1、步步為步步為贏贏談?lì)I(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御談?lì)I(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御主講：張建雄主講：張建雄2002.2.282002.2.28前前 言言 一、衣有領(lǐng)與袖為提挈之處，轉(zhuǎn)以喻人一、衣有領(lǐng)與袖為提挈之處，轉(zhuǎn)以喻人之能領(lǐng)率其下者也。中國人對俯視的闡釋。之能領(lǐng)率其下者也。中國人對俯視的闡釋。 西方人多從領(lǐng)導(dǎo)西方人多從領(lǐng)導(dǎo)(leadership)的角度去分的角度去分析，為達(dá)成一定目標(biāo)而去影響別人或其他群析，為達(dá)成一定目標(biāo)而去影響別人或其他群體的活動(dòng)。體的活動(dòng)。前前 言言 二、二、X理論理論 人性本惡習(xí)，人是懶惰的，必人性本惡習(xí)，人是懶惰的，必須被控制、威哧。須被控制、威哧。 Y理論理論 人性本善，懂得自律，愿意接人性本善，懂得自律，愿

2、意接受責(zé)任。受責(zé)任。 Z理論理論 重視長遠(yuǎn)與群體利益，建立一重視長遠(yuǎn)與群體利益，建立一個(gè)緊密的社群。中國式管理個(gè)緊密的社群。中國式管理前前 言言 三、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的目的？三、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的目的？1.滿足員工的物質(zhì)需求滿足員工的物質(zhì)需求 6.滿足員工的公正需求滿足員工的公正需求2.滿足員工的環(huán)境需求滿足員工的環(huán)境需求 7.給員工滿足感給員工滿足感3.滿足員工的升遷需求滿足員工的升遷需求 8.滿足期望、協(xié)調(diào)人際滿足期望、協(xié)調(diào)人際4.滿足員工的培訓(xùn)需求滿足員工的培訓(xùn)需求 9.企業(yè)獲利成長企業(yè)獲利成長5.滿足員工的學(xué)習(xí)需求滿足員工的學(xué)習(xí)需求 10.公司與員工共同愿景公司與員工共同愿景mart Work mar

3、t Work ， Not Work HardNot Work Hard 聰明的做，不是賣力的做聰明的做，不是賣力的做主管的三大職主管的三大職責(zé)責(zé) 對所轄部屬的工作績效對所轄部屬的工作績效 負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任 (管理管理) 發(fā)掘人才、培育人才發(fā)掘人才、培育人才(培培訓(xùn)訓(xùn)) 鼓勵(lì)部屬，追蹤績效，提升鼓勵(lì)部屬，追蹤績效，提升 經(jīng)營層次經(jīng)營層次 (激勵(lì)激勵(lì))領(lǐng)導(dǎo)者的知識(shí)結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者的知識(shí)結(jié)構(gòu)社會(huì)生活基本常訓(xùn)識(shí)社會(huì)生活基本常訓(xùn)識(shí) 政治理論基本知識(shí)政治理論基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)理論基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)理論基本知識(shí) 管理知識(shí)管理知識(shí)專業(yè)專業(yè)知識(shí)知識(shí)你是何種類型的主管？你是何種類型的主管？掌控良好、井然有序、掌控良好、井然有序、我是最

4、能干的主管我是最能干的主管大家一起去做、去嘗試、去改大家一起去做、去嘗試、去改變、我是團(tuán)隊(duì)中的主要份子變、我是團(tuán)隊(duì)中的主要份子永遠(yuǎn)都在關(guān)心業(yè)績永遠(yuǎn)都在關(guān)心業(yè)績關(guān)心員工狀況、滿足顧客需要關(guān)心員工狀況、滿足顧客需要只信賴少數(shù)人的意見只信賴少數(shù)人的意見激發(fā)全體員工的思維及建議激發(fā)全體員工的思維及建議員工可剝削的資源員工可剝削的資源員工是公司重要的資產(chǎn)員工是公司重要的資產(chǎn)分層負(fù)責(zé)、我把責(zé)任分層負(fù)責(zé)、我把責(zé)任交給你無法達(dá)成就交給你無法達(dá)成就團(tuán)隊(duì)的成敗人人有責(zé)團(tuán)隊(duì)的成敗人人有責(zé)我無法忍受失敗、挫我無法忍受失敗、挫折、怕丟掉飯碗折、怕丟掉飯碗從失敗、挫折中培養(yǎng)實(shí)力、累從失敗、挫折中培養(yǎng)實(shí)力、累積能量、等待機(jī)

