品，為未來的購買活動做準備，從而促發(fā)其購買的動機；（2）興趣能夠使消費者較快地作出購買的決策并且盡快地付諸實施；（3）興趣可以刺激消費者對某種商品的重復購買或長期地使用。 1：論述題 某夫

22、婦想購買一輛家庭轎車，他們經(jīng)過與親朋好友交流和廣泛調(diào)查、分析、比較以后，認為某品牌汽車信譽較好，性能比較穩(wěn)定，樣式、色彩比較適合自己的口味，價格適合自己的能力，會給自己帶來無比的享受。最后決定到該地區(qū)一家大型汽車專賣店去購買。雖然比較起來，該專賣店價格并不是便宜。他們認為首先要保證買到放心車，價格高一點還是可以接受的。請從購物風險角度分析一下該夫婦在選擇購買過程中力求規(guī)避哪些風險，他們可以如何避免這些風險？  參考答案： 答案要點：他們面臨的風險包括以下幾個方面：          （1）生理風險。 (2)功能風險 （3）資金風險。（

23、4）心理風險。          避免消費風險的常見辦法包括以下幾個方面：          （1）廣泛搜集信息。（2）建立對商標的信賴。          （3）深思熟慮，權(quán)衡利弊。    商品經(jīng)營者應當充分重視消費者的風險意識，設(shè)法解除消費者對商品和服務的疑慮，促進商品的銷售。 論述題簡述影響家庭決策類型變化的因素。  參考答案： 答案要點：時間研究表明很多因素的變化都會使家庭決策類項發(fā)生變化，其中主要

24、有六項。（1）家庭經(jīng)濟收入與社會階層的變化。隨著家庭收入水平和社會階層的提高，會越來越傾向與各自做主的決策，而處于中間水平與階層的家庭則傾向于共同做主型。（2）生活方式的變化。如果家庭生活越來越向現(xiàn)代化模式靠攏，如更喜歡外出旅游，觀看文藝演出，參加各種社交活動等，那么，夫妻一人做主便不再適宜。（3）家庭生命周期的演變。一般來說，新婚夫婦組成的家庭往往是共同做主型的，隨著家庭生活規(guī)律的逐步形成，可能會演變成各自做主型，家庭購買已經(jīng)習慣成自然了。（4）所購產(chǎn)品的重要性。其實對于不同產(chǎn)品的購買，絕大多數(shù)家庭都會采取不同的決策方式。一般的規(guī)律是：所購產(chǎn)品價值越高，共同做主的可能性越大；所購產(chǎn)品的價值越

25、低，則無需進行協(xié)商。（5）購買的時間限制。如果購買決策時間較長，通常會采取共同做主的做法；如果購買決策時間緊迫，只能是個人做主。（6）可能的風險性。如果準備購買的是缺乏經(jīng)驗的、具有較大風險的商品，往往會通過協(xié)商再做決策，否則可個人做主。 論述題簡述消費習俗的概念與特征。  參考答案： 答案要點：消費習俗是世代相傳而形成的消費習慣。消費習俗是社會風俗的主要組成部分，是人們在日常生活消費過程中由于自然的、社會的各方面原因而形成的各具特色的風俗習慣。消費習俗的一般性特征是：（1）社會性。消費習俗的形成離不開特定的社會環(huán)境，是人們社會生活的組成部分，帶有濃厚的社會色彩。（2）獨特性

26、。消費習俗的形成都有其特定的自然、社會基礎(chǔ)，通常是特定地區(qū)范圍的社會生活的產(chǎn)物，因此帶有獨特的地域色彩。（3）非強制性。消費習俗并非通過強制手段推行，而是由無形的社會性行為約定俗成的產(chǎn)生的。（4）長期穩(wěn)定性。消費習俗是人們在長期的社會生活實踐中逐漸形成的，其中某些消費習俗經(jīng)過世代相傳而保留至今。可以說，消費習俗是經(jīng)過漫長時間考驗和反復錘煉而形成的，它對人們?nèi)粘Ｉ钕M的影響作用也會死長久而相對穩(wěn)定的。 論述題簡述消費流行的特征。  參考答案：答案要點：消費流行既是一種經(jīng)濟現(xiàn)象又是一種心理現(xiàn)象，從它表現(xiàn)出的內(nèi)容和作用的過程分析具有如下特征：時間性、空間性、群體性、變動性、周期

