1、增員流程面談吸面談吸引流程引流程會(huì)議經(jīng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)流程營(yíng)流程1增員流程 面談吸引流程2增員流程增員流程計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)增員名單的積累增員名單的積累面談的準(zhǔn)備面談的準(zhǔn)備 接接 觸觸說說 明明促促 成成 跟跟 進(jìn)進(jìn)成功復(fù)制成功成功復(fù)制成功3專業(yè)化增員流程概述計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng) 制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓 尋找符合條件的增員對(duì)象尋找符合條件的增員對(duì)象面談的準(zhǔn)備面談的準(zhǔn)備 為正式面談而做的事前準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸接觸 動(dòng)搖動(dòng)搖使增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿足使增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿足說明說明 強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望促成促成 鼓勵(lì)增

2、員對(duì)象作出加盟決定鼓勵(lì)增員對(duì)象作出加盟決定跟進(jìn)跟進(jìn) 化解阻礙增員促成后可能出問題化解阻礙增員促成后可能出問題成功復(fù)制成功成功復(fù)制成功 簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單 堅(jiān)持堅(jiān)持 重復(fù)重復(fù) 不斷的復(fù)制不斷的復(fù)制4專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂1 1、計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)是整個(gè)增員過程的靈魂；是整個(gè)增員過程的靈魂；2 2、擁有、擁有增員的數(shù)量增員的數(shù)量體現(xiàn)我們的生命線；體現(xiàn)我們的生命線；3 3、晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是、晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是面談面談 前準(zhǔn)備前準(zhǔn)備的重要組成部分的重要組成部分4 4、通過、通過面談面談化解大部分的拒絕問題化解大部分的拒絕問題5 5

3、、尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心；、尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心； 核心核心5增員計(jì)劃與活動(dòng) 6如何做計(jì)劃？1、態(tài)度決定成敗。、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人你究竟想成為什么樣的人7如何做計(jì)劃？ 2、計(jì)劃你的工作：、計(jì)劃你的工作：請(qǐng)列出你請(qǐng)列出你6 6個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)

4、個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請(qǐng)列出你請(qǐng)列出你1 1個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請(qǐng)寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間請(qǐng)寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間基本法是擬定計(jì)劃的依據(jù)基本法是擬定計(jì)劃的依據(jù)8怎樣安排活動(dòng)？1、拜訪目標(biāo)要訂好；、拜訪目標(biāo)要訂好； 2、訪問準(zhǔn)增員安排好；、訪問準(zhǔn)增員安排好；3、贊美話術(shù)先想好；、贊美話術(shù)先想好；4、資料工具準(zhǔn)備好；、資料工具準(zhǔn)備好；5、反對(duì)問題演練好。、反對(duì)問題演練好。切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！ 今日事今日畢今日事今日畢 ，絕不拖延！，絕不拖延！鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)確定訪量確定訪量有的放矢有的放矢9增員名單積累增員名單積累 10我的增

5、員在何方？我的寶藏在我心中：我的寶藏在我心中： 親屬、親屬、 朋友；朋友； 同學(xué)、同事；同學(xué)、同事； 客戶、準(zhǔn)客戶；客戶、準(zhǔn)客戶； 轉(zhuǎn)介紹的人；轉(zhuǎn)介紹的人； 等等等等11增員的方法 增員名單積累的方法很多，歸納增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：起來最常用的有： 1 1、客戶法、客戶法 2 2、緣故法、緣故法 3 3、轉(zhuǎn)介紹法、轉(zhuǎn)介紹法 4 4、陌生法、陌生法12增員的渠道1.人才市場(chǎng)招聘人才市場(chǎng)招聘2.網(wǎng)上招聘網(wǎng)上招聘3.緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng)4.陌生市場(chǎng)陌生市場(chǎng)5.校園招聘校園招聘 13增員的標(biāo)準(zhǔn)增這樣的人：增這樣的人： 1 1、年齡、年齡 ：2222歲歲 2 2、學(xué)歷、學(xué)歷 ：高中以上

6、高中以上 3 3、經(jīng)歷：簡(jiǎn)單不復(fù)雜、經(jīng)歷：簡(jiǎn)單不復(fù)雜 4 4、婚姻狀況：最好已婚，有子女、婚姻狀況：最好已婚，有子女 5 5、社會(huì)背景：豐富但不復(fù)雜、社會(huì)背景：豐富但不復(fù)雜 6 6、形象：被人接受、形象：被人接受14增員面談準(zhǔn)備增員面談準(zhǔn)備15v增員名單資料準(zhǔn)備增員名單資料準(zhǔn)備v展示資料準(zhǔn)備（增員展示資料準(zhǔn)備（增員DM、性向測(cè)試表、工、性向測(cè)試表、工資條）資條）v話術(shù)準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備v電話約訪電話約訪v心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備增員面談準(zhǔn)備內(nèi)容16增員面談增員面談17增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié)1.接觸接觸2.說明說明3.促成促成18面談的目的 1 1、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn) 2 2、動(dòng)搖現(xiàn)狀動(dòng)搖現(xiàn)狀 3 3、強(qiáng)化需求