5、會(huì)積能量、等待機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)行為的連續(xù)統(tǒng)一體領(lǐng)導(dǎo)行為的連續(xù)統(tǒng)一體以經(jīng)理為中心領(lǐng)導(dǎo)以經(jīng)理為中心領(lǐng)導(dǎo)以下級(jí)為中心領(lǐng)導(dǎo)以下級(jí)為中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理行使權(quán)力經(jīng)理行使權(quán)力下級(jí)自由符圍下級(jí)自由符圍經(jīng)理經(jīng)理作決作決策并策并宣布宣布經(jīng)理經(jīng)理宣傳宣傳決策決策經(jīng)理提經(jīng)理提出政策出政策征詢下征詢下級(jí)意見級(jí)意見經(jīng)理提經(jīng)理提出待修出待修改的試改的試探性決探性決策策經(jīng)理提經(jīng)理提出問題出問題征求意征求意見作出見作出決策決策經(jīng)理限經(jīng)理限定問題定問題與范圍與范圍要下級(jí)要下級(jí)作決策作決策在規(guī)定在規(guī)定范圍內(nèi)范圍內(nèi)由下級(jí)由下級(jí)作決策作決策績效主管應(yīng)具備的能力績效主管應(yīng)具備的能力1.1.增員組織的能力增員組織的能力 2. 2.陪同招攬的能力陪同招攬

6、的能力3.3.召開會(huì)報(bào)的能力召開會(huì)報(bào)的能力 4. 4.活動(dòng)管理的能力活動(dòng)管理的能力5.5.人際溝通的能力人際溝通的能力 6. 6.激勵(lì)士氣的能力激勵(lì)士氣的能力7.7.掌握業(yè)績的能力掌握業(yè)績的能力 8. 8.教育訓(xùn)練的能力教育訓(xùn)練的能力9.9.事務(wù)處理的能力事務(wù)處理的能力 10. 10.自我學(xué)習(xí)的能力自我學(xué)習(xí)的能力 如如 何何 增增 好好 員？員？找有業(yè)務(wù)個(gè)性的人找有業(yè)務(wù)個(gè)性的人找渾身是勁公關(guān)人才找渾身是勁公關(guān)人才找想賺大錢的人找想賺大錢的人找經(jīng)歷豐富的人找經(jīng)歷豐富的人找想創(chuàng)業(yè)的人找想創(chuàng)業(yè)的人找能接受管理的人找能接受管理的人時(shí)間時(shí)間 熱忱熱忱 能力能力 收入收入主管陪同招攬技巧主管陪同招攬技巧

7、( (一一) )( (一一) ) 陪同的時(shí)機(jī)陪同的時(shí)機(jī)新人前三件要陪同新人前三件要陪同大額保單大額保單訪次已多缺臨門一腳訪次已多缺臨門一腳保戶身份地位較高者保戶身份地位較高者視成員狀況適時(shí)支援視成員狀況適時(shí)支援1.1. 成員依屬性互相搭配成員依屬性互相搭配( (二二) )陪同招攬技巧陪同招攬技巧 由屬員先介紹您由屬員先介紹您 遞上名片、自我介紹遞上名片、自我介紹 借屬員之言、贊美保戶的優(yōu)點(diǎn)借屬員之言、贊美保戶的優(yōu)點(diǎn) 溝通保險(xiǎn)的觀念溝通保險(xiǎn)的觀念 傾聽客戶的意見傾聽客戶的意見 認(rèn)同客戶的看法認(rèn)同客戶的看法 ( (修正修正) )主管陪同招攬技巧主管陪同招攬技巧 ( (二二) )屬員搭配唱雙簧屬員搭

8、配唱雙簧客戶提出問題、做說明與處理客戶提出問題、做說明與處理促成、簽約、收費(fèi)促成、簽約、收費(fèi) ( (無法促成為無法促成為 下一次拜訪留藉口下一次拜訪留藉口) )回程檢討優(yōu)缺點(diǎn)、做機(jī)會(huì)教育回程檢討優(yōu)缺點(diǎn)、做機(jī)會(huì)教育送保單時(shí)再電話聯(lián)系送保單時(shí)再電話聯(lián)系當(dāng)屬員脫落保戶由你去服務(wù)當(dāng)屬員脫落保戶由你去服務(wù)主管陪同招攬技巧主管陪同招攬技巧 ( (三三) )訪次多但無法促成如何處理訪次多但無法促成如何處理改變拜訪時(shí)間改變拜訪時(shí)間改變會(huì)面場所改變會(huì)面場所改變推銷方式改變推銷方式改變推銷人員改變推銷人員績效主管如何掌握開會(huì)之道績效主管如何掌握開會(huì)之道會(huì)議過多浪費(fèi)大家的時(shí)間會(huì)議過多浪費(fèi)大家的時(shí)間倉促準(zhǔn)備會(huì)議未考慮