27、性和重復性。 5：論述題簡要回答商店的選址應考慮哪些因素？  參考答案： 答案要點：（1）商圈的確定。（2）地理位置與交通狀況。（3）店址、周邊的行業(yè)設(shè)置及競爭狀況。（4）商店所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施情況應考慮道路設(shè)施狀況、水、電、氣的供給狀況等。（5）潛在商業(yè)價值的評估。 6：論述題 試述興趣對消費行為的影響。  參考答案： 答案要點：（1）興趣有助于消費者積極地認識商品，為未來的購買活動做準備，從而促發(fā)其購買的動機；（2）興趣能夠使消費者較快地作出購買的決策并且盡快地付諸實施；（3）興趣可以刺激消費者對某種商品的重復購買或長期地使用。 1：論述題

28、研究消費中從眾的意義是什么？  參考答案： 答案要點：從眾現(xiàn)象在消費行為中是非常普遍的。人們在進行消費選擇時，由于對選擇對象情況的無知或一知半解而懷疑自己的判斷力時，就想借助于群體其他成員的態(tài)度和行為作為自己參照的標準，這就是消費過程中從眾行為的表現(xiàn)。消費行為中從眾現(xiàn)象產(chǎn)生的心理機制告訴我們，要想促進消費流行的擴展速度，就必須采取強大的促銷攻勢，以便形成一定的群體壓力，利用消費者的從眾心理促使他們接受新的消費觀念。顯然，在這一過程中，借助專家或名人的權(quán)威感召力是非常重要的。因為專家或名人的態(tài)度和意見在促成群體壓力產(chǎn)生的最初階段具有明顯的導向作用。這也正是為什么企業(yè)總是愿意請名人進行廣

29、告宣傳的原因所在。 2：論述題簡析群體對消費心理的影響有哪些？  參考答案： 答案要點：由于消費者群體的類別較多，組成情況有很大差異，不同群體對消費心理的影響力也大不相同。這里僅從一般意義上說明消費者群體對消費心理的三個方面的影響作用。（1）提供適宜的生活方式。消費者個人總是生活在一定的群體之中，與眾多的群體成員一起生活，隨時傳遞各種信息，進行相互溝通與交往，必然會產(chǎn)生一種相互感染、相互影響的集體心理現(xiàn)象。集體心理現(xiàn)象的存在就會使每個群體成員趨向于某種共同的追求和目標，形成具有群體特征的生活方式。既然是群體所認可的生活方式，該群體成員一般會自覺的遵守，并且對新加入成員具有明

30、確的示范作用。（2）形成共同的消費習慣。具有較強影響力的消費者群體或消費者自我歸屬意識非常強的消費者群體，會對其成員的消費習慣與態(tài)度有重要的誘導作用。以作為某群體成員而自豪的消費者，都愿意按群體的消費習慣做事，以表明自己作為某群體成員的特征。（3）促使成員行為的一致化。共同的心理特征必然導致行為的一致化。作為某個群體的成員，消費者在大多數(shù)情況下都會自覺采取與群體成員一致的消費行為。這是由于不同的群體有不同的內(nèi)部規(guī)范。消費者對商品的評價、選擇、購買、使用都會受群體內(nèi)大多數(shù)成員的影響。二、名詞解釋題1、消費需求：是消費者對特定產(chǎn)品的欲望，源自消費者對特定產(chǎn)品的欲望。2、流行：也叫時尚，是指社會上相

31、當多的人在較短時間內(nèi)，由于追求某種行為方式，并使之在整個社會中到處可見，從而使人們相互之間發(fā)生了連鎖感染。具體地講，是指一個時期里相當多的人對特定的趣味、語言、思想、和行為等各種模型或標本的隨從和追求。3、知覺：是指人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。4、錯覺：指人們對外界事物的不正確的感覺或知覺。5、記憶：是過去經(jīng)驗在人腦中反映，或者說是人腦對過去經(jīng)驗中發(fā)生過的事物的反映。6、注意: 是人的心理活動對外界一定事物的指向和集中。這種現(xiàn)象是普遍存在的。7、有意注意：指自覺的、有預定目的的，必要時還要做一定意志努力的注意，也被稱為隨意注意或主動注意。8、氣質(zhì)：指決定一個人心理活動的全部動