7、強(qiáng)化需求 4 4、滿足需求滿足需求 5 5、促成導(dǎo)入促成導(dǎo)入 19v贊美肯定贊美肯定v少說多聽少說多聽多問多問v開放提問開放提問v保持中立保持中立20增員接觸21接觸的目的 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖他動(dòng)搖他，使之，使之對(duì)現(xiàn)狀不滿足。對(duì)現(xiàn)狀不滿足。 使用使用性向測(cè)試表性向測(cè)試表，了解學(xué)員，了解學(xué)員基本情況。基本情況。22 導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)，問題可選三至四個(gè)，不宜過多。入點(diǎn)，問題可選三至四個(gè)，不宜過多。導(dǎo)入詢問的

8、方法是多樣的，例如：近來導(dǎo)入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣啊？。工作怎么樣啊？。接觸要訣23導(dǎo)入話術(shù)導(dǎo)入話術(shù)v你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ v你過去曾干過哪些工作？你過去曾干過哪些工作？v你下班后還做些什么事情？你下班后還做些什么事情？v你的愛人在哪里工作？你的愛人在哪里工作？v有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？v你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？v你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？v如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能

9、實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？收入，你是否愿意試一試？v你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？24 緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂性、緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說明埋下伏筆。為下一步進(jìn)入說明埋下伏筆。 動(dòng)搖要訣25動(dòng)搖話術(shù)v你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己生活壓力大嗎？v你覺得自己付出與收入平衡嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？v你不覺得自己也可以嘗試做老板？你不覺得自己也可以嘗試做老板？v你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？

10、你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？v你覺得目前的收入高嗎？你覺得目前的收入高嗎？v你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？v你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？v你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？保夠嗎？26動(dòng)搖黃金話術(shù)動(dòng)搖黃金話術(shù)（-答案一般是否定的！）答案一般是否定的！）27增員說明28說明目的 針對(duì)動(dòng)搖點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)及中針對(duì)動(dòng)搖點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)及中國(guó)人壽公司的特點(diǎn)說明，以滿足增國(guó)人壽公司的特點(diǎn)說明，以滿足增員對(duì)象對(duì)未來工作的需求。員對(duì)象對(duì)未來工作的需求。29v未找到增員動(dòng)搖點(diǎn)，不進(jìn)入說

11、明未找到增員動(dòng)搖點(diǎn)，不進(jìn)入說明v導(dǎo)入說明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象具體情況，導(dǎo)入說明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象具體情況， 隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣， 前程闡述前程闡述v當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說明、促成當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說明、促成說明要訣30導(dǎo)入說明話術(shù)v什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬元，甚至更多？v什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？v什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？v什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)能夠讓你一

12、朝付出，終生受益？v什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？v什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？v什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？v什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？v什么行業(yè)既有錢又有閑？什么行業(yè)既有錢又有閑？31增員促成32促成目的 幫助被增員人下定決心，使用行動(dòng)幫助被增員人下定決心，使用行動(dòng)法促其來公司參加特定活動(dòng)。法促其來公司

13、參加特定活動(dòng)。33常用促成方法v參加創(chuàng)說會(huì)參加創(chuàng)說會(huì)v參加面談或面試參加面談或面試v參加特別早會(huì)或講座參加特別早會(huì)或講座341 1、我們公司明天下午、我們公司明天下午2 2：0000有一場(chǎng)說明會(huì)，將系統(tǒng)闡有一場(chǎng)說明會(huì)，將系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出述壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請(qǐng)函，什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請(qǐng)函，你看到時(shí)我來接你還是你自己過去呢？你看到時(shí)我來接你還是你自己過去呢？2 2、誰都不是一生下來就會(huì)的，如何去做你不用害怕。、誰都不是一生下來就會(huì)的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，

14、以前并不自信，但我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會(huì)現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會(huì)面的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在咱們確定一下時(shí)間，你看是下周一面的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在咱們確定一下時(shí)間，你看是下周一還是周二好呢？還是周二好呢？ 3 3我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上早上9 9：0000有個(gè)講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個(gè)座位，到時(shí)有個(gè)講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個(gè)座位，到時(shí)你來聽一聽再做決定也不遲呀。你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術(shù)35增員跟進(jìn)36跟進(jìn)目的 保持聯(lián)系，強(qiáng)化意愿，解決問題，保持聯(lián)系，強(qiáng)化意愿，解決問題，排