9、目的倉促準(zhǔn)備會(huì)議未考慮目的與會(huì)人員不了解開會(huì)的狀況與會(huì)人員不了解開會(huì)的狀況未能有效控制會(huì)議流于談話未能有效控制會(huì)議流于談話中午不喝醉中午不喝醉 下午要開會(huì)下午要開會(huì)晚上不喝倒晚上不喝倒 太太找不著太太找不著會(huì)議時(shí)應(yīng)掌握的人物會(huì)議時(shí)應(yīng)掌握的人物直腸子的人直腸子的人替罪羔羊替罪羔羊沉默不語的人沉默不語的人善言的人善言的人反派人物反派人物 乖巧的人乖巧的人 事不事不關(guān)己的人關(guān)己的人 激進(jìn)的人激進(jìn)的人 縱橫家式的人縱橫家式的人教育教育 & & 訓(xùn)練之區(qū)分訓(xùn)練之區(qū)分教育教育讓他知道讓他知道訓(xùn)練訓(xùn)練讓他去做讓他去做教育教育以后可能會(huì)用到以后可能會(huì)用到 但不一定會(huì)用到但不一定會(huì)用到訓(xùn)練訓(xùn)練現(xiàn)

10、在就要用現(xiàn)在就要用 馬上就要用馬上就要用人人 際關(guān)系際關(guān)系 三三 要要 則則 ( (一一) )一、考慮他人的利益一、考慮他人的利益 1. 1. 了解他的背景立場了解他的背景立場 2. 2. 明白他的感受明白他的感受 3. 3. 知道他的要求知道他的要求二、適當(dāng)?shù)母星檩斎攵⑦m當(dāng)?shù)母星檩斎?1. 1. 發(fā)現(xiàn)他的吸引力發(fā)現(xiàn)他的吸引力 2. 2. 喜歡他、關(guān)心他喜歡他、關(guān)心他 3. 3. 同情他、不一定同意他同情他、不一定同意他三、主動(dòng)地影響他人三、主動(dòng)地影響他人 1. 1. 伸出友誼之手伸出友誼之手 2. 2. 先同意他言之有理先同意他言之有理 3. 3. 再視時(shí)機(jī)改變他再視時(shí)機(jī)改變他人人 際際

11、關(guān)關(guān) 系系 三三 要要 則則 ( (二二) )績效主管激勵(lì)員工的途徑績效主管激勵(lì)員工的途徑壹、成就激勵(lì)壹、成就激勵(lì)組織激勵(lì)組織激勵(lì)榜樣激勵(lì)榜樣激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)績效激勵(lì)績效激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)晉升激勵(lì)晉升激勵(lì)貳、能力激勵(lì)貳、能力激勵(lì) 培培訓(xùn)激勵(lì)訓(xùn)激勵(lì) 工作內(nèi)容激勵(lì)工作內(nèi)容激勵(lì)叁、環(huán)境激勵(lì)叁、環(huán)境激勵(lì)1.肆、物質(zhì)激勵(lì)肆、物質(zhì)激勵(lì)績效主管如何激勵(lì)士氣績效主管如何激勵(lì)士氣揚(yáng)善于公堂、規(guī)過于私室揚(yáng)善于公堂、規(guī)過于私室跟績優(yōu)人員學(xué)習(xí)跟績優(yōu)人員學(xué)習(xí)、遠(yuǎn)離破壞士氣者遠(yuǎn)離破壞士氣者常言積極面的話常言積極面的話、不做負(fù)面的打擊不做負(fù)面的打擊干勁十足干勁十足、永遠(yuǎn)充滿希望永遠(yuǎn)充滿希望職場掛滿職場掛滿 ( (且常

12、換新且常換新) ) 激勵(lì)士氣的格言激勵(lì)士氣的格言正面激勵(lì)、反潮反激正面激勵(lì)、反潮反激放一本自我激勵(lì)的書籍放一本自我激勵(lì)的書籍激勵(lì)士氣講究時(shí)效、恰當(dāng)激勵(lì)士氣講究時(shí)效、恰當(dāng)主管追業(yè)績的藝術(shù)主管追業(yè)績的藝術(shù) ( (一一) )不慍不火、面帶微笑不慍不火、面帶微笑有扮黑臉、有扮白臉有扮黑臉、有扮白臉先激勵(lì)優(yōu)良者、再檢討落后者先激勵(lì)優(yōu)良者、再檢討落后者好的指名道姓、較差者影射即可好的指名道姓、較差者影射即可運(yùn)用各階段激勵(lì)方案、計(jì)算部屬運(yùn)用各階段激勵(lì)方案、計(jì)算部屬差額差額進(jìn)度落后者、檢查其卡片或進(jìn)度落后者、檢查其卡片或活動(dòng)狀況、必要時(shí)主動(dòng)培同活動(dòng)狀況、必要時(shí)主動(dòng)培同了解了解各部或各組運(yùn)用海報(bào)或各項(xiàng)各部或各組