32、力，并為個體所獨有的心理特點。9、性格：指人們在對待客觀事物的態(tài)度和社會行為方式中，所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。10、需要：是在一定的生活條件下，有機個體或群體對客觀事物的欲求。11、購買動機:是指消費者的消費需求的驅(qū)動力，是激勵消費者進行購買的直接原因。12、想象：是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象，或是頭腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程。13、恩格爾定律：食物支出在家庭收入中所占比重越大，表明這個家庭越窮；反之則越富，恩格爾定律用恩格爾系數(shù)表示。14、心理：是現(xiàn)實在人們頭腦中的反映。15、感覺：是人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現(xiàn)象的個別屬性的反映。16、商品效用：指商品可供滿足人們

33、某種需要的使用價值，包括功能效用和附加效用。17、沖突：就是兩種目標的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一種表現(xiàn)。五、簡答題1、簡答消費心理學的研究內(nèi)容。答:第一層次：消費心理學的基本理論；第二層次：消費者的需要、需求、購買動機、購買行為，期望和效用的研究；第三層次：消費心理學在市場營銷中的具體運用。2、簡答知覺的基本特征。（1）整體性（2）理解性（3）選擇性（4）恒常性 3、簡述知覺在消費者購物和企業(yè)市場營銷中的作用。（1）知覺的選擇性幫助消費者確定購買目標；（2）知覺的整體性與理解性在廣告中的應用；（3）錯覺在造型藝術(shù)上的特殊作用；（4）知覺在營業(yè)員工作中的作用：可以拓展接待服務面

34、，可以掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)。4、成功的廣告怎樣才能引起消費者的注意？答：（1）利用大小，形狀大的刺激物比形狀小的刺激物容易引起注意；（2）運用強度，如洪亮的聲音比微弱的聲音容易引起注意；（3）使用色彩，鮮明的色彩比暗淡的顏色容易引起注意。（4）舉目位置，一般在人的胸部到眼部之間的空間，是最能引起消費者注意的商品陳列位置，上邊比下邊、左邊比右邊更易引起人們的注意；（5）以動制勝，活動的刺激物比靜止的刺激物更易引起注意；（6）進行隔離，在大的空間或空白的中央放置或描繪的對象易引起注意。5、簡答想象和思維的聯(lián)系與區(qū)別。 答:(1)思維是人腦對現(xiàn)實的間接認識和概括認識。只有在思維過程中，

35、人們才能夠認識事物與現(xiàn)象的本質(zhì)及事物之間的聯(lián)系和關(guān)系。（2）想象與思維密切聯(lián)系，想象離不開思維，人們在探索和解決新事物時，必須要有思維活動的參加。（3）兩者都是比較高級的認識活動，兩者的區(qū)別是：想象活動的結(jié)果以具體形象的表象形式表現(xiàn)出來，思維的結(jié)果以抽象概念形式表現(xiàn)出來。6、消費者購買行為氣質(zhì)有哪些類型，主要表現(xiàn)分別是什么？答：（1）膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：表情喜形于色、主觀易于沖動、情緒變化激烈、行為干脆利索、購物決策果斷，屬于興奮型。（2）多血質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：熱情活潑好動、情緒易于轉(zhuǎn)換、反應機智靈敏、實現(xiàn)溝通迅速、言行舉止快捷，屬于活潑型。（3）粘液質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：情緒