15、除阻力，排除阻力， 使之順利參加新人崗前培訓(xùn)。使之順利參加新人崗前培訓(xùn)。37跟進(jìn)的常用方法v 家訪法家訪法v 早會(huì)法早會(huì)法v 聚會(huì)法聚會(huì)法v 報(bào)喜法報(bào)喜法v 資料法資料法38增員拒絕處理增員拒絕處理 39一、為什么會(huì)有拒絕？一、為什么會(huì)有拒絕？心理學(xué)家告知：心理學(xué)家告知： 大多數(shù)人對(duì)陌生事物的接受總是大多數(shù)人對(duì)陌生事物的接受總是先抱排斥的心理，人類最大的弱點(diǎn)之先抱排斥的心理，人類最大的弱點(diǎn)之一就是猶豫不決。一就是猶豫不決。40二、拒絕的種類二、拒絕的種類1、來自家庭內(nèi)部的拒絕；、來自家庭內(nèi)部的拒絕；2、來自外部生活環(huán)境的拒絕。、來自外部生活環(huán)境的拒絕。41三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備1

16、 1、心理準(zhǔn)備；、心理準(zhǔn)備；2 2、資料準(zhǔn)備；、資料準(zhǔn)備；3 3、話術(shù)準(zhǔn)備。、話術(shù)準(zhǔn)備。42四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧 1、肯定：肯定對(duì)方的談話主題有道理。、肯定：肯定對(duì)方的談話主題有道理。 2、回答：告訴對(duì)方我認(rèn)為有道理的理由，、回答：告訴對(duì)方我認(rèn)為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點(diǎn)。并談出自己的看法和觀點(diǎn)。 3、提問：征詢對(duì)方的看法、觀點(diǎn)并回答。、提問：征詢對(duì)方的看法、觀點(diǎn)并回答。43增員拒絕處理話術(shù)增員拒絕處理話術(shù)441、沒信心，沒經(jīng)驗(yàn)n話術(shù)一：是啊，我完全理解你的擔(dān)憂，如果是我也會(huì)話術(shù)一：是啊，我完全理解你的擔(dān)憂，如果是我也會(huì)這么想的。不過，請(qǐng)問你在做爸爸（媽媽）之

17、前有經(jīng)這么想的。不過，請(qǐng)問你在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會(huì)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀繒?huì)不會(huì)有信心呢？者看別人做過，你會(huì)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀繒?huì)不會(huì)有信心呢？n話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、你也你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、你也可以和以前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談可以和以前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起。起。n事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，并不需要

18、高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻羰紫冉邮艿氖悄愕臑槿恕Ｒ驗(yàn)榭蛻羰紫冉邮艿氖悄愕臑槿恕?52 2、雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定、雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一：是啊，你說的的確是事實(shí)。請(qǐng)問你所說的話術(shù)一：是啊，你說的的確是事實(shí)。請(qǐng)問你所說的穩(wěn)定是指什么？是永遠(yuǎn)在高位呢還是企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉？穩(wěn)定是指什么？是永遠(yuǎn)在高位呢還是企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉？做保險(xiǎn)一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的做保險(xiǎn)一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二：做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩千，第話術(shù)二：做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩千，第三

19、個(gè)月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實(shí)每個(gè)月是三個(gè)月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月二、三百元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。二、三百元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。 做保險(xiǎn)就象自己做老板，請(qǐng)問哪個(gè)老板有底薪？做保險(xiǎn)就象自己做老板，請(qǐng)問哪個(gè)老板有底薪？46n做保險(xiǎn)不是求人，而是幫他做好事做保險(xiǎn)不是求人，而是幫他做好事n何處不求人何處不求人n手里沒有錢，處處沒面子手里沒有錢，處處沒面子n不肯在外看別人的臉色，就得在家天天看不肯在外看別人的臉色，就得在家天天看家人的臉色家人的臉色n任何行業(yè)只要做得成功就有面子任何行業(yè)只要做得成功就有面子n你現(xiàn)在面子大嗎（慎用）你現(xiàn)在面子大嗎（慎用）47我擔(dān)心做不好我擔(dān)心做不好你從來沒做過保險(xiǎn)，怎么知道做不好呢？你從來沒做過保險(xiǎn)，怎么知道做不好呢？信心來自于了解信心來自于了解我以前是個(gè)什么人你難道還不清楚嗎，比你可我以前是個(gè)什么人你難