13、運(yùn)用海報(bào)或各項(xiàng)會(huì)報(bào)突顯其好與差會(huì)報(bào)突顯其好與差業(yè)績掛零者本人投保否？業(yè)績掛零者本人投保否？主管追業(yè)績的藝術(shù)主管追業(yè)績的藝術(shù) ( (二二) )2121世紀(jì)停止學(xué)習(xí)就是文盲世紀(jì)停止學(xué)習(xí)就是文盲忠于工作忠于工作 全力以赴全力以赴追求成長追求成長 累積能量累積能量累積財(cái)富累積財(cái)富 提升品質(zhì)提升品質(zhì)身體健康身體健康 遨遊世界遨遊世界績績 效效 經(jīng)經(jīng) 理理 人人 的的 戒戒 律律 ( (一一) )紀(jì)律松散紀(jì)律松散 管理僵化管理僵化控制失衡控制失衡 進(jìn)退失當(dāng)進(jìn)退失當(dāng)心胸狹窄心胸狹窄 不通人情不通人情不善識(shí)才不善識(shí)才 留不住人留不住人主觀評(píng)價(jià)主觀評(píng)價(jià) 不辨忠奸不辨忠奸批評(píng)失當(dāng)批評(píng)失當(dāng) 不愿贊美不愿贊美以威施壓

14、以威施壓 過度集權(quán)過度集權(quán)重視眼前重視眼前 忽略未來忽略未來無故非難無故非難 不擅溝通不擅溝通自我放蕩自我放蕩 破壞形象破壞形象績績 效效 經(jīng)經(jīng) 理理 人人 的的 戒戒 律律 ( (二二) )P R P P R P 面談技巧面談技巧 透過透過PRP您可以掌握部屬活動(dòng)狀況您可以掌握部屬活動(dòng)狀況 PRP是培育部屬最重要的診斷工具是培育部屬最重要的診斷工具 執(zhí)行執(zhí)行PRP須配合一些表格運(yùn)用須配合一些表格運(yùn)用 事先與部屬將時(shí)問訂好除非碰到事先與部屬將時(shí)問訂好除非碰到 重大事故否則不要輕易更動(dòng)時(shí)問重大事故否則不要輕易更動(dòng)時(shí)問 PRP是您與部屬問的是您與部屬問的1對對1會(huì)議會(huì)議 P R P P R P 面

15、談模式面談模式 與員工與員工交往交往以以維護(hù)共維護(hù)共識(shí)識(shí)體諒體諒員工員工的境的境遇遇建議建議某某種適當(dāng)種適當(dāng)?shù)募m正的糾正行動(dòng)行動(dòng)尋求員尋求員工得以工得以成長成長的的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)正面愉快的開場并試探正面愉快的開場并試探 其心情態(tài)度：其心情態(tài)度： v 對上星期的工作表現(xiàn)感覺如何？對上星期的工作表現(xiàn)感覺如何？v 有任何要討論的議題嗎？有任何要討論的議題嗎？P R P P R P 典典 型型 流流 程程 ( (一一) ) P R P P R P 典典 型型 流流 程程 ( (二二) ) 檢討上周活動(dòng)狀況檢討上周活動(dòng)狀況v 回顧自從上次會(huì)議起所有培育回顧自從上次會(huì)議起所有培育 行動(dòng)是否都做到？行動(dòng)是否都做到

16、？v 檢討銷售情況檢討銷售情況v 討論成交討論成交casecasev 檢討未解決的檢討未解決的casecasev 檢查個(gè)人市場發(fā)展趨勢檢查個(gè)人市場發(fā)展趨勢規(guī)劃未來一周活動(dòng)規(guī)劃未來一周活動(dòng)v50%50%的時(shí)問應(yīng)用于規(guī)劃未來一周的活動(dòng)的時(shí)問應(yīng)用于規(guī)劃未來一周的活動(dòng)v與部屬一起討論未來一周的工作計(jì)劃與部屬一起討論未來一周的工作計(jì)劃v應(yīng)計(jì)劃下周活動(dòng)應(yīng)計(jì)劃下周活動(dòng)v規(guī)劃次周準(zhǔn)客戶開發(fā)的活動(dòng)規(guī)劃次周準(zhǔn)客戶開發(fā)的活動(dòng)v討論下一周討論下一周casecase的進(jìn)度的進(jìn)度P R P P R P 典典 型型 流流 程程 ( (三三) ) 計(jì)出追蹤輔導(dǎo)時(shí)問計(jì)出追蹤輔導(dǎo)時(shí)問 再次提醒部屬的目標(biāo)以激勵(lì)性再次提醒部屬的目標(biāo)以激勵(lì)性 對話結(jié)尾對話結(jié)尾 適當(dāng)紀(jì)錄適當(dāng)紀(jì)錄P R