36、變化緩慢、安靜穩(wěn)重踏實、固執(zhí)多疑怯懦、反應從容不迫、言行拘謹自制、屬于安靜型。（4）抑郁質(zhì)氣質(zhì)型，主要表現(xiàn)是：心緒消沉于內(nèi)、反應遲鈍猶豫、冷漠孤僻寡歡、多疑內(nèi)省仔細、言行緩慢靦腆，屬于抑郁型。7、性格和氣質(zhì)的區(qū)別有哪些方面？答：（1）存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。氣質(zhì)與神經(jīng)系統(tǒng)密切聯(lián)系，性格則較多地受到社會生活環(huán)境的影響。（2）穩(wěn)定時間長度不同。氣質(zhì)的穩(wěn)定性在相當長的時間內(nèi)，甚至人的一生中都不變動。但性格僅是相對穩(wěn)定，可能由于生活中的突發(fā)事件、重大挫折而變化。（3）相互影響的側(cè)重面不同。氣質(zhì)對性格的情緒性和表現(xiàn)速度，對性格的形成和發(fā)展的速度、動態(tài)有一定的影響；而性格則在一定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它

37、服從實踐所要求的行為方式。8、心理學家馬斯洛的需要層次論內(nèi)容是什么？答：人的需要是多種多樣的，按照需要的重要程度不同，可以分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要五個層次。9、簡答消費需求的一般特征和當代消費需求的典型特征。答：（1）一般特征：消費需求的多樣性；消費需求的層次性；消費需求的發(fā)展性；消費需求的伸縮性；消費需求的習慣性；消費需求的周期性；消費需求的互補性和互替性；消費需求的從眾性。（2）典型特征：消費需求的主體意識強烈；消費觀念穩(wěn)定且具有個性；消費意向和消費行為堅定而理性；消費需求品位很高，感性色彩強烈。  10、如何引導消費需求?（1）充分發(fā)揮

38、國家宏觀調(diào)控政策及其配套措施對消費需求的引導和調(diào)控作用，有財政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、收入政策。（2）充分發(fā)揮企業(yè)引導消費需求的作用，主要有根據(jù)消費需求的發(fā)展趨勢，大力發(fā)展新產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)、開拓消費領(lǐng)域、發(fā)展完善消費市場；發(fā)揮自己優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新消費概念和新產(chǎn)品，引導消費需求的升級換代；不僅通過價格和產(chǎn)品影響消費需求，還通過豐富多彩的銷售形式為消費者服務，切實維護消費者的合法權(quán)益，加強消費教育。11、購買動機的特點有哪些？（1）原生性（2）隱藏性（3）履約性（4）周期性（5）購買動機的受阻與對抗。12、消費者購買行為的特點有哪些？（P145-146頁，共5點）（1）是消費者心理的外在表現(xiàn)；（2）

39、個人的消費行為必然受社會群體消費的制約和影響；（3）消費者在購買行為中，一般都呈現(xiàn)出自主性；（4）在個體消費行為中，每個人都可能扮演不同的角色（倡導者、影響者、決策者、購買者、使用者）；（5）消費者在實現(xiàn)購買目標過程中，其行為方式常有改變的情況。13、消費者購買行為類型按其表現(xiàn)的不同特征可分為哪些類型？（P151153頁）答：按照消費者購買目標的選定程度區(qū)分：（1）全確定型。此類消費者，在進入銷售現(xiàn)場，發(fā)生購買行為之前，以有明確的購買目的，對所有購買商品的種類、品牌、價格、性能、規(guī)格、式樣等都有明確的要求。（2）半確定型。此類消費者在進入銷售現(xiàn)場前，已有一個大致的購買目標，但目標還不具體、清晰

40、。購買決定是經(jīng)過比較而完成的。（3）不確定型。此類消費者沒有明確的購買目標，進入商店主要是參觀、瀏覽。按照消費者表現(xiàn)的不同特征區(qū)分：（1）習慣型（2）理智型（3）感情型（4）沖動型（5）經(jīng)濟型（6）從眾型（7）不定型。按照消費者在購買現(xiàn)場的情感反應區(qū)分：（1）沉靜型（2）謙順型（3）活潑型（4）反抗型（5）傲慢型14、產(chǎn)品包裝的心理功能主要有哪些方面?(P253255)（1）識別功能（2）便利功能（3）美化功能（4）聯(lián)想功能（5）增值功能15、新產(chǎn)品有哪些特性？（P270）（1）新產(chǎn)品的相對優(yōu)越性（2）新產(chǎn)品的適應性（3）新產(chǎn)品的簡易性（4）新產(chǎn)品的可試性（5）新產(chǎn)品的明確性。16、消費者購買

41、決策過程包括哪幾個階段？（P157頁）答：（1）需要的認知（2）尋找信息（3）比較評價（4）做出決策（5）購后評價。17、青年消費者群的消費心理與行為特征主要表現(xiàn)在哪些方面？（P175-177頁，共4點）答：（1）追求時尚和新穎的消費傾向；（2）體現(xiàn)個性和表現(xiàn)自我的心理需求；（3）注重情感和容易沖動的購買表現(xiàn)；（4）表現(xiàn)成熟和要求實用的消費趨向。18、女性消費者群的購買心理與行為特征主要有哪些？（P180-183頁，共4點）（1）追求時髦與美感，注重商品的外觀；（2）挑選商品復雜細膩，注重商品的實惠和便利；（3）具有較強的情感特征，購物喜歡從眾與炫耀；（4）自尊自重心理強烈，消費趨向多樣化、個

42、性化。19、中年消費者群的購買行為心理特征有哪些？（P184-185頁，共4點）答：（1）理智勝于感情，沖動購買甚少；（2）計劃性多于盲目性；（3）購物有主見，不易受外界影響；（4）消費決策隨俗，需求穩(wěn)定。20、相關(guān)群體有哪些類型？（P205-206頁，共4種類型）答: （1）主要群體和次要群體；（2）所屬群體和參照群體；（3）自覺群體和回避群體；（4）長期群體和臨時群體。21、商標使用的心理策略是什么?(P250252)（1）使用商標與不使用商標策略（2）使用統(tǒng)一商標策略（3）使用個別商標策略（4）各大類產(chǎn)品單獨使用不同商標策略（5）企業(yè)名稱與商標名稱并用策略。 22、人們追求流行

43、是出于哪些心理上的需要？（P212213）（1）流行能滿足人們的求新欲望；（2）流行使人們表現(xiàn)自我的心理得到滿足；（3）人們通過追隨多數(shù)人的行為和模仿流行事物，獲得心理安全。23、消費者態(tài)度的形成受哪些因素影響？（P220221）（1）信息的數(shù)量和質(zhì)量（2）消費者的需要（3）消費者的階層（4）消費者的文化 （5）消費者的經(jīng)驗。24、消費者態(tài)度改變形式有哪幾種？（P223）（1）由積極的態(tài)度改變?yōu)橄麡O的態(tài)度；（2）由消極的態(tài)度改變?yōu)榉e極的態(tài)度；（3）積極態(tài)度的增加或減弱；（4）消極態(tài)度的增強或減弱。25、消費期望的特征有哪些？（P227228）（1）表現(xiàn)一定的期望概率；（2）表現(xiàn)個人的氣質(zhì)和性格

44、；（3）表現(xiàn)一定的行為動力；（4）伴隨著客觀環(huán)境及目標的變化而變化；（5）具有一定的可誘導性。26、產(chǎn)品命名的心理功能（作用）主要有哪些?(P242)（1）認知產(chǎn)品的功能（2）誘發(fā)情感的功能（3）啟發(fā)聯(lián)想功能（4）便于記憶功能27、產(chǎn)品命名的心理策略是什么?(P243245)（1）根據(jù)產(chǎn)品的主要效用命名 ;（2）根據(jù)產(chǎn)品的主要成份命名；（3）根據(jù)產(chǎn)品出產(chǎn)地命名；（4）以人名命名 ；（5）根據(jù)產(chǎn)品的制作方法或者研制過程命名；（6）根據(jù)產(chǎn)品的外觀或色澤命名；（7）根據(jù)外來語命名；（8）根據(jù)美好寓意命名。28、產(chǎn)品商標的功能和商標設(shè)計的原則各是什么? (P246249)產(chǎn)品商標的功能：（1）識別（2

45、）傳播促銷（3）保護（4）質(zhì)量穩(wěn)定商標設(shè)計的原則：（1）必須有鮮明的形象特征；（2）要做到簡明、通俗和易記；（3）要做到個性鮮明、獨具特色；（4）要與產(chǎn)品本身的性質(zhì)、特點和情調(diào)相諧調(diào)；（5）要注意和尊重不同民族、種族、宗教、地域的風俗習慣。29、興趣有哪四個特征？（1）指向性（2）差別性（3）時間性（4）效能性30、性格的主要特征。（1）情緒特征（2）意志特征（3）理智特征（4）社會特征31、感覺的一般規(guī)律。（1）適宜刺激；（2）感受性；（3）適應；（4）感覺的相互作用。32、新產(chǎn)品的傳播有哪些渠道？（P273）(1)輿論領(lǐng)袖的倡導與新產(chǎn)品推廣；(2)口頭傳播與新產(chǎn)品推廣；(3)實地觀察與新產(chǎn)

46、品推廣。33、談談產(chǎn)品生命周期四個階段中消費者的心理特點及營銷心理策略。答：（1）引入期的特點和營銷對策產(chǎn)品成本高，售價高，對消費者具有一定吸引力優(yōu)于原產(chǎn)品；采取的策略是通過廣告大力宣傳新產(chǎn)品的功能、特性、用途、優(yōu)點、價格并告知消費者購買地點；將新產(chǎn)品在惹人注目的地方進行演示； 向顧客贈送或讓顧客試用新產(chǎn)品。(2) 成長期的特點和營銷對策產(chǎn)品到了成長期,由于質(zhì)量漸趨穩(wěn)定甚至有一定的提高,使銷量迅猛增加,由此進一步擴大產(chǎn)品的知名度價格進一步穩(wěn)定和下降,所以仍有等待和觀望者.這時的營銷心理策略仍要放在廣告宣傳上,進一步提高消費者對商品的認知能力,消除顧客的疑慮.在價格策略上,由于產(chǎn)品已形成批量生產(chǎn)

47、,成本下降,可以考慮在適當?shù)臅r機采取降價策略。(3) 成熟期特點和營銷策略產(chǎn)品到了成熟期,市場已經(jīng)飽和,對產(chǎn)品質(zhì)量的要求更高、更嚴，并主要消費那些在市場上有相當名望和聲譽的名優(yōu)產(chǎn)品及外觀漂亮、改進更新狀況良好、價格液公道的商品。這時期的營銷策略的力度應該放在挖掘市場深度和拓展市場廣度上。一是以產(chǎn)品自身的改變?yōu)橄M者提供利益；二是尋求新的細分市場，采用新市場消費者心理特點的廣告宣傳形成式和內(nèi)容，發(fā)掘新的市場和新的消費方式，拓展市場廣度。（4）衰退期的特點和營銷策略產(chǎn)品到了衰退期，許多企業(yè)看到無利可圖就紛紛退出市場，競爭力度減弱，但市場需求和范圍仍不斷縮小，產(chǎn)品銷量急劇下降，企業(yè)的利潤很低甚至為零

48、，企業(yè)已經(jīng)形成的生產(chǎn)能力與市場銷售量下降的矛盾十分突出。這以時期的營銷策略一是利用產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢趨吸引那些經(jīng)濟收入不高，注重產(chǎn)品效用而不注重形式的保守購買者；二是安排一個日程表，按計劃逐步減產(chǎn)。34、POP廣告的含義及心理特點。答：是指售點廣告或購物場所廣告。凡在購買場所、零售商店的周圍、入口、內(nèi)部以及優(yōu)商品的地方設(shè)置的廣告物都屬于POP廣告，即它是在一切購物場所內(nèi)外所做廣告的總稱。其特點有：（1）直接性（2）視覺性強（3）系列性和多種類35、商業(yè)廣告能引發(fā)哪些心理效果？答：（1）引起注意 （2）啟發(fā)聯(lián)想 （3）增進情感 （4）增強記憶36、“人情味廣告”運用了哪些心理原則？答：（1）同情

49、心理 （2）尊重心理 （3）愉悅心理 （4）求美心理37、消費者對價格一般有哪些心理反應。答:(1)對價格的習慣心理； (2)對價格的敏感心理；(3)對價格的識別心理； (4)對價格的傾向心理；(5)對價格的逆反心理； (6)對國有企業(yè)價格的信任心理；(7)對價格的自我意識比擬心理；(8)對價格尾數(shù)掛零的依賴心理；(9)對價格數(shù)字的喜好心理。38、特有人際關(guān)系的基本傾向主要有哪幾種？答:(1)包容型人際關(guān)系；(2)支配型人際關(guān)系；(3)感情型人際關(guān)系；(4)期待型人際關(guān)系。39簡述消費者公眾心理特征。（1）企業(yè)良好的信譽和形象是吸引消費者的基礎(chǔ)條件；（2）信息雙向交流是掌握和引導消費者公眾心理

50、變化的基本手段；（3）提供確實的保證才能解除消費者公眾的疑慮；（4）市場教育是煥發(fā)消費者公眾需求的重要措施；（5）強化能促進消費者的學習過程和決策過程；（6）消費者公眾之間的相互關(guān)系，影響著消費者心理的變化。40、對于企業(yè)而言，學習消費心理學有何意義？（1）有助于加強企業(yè)經(jīng)營管理；（2）有助于商業(yè)企業(yè)促進銷售；（3）有助于提高服務水平； （4）有助于促進對外經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展。41、在購買活動中，興趣對消費者購買行為有什么直接影響？（1）興趣有助于消費者為未來的購買活動做準備；（2）興趣有助于消費者做出購買決策；（3）興趣有助于消費者重復購買某種商品。42、如何運用記憶的原理提高產(chǎn)品的知名度？答：

51、（1）明確目的有助于記憶；（2）理解有助于記憶；（3）活動對記憶的影響；（4）不同系列位置對記憶的影響；（5）24小時內(nèi)重復傳遞信息有助于記憶。43、消費期望對企業(yè)營銷的啟迪。答：（1）消費期望的目標是企業(yè)營銷的方向；（2）實現(xiàn)消費期望的主客觀條件是企業(yè)制定市場開發(fā)策略的根據(jù)；（3）企業(yè)營銷的重點是開發(fā)或誘導消費期望的形成和強化。44、試述廣告創(chuàng)意中常利用的心理現(xiàn)象，并舉例說明。答案要點：知覺的整體性和理解性在廣告中的應用；記憶的原理；注意的心理現(xiàn)象。45、兒童與少年消費者群的營銷心理策略。（1）區(qū)別不同的對象，采取不同的心理訴求方式（2）運用直觀形象，吸引購買者注意，促成購買行為（3）提高識

52、記程度，灌輸企業(yè)或商品印象。46、潛在的消費需求分為哪幾類？（1）購買力障礙型（2）信息障礙型（3）政策障礙型（4）配套因素障礙型47、試述社會文化對消費行為的影響。（P197199）答案要點：（1）對價值觀念的影響（2）對生活方式的影響（3）對審美觀的影響48、簡述“人情味廣告”的特殊優(yōu)勢。（1）可以變“商業(yè)化”為“人情化”（2）可以變“社會化”為“家庭化”（3）可以變“推銷式”為“服務式”（4）可以變“灌輸式”為“誘導式”。49、價格的心理功能。（1）衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能（2）顯示社會價值和社會地位的功能（3）核算和比較的功能（4）刺激或抑制消費需求的功能（5）傳輸市場信息和引導消

53、費方向的功能。50、營銷人員在語言表達中應注意哪三個方面的問題？（1）語言表達要清楚、準確（2）語言表達要有禮、有節(jié)，熱情周到（3）語言表達要具有藝術(shù)感染力。六、簡答題1如何防止和消除銷售沖突？答題要點：排除銷售沖突可采取下列方法：（1）雙方相互體諒。即多替對方著想，善意地理解對方的處境。（2）第三者調(diào)停沖突。即當雙方都不能互相體諒時，第三者介入十分必要。調(diào)停人要具有一定的調(diào)解經(jīng)驗，秉公辦事。（3）隔離沖突雙方。即把售貨員調(diào)離，由另一位售貨員接替；或把顧客請到辦公室，耐心聽取意見，避免群眾圍觀，影響商店正常工作。（4）強制中止沖突。（5）順其自然發(fā)展。為防止銷售沖突應遵循下列原則：（1）正確對

54、待買賣關(guān)系，彌補雙方角色差距，端正經(jīng)營思想。（2）提高營銷人員的修養(yǎng)水平，增強自我控制能力（3）營銷人員要掌握一些處理不同意見的技巧。（4）提高文化知識水平，增強業(yè)務素質(zhì)，了解各國、各地的風俗習慣，不斷積累銷售經(jīng)驗。2舉例說明消費者求實心理動機。答題要點：（1）以追求商品使用價值為主要目的，核心是“實惠”、“實用”；（3分）（2）注意商品的效用和質(zhì)量，講求樸實大方、經(jīng)久耐用、使用便利；（3分）（3）與經(jīng)濟收入、消費水平有關(guān)，也是我國勞動群眾勤儉樸素的體現(xiàn)。（3分）（4）舉出實例。3簡述有意注意與無意注意的區(qū)別。答題要點：兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在四個方面：（1）目的性：有意注意有明確的預定目的，自覺

55、性強；無意注意沒有預定的目的，自覺性差。（2）持久性：有意注意需要作一定的意志努力，因此比較穩(wěn)定、持久；無意注意沒有意志的參與，保持時間短且容易轉(zhuǎn)移。（3）疲勞性，有意注意時容易出現(xiàn)心理疲勞，處于抑制狀態(tài)；無意注意時，不易產(chǎn)生心理疲勞，也不易被抑制。（4）制約性：有意注意受主體的主觀努力程度的制約；無意注意則被刺激物的性質(zhì)和強度所支配。4.消費者價格心理的一般特征有哪些?第一，習慣性特征。第二，敏感性特征。第三，傾向性特征。5.怎樣促使POP廣告引人注目?POP廣告主要通過文字、圖像、色彩等元素在商店內(nèi)部傳遞信息，主要調(diào)動消費者的視、聽器官。可采用下列方法提高消費者對POP廣告的注意力：(1)

56、提高POP廣告刺激的強度，如采用醒目、鮮艷的標識、旗幟；(2)加大POP廣告各刺激元素之間的對比度。(3)提高POP廣告的藝術(shù)感染力。(4)突出POP廣告的刺激目標，將主要刺激目標置于顯著位置。(5)利用POP廣告動態(tài)變化的效果。6.簡述影響消費者記憶的客觀因素。(1)學習程度。學習程度深，重復次數(shù)多，信息在短期記憶中停留的機會多，有助于向長期記憶轉(zhuǎn)化。(2)信息引起注意與興趣的程度。對注意的事物和有興趣的事物記憶保持相對長久，遺忘慢。(3)所受刺激的強弱程度。對特征鮮明的、刺激性強的易于記憶。(4)信息的順序和位置。開始和最后的信息使人記憶深刻，保持時間相對較長。7.簡要說明消費需要變化的規(guī)

57、律。消費需要在一定條件下必然產(chǎn)生，并隨著客觀環(huán)境的變化而不斷變化，其變化表現(xiàn)出以下規(guī)律：第一，需要的產(chǎn)生必然指向某種具體事物，同時還需具備一定的條件；第二，已有的需要決定著新的需要；第三，需要呈周期性變化；第四，需要的變化取決于社會環(huán)境的變化。8.簡述氣質(zhì)對消費者行為的影響。消費者有各自不同的氣質(zhì)類型，從而對其行為產(chǎn)生不同影響。(1) 第一，多血質(zhì)的消費者，對購物環(huán)境適應能力強，易于與營業(yè)員溝通；(2) 第二，膽汁質(zhì)的消費者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買動機并迅速成交；(3)第三，黏液型的消費者購物謹慎，不易受廣告宣傳影響；(4)第四，抑郁型的消費者購物時考慮周到，注意細節(jié)，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。七、分析論述題1.消費文化心理層次與消費行為之間存在著怎樣的關(guān)系?消費文化心理層次不同，導致消費行為的內(nèi)容、范圍、方式、變化狀態(tài)不同。表層物質(zhì)消費，衣食住行用等需求，受環(huán)境影響大，易變化；淺層社會消費，生活方式、生產(chǎn)方式等，受環(huán)境影響一般，較穩(wěn)定；深層精神消費，價值觀、審美觀等，受環(huán)境影響小，穩(wěn)定性強。八